Le abilità di vendita virtuale di cui hai bisogno [Ricerca + Strumenti]

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Sviluppare relazioni, collaborare online, condurre conversazioni di vendita virtuali, ottenere e mantenere l'attenzione, sfruttare la tecnologia, realizzare il caso del ROI, fornire valore: tutto ciò è difficile indipendentemente dalle vendite e dall'ambiente economico.

Ma questi diventano più difficili quando si vendono virtualmente rispetto a quelli faccia a faccia? Alcune aree sono più difficili per i venditori rispetto ad altre? Cosa influenza le decisioni di acquisto degli acquirenti quando acquistano virtualmente?

Per scoprirlo, abbiamo condotto uno studio globale su 528 acquirenti e venditori nelle Americhe, EMEA e APAC. Condividiamo i nostri risultati in questo articolo.

Naviga utilizzando questi link o scorri per scoprire:

• L'impatto della pandemia globale sulle organizzazioni di vendita
• Le principali sfide della vendita virtuale
• Fattori chiave che influenzano le decisioni di acquisto degli acquirenti in un ambiente virtuale
• Efficacia del venditore virtuale attraverso i fattori
• L'effetto della mancanza di capacità di vendita virtuale
• I migliori errori del venditore virtuale secondo gli acquirenti

Continua a leggere per i dati più recenti su dove i venditori stanno avendo successo e dove hanno fallito nel nuovo panorama delle vendite.

Vendere nella nuova normalità

Le organizzazioni di vendita stanno conducendo virtualmente più attività di vendita.

Solo il 27% degli intervistati ha riferito di aver condotto più della metà delle proprie attività di vendita praticamente prima della pandemia. Ora, il 71% effettua virtualmente più della metà delle proprie vendite, con un aumento del 163%.

Secondo studi di aziende come Bain e McKinsey, la vendita virtuale continuerà a essere la nuova normalità anche quando il faccia a faccia è un'opzione. La vendita virtuale è qui e qui per restare.

Vendita virtuale prima e durante la pandemia globale

Impatto negativo sulle vendite

La pandemia globale ha avuto un impatto schiacciante negativo sulle vendite. Solo l'11% degli intervistati ha riportato un impatto positivo, mentre il 79% ha riportato un impatto negativo e il 10% è rimasto neutrale.

Con l'incertezza economica in tutto il mondo, le organizzazioni hanno ridimensionato, adeguato le proiezioni, istituito licenziamenti e licenziamenti e bloccato budget e spese. Un partecipante al sondaggio ha condiviso: "Gli acquirenti sembrano anticipare e discutere, ma non prendere decisioni". Altri hanno anche fatto riferimento a temi ricorrenti di tagli di bilancio e restrizioni finanziarie.

Siamo in un ambiente di acquisto difficile che richiede ai venditori di essere migliori che mai. Allo stesso tempo, molti venditori hanno dovuto cambiare completamente il loro approccio alla vendita. Nella maggior parte dei casi, non possono più incontrare gli acquirenti faccia a faccia, creando una dinamica acquirente/venditore molto diversa, e talvolta difficile.

Non vediamo queste sfide andare via presto.

Ci sono vendite da fare, tuttavia, e saranno fatte da te o dai tuoi concorrenti.

Se vuoi avere successo quando vendi virtualmente, devi affrontare queste sfide a testa alta e prestare attenzione ai fattori che influenzano maggiormente le decisioni di acquisto degli acquirenti. I venditori che lo faranno saranno molto più avanti del gruppo.

Impatto della pandemia globale sulle vendite

Le principali sfide di vendita virtuale

Delle 18 sfide che abbiamo studiato, la maggior parte dei venditori (>62%) valuta ciascuna di esse come almeno alquanto impegnativa. Anche il 62% dei venditori trova difficile il fattore con il punteggio più basso, ovvero gestire le distrazioni del lavoro da casa.

I venditori hanno descritto le loro sfide nei seguenti modi:

• "Cambiare l'atmosfera delle vendite richiede di essere virtualmente meno imbarazzante."
• "Non essere in grado di incontrarsi per un caffè e poi scoprire il bisogno."
• "Competenza tecnica di venditori e acquirenti".
• “Misurare la temperatura di un cliente, come si sente nei confronti della tua opportunità/team. Queste sono le cose che racconteresti in ufficio o passeggiando per i corridoi".
• "Nessuna reazione emotiva/comportamentale... è come giocare con un muro poiché l'acquirente è protetto dietro lo schermo."

Per avere successo con la vendita virtuale, i venditori devono superare queste sfide ed eccellere in ogni area. Dal coinvolgere gli acquirenti durante le riunioni virtuali e condurre una scoperta virtuale dei bisogni all'educare gli acquirenti con nuove idee, negoziare e utilizzare tecnologia e strumenti, i venditori devono essere migliori che mai.

