필요한 가상 판매 기술 [연구 + 도구]

참고: 이 기사를 PDF로 다운로드하여 나중에 사용할 수 있도록 저장할 수 있습니다!

관계 개발, 온라인 공동 작업, 가상 영업 대화 주도, 관심 확보 및 유지, 기술 활용, ROI 사례 만들기, 가치 제공 등은 영업 및 경제 환경에 관계없이 수행하기 어렵습니다.

그러나 가상으로 판매할 때와 대면으로 판매할 때 이것이 더 어려워집니까? 일부 영역은 다른 영역보다 판매자에게 더 어렵습니까? 가상으로 구매할 때 구매자의 구매 결정에 영향을 주는 것은 무엇입니까?

이를 확인하기 위해 미주, EMEA 및 APAC 전역의 528명의 구매자와 판매자를 대상으로 글로벌 연구를 수행했습니다. 우리는 이 기사에서 우리의 발견을 공유합니다.

다음 링크를 사용하여 탐색하거나 스크롤하여 알아보십시오.

• 글로벌 팬데믹이 영업 조직에 미치는 영향
• 가상 판매의 주요 과제
• 가상 환경에서 구매자의 구매 결정에 영향을 미치는 주요 요소
• 여러 요인에 걸친 가상 판매자 효율성
• 가상 판매 기술 부족의 영향
• 구매자에 따른 상위 가상 판매자 실수

새로운 판매 환경에서 판매자의 성공과 실패에 대한 최신 데이터를 계속 읽으십시오.

뉴노멀에서의 판매

영업 조직은 더 많은 영업 활동을 가상으로 수행하고 있습니다.

응답자의 27%만이 판데믹 이전에 영업 활동의 절반 이상을 수행했다고 보고했습니다. 이제 71%가 매출의 절반 이상을 가상으로 수행하여 163% 증가했습니다.

베인(Bain)과 맥킨지(McKinsey)와 같은 기업의 연구에 따르면 가상 판매는 대면이 옵션인 경우에도 계속해서 새로운 표준이 될 것입니다. 가상 판매는 여기에서 계속 가능합니다.

글로벌 팬데믹 이전과 동안 가상 판매

매출에 부정적인 영향

글로벌 팬데믹은 압도적으로 매출에 부정적인 영향을 미쳤습니다. 응답자의 11%만이 긍정적인 영향을 보고했으며 79%는 부정적인 영향을, 10%는 중립을 유지했습니다.

전 세계의 경제적 불확실성으로 인해 조직은 규모를 축소하고 예상을 조정했으며 정리해고 및 일시 해고를 시행하고 예산과 지출을 동결했습니다. 한 설문조사 참여자는 “구매자들이 기대하고 논의하지만 결정을 내리지 않는 것 같다”고 말했다. 다른 사람들은 또한 예산 삭감과 재정적 제약에 대한 반복적인 주제를 언급했습니다.

우리는 판매자가 그 어느 때보다 나은 것을 요구하는 어려운 구매 환경에 있습니다. 동시에 많은 판매자가 판매 방식을 완전히 바꿔야 했습니다. 대부분의 경우 더 이상 구매자와 직접 만날 수 없으므로 매우 다른(때로는 어려운) 구매자/판매자 역학 관계가 형성됩니다.

우리는 이러한 도전이 곧 사라질 것이라고 보지 않습니다.

그러나 이루어져야 할 판매가 있으며 귀하 또는 귀하의 경쟁업체가 판매할 것입니다.

가상 판매에서 성공하려면 이러한 문제를 정면으로 해결하고 구매자의 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 요소에 주의를 기울여야 합니다. 그렇게 하는 판매자는 팩보다 훨씬 앞서 있을 것입니다.

글로벌 팬데믹이 판매에 미치는 영향

최고의 가상 판매 과제

우리가 연구한 18개의 도전 과제 중 대다수의 판매자(>62%)는 각 과제를 최소한 다소 도전적인 것으로 평가했습니다. 판매자의 62%조차도 가장 낮은 순위의 요소인 재택 근무를 방해하는 요소를 처리하는 데 어려움을 겪습니다.

판매자는 다음과 같은 방식으로 문제를 설명했습니다.

• "영업의 느낌을 바꾸는 것은 사실상 덜 어색합니다."
• “커피를 마시러 만나서 필요를 찾을 수 없습니다.”
• “판매자와 구매자의 기술적 역량.”
• “고객의 온도를 측정하여 고객이 귀하의 기회/팀에 대해 어떻게 느끼는지 측정합니다. 사무실이나 복도를 걸어다닐 때 주워온 물건들입니다.”
• "감정적/행동적 반응이 없습니다. 구매자가 화면 뒤에서 보호되기 때문에 벽장난과 같습니다."

