Umiejętności sprzedaży wirtualnej, których potrzebujesz [Badania + narzędzia]
Opublikowany: 2022-06-26Uwaga: możesz pobrać ten artykuł w formacie PDF, aby zachować go na później!
Rozwijanie relacji, współpraca online, prowadzenie wirtualnych rozmów sprzedażowych, zdobywanie i utrzymywanie uwagi, wykorzystywanie technologii, uzasadnianie zwrotu z inwestycji, dostarczanie wartości — są to trudne do wykonania niezależnie od środowiska sprzedażowego i gospodarczego.
Ale czy stają się one trudniejsze, gdy sprzedajesz wirtualnie w porównaniu z twarzą w twarz? Czy niektóre obszary są trudniejsze dla sprzedawców niż inne? Co wpływa na decyzje zakupowe kupujących podczas zakupów wirtualnych?
Aby się tego dowiedzieć, przeprowadziliśmy globalne badanie 528 kupujących i sprzedających w obu Amerykach, regionie EMEA i APAC. W tym artykule dzielimy się naszymi odkryciami.
Nawiguj za pomocą tych linków lub przewiń, aby dowiedzieć się:
- Wpływ globalnej pandemii na organizacje sprzedażowe
- Najważniejsze wyzwania związane ze sprzedażą wirtualną
- Kluczowe czynniki wpływające na decyzje zakupowe kupujących w środowisku wirtualnym
- Skuteczność wirtualnego sprzedawcy w różnych czynnikach
- Efekt braku umiejętności sprzedaży wirtualnej
- Największe błędy wirtualnego sprzedawcy według kupujących
Czytaj dalej, aby uzyskać najnowsze dane dotyczące sukcesów i porażek sprzedawców w nowym krajobrazie sprzedaży.
Sprzedaż w nowej normie
Organizacje sprzedażowe prowadzą więcej swoich działań sprzedażowych wirtualnie.
Tylko 27% respondentów zgłosiło prowadzenie ponad połowy swoich działań sprzedażowych praktycznie przed pandemią. Obecnie 71% prowadzi wirtualnie ponad połowę sprzedaży — wzrost o 163%.
Według badań przeprowadzonych przez firmy takie jak Bain i McKinsey, sprzedaż wirtualna nadal będzie nową normą, nawet jeśli istnieje możliwość kontaktu twarzą w twarz. Sprzedaż wirtualna jest tutaj — i zostanie.
Sprzedaż wirtualna przed i podczas globalnej pandemii
Negatywny wpływ na sprzedaż
Globalna pandemia w zdecydowany sposób wpłynęła negatywnie na sprzedaż. Tylko 11% respondentów zgłosiło pozytywny wpływ, 79% zgłosiło negatywny wpływ, a 10% pozostało neutralne.
W obliczu niepewności gospodarczej na całym świecie organizacje ograniczyły się, dostosowały prognozy, wprowadziły zwolnienia i urlopy oraz zamroziły budżety i wydatki. Jeden z uczestników ankiety powiedział: „Kupujący wydają się przewidywać i dyskutować, ale nie podejmują decyzji”. Inni nawiązywali również do powracających tematów cięć budżetowych i ograniczeń finansowych.
Znajdujemy się w trudnym środowisku zakupowym, które wymaga, aby sprzedawcy byli lepsi niż kiedykolwiek. Jednocześnie wielu sprzedawców musiało całkowicie zmienić swoje podejście do sprzedaży. W większości przypadków nie mogą już spotykać się z kupującymi twarzą w twarz, tworząc zupełnie inną – a czasem trudną – dynamikę kupujący/sprzedawca.
Nie przewidujemy, by te wyzwania zniknęły w najbliższym czasie.
Trzeba jednak dokonać sprzedaży, którą dokonasz Ty lub Twoi konkurenci.
Jeśli chcesz odnieść sukces podczas sprzedaży wirtualnej, musisz stawić czoła tym wyzwaniom i zająć się czynnikami, które w największym stopniu wpływają na decyzje zakupowe kupujących. Sprzedawcy, którzy to zrobią, znacznie wyprzedzą grupę.
Wpływ globalnej pandemii na sprzedaż
Najważniejsze wyzwania związane ze sprzedażą wirtualną
Spośród 18 zbadanych wyzwań większość sprzedawców (>62%) ocenia każde z nich jako co najmniej nieco trudne. Nawet 62% sprzedawców uważa, że najniżej oceniany czynnik — radzenie sobie z rozpraszaniem uwagi podczas pracy w domu — jest wyzwaniem.
Sprzedawcy opisali swoje wyzwania w następujący sposób:
- „Zmieniam wrażenie rozmów sprzedażowych na mniej niezręczne wirtualnie”.
