İhtiyacınız Olan Sanal Satış Becerileri [Araştırma + Araçlar]
Yayınlanan: 2022-06-26Not: Bu makaleyi daha sonra kullanmak üzere PDF olarak indirebilirsiniz!
İlişkiler geliştirmek, çevrimiçi işbirliği yapmak, sanal satış konuşmalarına öncülük etmek, dikkat çekmek ve dikkati elde tutmak, teknolojiden yararlanmak, yatırım getirisi (ROI) vakası oluşturmak, değer sunmak; satış ve ekonomik ortamdan bağımsız olarak bunları yapmak zordur.
Ancak, yüz yüze satış yerine sanal satış yaparken bunlar daha da zorlaşıyor mu? Bazı alanlar satıcılar için diğerlerinden daha mı zor? Sanal satın alırken alıcıların satın alma kararlarını ne etkiler?
Bunu bulmak için Amerika, EMEA ve APAC genelinde 528 alıcı ve satıcı üzerinde küresel bir araştırma yaptık. Bulgularımızı bu yazıda paylaşıyoruz.
Bu bağlantıları kullanarak gezinin veya öğrenmek için kaydırın:
- Küresel salgının satış organizasyonları üzerindeki etkisi
- Sanal satışın en büyük zorlukları
- Alıcıların sanal ortamda satın alma kararlarını etkileyen temel faktörler
- Faktörler arasında sanal satıcı etkinliği
- Sanal satış becerilerinin eksikliğinin etkisi
- Alıcılara göre en çok sanal satıcı hataları
Satıcıların yeni satış ortamında nerede başarılı ve başarısız olduğuna dair en son verileri okumaya devam edin.
Yeni Normal'de Satış
Satış organizasyonları, satış faaliyetlerinin çoğunu sanal olarak yürütmektedir.
Ankete katılanların yalnızca %27'si satış faaliyetlerinin yarısından fazlasını neredeyse pandemi öncesinde gerçekleştirdiğini bildirdi. Şimdi, %71'i satışlarının yarısından fazlasını sanal olarak gerçekleştiriyor - %163'lük bir artış.
Bain ve McKinsey gibi firmaların araştırmalarına göre, yüz yüze bir seçenek olsa bile sanal satış yeni normal olmaya devam edecek. Sanal satış burada ve kalıcı olacak.
Küresel Pandemi Öncesi ve Sırasında Sanal Satış
Satışlar Üzerindeki Olumsuz Etki
Küresel salgın, satışlar üzerinde ezici bir şekilde olumsuz bir etki yarattı. Ankete katılanların yalnızca %11'i olumlu bir etki bildirirken, %79'u olumsuz bir etki bildirdi ve %10'u tarafsız kaldı.
Dünya genelindeki ekonomik belirsizlikle birlikte kuruluşlar ölçeği küçülttü, projeksiyonları düzeltti, işten çıkarmalar ve izinler başlattı ve bütçeleri ve harcamaları dondurdu. Bir anket katılımcısı, "Alıcılar öngörüyor ve tartışıyor, ancak karar vermiyor gibi görünüyor" dedi. Diğerleri de yinelenen bütçe kesintileri ve mali kısıtlamalar temalarına atıfta bulundu.
Satıcıların her zamankinden daha iyi olmasını gerektiren zorlu bir satın alma ortamındayız. Aynı zamanda, birçok satıcı satış yaklaşımlarını tamamen değiştirmek zorunda kaldı. Çoğu durumda, artık alıcılarla yüz yüze görüşemezler, bu da çok farklı ve bazen zor bir alıcı/satıcı dinamiği yaratır.
Bu zorlukların yakın zamanda ortadan kalkacağını görmüyoruz.
Ancak yapılacak satışlar var ve bunlar ya siz ya da rakipleriniz tarafından yapılacak.
Sanal satış yaparken başarılı olmak istiyorsanız, bu zorlukları doğrudan ele almalı ve alıcıların satın alma kararlarını en çok etkileyen faktörlerle ilgilenmelisiniz. Bunu yapan satıcılar paketin çok önünde olacak.
Küresel Pandeminin Satışlara Etkisi
En Önemli Sanal Satış Zorlukları
İncelediğimiz 18 zorluktan satıcıların çoğu (>%62) her birini en azından biraz zorlayıcı olarak değerlendiriyor. Satıcıların %62'si bile en düşük sıradaki faktörü (evden çalışırken dikkat dağıtıcı şeylerle uğraşmak) zor buluyor.
Satıcılar zorluklarını aşağıdaki şekillerde tanımladılar:
- "Satış çağrılarının hissini neredeyse daha az garip olacak şekilde değiştirmek."
