您需要的虚拟销售技巧 [研究 + 工具]

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发展关系、在线协作、引导虚拟销售对话、获得并保持关注、利用技术、制定投资回报率案例、提供价值——无论销售和经济环境如何，这些都很难做到。

但是，当虚拟销售与面对面销售相比时，这些会变得更加困难吗？ 某些领域对卖家来说是否比其他领域更难？ 虚拟购买时哪些因素会影响买家的购买决定？

为了找出答案，我们对美洲、欧洲、中东和非洲和亚太地区的 528 名买家和卖家进行了全球研究。 我们在本文中分享我们的发现。

使用这些链接导航，或滚动了解：

• 全球大流行对销售组织的影响
• 虚拟销售的主要挑战
• 在虚拟环境中影响买家购买决策的关键因素
• 跨因素的虚拟卖家有效性
• 缺乏虚拟销售技巧的影响
• 根据买家的主要虚拟卖家错误

继续阅读有关卖家在新销售环境中成功和失败的最新数据。

在新常态下销售

销售组织正在虚拟地进行更多的销售活动。

只有 27% 的受访者报告说，他们一半以上的销售活动几乎是在大流行前进行的。 现在，71% 的企业通过虚拟方式进行了一半以上的销售——增长了 163%。

根据贝恩和麦肯锡等公司的研究，即使面对面是一种选择，虚拟销售仍将继续成为新常态。 虚拟销售就在这里——而且会一直存在。

全球大流行之前和期间的虚拟销售

对销售的负面影响

全球大流行对销售产生了压倒性的负面影响。 只有 11% 的受访者表示有正面影响，79% 表示负面影响，10% 保持中立。

随着全球经济的不确定性，组织缩减规模，调整预测，实施裁员和休假，并冻结预算和支出。 一位调查参与者分享说：“买家似乎在期待和讨论，但没有做出决定。” 其他人还提到了预算削减和财务限制的反复出现的主题。

我们处于一个充满挑战的采购环境中，要求卖家比以往任何时候都更好。 与此同时，许多卖家不得不彻底改变他们的销售方式。 在大多数情况下，他们无法再与买家面对面会面，从而产生了截然不同的——有时甚至是困难的——买家/卖家动态。

我们认为这些挑战不会很快消失。

然而，有一些销售要做，它们要么由你或你的竞争对手来做。

如果您想在虚拟销售中取得成功，您必须直面这些挑战并关注最能影响买家购买决定的因素。 这样做的卖家将遥遥领先。

全球大流行对销售的影响

顶级虚拟销售挑战

在我们研究的 18 项挑战中，大多数卖家 (>62%) 认为每一项都至少具有一定的挑战性。 即使是 62% 的卖家也发现排名最低的因素——处理在家工作的干扰——具有挑战性。

卖家通过以下方式描述了他们的挑战：

• “实际上改变了销售电话的感觉，使其不那么尴尬。”
• “不能见面喝咖啡，然后发现需求。”
• “买卖双方的技术能力。”
• “测量客户的体温，了解他们对您的机会/团队的感受。 这些是你在办公室或在走廊里走来走去时会捡到的东西。”
• “没有情绪/行为反应……这就像玩墙，因为买家被保护在屏幕后面。”

为了在虚拟销售方面取得成功，卖家必须克服这些挑战并在每个领域都表现出色。 从在虚拟会议期间保持买家参与和领导虚拟需求发现到教育买家新想法、谈判和使用技术和工具，卖家必须比以往任何时候都更好。

虚拟销售挑战
对卖家来说非常/有些挑战

前 2 大虚拟销售挑战

卖家报告面临的最大挑战是吸引买家的注意力并保持买家的虚拟参与。 在虚拟环境中失去买家的注意力要容易得多，而要重新吸引买家的注意力要困难得多。

在领导虚拟销售会议时使用工具和处理技术在挑战列表中的排名要低得多（研究的 18 个挑战中的 16-17 个），这很好，因为有效地使用技术和工具是保持买家注意力和参与度的好方法。 这不仅是关于使用技术，还在于充分利用它来最大化协作。

改变买家对什么是可能的或如何解决问题的观点是排名第二的挑战。 这是高级顾问式销售的关键——我们称之为洞察力销售。 卖家通过向买家提供新想法和新观点的教育来改变观点，但也会在买家应该有不同的想法时予以反击。

虚拟销售挑战
对卖家来说非常/有些挑战

与买家建立虚拟关系的挑战

接下来的两个挑战与关系有关：虚拟发展关系（88% 认为这具有挑战性）和与买家建立联系并建立融洽关系（87%）。

在线发展关系与亲自建立关系有很大不同。 没有自然的休息或旁白。 你不会在会议之前或之后见面喝咖啡或吃午饭。 个人签到和“了解你”的时间更少了。

在虚拟会议中，您必须为建立融洽关系创造时间和空间。 在建立关系的努力中，您必须更加积极主动和深思熟虑。 在会议开始时留出时间进行个人签到。更频繁地与买家联系并参考您在会议中讨论的非商业主题：孩子、爱好、体育、世界活动等。