- „Nie mogę spotkać się na kawę, a potem odkryć potrzebę”.
- „Kompetencje techniczne sprzedających i kupujących”.
- „Ocenianie temperatury klienta, jak się czuje w stosunku do Twojej szansy/zespołów. To są rzeczy, które można znaleźć w biurze lub spacerując po korytarzach.
- „Brak reakcji emocjonalnej/behawioralnej… to jak zabawa ze ścianą, ponieważ kupujący jest chroniony za ekranem”.
Aby odnieść sukces w sprzedaży wirtualnej, sprzedawcy muszą sprostać tym wyzwaniom i wyróżniać się w każdym obszarze. Od utrzymywania zaangażowania kupujących podczas wirtualnych spotkań i prowadzenia wirtualnego odkrywania potrzeb po edukowanie kupujących za pomocą nowych pomysłów, negocjowanie oraz korzystanie z technologii i narzędzi, sprzedawcy muszą być lepsi niż kiedykolwiek.
Wyzwania związane ze sprzedażą wirtualną
BARDZO/NIECO WYZWANIE DLA SPRZEDAJĄCYCH
2 najważniejsze wyzwania związane ze sprzedażą wirtualną
Największym wyzwaniem, z jakim borykają się sprzedawcy, jest przyciągnięcie uwagi kupujących i utrzymywanie wirtualnego zaangażowania kupujących. Dużo łatwiej jest stracić uwagę kupującego w wirtualnym otoczeniu io wiele trudniej ją odzyskać.
Korzystanie z narzędzi i radzenie sobie z technologią podczas prowadzenia wirtualnego spotkania sprzedażowego plasuje się znacznie niżej na liście wyzwań (16-17 z 18 zbadanych wyzwań), co jest dobre, ponieważ efektywne wykorzystanie technologii i narzędzi jest dobrym sposobem na utrzymanie uwagi i zaangażowania kupujących. Nie chodzi tylko o korzystanie z technologii, ale także o jej pełne wykorzystanie w celu maksymalizacji współpracy.
Zmiana punktu widzenia kupujących na temat tego, co jest możliwe lub jak rozwiązać problem, jest drugim najwyżej ocenianym wyzwaniem. To jest sedno zaawansowanej sprzedaży konsultacyjnej – co nazywamy sprzedażą wnikliwą. Sprzedawcy zmieniają punkt widzenia, edukując kupujących z nowymi pomysłami i perspektywami, ale także odsuwając, kiedy kupujący powinni myśleć inaczej.
Wyzwania związane ze sprzedażą wirtualną
BARDZO/NIECO WYZWANIE DLA SPRZEDAJĄCYCH
Wyzwanie wirtualnego rozwijania relacji z kupującymi
Kolejne dwa wyzwania dotyczą relacji: wirtualnego rozwijania relacji (88% uważa to za trudne) oraz łączenia się z kupującymi i budowania relacji (87%).
Rozwijanie relacji online jest zupełnie inne niż na żywo. Nie ma naturalnych przerw ani rozmów pobocznych. Nie spotykasz się na kawę lub lunch przed lub po spotkaniach. Jest mniej czasu na osobiste odprawy i „poznanie Cię”.
W wirtualnych spotkaniach musisz wygospodarować czas i przestrzeń na budowanie relacji. Musisz być bardziej proaktywny i rozważny w swoich wysiłkach na rzecz budowania relacji. Na początku spotkania zostaw czas na osobiste zameldowanie się. Docieraj częściej do kupujących i odnoś się do tematów niezwiązanych z biznesem, które poruszałeś podczas spotkań: dzieci, hobby, sport, wydarzenia na świecie itp.
Włącz wideo podczas spotkań — i pamiętaj, aby poinformować kupujących z wyprzedzeniem — ponieważ spotkanie z Tobą pomaga budować zaufanie i relacje.
Potrzeba trochę przyzwyczajenia się i pewnych dostosowań, ale możliwe jest wirtualne nawiązanie głębokich, silnych relacji.
Wyzwania związane ze sprzedażą wirtualną
BARDZO/NIECO WYZWANIE DLA SPRZEDAJĄCYCH
Najważniejsze czynniki wpływające na decyzje dotyczące zakupów wirtualnych
Chociaż na decyzje zakupowe wpływa wiele czynników, zapytaliśmy kupujących:
Kiedy wirtualnie wchodzisz w interakcję ze sprzedawcami, jakie czynniki mają największy wpływ na Twoją decyzję zakupową?
