Les compétences de vente virtuelle dont vous avez besoin [Recherche + Outils]

Remarque : Vous pouvez télécharger cet article au format PDF pour le sauvegarder pour plus tard !

Développer des relations, collaborer en ligne, mener des conversations de vente virtuelles, attirer et conserver l'attention, tirer parti de la technologie, justifier le retour sur investissement, apporter de la valeur - tout cela est difficile à faire, quel que soit l'environnement commercial et économique.

Mais, cela devient-il plus difficile lors de la vente virtuelle par rapport à face à face ? Certains domaines sont-ils plus difficiles pour les vendeurs que d'autres ? Qu'est-ce qui influence les décisions d'achat des acheteurs lorsqu'ils achètent virtuellement ?

Pour le savoir, nous avons mené une étude mondiale auprès de 528 acheteurs et vendeurs à travers les Amériques, l'EMEA et l'APAC. Nous partageons nos découvertes dans cet article.

Naviguez à l'aide de ces liens ou faites défiler pour en savoir :

• L'impact de la pandémie mondiale sur les organisations de vente
• Principaux défis de la vente virtuelle
• Facteurs clés qui influencent les décisions d'achat des acheteurs dans un environnement virtuel
• Efficacité du vendeur virtuel à travers les facteurs
• L'effet d'un manque de compétences en vente virtuelle
• Principales erreurs des vendeurs virtuels selon les acheteurs

Continuez à lire pour les dernières données sur les succès et les échecs des vendeurs dans le nouveau paysage des ventes.

Vendre dans la nouvelle normalité

Les organisations de vente mènent de plus en plus leurs activités de vente virtuellement.

Seuls 27 % des répondants ont déclaré mener plus de la moitié de leurs activités de vente pratiquement avant la pandémie. Aujourd'hui, 71 % réalisent virtuellement plus de la moitié de leurs ventes, soit une augmentation de 163 %.

Selon des études menées par des entreprises comme Bain et McKinsey, la vente virtuelle continuera d'être la nouvelle norme même lorsque le face à face est une option. La vente virtuelle est là et là pour rester.

Vente virtuelle avant et pendant la pandémie mondiale

Impact négatif sur les ventes

La pandémie mondiale a eu un impact négatif écrasant sur les ventes. Seuls 11 % des répondants ont signalé un impact positif, tandis que 79 % ont signalé un impact négatif et 10 % sont restés neutres.

Avec l'incertitude économique à travers le monde, les organisations ont réduit leurs dépenses, ajusté leurs projections, institué des licenciements et des congés, et gelé les budgets et les dépenses. Un participant à l'enquête a partagé : "Les acheteurs semblent anticiper et discuter, mais ne prennent pas de décisions." D'autres ont également fait référence aux thèmes récurrents des coupes budgétaires et des restrictions financières.

Nous sommes dans un environnement d'achat difficile qui oblige les vendeurs à être meilleurs que jamais. Dans le même temps, de nombreux vendeurs ont dû changer complètement leur approche commerciale. Dans la plupart des cas, ils ne peuvent plus rencontrer les acheteurs en face à face, créant une dynamique acheteur/vendeur très différente et parfois difficile.

Nous ne voyons pas ces défis disparaître de si tôt.

Il y a des ventes à faire, cependant, et elles seront faites soit par vous, soit par vos concurrents.

Si vous voulez réussir lorsque vous vendez virtuellement, vous devez relever ces défis de front et vous occuper des facteurs qui influencent le plus les décisions d'achat des acheteurs. Les vendeurs qui le feront seront bien en avance sur le peloton.

Impact de la pandémie mondiale sur les ventes

Principaux défis de la vente virtuelle

Sur les 18 défis que nous avons étudiés, la majorité des vendeurs (> 62 %) évaluent chacun d'eux comme au moins quelque peu difficile. Même 62 % des vendeurs trouvent le facteur le moins bien classé, à savoir gérer les distractions en travaillant à domicile, comme un défi.

Les vendeurs ont décrit leurs défis de la manière suivante :

• "Changer la sensation des appels de vente pour qu'ils soient virtuellement moins gênants."
• "Ne pas pouvoir se rencontrer pour prendre un café et ensuite découvrir le besoin."
• "Compétence technique des vendeurs et des acheteurs."
• "Évaluer la température d'un client, comment il se sent vis-à-vis de votre opportunité/équipes. Ce sont les choses que vous remarqueriez au bureau ou en vous promenant dans les couloirs. »
• "Aucune réaction émotionnelle/comportementale... c'est comme un jeu avec un mur puisque l'acheteur est protégé derrière l'écran."

Pour réussir avec la vente virtuelle, les vendeurs doivent surmonter ces défis et exceller dans chaque domaine. Qu'il s'agisse de maintenir l'engagement des acheteurs lors de réunions virtuelles, de mener une découverte virtuelle des besoins, d'éduquer les acheteurs avec de nouvelles idées, de négocier et d'utiliser la technologie et les outils, les vendeurs doivent être meilleurs que jamais.

