Keterampilan Penjualan Virtual yang Anda Butuhkan [Riset + Alat]

Diterbitkan: 2022-06-26

Catatan: Anda dapat mengunduh artikel ini sebagai PDF untuk menyimpannya nanti!

Mengembangkan hubungan, berkolaborasi secara online, memimpin percakapan penjualan virtual, mendapatkan dan mempertahankan perhatian, memanfaatkan teknologi, membuat kasus ROI, memberikan nilai—ini sulit dilakukan terlepas dari penjualan dan lingkungan ekonomi.

Tapi, apakah ini menjadi lebih sulit ketika menjual secara virtual versus tatap muka? Apakah beberapa area lebih sulit bagi penjual daripada yang lain? Apa yang mempengaruhi keputusan pembelian pembeli ketika membeli secara virtual?

Untuk mengetahuinya, kami melakukan studi global terhadap 528 pembeli dan penjual di seluruh Amerika, EMEA, dan APAC. Kami membagikan temuan kami di artikel ini.

Navigasi menggunakan tautan ini, atau gulir untuk mempelajari:

  • Dampak pandemi global pada organisasi penjualan
  • Tantangan teratas dalam menjual secara virtual
  • Faktor kunci yang mempengaruhi keputusan pembelian pembeli dalam lingkungan virtual
  • Efektivitas penjual virtual lintas faktor
  • Efek dari kurangnya keterampilan menjual virtual
  • Kesalahan penjual virtual teratas menurut pembeli

Teruslah membaca untuk data terbaru tentang di mana penjual berhasil dan gagal dalam lanskap penjualan baru.

Jualan di New Normal

Organisasi penjualan melakukan lebih banyak aktivitas penjualan mereka secara virtual.

Hanya 27% responden yang melaporkan melakukan lebih dari setengah aktivitas penjualan mereka sebelum pandemi. Sekarang, 71% melakukan lebih dari setengah penjualan mereka secara virtual—peningkatan 163%.

Menurut studi oleh perusahaan seperti Bain dan McKinsey, penjualan virtual akan terus menjadi normal baru bahkan ketika tatap muka menjadi pilihan. Penjualan virtual ada di sini—dan tetap di sini.

Penjualan Virtual Sebelum dan Selama Pandemi Global

jual-virtual-fig1


Dampak Negatif pada Penjualan

Pandemi global telah sangat berdampak negatif pada penjualan. Hanya 11% responden yang melaporkan dampak positif, sementara 79% melaporkan dampak negatif dan 10% tetap netral.

Dengan ketidakpastian ekonomi di seluruh dunia, organisasi mengurangi, menyesuaikan proyeksi, melembagakan PHK dan cuti, dan membekukan anggaran dan pengeluaran. Salah satu peserta survei berbagi, “Pembeli tampaknya mengantisipasi dan berdiskusi, tetapi tidak membuat keputusan.” Yang lain juga merujuk tema pemotongan anggaran dan pembatasan keuangan yang berulang.

Kami berada dalam lingkungan pembelian yang menantang yang mengharuskan penjual menjadi lebih baik dari sebelumnya. Pada saat yang sama, banyak penjual harus benar-benar mengubah pendekatan penjualan mereka. Dalam kebanyakan kasus, mereka tidak lagi dapat bertemu dengan pembeli secara langsung, menciptakan dinamika pembeli/penjual yang sangat berbeda—dan terkadang sulit—.

Kami tidak melihat tantangan ini akan hilang dalam waktu dekat.

Namun, ada penjualan yang harus dilakukan, dan itu akan dilakukan oleh Anda atau pesaing Anda.

Jika Anda ingin sukses saat menjual secara virtual, Anda harus mengatasi tantangan ini secara langsung dan memperhatikan faktor-faktor yang paling memengaruhi keputusan pembelian pembeli. Penjual yang melakukannya akan jauh di depan.

Dampak Pandemi Global terhadap Penjualan

jual-virtual-fig2

Tantangan Penjualan Virtual Teratas

Dari 18 tantangan yang kami pelajari, mayoritas penjual (>62%) menilai masing-masing tantangan setidaknya agak menantang. Bahkan 62% penjual menganggap faktor peringkat terendah—mengatasi gangguan saat bekerja dari rumah—menantang.

