Die Fähigkeiten zum virtuellen Verkaufen, die Sie brauchen [Recherche + Tools]

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Beziehungen aufbauen, online zusammenarbeiten, virtuelle Verkaufsgespräche führen, Aufmerksamkeit erregen und aufrechterhalten, Technologie nutzen, den ROI überzeugen, Werte liefern – das ist unabhängig vom Vertriebs- und Wirtschaftsumfeld schwer zu bewerkstelligen.

Aber werden diese schwieriger, wenn Sie virtuell statt persönlich verkaufen? Sind einige Bereiche für Verkäufer schwieriger als andere? Was beeinflusst die Kaufentscheidung von Käufern beim virtuellen Einkauf?

Um dies herauszufinden, haben wir eine globale Studie mit 528 Käufern und Verkäufern in Amerika, EMEA und APAC durchgeführt. Wir teilen unsere Erkenntnisse in diesem Artikel.

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• Die Auswirkungen der globalen Pandemie auf Vertriebsorganisationen
• Die größten Herausforderungen beim virtuellen Verkaufen
• Schlüsselfaktoren, die die Kaufentscheidung von Käufern in einer virtuellen Umgebung beeinflussen
• Effektivität virtueller Verkäufer über verschiedene Faktoren hinweg
• Die Auswirkung eines Mangels an virtuellen Verkaufsfähigkeiten
• Laut Käufern die häufigsten virtuellen Verkäuferfehler

Lesen Sie weiter, um die neuesten Daten darüber zu erhalten, wo Verkäufer in der neuen Vertriebslandschaft erfolgreich sind und wo sie scheitern.

Verkaufen in der neuen Normalität

Vertriebsorganisationen führen mehr ihrer Vertriebsaktivitäten virtuell durch.

Nur 27 % der Befragten gaben an, mehr als die Hälfte ihrer Verkaufsaktivitäten praktisch vor der Pandemie durchgeführt zu haben. Jetzt führen 71 % mehr als die Hälfte ihrer Verkäufe virtuell durch – eine Steigerung von 163 %.

Laut Studien von Firmen wie Bain und McKinsey wird der virtuelle Verkauf auch dann noch die neue Normalität sein, wenn der persönliche Kontakt eine Option ist. Virtuelles Verkaufen ist da – und hier, um zu bleiben.

Virtuelles Verkaufen vor und während der globalen Pandemie

Negative Auswirkungen auf den Umsatz

Die globale Pandemie hat sich überwiegend negativ auf den Umsatz ausgewirkt. Nur 11 % der Befragten gaben positive Auswirkungen an, während 79 % negative Auswirkungen angaben und 10 % neutral blieben.

Angesichts der wirtschaftlichen Unsicherheit auf der ganzen Welt haben Unternehmen ihre Ausgaben reduziert, Prognosen angepasst, Entlassungen und Urlaub angeordnet und Budgets und Ausgaben eingefroren. Ein Umfrageteilnehmer teilte mit: „Käufer scheinen zu antizipieren und zu diskutieren, aber keine Entscheidungen zu treffen.“ Andere verwiesen auch auf wiederkehrende Themen wie Budgetkürzungen und finanzielle Beschränkungen.

Wir befinden uns in einem herausfordernden Einkaufsumfeld, in dem Verkäufer besser denn je sein müssen. Gleichzeitig mussten viele Verkäufer ihre Verkaufsansätze komplett umstellen. In den meisten Fällen können sie sich nicht mehr persönlich mit Käufern treffen, was zu einer ganz anderen – und manchmal schwierigen – Käufer-/Verkäufer-Dynamik führt.

Wir sehen nicht, dass diese Herausforderungen in absehbarer Zeit verschwinden werden.

Es müssen jedoch Verkäufe getätigt werden, und diese werden entweder von Ihnen oder Ihren Konkurrenten getätigt.

Wenn Sie beim virtuellen Verkauf erfolgreich sein wollen, müssen Sie sich diesen Herausforderungen direkt stellen und sich um die Faktoren kümmern, die die Kaufentscheidungen der Käufer am meisten beeinflussen. Die Verkäufer, die dies tun, werden der Packung weit voraus sein.