- "Kahve için buluşup sonra ihtiyacı ortaya çıkaramamak."
- “Satıcıların ve alıcıların teknik yeterliliği.”
- “Bir müşterinin sıcaklığını, fırsatınıza/ekiplerinize karşı nasıl hissettiklerini ölçmek. Bunlar ofiste veya koridorlarda dolaşırken göreceğiniz şeyler.”
- “Duygusal/davranışsal tepki yok… alıcı ekranın arkasında korunduğu için duvarla oynamak gibi.”
Sanal satışta başarılı olmak için satıcılar bu zorlukların üstesinden gelmeli ve her alanda başarılı olmalıdır. Alıcıları sanal toplantılar sırasında meşgul etmekten ve bir sanal ihtiyaç keşfine liderlik etmekten, alıcıları yeni fikirlerle eğitmeye, müzakere etmeye ve teknoloji ve araçları kullanmaya kadar, satıcılar her zamankinden daha iyi olmalıdır.
Sanal Satış Zorlukları
SATICILAR İÇİN ÇOK/KESİNLİKLE ZORLU
En İyi 2 Sanal Satış Zorluğu
Satıcıların karşılaştığı en büyük zorluk, alıcıların dikkatini çekmek ve alıcıları sanal olarak meşgul tutmaktır. Sanal ortamda alıcının dikkatini kaybetmek çok daha kolay ve geri almak çok daha zor.
Sanal bir satış toplantısına liderlik ederken araçları kullanmak ve teknolojiyle uğraşmak, zorluklar listesinde çok daha alt sıralarda yer alır (incelenen 18 zorluğun 16-17'si), bu iyidir çünkü teknoloji ve araçları etkin bir şekilde kullanmak alıcıların dikkatini ve katılımını sağlamanın iyi bir yoludur. Bu sadece teknolojiyi kullanmakla ilgili değil, aynı zamanda işbirliğini en üst düzeye çıkarmak için onu en üst düzeyde kullanmakla da ilgilidir.
Neyin mümkün olduğu veya bir sorunun nasıl çözüleceği konusunda alıcıların bakış açılarını değiştirmek, ikinci en yüksek sıradaki zorluktur. Bu, gelişmiş istişari satışın can alıcı noktasıdır - içgörü satışı olarak adlandırdığımız şey. Satıcılar, alıcıları yeni fikirler ve bakış açılarıyla eğiterek ve aynı zamanda alıcıların farklı düşünmesi gerektiğinde geri adım atarak bakış açılarını değiştirirler.
Sanal Satış Zorlukları
SATICILAR İÇİN ÇOK/KESİNLİKLE ZORLU
Alıcılarla Sanal Gerçekte İlişkiler Geliştirmenin Zorluğu
Sonraki iki zorluk ilişkilerle ilgilidir: sanal olarak ilişkiler geliştirmek (%88 bunu zor buluyor) ve alıcılarla bağlantı kurmak ve ilişki kurmak (%87).
Çevrimiçi ilişkiler geliştirmek, şahsen olduğundan çok daha farklıdır. Doğal aralar veya yan konuşmalar yoktur. Toplantılarınızdan önce veya sonra kahve veya öğle yemeği için buluşmuyorsunuz. Kişisel check-in'ler ve "sizi tanımak" için daha az zaman var.
Sanal toplantılarda, ilişki kurmak için zaman ve alan yaratmalısınız. İlişki kurma çabalarınızda çok daha proaktif ve bilinçli olmalısınız. Kişisel check-in için toplantılarınızın başında zaman ayırın. Alıcılara daha sık ulaşın ve toplantılarınızda tartıştığınız işle ilgili olmayan konulara başvurun: çocuklar, hobiler, spor, dünya etkinlikleri vb.
Toplantılar sırasında videonuzu açın ve sizi görmek güven ve uyum oluşturmaya yardımcı olacağından, bunu alıcılara önceden bildirdiğinizden emin olun.
Alışmak ve bazı ayarlamalar yapmak biraz zaman alır, ancak sanal olarak derin, güçlü ilişkiler geliştirmek mümkündür.
Sanal Satış Zorlukları
SATICILAR İÇİN ÇOK/KESİNLİKLE ZORLU
Sanal Satın Alma Kararlarını Etkileyen En Önemli Faktörler
Satın alma kararlarında birçok faktör rol alırken, alıcılara şunları sorduk:
Satıcılarla sanal olarak etkileşim kurarken, satın alma kararınızda en büyük etkiye sahip olan faktörler nelerdir?