Défis de la vente virtuelle
TRÈS/PLUS DIFFICILE POUR LES VENDEURS

Les 2 principaux défis de la vente virtuelle

Le principal défi auquel les vendeurs sont confrontés est d'attirer l'attention des acheteurs et de maintenir leur engagement virtuel. Il est beaucoup plus facile de perdre l'attention d'un acheteur dans un environnement virtuel et beaucoup plus difficile de la récupérer.

L'utilisation d'outils et la gestion de la technologie lors de la conduite d'une réunion de vente virtuelle se classent beaucoup plus bas sur la liste des défis (16-17 des 18 défis étudiés), ce qui est bon car l'utilisation efficace de la technologie et des outils est un bon moyen de garder l'attention et l'engagement des acheteurs. Il ne s'agit pas seulement d' utiliser la technologie, mais aussi de l' exploiter au maximum pour maximiser la collaboration.

Changer le point de vue des acheteurs sur ce qui est possible ou comment résoudre un problème est le deuxième défi le mieux classé. C'est le cœur de la vente consultative avancée, ce que nous appelons la vente perspicace. Les vendeurs changent les points de vue en éduquant les acheteurs avec de nouvelles idées et perspectives, mais aussi en repoussant le moment où les acheteurs devraient penser différemment.

Défis de la vente virtuelle
TRÈS/PLUS DIFFICILE POUR LES VENDEURS

Le défi de développer virtuellement des relations avec les acheteurs

Les deux défis suivants concernent les relations : développer des relations virtuellement (88 % trouvent cela difficile) et se connecter avec les acheteurs et établir des relations (87 %).

Développer des relations en ligne est très différent de celui en personne. Il n'y a pas de pauses naturelles ou de conversations parallèles. Vous ne vous rencontrez pas pour un café ou un déjeuner avant ou après vos réunions. Il y a moins de temps pour les enregistrements personnels et «apprendre à vous connaître».

Dans les réunions virtuelles, vous devez créer du temps et de l'espace pour établir des relations. Vous devez être beaucoup plus proactif et délibéré dans vos efforts d'établissement de relations. Prévoyez du temps au début de vos réunions pour un check-in personnel. Contactez plus fréquemment les acheteurs et faites référence à des sujets non commerciaux dont vous avez discuté lors de vos réunions : enfants, loisirs, sports, événements mondiaux, etc.

Activez votre vidéo pendant les réunions et assurez-vous d'en informer les acheteurs à l'avance, car vous voir aide à renforcer la confiance et les relations.

Il faut un certain temps pour s'y habituer et quelques ajustements, mais il est possible de développer virtuellement des relations profondes et solides.

Défis de la vente virtuelle
TRÈS/PLUS DIFFICILE POUR LES VENDEURS

Principaux facteurs qui influencent les décisions d'achat virtuel

Bien que de nombreux facteurs entrent dans les décisions d'achat, nous avons demandé aux acheteurs :

Lorsque vous interagissez virtuellement avec des vendeurs, quels facteurs ont le plus d'influence sur votre décision d'achat ?

Le facteur le plus influent est de mener une découverte approfondie des préoccupations, des désirs et des besoins des acheteurs (71 % estiment que cela est très influent). Cela confirme les précédentes recherches d'acheteurs que nous avons menées dans lesquelles nous avons constaté que les gagnants des ventes démontrent qu'ils comprennent les besoins des acheteurs 2,5 fois plus souvent que les seconds.

Soixante-huit pour cent des acheteurs déclarent être fortement influencés par les vendeurs qui leur montrent ce qui est possible ou comment résoudre un problème, ce qui a été classé comme le deuxième défi majeur pour les vendeurs.

Les acheteurs sont également très influencés par les vendeurs qui les écoutent (68%). Il est surprenant qu'il s'agisse d'un facteur primordial étant donné que l'industrie de la vente parle de l'importance de l'écoute depuis la mort d'un vendeur en 1949. Malheureusement, les vendeurs font toujours un très mauvais travail d'écoute.

D'autres facteurs très influents incluent la présentation d'un cas clair de retour sur investissement (66%), l'éducation des acheteurs avec de nouvelles idées (64%), la communication de la valeur (60%) et l'établissement de relations (54%), qui est également un défi majeur pour les vendeurs dans le environnement virtuel.

Forte influence des décisions d'achat des acheteurs

Efficacité du vendeur virtuel

Nous avons constaté d'énormes lacunes en matière de compétences lorsque nous avons examiné les performances des vendeurs par rapport aux facteurs qui influencent les décisions d'achat des acheteurs.