Auswirkungen der globalen Pandemie auf den Umsatz

Top-Herausforderungen im virtuellen Verkauf

Von den 18 Herausforderungen, die wir untersucht haben, bewertet die Mehrheit der Verkäufer (>62 %) jede einzelne als zumindest etwas herausfordernd. Sogar 62 % der Verkäufer finden den am niedrigsten eingestuften Faktor – den Umgang mit Ablenkungen bei der Arbeit von zu Hause aus – als herausfordernd.

Verkäufer beschrieben ihre Herausforderungen folgendermaßen:

• „Das Gefühl von Verkaufsgesprächen so verändern, dass es virtuell weniger umständlich ist.“
• „Nicht in der Lage zu sein, sich zum Kaffee zu treffen und dann Bedarf aufzudecken.“
• „Fachkompetenz von Verkäufern und Käufern.“
• „Die Temperatur eines Kunden messen, wie er sich gegenüber Ihrer Gelegenheit/Ihren Teams fühlt. Das sind die Dinge, die man im Büro oder auf den Fluren mitbekommt.“
• „Keine emotionale/Verhaltensreaktion … es ist wie ein Spiel mit einer Wand, da der Käufer hinter dem Bildschirm geschützt ist.“

Um mit virtuellem Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Verkäufer diese Herausforderungen meistern und sich in jedem Bereich auszeichnen. Verkäufer müssen besser sein als je zuvor, von der Einbindung von Käufern während virtueller Meetings und der Leitung einer virtuellen Bedarfsermittlung bis hin zur Schulung von Käufern mit neuen Ideen, Verhandlungen und dem Einsatz von Technologie und Tools.

Virtuelle Verkaufsherausforderungen
SEHR/ETWAS HERAUSFORDERND FÜR VERKÄUFER

Die 2 wichtigsten Herausforderungen im virtuellen Verkauf

Die größte Herausforderung für Verkäufer besteht darin, die Aufmerksamkeit der Käufer zu gewinnen und die Käufer virtuell zu binden. Es ist viel einfacher, die Aufmerksamkeit eines Käufers in einer virtuellen Umgebung zu verlieren, und viel schwieriger, sie zurückzugewinnen.

Die Verwendung von Tools und der Umgang mit Technologie bei der Leitung eines virtuellen Verkaufsmeetings rangieren viel weiter unten auf der Herausforderungsliste (16-17 von 18 untersuchten Herausforderungen), was gut ist, da der effektive Einsatz von Technologie und Tools eine gute Möglichkeit ist, die Aufmerksamkeit und das Engagement der Käufer aufrechtzuerhalten. Es geht nicht nur darum, Technologie zu nutzen , sondern sie auch optimal zu nutzen, um die Zusammenarbeit zu maximieren.

Die Sichtweise der Käufer zu ändern, was möglich ist oder wie ein Problem gelöst werden kann, ist die zweithöchste Herausforderung. Dies ist der Kern des fortgeschrittenen Beratungsverkaufs – was wir als Insight Selling bezeichnen. Verkäufer ändern die Sichtweise, indem sie Käufer mit neuen Ideen und Perspektiven aufklären, aber auch zurückdrängen, wenn Käufer anders denken sollten.

Virtuelle Verkaufsherausforderungen
SEHR/ETWAS HERAUSFORDERND FÜR VERKÄUFER

Die Herausforderung, Beziehungen zu Käufern virtuell aufzubauen

Die nächsten beiden Herausforderungen beziehen sich auf Beziehungen: Beziehungen virtuell aufbauen (88 % finden dies herausfordernd) und mit Käufern in Kontakt treten und Beziehungen aufbauen (87 %).

Der Aufbau von Beziehungen online ist ganz anders als persönlich. Es gibt keine natürlichen Pausen oder Nebengespräche. Sie treffen sich weder vor noch nach Ihren Meetings zum Kaffee oder Mittagessen. Es bleibt weniger Zeit für persönliche Check-Ins und „Kennenlernen“.

In virtuellen Meetings müssen Sie Zeit und Raum schaffen, um Beziehungen aufzubauen. Sie müssen in Ihren Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen viel proaktiver und bewusster vorgehen. Planen Sie zu Beginn Ihrer Meetings Zeit für einen persönlichen Check-in ein. Wenden Sie sich häufiger an Käufer und beziehen Sie sich auf nicht geschäftliche Themen, die Sie in Ihren Meetings besprochen haben: Kinder, Hobbys, Sport, Weltereignisse usw.