En etkili faktör, alıcıların endişelerinin, isteklerinin ve ihtiyaçlarının kapsamlı bir şekilde keşfedilmesine öncülük ediyor (%71 bunu oldukça etkili olarak değerlendiriyor). Bu, satış kazananların alıcı ihtiyaçlarını ikinci sırada bitirenlere göre 2,5 kat daha sık anladıklarını gösterdiğinde yaptığımız önceki alıcı araştırmasını doğrulamaktadır.
Alıcıların yüzde altmış sekizi, onlara neyin mümkün olduğunu veya bir sorunun nasıl çözüleceğini gösteren satıcılardan oldukça etkilendiklerini bildiriyor ve bu, satıcılar için en büyük 2. zorluk olarak sıralandı.
Alıcılar, onları dinleyen satıcılardan da oldukça etkilenir (%68). Satış endüstrisinin 1949'daki Death of a Salesman'dan bu yana dinlemenin öneminden bahsettiği göz önüne alındığında, bunun en önemli faktör olması şaşırtıcı. Ne yazık ki, satıcılar hala dinleme konusunda çok kötü bir iş çıkarıyorlar.
Diğer son derece etkili faktörler arasında net bir yatırım getirisi vakası oluşturmak (%66), alıcıları yeni fikirlerle eğitmek (%64), değeri iletmek (%60) ve aynı zamanda pazardaki satıcılar için en büyük zorluk olan ilişkiler kurmak (%54) yer alıyor. sanal çevre.
Alıcı Satın Alma Kararlarının Yüksek Etkisi
Sanal Satıcı Etkinliği
Alıcıların satın alma kararlarını etkileyen faktörler arasında satıcıların nasıl performans gösterdiğine baktığımızda büyük beceri boşlukları bulduk.
Satıcılar, alıcı kararlarını en çok etkileyen alanlarda kötü bir iş çıkarır. Yukarıdaki en etkili dört faktöre bakın. Satıcılar her birinde gecikiyor:
- Alıcıların %26'sı, satıcıların sanal olarak kapsamlı bir ihtiyaç keşfine liderlik etme konusunda yetenekli olduğuna inanıyor.
- Alıcıların %34'ü, satıcıların onlara neyin mümkün olduğunu veya bir sorunun nasıl çözüleceğini gösterme konusunda yetenekli olduğunu bildiriyor.
- Alıcıların %26'sı satıcıların yetkin dinleyiciler olduğunu söylüyor.
- Alıcıların %16'sı, satıcıların sanal olarak satış yaparken yatırım getirisi sağlama konusunda çok etkili olduğunu söylüyor.
Bu son noktaya kadar, sunulan 18 zorluktan satıcılar, ROI vakasını en az zorlayıcı olanlardan biri haline getirmeyi düşünüyorlar (18'den 15'i), ancak alıcılar satıcıların bu konuda kötü olduğunu düşünüyorlar.
Acı gerçek? 10 satıcıdan sadece ikisi veya üçü, satın alma kararlarını en çok etkileyen dört alanda başarılı.
Ayrıca, bu becerilerin birbirini dışlamadığını da göz önünde bulundurun.
Bir satıcı, dinlemiyorsa, etkili bir ihtiyaç keşfi gerçekleştiremez. Satıcılar mümkün olanı paylaşmazlarsa ve alıcı ihtiyaçlarının tamamını ortaya çıkarmazlarsa, o kadar güçlü bir yatırım getirisi durumu oluşturmazlar.
Alıcıları dinleyen, düşüncelerini genişleten, neyin mümkün olduğunu gösteren ve yatırım getirisini açıkça gösteren satıcıların hem sanal hem de yüz yüze başarı şansı çok daha yüksektir.
En Önemli Satın Alma Karar Faktörleri ve Satıcı Etkinliği
Satıcılar Genel Olarak Sanal Satış Becerilerinden Yoksun
Tüm listeye bir göz atalım. Diğer büyük beceri boşlukları aşağıdaki faktörlerde ortaya çıkar:
- Kendilerini diğer satıcılardan farklılaştırma (alıcıların yalnızca %21'i satıcıların çok etkili olduğunu söylüyor)
- Alıcıların yalnızca %23'ü satıcıların dikkat çekmede ve alıcıları sanal olarak meşgul etmede çok etkili olduğunu bildiriyor.
- Alıcıların %25'i, satıcıların ilişkileri geliştirmede çok etkili olduğunu söylerken, alıcıların yarısından fazlası ilişkilerden oldukça etkileniyor
Alıcılara göre, sanal satış becerileri söz konusu olduğunda satıcılar genel olarak etkisizdir.