Penjual menggambarkan tantangan mereka dengan cara berikut:

  • “Mengubah nuansa panggilan penjualan menjadi tidak terlalu canggung secara virtual.”
  • “Tidak bisa bertemu untuk minum kopi dan kemudian menemukan kebutuhan.”
  • “Kompetensi teknis penjual dan pembeli.”
  • “Mengukur suhu pelanggan, bagaimana perasaan mereka terhadap peluang/tim Anda. Ini adalah hal-hal yang akan Anda ambil di kantor atau berjalan di sekitar koridor. ”
  • “Tidak ada reaksi emosional/perilaku…ini seperti bermain dengan tembok karena pembeli dilindungi di balik layar.”

Untuk berhasil dengan penjualan virtual, penjual harus mengatasi tantangan ini dan unggul di setiap bidang. Dari menjaga pembeli tetap terlibat selama pertemuan virtual dan memimpin penemuan kebutuhan virtual hingga mendidik pembeli dengan ide-ide baru, bernegosiasi, dan menggunakan teknologi dan alat, penjual harus lebih baik dari sebelumnya.

Tantangan Penjualan Virtual
SANGAT/SANGAT MENANTANG PENJUAL

jual-virtual-fig3


2 Tantangan Penjualan Virtual Teratas

Tantangan utama yang dihadapi penjual yang dilaporkan adalah mendapatkan perhatian pembeli dan membuat pembeli tetap terlibat secara virtual. Jauh lebih mudah untuk kehilangan perhatian pembeli dalam pengaturan virtual dan jauh lebih sulit untuk mendapatkannya kembali.

Menggunakan alat dan menangani teknologi saat memimpin rapat penjualan virtual memiliki peringkat yang jauh lebih rendah dalam daftar tantangan (16-17 dari 18 tantangan yang dipelajari), yang bagus karena menggunakan teknologi dan alat secara efektif adalah cara yang baik untuk menjaga perhatian dan keterlibatan pembeli. Ini bukan hanya tentang menggunakan teknologi, tetapi juga memanfaatkannya secara maksimal untuk memaksimalkan kolaborasi.

Mengubah sudut pandang pembeli tentang apa yang mungkin atau bagaimana memecahkan masalah adalah tantangan peringkat tertinggi kedua. Inilah inti dari penjualan konsultatif tingkat lanjut—yang kami sebut sebagai penjualan wawasan. Penjual mengubah sudut pandang dengan mendidik pembeli dengan ide dan perspektif baru, tetapi juga dengan mendorong kembali ketika pembeli harus berpikir secara berbeda.

Tantangan Penjualan Virtual
SANGAT/SANGAT MENANTANG PENJUAL

jual-virtual-fig4


Tantangan Mengembangkan Hubungan dengan Pembeli Secara Virtual

Dua tantangan berikutnya berhubungan dengan hubungan: mengembangkan hubungan secara virtual (88% menganggap ini menantang) dan berhubungan dengan pembeli dan membangun hubungan (87%).

Mengembangkan hubungan secara online jauh berbeda dari secara langsung. Tidak ada jeda alami atau percakapan sampingan. Anda tidak bertemu untuk minum kopi atau makan siang sebelum atau sesudah rapat. Ada lebih sedikit waktu untuk check-in pribadi dan "mengenal Anda".

Dalam rapat virtual, Anda harus menciptakan waktu dan ruang untuk membangun hubungan baik. Anda harus jauh lebih proaktif dan berhati-hati dalam upaya membangun hubungan Anda. Luangkan waktu di awal rapat untuk pemeriksaan pribadi. Jangkau pembeli lebih sering dan rujuk topik non-bisnis yang telah Anda diskusikan dalam rapat: anak-anak, hobi, olahraga, acara dunia, dll.

Aktifkan video Anda selama rapat—dan pastikan untuk memberi tahu pembeli sebelumnya—karena melihat Anda membantu membangun kepercayaan dan hubungan baik.

Dibutuhkan beberapa membiasakan diri dan beberapa penyesuaian, tetapi mungkin untuk mengembangkan hubungan yang mendalam dan kuat secara virtual.

Tantangan Penjualan Virtual
SANGAT/SANGAT MENANTANG PENJUAL

jual-virtual-fig5


Faktor Teratas yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Virtual

Meskipun banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, kami bertanya kepada pembeli:

Saat berinteraksi dengan penjual secara virtual, faktor apa yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian Anda?

Faktor yang paling berpengaruh adalah memimpin penemuan menyeluruh tentang kekhawatiran, keinginan, dan kebutuhan pembeli (71% menilai ini sangat berpengaruh). Ini menegaskan penelitian pembeli sebelumnya yang kami lakukan di mana kami menemukan pemenang penjualan menunjukkan bahwa mereka memahami kebutuhan pembeli 2,5 kali lebih sering daripada yang menempati posisi kedua.