Schalten Sie Ihr Video während Meetings ein – und sagen Sie es den Käufern unbedingt im Voraus –, da es hilft, Vertrauen und Beziehung aufzubauen, wenn Sie sich sehen.

Es braucht etwas Gewöhnung und einige Anpassungen, aber es ist möglich, virtuell tiefe, starke Beziehungen aufzubauen.

Virtuelle Verkaufsherausforderungen
SEHR/ETWAS HERAUSFORDERND FÜR VERKÄUFER

Die wichtigsten Faktoren, die virtuelle Kaufentscheidungen beeinflussen

Während viele Faktoren in Kaufentscheidungen einfließen, haben wir Käufer gefragt:

Welche Faktoren haben bei der virtuellen Interaktion mit Verkäufern den größten Einfluss auf Ihre Kaufentscheidung?

Der einflussreichste Faktor ist die gründliche Ermittlung der Bedenken, Wünsche und Bedürfnisse der Käufer (71 % bewerten dies als sehr einflussreich). Dies bestätigt frühere Käuferstudien, die wir durchgeführt haben, bei denen Verkaufsgewinner zeigen, dass sie die Bedürfnisse der Käufer 2,5-mal häufiger verstehen als Zweitplatzierte.

68 % der Käufer geben an, stark von Verkäufern beeinflusst zu werden, die ihnen zeigen, was möglich ist oder wie man ein Problem löst, was als zweitgrößte Herausforderung für Verkäufer eingestuft wurde.

Käufer werden auch stark von Verkäufern beeinflusst, die ihnen zuhören (68 %). Es ist überraschend, dass dies ein Top-Faktor ist, wenn man bedenkt, dass die Verkaufsbranche seit dem Tod eines Verkäufers im Jahr 1949 über die Bedeutung des Zuhörens gesprochen hat. Leider hören Verkäufer immer noch sehr schlecht zu.

Andere sehr einflussreiche Faktoren sind das Aufzeigen eines klaren ROI-Falls (66 %), das Informieren von Käufern mit neuen Ideen (64 %), das Kommunizieren von Werten (60 %) und der Aufbau von Beziehungen (54 %), was auch eine der größten Herausforderungen für Verkäufer in der ist virtuelle Umgebung.

Hoher Einfluss auf Kaufentscheidungen von Käufern

Effektivität des virtuellen Verkäufers

Wir haben große Qualifikationslücken festgestellt, als wir uns angesehen haben, wie Verkäufer bei den Faktoren abschneiden, die die Kaufentscheidungen von Käufern beeinflussen.

Verkäufer leisten in den Bereichen, die die Kaufentscheidungen am meisten beeinflussen, schlechte Arbeit. Siehe oben die vier wichtigsten Einflussfaktoren. Verkäufer hinken jeweils hinterher:

• 26 % der Käufer glauben, dass Verkäufer in der Lage sind, eine gründliche Bedarfsermittlung virtuell durchzuführen.
• 34 % der Käufer geben an, dass Verkäufer ihnen zeigen können, was möglich ist oder wie sie ein Problem lösen können.
• 26 % der Käufer geben an, dass Verkäufer kompetente Zuhörer sind.
• 16 % der Käufer geben an, dass Verkäufer beim virtuellen Verkauf sehr effektiv darin sind, den ROI zu erzielen.

Bis zu diesem letzten Punkt der 18 vorgestellten Herausforderungen halten Verkäufer den ROI-Fall für einen der am wenigsten herausfordernden (15. von 18), doch Käufer denken, dass Verkäufer schlecht darin sind.

Die traurige Wahrheit? Nur zwei oder drei von zehn Verkäufern schneiden in den vier Bereichen, die Kaufentscheidungen am stärksten beeinflussen, gut ab.

Bedenken Sie auch, dass sich diese Fähigkeiten nicht gegenseitig ausschließen.

Ein Verkäufer kann keine effektive Bedarfsermittlung durchführen, wenn er nicht zuhört. Wenn Verkäufer nicht teilen, was möglich ist, und nicht alle Käuferbedürfnisse aufdecken, werden sie keinen so starken ROI-Fall aufbauen.