Najbardziej wpływowym czynnikiem jest dokładne odkrycie obaw, potrzeb i potrzeb kupujących (71% ocenia to jako wysoce wpływowe). Potwierdza to poprzednie badania kupujących, które przeprowadziliśmy, w których stwierdziliśmy, że zwycięzcy sprzedaży wykazują, że rozumieją potrzeby kupujących 2,5 razy częściej niż osoby zajmujące drugie miejsce.
Sześćdziesiąt osiem procent kupujących twierdzi, że jest pod silnym wpływem sprzedawców, którzy pokazują im, co jest możliwe lub jak rozwiązać problem, co zostało sklasyfikowane jako drugie największe wyzwanie dla sprzedawców.
Na kupujących duży wpływ mają również sprzedawcy, którzy ich słuchają (68%). Zaskakujące jest to, że jest to główny czynnik, biorąc pod uwagę, że branża sprzedaży mówi o znaczeniu słuchania od czasu Śmierci sprzedawcy w 1949 roku. Niestety, sprzedawcy nadal bardzo słabo słuchają.
Inne czynniki, które mają duży wpływ, to jasne uzasadnienie zwrotu z inwestycji (66%), edukowanie kupujących z nowymi pomysłami (64%), komunikowanie wartości (60%) i budowanie relacji (54%), co jest również największym wyzwaniem dla sprzedawców w branży. wirtualne środowisko.
Duży wpływ na decyzje kupującego o zakupie
Skuteczność wirtualnego sprzedawcy
Znaleźliśmy ogromne luki w umiejętnościach, gdy przyjrzeliśmy się, jak sprzedający radzą sobie z różnymi czynnikami, które wpływają na decyzje zakupowe kupujących.
Sprzedawcy wykonują słabą pracę w obszarach, które mają największy wpływ na decyzje kupujących. Zapoznaj się z czterema najważniejszymi czynnikami powyżej. Sprzedawcy pozostają w tyle w każdym:
- 26% kupujących uważa, że sprzedawcy potrafią wirtualnie prowadzić gruntowne odkrywanie potrzeb.
- 34% kupujących twierdzi, że sprzedawcy potrafią pokazać im, co jest możliwe lub jak rozwiązać problem.
- 26% kupujących twierdzi, że sprzedawcy są kompetentnymi słuchaczami.
- 16% kupujących twierdzi, że sprzedający są bardzo skuteczni w przedstawianiu zwrotu z inwestycji, gdy sprzedają wirtualnie.
Do tego ostatniego punktu spośród 18 przedstawionych wyzwań sprzedawcy uważają, że przypadek zwrotu z inwestycji jest jednym z najmniej wymagających (15 z 18), jednak kupujący uważają, że sprzedawcy są w tym źli.
Smutna prawda? Tylko dwóch lub trzech na dziesięciu sprzedawców radzi sobie dobrze w czterech obszarach, które mają największy wpływ na decyzje zakupowe.
Weź też pod uwagę, że te umiejętności nie wykluczają się wzajemnie.
Sprzedawca nie może przeprowadzić skutecznego odkrywania potrzeb, jeśli nie słucha. Jeśli sprzedawcy nie podzielą się tym, co jest możliwe i nie odkryją pełnego zestawu potrzeb kupujących, nie zbudują tak silnego ROI.
Sprzedawcy, którzy słuchają kupujących, rozwijają swoje myślenie, pokazują, co jest możliwe i wyraźnie wykazują zwrot z inwestycji, mają znacznie większe szanse na sukces — zarówno wirtualnie, jak i osobiście.
Najważniejsze czynniki decydujące o zakupie i skuteczność sprzedawcy
Sprzedawcom brakuje umiejętności sprzedaży wirtualnej na całym świecie
Rzućmy okiem na całą listę. Inne duże luki w umiejętnościach pojawiają się w następujących czynnikach:
- Odróżnianie się od innych sprzedawców (tylko 21% kupujących twierdzi, że sprzedawcy są bardzo skuteczni)
- Tylko 23% kupujących twierdzi, że sprzedawcy bardzo skutecznie przyciągają uwagę i utrzymują wirtualne zaangażowanie kupujących
- 25% kupujących twierdzi, że sprzedawcy bardzo skutecznie rozwijają relacje, podczas gdy ponad połowa kupujących jest pod silnym wpływem relacji
Według kupujących sprzedający są nieskuteczni we wszystkich dziedzinach, jeśli chodzi o ich umiejętności sprzedaży wirtualnej.