가상 판매로 성공하려면 판매자는 이러한 과제를 극복하고 각 영역에서 탁월해야 합니다. 가상 회의 중에 구매자의 참여를 유지하고 가상 요구 사항 발견을 주도하는 것부터 구매자에게 새로운 아이디어를 교육하고 협상하고 기술과 도구를 사용하는 것에 이르기까지 판매자는 그 어느 때보다 뛰어나야 합니다.

가상 판매 과제
판매자에게 매우/다소 도전

상위 2가지 가상 판매 과제

판매자가 직면한 가장 큰 문제는 구매자의 관심을 끌고 구매자의 참여를 가상으로 유지하는 것입니다. 가상 환경에서 구매자의 관심을 잃는 것은 훨씬 쉽고 다시 얻기는 훨씬 어렵습니다.

가상 영업 회의를 이끌 때 도구를 사용하고 기술을 다루는 것은 과제 목록에서 훨씬 낮습니다(연구된 18개 과제 중 16-17개). 이는 기술과 도구를 효과적으로 사용하는 것이 구매자의 관심과 참여를 유지하는 좋은 방법이기 때문에 좋습니다. 이는 기술을 사용 하는 것뿐만 아니라 협업을 극대화하기 위해 기술을 최대한 활용 하는 것입니다.

무엇이 가능한지 또는 문제를 해결하는 방법에 대한 구매자의 관점을 바꾸는 것은 두 번째로 높은 과제입니다. 이것이 우리가 통찰력 판매라고 부르는 고급 컨설팅 판매의 핵심입니다. 판매자는 구매자에게 새로운 아이디어와 관점을 교육함으로써 관점을 변화시킬 뿐만 아니라 구매자가 다르게 생각해야 할 때를 미루어 봅니다.

가상 판매 과제
판매자에게 매우/다소 도전

가상으로 구매자와의 관계를 발전시키는 과제

다음 두 가지 문제는 관계와 관련이 있습니다. 가상으로 관계를 발전시키는 것(88%가 이를 어렵게 생각함)과 구매자와 연결하고 관계를 구축하는 것(87%)입니다.

온라인에서 관계를 발전시키는 것은 직접 대면하는 것과 많이 다릅니다. 자연스러운 휴식이나 잡담이 없습니다. 회의 전후에 커피나 점심을 먹기 위해 만나지 않습니다. 개인적인 체크인과 "당신을 알아가는" 시간이 줄어듭니다.

가상 회의에서는 라포를 구축할 수 있는 시간과 공간을 만들어야 합니다. 관계 구축 노력에서 훨씬 더 적극적이고 신중해야 합니다. 미팅 시작 시 개인 체크인을 위한 시간을 남겨두십시오. 구매자에게 더 자주 연락하고 미팅에서 논의한 비사업 주제(어린이, 취미, 스포츠, 세계 행사 등)를 참조하십시오.

회의 중에 비디오를 켜고 사전에 구매자에게 알리십시오. 당신을 보는 것은 신뢰와 친밀감을 형성하는 데 도움이 됩니다.

익숙해지려면 약간의 조정이 필요하지만 가상으로 깊고 강한 관계를 발전시키는 것은 가능합니다.

가상 판매 과제
판매자에게 매우/다소 도전

가상 구매 결정에 영향을 미치는 주요 요소

많은 요소가 구매 결정에 영향을 미치지만 우리는 구매자에게 다음과 같이 질문했습니다.

판매자와 가상으로 상호 작용할 때 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 요소는 무엇입니까?

가장 영향력 있는 요인은 구매자의 관심사, 욕구 및 요구 사항에 대한 철저한 발견을 이끄는 것입니다(71%는 이것을 매우 영향력 있는 것으로 평가함). 이는 우리가 수행한 이전 구매자 조사에서 판매 우승자가 2위 구매자보다 2.5배 더 자주 구매자의 요구를 이해한다는 것을 확인했음을 확인시켜줍니다.

구매자의 68%는 판매자에게 무엇이 가능한지 또는 문제를 해결하는 방법을 알려주는 판매자의 영향을 많이 받는다고 보고했으며, 이는 판매자에게 가장 큰 2순위로 꼽혔습니다.

구매자는 또한 자신의 말을 듣는 판매자의 영향을 많이 받습니다(68%). 1949년 죽음의 세일즈맨 이후로 판매 업계가 경청의 중요성에 대해 이야기해 온 것을 고려할 때 이것이 최고의 요인이라는 것은 놀라운 일입니다. 불행히도 판매자는 여전히 경청하는 일을 매우 잘 하지 않습니다.

다른 매우 영향력 있는 요인으로는 명확한 ROI 사례 만들기(66%), 구매자에게 새로운 아이디어를 교육(64%), 가치 전달(60%) 및 관계 구축(54%)이 포함되며, 이는 또한 판매자에게 가장 큰 과제이기도 합니다. 가상 환경.

구매자 구매 결정의 높은 영향

가상 판매자 효율성

구매자의 구매 결정에 영향을 미치는 요소 전반에 걸쳐 판매자가 수행하는 방식을 살펴본 결과 엄청난 기술 격차를 발견했습니다.