Enam puluh delapan persen pembeli melaporkan sangat dipengaruhi oleh penjual yang menunjukkan kepada mereka apa yang mungkin atau bagaimana memecahkan masalah, yang diperingkatkan sebagai tantangan teratas #2 bagi penjual.

Pembeli juga sangat dipengaruhi oleh penjual yang mendengarkan mereka (68%). Sangat mengejutkan bahwa ini adalah faktor utama mengingat bahwa industri penjualan telah berbicara tentang pentingnya mendengarkan sejak Death of a Salesman pada tahun 1949. Sayangnya, penjual masih melakukan pekerjaan mendengarkan yang sangat buruk.

Faktor lain yang sangat berpengaruh termasuk membuat kasus ROI yang jelas (66%), mendidik pembeli dengan ide-ide baru (64%), mengkomunikasikan nilai (60%), dan membangun hubungan (54%), yang juga merupakan tantangan utama bagi penjual di pasar. lingkungan maya.

Pengaruh Tinggi Terhadap Keputusan Pembelian Pembeli

jual-virtual-fig6


Efektivitas Penjual Virtual

Kami menemukan kesenjangan keterampilan yang sangat besar ketika kami melihat bagaimana kinerja penjual di seluruh faktor yang memengaruhi keputusan pembelian pembeli.

Penjual melakukan pekerjaan yang buruk di area yang paling memengaruhi keputusan pembeli. Lihat empat faktor paling berpengaruh di atas. Penjual tertinggal di masing-masing:

  • 26% pembeli percaya bahwa penjual terampil memimpin penemuan kebutuhan yang menyeluruh secara virtual.
  • 34% pembeli melaporkan bahwa penjual terampil menunjukkan kepada mereka apa yang mungkin atau bagaimana memecahkan masalah.
  • 26% pembeli mengatakan penjual adalah pendengar yang kompeten.
  • 16% pembeli mengatakan penjual sangat efektif dalam membuat kasus ROI saat menjual secara virtual.

Untuk poin terakhir ini, dari 18 tantangan yang disajikan, penjual mempertimbangkan untuk menjadikan kasus ROI sebagai salah satu yang paling tidak menantang (15 dari 18), namun pembeli menganggap penjual buruk dalam hal itu.

Kebenaran yang menyedihkan? Hanya dua atau tiga dari 10 penjual yang berhasil dalam empat bidang yang paling memengaruhi keputusan pembelian.

Pertimbangkan juga bahwa keterampilan ini tidak saling eksklusif.

Penjual tidak dapat menjalankan penemuan kebutuhan yang efektif jika mereka tidak mendengarkan. Jika penjual tidak membagikan apa yang mungkin dan tidak mengungkap set lengkap kebutuhan pembeli, mereka tidak akan membangun kasus ROI yang kuat.

Penjual yang mendengarkan pembeli, memperluas pemikiran mereka, menunjukkan apa yang mungkin, dan dengan jelas menunjukkan ROI memiliki peluang sukses yang jauh lebih baik—baik secara virtual maupun secara langsung.

Faktor Keputusan Pembelian Teratas dan Efektivitas Penjual

jual-virtual-fig7


Penjual Tidak Memiliki Keterampilan Penjualan Virtual Secara Keseluruhan

Mari kita lihat seluruh daftar. Kesenjangan keterampilan besar lainnya muncul di faktor-faktor berikut:

  • Membedakan diri dari penjual lain (hanya 21% pembeli yang mengatakan penjual sangat efektif)
  • Hanya 23% pembeli yang melaporkan bahwa penjual sangat efektif dalam mendapatkan perhatian dan membuat pembeli tetap terlibat secara virtual
  • 25% pembeli mengatakan penjual sangat efektif dalam mengembangkan hubungan, sementara lebih dari setengah pembeli sangat dipengaruhi oleh hubungan

Menurut pembeli, penjual tidak efektif dalam hal keterampilan penjualan virtual mereka.

Faktor Keputusan Pembelian Teratas dan Efektivitas Penjual

jual-virtual-fig8

Ingin meningkatkan keterampilan Anda di bidang ini? Lihat sumber daya ini:

  • Panduan: 50 Pertanyaan Penjualan yang Kuat
  • Buku putih: Kunci untuk Memimpin Percakapan Penjualan yang Hebat
  • Penelitian: Apa yang Dilakukan Pemenang Penjualan Secara Berbeda

Pengaruh Kurangnya Keterampilan Menjual Virtual

Meskipun empat keterampilan teratas dalam daftar sangat penting, penjual tidak dapat fokus pada mereka dengan mengesampingkan yang lain. Ketika penjual miskin pada keterampilan yang terdaftar, pembeli sebagian besar memiliki pengalaman negatif.