Les vendeurs font un travail médiocre dans les domaines qui influencent le plus les décisions des acheteurs. Reportez-vous aux quatre facteurs les plus influents ci-dessus. Les vendeurs sont à la traîne dans chacun :

• 26 % des acheteurs pensent que les vendeurs sont compétents pour mener virtuellement une recherche approfondie des besoins.
• 34 % des acheteurs déclarent que les vendeurs sont capables de leur montrer ce qui est possible ou comment résoudre un problème.
• 26% des acheteurs disent que les vendeurs sont des auditeurs compétents.
• 16 % des acheteurs affirment que les vendeurs sont très efficaces pour justifier le retour sur investissement lorsqu'ils vendent virtuellement.

Sur ce dernier point, sur les 18 défis présentés, les vendeurs considèrent que le cas du retour sur investissement est l'un des moins difficiles (15e sur 18), mais les acheteurs pensent que les vendeurs sont mauvais dans ce domaine.

La triste vérité? Seuls deux ou trois vendeurs sur 10 obtiennent de bons résultats dans les quatre domaines qui influencent le plus les décisions d'achat.

Considérez également que ces compétences ne sont pas mutuellement exclusives.

Un vendeur ne peut pas effectuer une détection efficace des besoins s'il n'écoute pas. Si les vendeurs ne partagent pas ce qui est possible et ne découvrent pas l'ensemble complet des besoins des acheteurs, ils ne construiront pas un cas de retour sur investissement aussi solide.

Les vendeurs qui écoutent les acheteurs, élargissent leur réflexion, montrent ce qui est possible et démontrent clairement le retour sur investissement ont de bien meilleures chances de réussir, à la fois virtuellement et en personne.

Principaux facteurs de décision d'achat et efficacité du vendeur

Les vendeurs manquent de compétences en vente virtuelle à tous les niveaux

Jetons un coup d'œil à toute la liste. D'autres écarts de compétences importants apparaissent dans les facteurs suivants :

• Se différencier des autres vendeurs (seulement 21% des acheteurs disent que les vendeurs sont très efficaces)
• Seuls 23 % des acheteurs déclarent que les vendeurs sont très efficaces pour attirer l'attention et fidéliser virtuellement les acheteurs
• 25 % des acheteurs déclarent que les vendeurs sont très efficaces pour développer des relations, tandis que plus de la moitié des acheteurs sont fortement influencés par les relations

Selon les acheteurs, les vendeurs sont inefficaces dans tous les domaines en ce qui concerne leurs compétences en vente virtuelle.

Principaux facteurs de décision d'achat et efficacité du vendeur

L'effet du manque de compétences en vente virtuelle

Même si les quatre principales compétences de la liste sont essentielles, les vendeurs ne peuvent pas se concentrer sur elles à l'exclusion des autres. Lorsque les vendeurs ne possèdent pas les compétences répertoriées, les acheteurs ont en grande partie des expériences négatives.

Principales erreurs de vendeur virtuel selon les acheteurs

Enfin, au-delà des performances des vendeurs dans les domaines de compétences clés, nous voulions savoir à quelle fréquence les vendeurs commettent des erreurs évidentes aux yeux des acheteurs. Vous trouverez ci-dessous les huit principales erreurs que les acheteurs notent au moins parfois.

Des problèmes technologiques, des visuels médiocres, une non-réactivité et un manque de préparation ont tous été rencontrés par plus de huit acheteurs sur 10.

Principales erreurs de vente virtuelles selon les acheteurs
VÉCU AU MOINS PARFOIS PAR LES ACHETEURS

Téléchargez la liste de vérification de la vente virtuelle pour vous assurer d'éviter ces erreurs et d'exceller dans les trois domaines essentiels au succès de la vente virtuelle : la vente, la technologie et l'expérience des réunions, et la productivité. Télécharger

Vous pouvez réussir avec la vente virtuelle

Les défis abondent en matière de vente virtuelle. Lorsque vous connaissez les défis et savez quelles compétences de vente influencent le plus le comportement d'achat des acheteurs, vous pouvez vous adapter en conséquence.

Les vendeurs qui font ces ajustements et maîtrisent le support de vente virtuel auront des années-lumière d'avance sur ceux qui ne le font pas à la sortie de la pandémie.

Téléchargez cet article au format PDF et partagez-le avec vos équipes commerciales et vos collègues. Ce faisant, réfléchissez aux défis auxquels vous êtes confrontés et à votre efficacité dans les domaines les plus importants pour les acheteurs.

Que pouvez-vous faire pour vous améliorer ?

Où devez-vous vous concentrer ?

Quelle aide avez-vous besoin?

Le changement n'est pas facile; ce n'est jamais le cas.

Comme le disait le général Eric Shinseki : « Si vous n'aimez pas le changement, vous aimerez encore moins l'insignifiance.

Adoptez le changement et la nouvelle norme et vous réussirez dans la vente virtuelle.