판매자는 구매자 결정에 가장 큰 영향을 미치는 영역에서 제대로 일하지 않습니다. 위의 가장 영향력 있는 상위 4개 요소를 참조하십시오. 판매자는 각각 다음과 같이 뒤쳐져 있습니다.

• 구매자의 26%는 판매자가 가상으로 철저한 요구 사항 발견을 주도하는 데 능숙하다고 생각합니다.
• 구매자의 34%는 판매자가 무엇이 가능한지 또는 문제를 해결하는 방법을 보여주는 데 능숙하다고 보고합니다.
• 구매자의 26%는 판매자가 유능한 청취자라고 말합니다.
• 구매자의 16%는 판매자가 가상으로 판매할 때 ROI 사례를 만드는 데 매우 효과적이라고 말합니다.

이 마지막 시점까지 제시된 18개의 과제 중 판매자는 ROI 사례를 가장 어려운 과제 중 하나로 간주하지만(18개 중 15번째), 구매자는 판매자가 잘 못한다고 생각합니다.

슬픈 진실? 판매자 10명 중 2~3명만이 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치는 4가지 영역에서 잘합니다.

또한 이러한 기술은 상호 배타적이지 않다는 점을 고려하십시오.

판매자가 듣지 않으면 효과적인 요구 사항 발견을 실행할 수 없습니다. 판매자가 가능한 것을 공유하지 않고 구매자의 전체 요구 사항을 밝히지 않으면 강력한 ROI 사례를 구축할 수 없습니다.

구매자의 말에 귀를 기울이고, 사고를 확장하고, 가능한 것을 보여주고, ROI를 명확하게 보여주는 판매자는 가상으로 또는 직접 방문하여 성공할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

주요 구매 결정 요인 및 판매자 효율성

판매자는 전반적으로 가상 판매 기술이 부족합니다.

전체 목록을 살펴보겠습니다. 다른 큰 기술 격차는 다음 요인에 걸쳐 나타납니다.

• 다른 판매자와 차별화(구매자의 21%만이 판매자가 매우 효과적이라고 말합니다)
• 구매자의 23%만이 판매자가 관심을 끌고 구매자의 참여를 가상으로 유지하는 데 매우 효과적이라고 보고합니다.
• 구매자의 25%는 판매자가 관계를 발전시키는 데 매우 효과적이라고 답한 반면 구매자의 절반 이상이 관계의 영향을 크게 받습니다.

구매자에 따르면 판매자는 가상 판매 기술과 관련하여 전반적으로 비효율적입니다.

주요 구매 결정 요인 및 판매자 효율성

가상 판매 기술 부족의 영향

목록의 상위 4개 기술이 중요하지만 판매자는 다른 기술을 제외하고 해당 기술에 집중할 수 없습니다. 판매자가 나열된 기술이 좋지 않으면 구매자는 대부분 부정적인 경험을 하게 됩니다.

구매자에 따른 상위 가상 판매자 실수

마지막으로 판매자가 핵심 기술 영역에서 얼마나 잘 수행하는지 이상으로 판매자가 구매자의 눈에 얼마나 자주 명백한 실수를 저지르는지 알고 싶었습니다. 다음은 구매자가 적어도 가끔 경험하는 상위 8가지 실수입니다.

10명 중 8명 이상의 구매자가 기술 문제, 불량한 시각 효과, 반응 없음 및 준비 부족을 모두 경험했습니다.

구매자가 말한 가상 판매 실수
구매자가 최소한 가끔 경험함

가상 판매 체크리스트를 다운로드하여 이러한 실수를 피하고 가상 판매 성공에 필수적인 세 가지 영역인 판매, 기술과 경험의 만남, 생산성에서 탁월함을 확인하십시오. 다운로드

가상 판매로 성공할 수 있습니다

가상 판매와 관련하여 많은 어려움이 있습니다. 문제를 알고 어떤 판매 기술이 구매자 구매 행동에 가장 큰 영향을 미치는지 알면 그에 따라 조정할 수 있습니다.

이러한 조정을 수행하고 가상 판매 매체를 마스터하는 판매자는 팬데믹에서 벗어날 때 그렇지 않은 판매자보다 광년 앞서게 될 것입니다.

이 기사를 PDF로 다운로드하여 영업 팀 및 동료와 공유하십시오. 그렇게 할 때 직면한 문제와 구매자에게 가장 중요한 영역에서 귀하가 얼마나 효과적인지 생각하십시오.

개선하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

어디에 집중해야 할까요?

어떤 도움이 필요합니까?

변화는 쉽지 않습니다. 절대 그렇지 않습니다.

에릭 신세키(Eric Shinseki) 장군의 말처럼 “변화가 싫으면 무관심도 덜 좋아할 것이다.”

변화와 새로운 규범을 수용하면 가상 판매에 성공할 수 있습니다.