Keterampilan Menjual Apa Pengalaman Pembeli Saat Penjual Kurang Keterampilan
Memimpin penemuan kebutuhan yang menyeluruh "Mereka ingin menjualnya kepada saya, tetapi a) saya tidak membutuhkannya, b) mereka tidak 'mengerti', dan c) saya tidak ingin bekerja dengan orang-orang yang tidak cukup fokus pada saya. "
Menunjukkan apa yang mungkin atau bagaimana memecahkan masalah "Tantangannya jelas. Solusinya? Mereka sepertinya tidak memiliki yang tepat/tidak masuk akal bagi saya."
Mendengarkan "Aku tidak ingin bekerja dengan mereka."
Membuat kasus ROI jelas "Saya tidak melihat itu sepadan dengan investasinya."
Mendidik dengan ide dan perspektif baru "Aku sudah tahu semua itu. Tidak ada yang istimewa di sini."
Mengkomunikasikan nilai "Manfaat, ROI, dan pembedanya tidak mengejutkan saya."
Menghubungkan dan membangun hubungan "Aku tidak menyukai mereka."
Mendapatkan perhatian dan keterlibatan secara virtual "Saya bahkan tidak ingat apa yang kami bicarakan. Saya membalas email saat mereka berbicara."
Beda dari seller lain "Mereka sama. Siapa pun yang memiliki harga terendah akan menang."
Berkolaborasi dan berinteraksi secara virtual "Saya merasa tertantang. Saya merasa mereka tidak bekerja dengan saya untuk mencapai hasil terbaik. Saya tidak merasa terhubung dengan penjual dan saya tidak dipaksa untuk mengejar ini sebagai prioritas."
Menggunakan teknologi dan alat virtual "Pertemuan itu sendiri adalah jam amatir. Kami membutuhkan seseorang yang lebih profesional."
Menjangkau untuk mengatur pertemuan "Aku membelinya dari orang lain."
Negosiasi "Saya membeli tetapi harganya turun jauh dalam prosesnya."

Kesalahan Penjual Virtual Teratas Menurut Pembeli

Akhirnya, di atas dan di atas seberapa baik kinerja penjual di bidang keterampilan inti, kami ingin tahu seberapa sering penjual melakukan kesalahan yang jelas di mata pembeli. Di bawah ini adalah delapan kesalahan teratas yang diperhatikan pembeli, setidaknya kadang-kadang mereka alami.

Masalah teknologi, visual yang buruk, tidak responsif, dan kurangnya persiapan, semuanya dialami oleh lebih dari delapan dari 10 pembeli.

Kesalahan Penjualan Virtual Teratas Menurut Pembeli
SETIDAKNYA BERPENGALAMAN OLEH PEMBELI

jual-virtual-fig9

Unduh sekarang: Daftar Periksa Penjualan Virtual

Unduh Daftar Periksa Penjualan Virtual untuk memastikan Anda menghindari kesalahan ini dan unggul dalam tiga bidang penting untuk kesuksesan penjualan virtual: penjualan, teknologi dan pengalaman pertemuan, dan produktivitas.



Anda Bisa Sukses dengan Penjualan Virtual

Tantangan berlimpah dalam hal penjualan virtual. Ketika Anda mengetahui tantangannya, dan mengetahui keterampilan menjual mana yang paling memengaruhi perilaku pembelian pembeli, Anda dapat menyesuaikannya.

Penjual yang melakukan penyesuaian ini dan menguasai media penjualan virtual akan menjadi tahun cahaya di depan orang-orang yang tidak melakukannya saat kita keluar dari pandemi.

Unduh artikel ini sebagai PDF dan bagikan dengan tim penjualan dan kolega Anda. Saat Anda melakukannya, pikirkan tentang tantangan yang Anda hadapi dan seberapa efektif Anda dalam bidang yang paling penting bagi pembeli.

Apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan?

Di mana Anda perlu fokus?

Bantuan apa yang Anda butuhkan?

Perubahan tidak mudah; itu tidak pernah ada.

Dalam kata-kata Jenderal Eric Shinseki, "Jika Anda tidak menyukai perubahan, Anda akan semakin tidak menyukai hal-hal yang tidak relevan."

Rangkullah perubahan dan norma baru dan Anda akan berhasil dalam penjualan virtual.