Diejenigen Verkäufer, die den Käufern zuhören, ihr Denken erweitern, zeigen, was möglich ist, und den ROI klar demonstrieren, haben viel bessere Erfolgschancen – sowohl virtuell als auch persönlich.

Die wichtigsten Kaufentscheidungsfaktoren und Verkäufereffektivität

Verkäufern fehlt es auf ganzer Linie an Fähigkeiten zum virtuellen Verkaufen

Werfen wir einen Blick auf die gesamte Liste. Andere große Qualifikationslücken treten bei den folgenden Faktoren auf:

• Sich von anderen Verkäufern abheben (nur 21 % der Käufer sagen, dass Verkäufer sehr effektiv sind)
• Nur 23 % der Käufer geben an, dass Verkäufer sehr effektiv darin sind, Aufmerksamkeit zu erregen und Käufer virtuell zu binden
• 25 % der Käufer geben an, dass Verkäufer sehr effektiv darin sind, Beziehungen aufzubauen, während mehr als die Hälfte der Käufer stark von Beziehungen beeinflusst werden

Käufern zufolge sind Verkäufer auf ganzer Linie ineffektiv, wenn es um ihre virtuellen Verkaufsfähigkeiten geht.

Die wichtigsten Kaufentscheidungsfaktoren und Verkäufereffektivität

Die Auswirkung des Mangels an virtuellen Verkaufsfähigkeiten

Auch wenn die vier wichtigsten Fähigkeiten auf der Liste von entscheidender Bedeutung sind, können Verkäufer sich nicht auf sie konzentrieren und die anderen ausschließen. Wenn Verkäufer die aufgeführten Fähigkeiten schlecht beherrschen, machen Käufer überwiegend negative Erfahrungen.

Top-Verkäuferfehler laut Käufern

Schließlich wollten wir nicht nur wissen, wie gut Verkäufer in Kernkompetenzbereichen abschneiden, sondern auch wissen, wie oft Verkäufer in den Augen der Käufer offensichtliche Fehler begehen. Unten sind die acht häufigsten Fehler aufgeführt, die Käufer mindestens manchmal bemerken.

Technologieprobleme, schlechte visuelle Darstellung, mangelnde Reaktionsfähigkeit und mangelnde Vorbereitung wurden von mehr als acht von zehn Käufern erlebt.

Laut Käufern die häufigsten virtuellen Verkaufsfehler
MINDESTENS MANCHMAL VON KÄUFERN ERFAHREN

Laden Sie die Checkliste für virtuelles Verkaufen herunter, um sicherzustellen, dass Sie diese Fehler vermeiden und sich in den drei Bereichen auszeichnen, die für den Erfolg des virtuellen Verkaufs entscheidend sind: Verkaufen, Meeting-Technologie und -Erfahrung sowie Produktivität. Download

Mit virtuellem Verkaufen können Sie erfolgreich sein

Beim virtuellen Verkaufen gibt es viele Herausforderungen. Wenn Sie die Herausforderungen kennen und wissen, welche Verkaufskompetenzen das Kaufverhalten der Käufer am meisten beeinflussen, können Sie sich entsprechend anpassen.

Verkäufer, die diese Anpassungen vornehmen und das virtuelle Verkaufsmedium beherrschen, werden denen, die dies nicht tun, um Lichtjahre voraus sein, wenn wir aus der Pandemie herauskommen.

Laden Sie diesen Artikel als PDF herunter und teilen Sie ihn mit Ihren Vertriebsteams und Kollegen. Denken Sie dabei an die Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen, und wie effektiv Sie in den Bereichen sind, die für Käufer am wichtigsten sind.

Was können Sie tun, um sich zu verbessern?

Wo müssen Sie sich konzentrieren?

Welche Hilfe benötigen Sie?

Veränderung ist nicht einfach; es ist nie.

Um es mit den Worten von General Eric Shinseki zu sagen: „Wer Veränderungen nicht mag, wird Irrelevanz noch weniger mögen.“

Nehmen Sie die Veränderung und die neue Norm an, und Sie werden im virtuellen Verkauf erfolgreich sein.