En Önemli Satın Alma Karar Faktörleri ve Satıcı Etkinliği
Bu alanlardaki becerilerinizi geliştirmek mi istiyorsunuz? Bu kaynaklara göz atın:
|
Sanal Satış Becerilerinin Eksikliğinin Etkisi
Listedeki ilk dört beceri kritik olsa da, satıcılar diğerlerini dışlayarak onlara odaklanamazlar. Satıcılar listelenen becerilerde zayıf olduğunda, alıcılar büyük ölçüde olumsuz deneyimler yaşarlar.
| Satış Becerisi | Satıcıların Becerileri Eksik Olduğunda Alıcıların Yaşadıkları |
| Kapsamlı bir ihtiyaç keşfine liderlik etmek | "Bana bunu satmak istiyorlar ama a) Buna ihtiyacım yok, b) 'anlamıyorlar' ve c) Bana yeterince odaklanmayan insanlarla çalışmak istemiyorum. " |
| Neyin mümkün olduğunu veya bir sorunun nasıl çözüleceğini gösterme | "Zorluk açık. Çözüm? Doğru olanı bulamadılar/bana mantıklı gelmedi." |
| Dinleme | "Onlarla çalışmak istemiyorum." |
| ROI durumunu netleştirmek | "Yatırıma değer olduğunu görmedim." |
| Yeni fikirler ve bakış açıları ile eğitim | "Bütün bunları zaten biliyordum. Burada özel bir şey yok." |
| iletişim değeri | "Faydaları, yatırım getirisi ve ayırt edici özellikleri beni şaşırtmadı." |
| Bağlantı kurma ve ilişki kurma | "Onları sevmedim." |
| Sanal olarak dikkat ve katılım kazanma | "Ne konuştuğumuzu bile hatırlamıyorum. Onlar konuşurken ben e-postaya cevap veriyordum." |
| Diğer satıcılardan farklılaşmak | "Onlar aynı. En düşük fiyata sahip olan kazanacak." |
| Sanal olarak işbirliği ve etkileşim | "Kendimi gergin hissettim. En iyi sonucu elde etmek için benimle birlikte çalışmadıklarını hissettim. Satıcıyla bağlantıda hissetmiyorum ve bunu bir öncelik olarak takip etmek zorunda değilim." |
| Sanal teknoloji ve araçları kullanma | "Toplantının kendisi amatör saatti. Daha profesyonel birine ihtiyacımız var." |
| Toplantı ayarlamak için uzanmak | "Başkasından aldım." |
| müzakere | "Satın aldım ama bu süreçte fiyatı çok aşağı çektim." |
Alıcılara Göre En Çok Yapılan Sanal Satıcı Hataları
Son olarak, satıcıların temel beceri alanlarında ne kadar iyi performans gösterdiğine ek olarak, alıcıların gözünde satıcıların ne sıklıkla bariz hatalar yaptığını bilmek istedik. Aşağıda, alıcıların en azından bazen deneyimledikleri ilk sekiz hata yer almaktadır.
Teknoloji sorunları, zayıf görseller, yanıt vermeme ve hazırlık eksikliği, 10 alıcıdan sekizinden fazlası tarafından deneyimlendi.
Alıcılara Göre En Çok Yapılan Sanal Satış Hataları
ALICILAR TARAFINDAN EN AZ BAZEN DENEYİMLİ
 Bu hatalardan kaçınmanızı ve sanal satış başarısı için gerekli olan üç alanda mükemmel olmanızı sağlamak için Sanal Satış Kontrol Listesini indirin: satış, toplantı teknolojisi ve deneyimi ve üretkenlik. |
Sanal Satış ile Başarılı Olabilirsiniz
Sanal satış söz konusu olduğunda zorluklar boldur. Zorlukları ve hangi satış becerilerinin alıcı satın alma davranışını en çok etkilediğini bildiğinizde, buna göre ayarlama yapabilirsiniz.
Bu ayarlamaları yapan ve sanal satış ortamına hakim olan satıcılar, pandemiden çıkarken yapmayanlardan ışık yılı ileride olacak.
Bu makaleyi PDF olarak indirin ve satış ekipleriniz ve iş arkadaşlarınızla paylaşın. Bunu yaparken, karşılaştığınız zorlukları ve alıcılar için en önemli alanlarda ne kadar etkili olduğunuzu düşünün.
Geliştirmek için ne yapabilirsiniz?
Nereye odaklanmanız gerekiyor?
Hangi yardıma ihtiyacınız var?
Değişim kolay değil; asla öyle değil.
General Eric Shinseki'nin sözleriyle, “Değişikliği sevmiyorsanız, ilgisizliği daha da az seveceksiniz.”
Değişikliği ve yeni normu benimseyin ve sanal satışta başarılı olacaksınız.