Sfide di vendita virtuale
MOLTO / IN PARTE SFIDA PER I VENDITORI

Le 2 principali sfide di vendita virtuale

La principale sfida che i venditori devono affrontare è attirare l'attenzione degli acquirenti e mantenere gli acquirenti coinvolti virtualmente. È molto più facile perdere l'attenzione di un acquirente in un ambiente virtuale e molto più difficile riaverla indietro.

L'uso di strumenti e la gestione della tecnologia quando si conduce una riunione di vendita virtuale si classifica molto più in basso nell'elenco delle sfide (16-17 delle 18 sfide studiate), il che è positivo perché l'uso efficace della tecnologia e degli strumenti è un buon modo per mantenere l'attenzione e il coinvolgimento degli acquirenti. Non si tratta solo di utilizzare la tecnologia, ma anche di sfruttarla al massimo delle sue capacità per massimizzare la collaborazione.

Cambiare il punto di vista degli acquirenti su ciò che è possibile o su come risolvere un problema è la seconda sfida più alta. Questo è il punto cruciale della vendita consultiva avanzata, ciò che chiamiamo vendita di informazioni dettagliate. I venditori cambiano punto di vista educando gli acquirenti con nuove idee e prospettive, ma anche respingendo quando gli acquirenti dovrebbero pensare in modo diverso.

Sfide di vendita virtuale
MOLTO / IN PARTE SFIDA PER I VENDITORI

La sfida di sviluppare relazioni virtuali con gli acquirenti

Le prossime due sfide riguardano le relazioni: lo sviluppo virtuale delle relazioni (l'88% lo trova impegnativo) e il collegamento con gli acquirenti e la creazione di rapporti (87%).

Lo sviluppo di relazioni online è molto diverso che di persona. Non ci sono pause naturali o conversazioni secondarie. Non ti incontri per un caffè o un pranzo prima o dopo le riunioni. C'è meno tempo per i check-in personali e per "conoscerti".

Nelle riunioni virtuali, devi creare tempo e spazio per costruire un rapporto. Devi essere molto più proattivo e deliberato nei tuoi sforzi di costruzione delle relazioni. Lascia del tempo all'inizio delle tue riunioni per un check-in personale. Raggiungi più frequentemente gli acquirenti e fai riferimento ad argomenti non aziendali che hai discusso nelle tue riunioni: bambini, hobby, sport, eventi mondiali, ecc.

Attiva il tuo video durante le riunioni e assicurati di dirlo agli acquirenti in anticipo, poiché vederti aiuta a creare fiducia e rapporti.

Ci vuole un po' per abituarsi e alcuni aggiustamenti, ma è possibile sviluppare virtualmente relazioni profonde e forti.

Sfide di vendita virtuale
MOLTO / IN PARTE SFIDA PER I VENDITORI

Principali fattori che influenzano le decisioni di acquisto virtuale

Sebbene molti fattori confluiscano nelle decisioni di acquisto, abbiamo chiesto agli acquirenti:

Quando interagisci virtualmente con i venditori, quali fattori hanno la maggiore influenza sulla tua decisione di acquisto?

Il fattore più influente è condurre una scoperta approfondita delle preoccupazioni, dei desideri e dei bisogni degli acquirenti (il 71% lo considera altamente influente). Ciò conferma una precedente ricerca sugli acquirenti che abbiamo condotto in cui abbiamo riscontrato che i vincitori delle vendite dimostrano di comprendere le esigenze degli acquirenti 2,5 volte più spesso rispetto ai secondi classificati.

Il 68% degli acquirenti dichiara di essere fortemente influenzato dai venditori che mostrano loro cosa è possibile o come risolvere un problema, che è stata classificata come la sfida numero 2 per i venditori.

Gli acquirenti sono anche fortemente influenzati dai venditori che li ascoltano (68%). È sorprendente che questo sia un fattore importante dato che l'industria delle vendite ha parlato dell'importanza dell'ascolto sin dalla morte di un venditore nel 1949. Sfortunatamente, i venditori fanno ancora un pessimo lavoro di ascolto.

Altri fattori altamente influenti includono la definizione di un ROI chiaro (66%), l'educazione degli acquirenti con nuove idee (64%), la comunicazione del valore (60%) e la costruzione di relazioni (54%), che è anche una delle principali sfide per i venditori nel ambiente virtuale.

Elevata influenza delle decisioni di acquisto dell'acquirente

Efficacia del venditore virtuale

Abbiamo riscontrato enormi lacune di competenze quando abbiamo esaminato il rendimento dei venditori rispetto ai fattori che influenzano le decisioni di acquisto degli acquirenti.

