您需要的虛擬銷售技巧 [研究 + 工具]

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發展關係、在線合作、領導虛擬銷售對話、獲得併保持關注、利用技術、制定投資回報率案例、提供價值——無論銷售和經濟環境如何，這些都很難做到。

但是，當虛擬銷售與面對面銷售相比時，這些會變得更加困難嗎？ 某些領域對賣家來說是否比其他領域更難？ 虛擬購買時哪些因素會影響買家的購買決定？

為了找出答案，我們對美洲、歐洲、中東和非洲和亞太地區的 528 名買家和賣家進行了全球研究。 我們在本文中分享我們的發現。

使用這些鏈接導航，或滾動了解：

• 全球大流行對銷售組織的影響
• 虛擬銷售的主要挑戰
• 在虛擬環境中影響買家購買決策的關鍵因素
• 跨因素的虛擬賣家有效性
• 缺乏虛擬銷售技巧的影響
• 根據買家的主要虛擬賣家錯誤

繼續閱讀有關賣家在新銷售環境中成功和失敗的最新數據。

在新常態下銷售

銷售組織正在虛擬地進行更多的銷售活動。

只有 27% 的受訪者報告說，他們一半以上的銷售活動幾乎是在大流行前進行的。 現在，71% 的企業通過虛擬方式進行了一半以上的銷售——增長了 163%。

根據貝恩和麥肯錫等公司的研究，即使面對面是一種選擇，虛擬銷售仍將繼續成為新常態。 虛擬銷售就在這裡——而且會一直存在。

全球大流行之前和期間的虛擬銷售

對銷售的負面影響

全球大流行對銷售產生了壓倒性的負面影響。 只有 11% 的受訪者表示有正面影響，79% 表示負面影響，10% 保持中立。

隨著全球經濟的不確定性，組織縮減規模，調整預測，實施裁員和休假，並凍結預算和支出。 一位調查參與者分享說：“買家似乎在期待和討論，但沒有做出決定。” 其他人還提到了預算削減和財務限制的反復出現的主題。

我們處於一個充滿挑戰的採購環境中，要求賣家比以往任何時候都更好。 與此同時，許多賣家不得不徹底改變他們的銷售方式。 在大多數情況下，他們無法再與買家面對面會面，從而產生了截然不同的——有時甚至是困難的——買家/賣家動態。

我們認為這些挑戰不會很快消失。

然而，有一些銷售要做，它們要么由你或你的競爭對手來做。

如果您想在虛擬銷售中取得成功，您必須直面這些挑戰並關注最能影響買家購買決定的因素。 這樣做的賣家將遙遙領先。

全球大流行對銷售的影響

頂級虛擬銷售挑戰

在我們研究的 18 項挑戰中，大多數賣家 (>62%) 認為每一項都至少具有一定的挑戰性。 即使是 62% 的賣家也發現排名最低的因素——處理在家工作的干擾——具有挑戰性。

賣家通過以下方式描述了他們的挑戰：

• “實際上改變了銷售電話的感覺，使其不那麼尷尬。”
• “不能見面喝咖啡，然後發現需求。”
• “買賣雙方的技術能力。”
• “測量客戶的體溫，了解他們對您的機會/團隊的感受。 這些是你在辦公室或在走廊裡走來走去時會撿到的東西。”
• “沒有情緒/行為反應……這就像玩牆，因為買家被保護在屏幕後面。”

為了在虛擬銷售方面取得成功，賣家必須克服這些挑戰並在每個領域都表現出色。 從在虛擬會議期間保持買家參與和領導虛擬需求發現到教育買家新想法、談判和使用技術和工具，賣家必須比以往任何時候都更好。

虛擬銷售挑戰
對賣家來說非常/有些挑戰

前 2 大虛擬銷售挑戰

賣家報告面臨的最大挑戰是吸引買家的注意力並保持買家的虛擬參與。 在虛擬環境中失去買家的注意力要容易得多，而要重新吸引買家的注意力要困難得多。

在領導虛擬銷售會議時使用工具和處理技術在挑戰列表中的排名要低得多（研究的 18 個挑戰中的 16-17 個），這很好，因為有效地使用技術和工具是保持買家注意力和參與度的好方法。 這不僅是關於使用技術，還在於充分利用它來最大化協作。

改變買家對什麼是可能的或如何解決問題的觀點是排名第二的挑戰。 這是高級顧問式銷售的關鍵——我們稱之為洞察力銷售。 賣家通過向買家提供新想法和新觀點的教育來改變觀點，但也會在買家應該有不同的想法時予以反擊。

虛擬銷售挑戰
對賣家來說非常/有些挑戰

與買家建立虛擬關係的挑戰

接下來的兩個挑戰與關係有關：虛擬發展關係（88% 認為這具有挑戰性）和與買家建立聯繫並建立融洽關係（87%）。

在線發展關係與親自建立關係有很大不同。 沒有自然的休息或旁白。 你不會在會議之前或之後見面喝咖啡或吃午飯。 個人簽到和“了解你”的時間更少了。

在虛擬會議中，您必須為建立融洽關係創造時間和空間。 在建立關係的努力中，您必須更加積極主動和深思熟慮。 在會議開始時留出時間進行個人簽到。更頻繁地與買家聯繫並參考您在會議中討論的非商業主題：孩子、愛好、體育、世界活動等。