在会议期间打开您的视频 - 并确保提前告诉买家 - 因为见到您有助于建立信任和融洽关系。

这需要一些时间来适应和一些调整，但实际上可以建立深厚、牢固的关系。

虚拟销售挑战
对卖家来说非常/有些挑战

影响虚拟购买决策的主要因素

虽然许多因素会影响购买决策，但我们询问了买家：

在与卖家进行虚拟互动时，哪些因素对您的购买决定影响最大？

最有影响力的因素是彻底发现买家的顾虑、需求和需求（71% 的人认为这是非常有影响力的）。 这证实了我们之前进行的买家研究，我们发现销售获胜者表明他们了解买家需求的频率是第二名的 2.5 倍。

68% 的买家表示受到卖家的高度影响，卖家向他们展示了什么是可能的或如何解决问题，这被列为卖家面临的第二大挑战。

买家也受到倾听他们的卖家的高度影响（68%）。 令人惊讶的是，自从 1949 年推销员去世以来，销售行业一直在谈论倾听的重要性。不幸的是，卖家在倾听方面仍然做得很差。

其他极具影响力的因素包括制定明确的 ROI 案例 (66%)、用新想法教育买家 (64%)、传达价值 (60%) 和建立关系 (54%)，这也是卖家面临的最大挑战。虚拟环境。

买家购买决策的高影响力

虚拟卖家效率

当我们查看卖家在影响买家购买决定的因素中的表现时，我们发现了巨大的技能差距。

卖家在最能影响买家决定的领域做得很差。 请参阅上述影响最大的四个因素。 卖家在每个方面都落后：

• 26% 的买家认为卖家擅长通过虚拟方式进行彻底的需求发现。
• 34% 的买家报告说卖家擅长向他们展示什么是可能的或如何解决问题。
• 26% 的买家表示卖家是称职的倾听者。
• 16% 的买家表示，卖家在进行虚拟销售时非常有效地提出了 ROI 案例。

最后一点，在提出的 18 个挑战中，卖家认为 ROI 案例是最具挑战性的案例之一（18 个中的第 15 个），但买家认为卖家不擅长。

悲哀的事实？ 在对购买决策影响最大的四个领域中，只有十分之二或三的卖家表现良好。

还要考虑到，这些技能并不是相互排斥的。

如果卖家不倾听，他们就无法进行有效的需求发现。 如果卖家不分享什么是可能的，也没有发现买家的全部需求，他们就不会建立如此强大的投资回报率案例。

那些倾听买家意见、扩展思维、展示可能性并清楚展示投资回报率的卖家有更好的成功机会——无论是虚拟的还是面对面的。

主要购买决策因素和卖方效率

卖家缺乏全面的虚拟销售技巧

让我们看一下整个列表。 其他较大的技能差距出现在以下因素中：

• 将自己与其他卖家区分开来（只有 21% 的买家表示卖家非常有效）
• 只有 23% 的买家表示卖家在吸引注意力和保持买家虚拟参与方面非常有效
• 25% 的买家表示卖家在发展关系方面非常有效，而超过一半的买家受到关系的高度影响

根据买家的说法，卖家在虚拟销售技巧方面效率低下。

主要购买决策因素和卖方效率

缺乏虚拟销售技巧的影响

即使列表中的前四项技能很关键，卖家也不能专注于它们而排斥其他人。 当卖家不擅长列出的技能时，买家在很大程度上会有负面体验。

买家认为最常见的虚拟卖家错误

最后，除了卖家在核心技能领域的表现之外，我们还想知道卖家在买家眼中犯下明显错误的频率。 以下是买家注意到他们至少有时会遇到的前八个错误。

十分之八的买家都经历过技术问题、视觉效果不佳、反应迟钝和缺乏准备。

买家认为最常见的虚拟销售错误
买家至少有时体验过

下载虚拟销售清单，以确保您避免这些错误，并在虚拟销售成功必不可少的三个领域表现出色：销售、会议技术和体验以及生产力。 下载

您可以通过虚拟销售获得成功

虚拟销售方面的挑战比比皆是。 当您了解挑战并了解哪些销售技巧最能影响买家的购买行为时，您就可以进行相应的调整。

随着我们摆脱大流行，进行这些调整并掌握虚拟销售媒介的卖家将比那些不这样做的卖家领先数年。

以 PDF 格式下载本文并与您的销售团队和同事分享。 当您这样做时，请考虑您面临的挑战以及您在对买家最重要的领域中的效率。

你能做些什么来改进？

你需要把注意力集中在哪里？

你需要什么帮助？

改变并不容易； 从来都不是。

用埃里克·新关将军的话来说，“如果你不喜欢变化，你就更不喜欢无关紧要了。”

拥抱变化和新规范，您将在虚拟销售中取得成功。