I venditori fanno un pessimo lavoro nelle aree che influenzano maggiormente le decisioni dell'acquirente. Fare riferimento ai primi quattro fattori più influenti sopra. I venditori sono in ritardo in ciascuno:

• Il 26% degli acquirenti ritiene che i venditori siano in grado di condurre virtualmente un'approfondita scoperta dei bisogni.
• Il 34% degli acquirenti afferma che i venditori sono abili nel mostrare loro cosa è possibile o come risolvere un problema.
• Il 26% degli acquirenti afferma che i venditori sono ascoltatori competenti.
• Il 16% degli acquirenti afferma che i venditori sono molto efficaci nel sostenere il ROI quando vendono virtualmente.

A quest'ultimo punto, delle 18 sfide presentate, i venditori considerano il caso del ROI uno dei meno impegnativi (15° su 18), ma gli acquirenti pensano che i venditori siano pessimi.

La triste verità? Solo due o tre venditori su 10 ottengono buoni risultati nelle quattro aree che influenzano maggiormente le decisioni di acquisto.

Considera, inoltre, che queste abilità non si escludono a vicenda.

Un venditore non può eseguire un'efficace ricerca dei bisogni se non sta ascoltando. Se i venditori non condividono ciò che è possibile e non scoprono l'intera serie di esigenze degli acquirenti, non costruiranno un caso di ROI così forte.

Quei venditori che ascoltano gli acquirenti, ampliano il loro pensiero, mostrano ciò che è possibile e dimostrano chiaramente il ROI hanno maggiori possibilità di successo, sia virtualmente che di persona.

Principali fattori di decisione di acquisto ed efficacia del venditore

I venditori mancano di capacità di vendita virtuale su tutta la linea

Diamo un'occhiata all'intero elenco. Altre grandi lacune di abilità compaiono nei seguenti fattori:

• Differenziarsi dagli altri venditori (solo il 21% degli acquirenti afferma che i venditori sono molto efficaci)
• Solo il 23% degli acquirenti afferma che i venditori sono molto efficaci nell'attirare l'attenzione e nel mantenere gli acquirenti coinvolti virtualmente
• Il 25% degli acquirenti afferma che i venditori sono molto efficaci nello sviluppo delle relazioni, mentre più della metà degli acquirenti è fortemente influenzata dalle relazioni

Secondo gli acquirenti, i venditori sono inefficaci su tutta la linea quando si tratta delle loro capacità di vendita virtuale.

Principali fattori di decisione di acquisto ed efficacia del venditore

L'effetto della mancanza di capacità di vendita virtuale

Anche se le prime quattro abilità dell'elenco sono fondamentali, i venditori non possono concentrarsi su di esse escludendo le altre. Quando i venditori sono scarsi nelle competenze elencate, gli acquirenti hanno in gran parte esperienze negative.

I principali errori del venditore virtuale secondo gli acquirenti

Infine, oltre al rendimento dei venditori nelle aree di competenza principali, volevamo sapere con quale frequenza i venditori commettono errori evidenti agli occhi degli acquirenti. Di seguito sono riportati i primi otto errori che gli acquirenti notano che sperimentano almeno a volte.

Problemi tecnologici, grafica scadente, non reattività e mancanza di preparazione sono stati tutti riscontrati da più di otto acquirenti su 10.

I principali errori di vendita virtuale secondo gli acquirenti
ESPERIENZA ALMENO A VOLTE DAI COMPRATORI

Scarica l'elenco di controllo per la vendita virtuale per assicurarti di evitare questi errori ed eccellere nelle tre aree essenziali per il successo della vendita virtuale: vendita, tecnologia ed esperienza per riunioni e produttività. Scarica

Puoi avere successo con la vendita virtuale

Le sfide abbondano quando si tratta di vendita virtuale. Quando conosci le sfide e sai quali abilità di vendita influenzano maggiormente il comportamento di acquisto degli acquirenti, puoi adattarti di conseguenza.

I venditori che apportano queste modifiche e padroneggiano il mezzo di vendita virtuale saranno anni luce avanti rispetto a quelli che non lo fanno quando usciamo dalla pandemia.

Scarica questo articolo in formato PDF e condividilo con i tuoi team di vendita e colleghi. Mentre lo fai, pensa alle sfide che affronti e a quanto sei efficace nelle aree che sono più importanti per gli acquirenti.

Cosa puoi fare per migliorare?

Dove devi concentrarti?

Di quale aiuto hai bisogno?

Il cambiamento non è facile; non lo è mai.

Nelle parole del generale Eric Shinseki, "Se non ti piace il cambiamento, ti piacerà ancora meno l'irrilevanza".

Abbraccia il cambiamento e la nuova norma e avrai successo nella vendita virtuale.