Najważniejsze czynniki decydujące o zakupie i skuteczność sprzedawcy
Chcesz poprawić swoje umiejętności w tych dziedzinach? Sprawdź te zasoby:
|
Skutek braku umiejętności sprzedaży wirtualnej
Mimo że cztery najwyższe umiejętności na liście są krytyczne, sprzedawcy nie mogą się na nich skoncentrować z wyłączeniem pozostałych. Gdy sprzedający mają słabe umiejętności w zakresie wymienionych umiejętności, kupujący mają w dużej mierze negatywne doświadczenia.
| Sprzedawanie umiejętności | Czego doświadczają kupujący, gdy sprzedający nie mają umiejętności |
| Prowadzenie dokładnego odkrywania potrzeb | „Chcą mi to sprzedać, ale a) nie potrzebuję tego, b) nie „rozumieją tego” i c) nie chcę pracować z ludźmi, którzy nie skupiają się wystarczająco na mnie. " |
| Pokazanie, co jest możliwe lub jak rozwiązać problem | „Wyzwanie jest jasne. Rozwiązanie? Wydawało się, że nie mieli właściwego / to nie miało dla mnie sensu”. |
| Słuchający | „Nie chcę z nimi pracować”. |
| Wyjaśnienie sprawy ROI | „Nie sądziłem, że warto było zainwestować”. |
| Edukacja z nowymi pomysłami i perspektywami | – Już to wszystko wiedziałem. Nie ma tu nic specjalnego. |
| Komunikowanie wartości | „Ich korzyści, zwrot z inwestycji i wyróżniki nie rzucały się w oczy”. |
| Łączenie i budowanie relacji | – Nie lubiłem ich. |
| Wirtualne zdobywanie uwagi i zaangażowania | „Nawet nie pamiętam, o czym rozmawialiśmy. Odpowiadałem na e-maile, kiedy rozmawiali”. |
| Odróżnianie się od innych sprzedawców | „Oni są tacy sami. Kto ma najniższą cenę, wygra”. |
| Współpraca i wirtualna interakcja | „Czułem się nastawiony. Czułem, że nie pracowali ze mną, aby osiągnąć najlepszy wynik. Nie czuję się związany ze sprzedawcą i nie jestem zmuszony do dążenia do tego jako priorytetu”. |
| Korzystanie z wirtualnej technologii i narzędzi | „Samo spotkanie było amatorskie. Potrzebujemy kogoś bardziej profesjonalnego”. |
| Sięganie po umawianie spotkań | „Kupiłem to od kogoś innego”. |
| Negocjowanie | „Kupiłem, ale przy okazji obniżyłem cenę”. |
Najczęstsze błędy wirtualnych sprzedawców według kupujących
Poza tym, poza tym, jak dobrze sprzedający radzą sobie w kluczowych obszarach umiejętności, chcieliśmy wiedzieć, jak często sprzedawcy popełniają oczywiste błędy w oczach kupujących. Poniżej znajduje się osiem największych błędów, które kupujący zauważają, których przynajmniej czasami doświadczają.
Problemy z technologią, słabe efekty wizualne, brak reakcji i brak przygotowania były odczuwalne przez ponad ośmiu na dziesięciu kupujących.
Najczęstsze błędy związane ze sprzedażą wirtualną według kupujących
DOŚWIADCZONY CO NAJMNIEJ CZASEM PRZEZ KUPUJĄCYCH
 Pobierz listę kontrolną sprzedaży wirtualnej, aby uniknąć tych błędów i osiągnąć sukces w trzech obszarach kluczowych dla sukcesu sprzedaży wirtualnej: sprzedaży, technologii spotkań i doświadczenia oraz produktywności. |
Możesz odnieść sukces dzięki sprzedaży wirtualnej
Wyzwania są pełne, jeśli chodzi o sprzedaż wirtualną. Znając wyzwania i wiedząc, które umiejętności sprzedażowe mają największy wpływ na zachowania kupujących podczas zakupów, możesz odpowiednio je dostosować.
Sprzedawcy, którzy dokonają tych zmian i opanują wirtualne medium sprzedaży, będą o lata świetlne przed tymi, którzy tego nie zrobią, gdy wyjdziemy z pandemii.
Pobierz ten artykuł w formacie PDF i udostępnij go swoim zespołom sprzedaży i współpracownikom. Kiedy to robisz, zastanów się nad wyzwaniami, przed którymi stoisz i jak skuteczna jesteś w obszarach, które są najważniejsze dla kupujących.
Co możesz zrobić, aby poprawić?
Na czym musisz się skupić?
Jakiej pomocy potrzebujesz?
Zmiana nie jest łatwa; nigdy nie jest.
Jak powiedział generał Eric Shinseki: „Jeśli nie lubisz zmian, jeszcze mniej spodoba ci się nieistotność”.
Przyjmij zmianę i nową normę, a odniesiesz sukces w sprzedaży wirtualnej.