在會議期間打開您的視頻 - 並確保提前告訴買家 - 因為見到您有助於建立信任和融洽關係。

這需要一些時間來適應和一些調整，但實際上可以建立深厚、牢固的關係。

虛擬銷售挑戰
對賣家來說非常/有些挑戰

影響虛擬購買決策的主要因素

雖然許多因素會影響購買決策，但我們詢問了買家：

在與賣家進行虛擬互動時，哪些因素對您的購買決定影響最大？

最有影響力的因素是徹底發現買家的顧慮、需求和需求（71% 的人認為這是非常有影響力的）。 這證實了我們之前進行的買家研究，我們發現銷售獲勝者表明他們了解買家需求的頻率是第二名的 2.5 倍。

68% 的買家表示受到賣家的高度影響，賣家向他們展示了什麼是可能的或如何解決問題，這被列為賣家面臨的第二大挑戰。

買家也受到傾聽他們的賣家的高度影響（68%）。 令人驚訝的是，自從 1949 年推銷員去世以來，銷售行業一直在談論傾聽的重要性。不幸的是，賣家在傾聽方面仍然做得很差。

其他極具影響力的因素包括制定明確的 ROI 案例 (66%)、用新想法教育買家 (64%)、傳達價值 (60%) 和建立關係 (54%)，這也是賣家面臨的最大挑戰。虛擬環境。

買家購買決策的高影響力

虛擬賣家效率

當我們查看賣家在影響買家購買決定的因素中的表現時，我們發現了巨大的技能差距。

賣家在最能影響買家決定的領域做得很差。 請參閱上述影響最大的四個因素。 賣家在每個方面都落後：

• 26% 的買家認為賣家擅長通過虛擬方式進行徹底的需求發現。
• 34% 的買家報告說賣家擅長向他們展示什麼是可能的或如何解決問題。
• 26% 的買家表示賣家是稱職的傾聽者。
• 16% 的買家表示，賣家在進行虛擬銷售時非常有效地提出了 ROI 案例。

最後一點，在提出的 18 個挑戰中，賣家認為 ROI 案例是最具挑戰性的案例之一（18 個中的第 15 個），但買家認為賣家不擅長。

悲哀的事實？ 在對購買決策影響最大的四個領域中，只有十分之二或三的賣家表現良好。

還要考慮到，這些技能並不是相互排斥的。

如果賣家不傾聽，他們就無法進行有效的需求發現。 如果賣家不分享什麼是可能的，也沒有發現買家的全部需求，他們就不會建立如此強大的投資回報率案例。

那些傾聽買家意見、擴展思維、展示可能性並清楚展示投資回報率的賣家有更好的成功機會——無論是虛擬的還是面對面的。

主要購買決策因素和賣方效率

賣家缺乏全面的虛擬銷售技巧

讓我們看一下整個列表。 其他較大的技能差距出現在以下因素中：

• 將自己與其他賣家區分開來（只有 21% 的買家表示賣家非常有效）
• 只有 23% 的買家表示賣家在吸引註意力和保持買家虛擬參與方面非常有效
• 25% 的買家表示賣家在發展關係方面非常有效，而超過一半的買家受到關係的高度影響

根據買家的說法，賣家在虛擬銷售技巧方面效率低下。

主要購買決策因素和賣方效率

缺乏虛擬銷售技巧的影響

即使列表中的前四項技能很關鍵，賣家也不能專注於它們而排斥其他人。 當賣家不擅長列出的技能時，買家在很大程度上會有負面體驗。

買家認為最常見的虛擬賣家錯誤

最後，除了賣家在核心技能領域的表現之外，我們還想知道賣家在買家眼中犯下明顯錯誤的頻率。 以下是買家注意到他們至少有時會遇到的前八個錯誤。

十分之八的買家都經歷過技術問題、視覺效果不佳、反應遲鈍和缺乏準備。

買家認為最常見的虛擬銷售錯誤
買家至少有時體驗過

下載虛擬銷售清單，以確保您避免這些錯誤，並在虛擬銷售成功必不可少的三個領域表現出色：銷售、會議技術和體驗以及生產力。 下載

您可以通過虛擬銷售獲得成功

虛擬銷售方面的挑戰比比皆是。 當您了解挑戰並了解哪些銷售技巧最能影響買家的購買行為時，您就可以進行相應的調整。

隨著我們擺脫大流行，進行這些調整併掌握虛擬銷售媒介的賣家將比那些不這樣做的賣家領先數年。

以 PDF 格式下載本文並與您的銷售團隊和同事分享。 當您這樣做時，請考慮您面臨的挑戰以及您在對買家最重要的領域中的效率。

你能做些什麼來改進？

你需要把注意力集中在哪裡？

你需要什麼幫助？

改變並不容易； 從來都不是。

用埃里克·新關將軍的話來說，“如果你不喜歡變化，你就更不喜歡無關緊要了。”

擁抱變化和新規範，您將在虛擬銷售中取得成功。