مهارات البيع الافتراضية التي تحتاجها [بحث + أدوات]
نشرت: 2022-06-26ملاحظة: يمكنك تنزيل هذه المقالة كملف PDF لحفظها في وقت لاحق!
تطوير العلاقات ، والتعاون عبر الإنترنت ، وقيادة محادثات المبيعات الافتراضية ، واكتساب الاهتمام والحفاظ عليه ، والاستفادة من التكنولوجيا ، وإثبات حالة عائد الاستثمار ، وتقديم قيمة - من الصعب القيام بذلك بغض النظر عن المبيعات والبيئة الاقتصادية.
ولكن ، هل تصبح هذه الأمور أكثر صعوبة عند البيع فعليًا مقابل البيع المباشر وجهاً لوجه؟ هل بعض المناطق أكثر صعوبة للبائعين من غيرها؟ ما الذي يؤثر على قرارات الشراء لدى المشترين عند الشراء الافتراضي؟
لمعرفة ذلك ، أجرينا دراسة عالمية لـ 528 مشتريًا وبائعًا عبر الأمريكتين وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا وآسيا والمحيط الهادئ. نشارك النتائج التي توصلنا إليها في هذه المقالة.
انتقل باستخدام هذه الروابط ، أو قم بالتمرير لمعرفة:
- تأثير الوباء العالمي على منظمات المبيعات
- أهم تحديات البيع الافتراضي
- العوامل الرئيسية التي تؤثر على قرارات الشراء للمشترين في بيئة افتراضية
- فعالية البائع الافتراضية عبر العوامل
- تأثير نقص مهارات البيع الافتراضي
- أهم أخطاء البائع الافتراضي وفقًا للمشترين
استمر في القراءة للحصول على أحدث البيانات حول مكان نجاح البائعين وفشلهم في مشهد المبيعات الجديد.
البيع في الوضع العادي الجديد
تقوم منظمات المبيعات بإجراء المزيد من أنشطة المبيعات الخاصة بهم تقريبًا.
أفاد 27٪ فقط من المستجيبين أنهم أجروا أكثر من نصف أنشطة المبيعات الخاصة بهم في فترة ما قبل الجائحة تقريبًا. الآن ، يقوم 71٪ بأكثر من نصف مبيعاتهم تقريبًا - بزيادة قدرها 163٪.
وفقًا للدراسات التي أجرتها شركات مثل Bain و McKinsey ، سيظل البيع الافتراضي هو الوضع الطبيعي الجديد حتى عندما يكون البيع المباشر خيارًا متاحًا. البيع الافتراضي موجود هنا - وها هنا لتبقى.
البيع الافتراضي قبل وأثناء الجائحة العالمية
التأثير السلبي على المبيعات
كان للوباء العالمي تأثير سلبي على المبيعات. أفاد 11٪ فقط من المستجيبين بتأثير إيجابي ، بينما أبلغ 79٪ عن تأثير سلبي و 10٪ ظلوا محايدين.
مع عدم اليقين الاقتصادي في جميع أنحاء العالم ، قلصت المنظمات ، وعدلت التوقعات ، وفرضت تسريح العمال والإجازات ، وجمدت الميزانيات والإنفاق. شارك أحد المشاركين في الاستطلاع ، "يبدو أن المشترين يتوقعون ويتناقشون ، لكنهم لا يتخذون قرارات". وأشار آخرون أيضًا إلى الموضوعات المتكررة المتعلقة بخفض الميزانية والقيود المالية.
نحن في بيئة شراء صعبة تتطلب من البائعين أن يكونوا أفضل من أي وقت مضى. في الوقت نفسه ، اضطر العديد من البائعين إلى تغيير نهج البيع تمامًا. في معظم الحالات ، لم يعد بإمكانهم مقابلة المشترين وجهًا لوجه ، مما يخلق ديناميكية مختلفة جدًا - وأحيانًا صعبة - بين المشتري / البائع.
لا نرى هذه التحديات تختفي في أي وقت قريب.
ومع ذلك ، هناك عمليات بيع يجب القيام بها ، وإما أن تقوم بها أنت أو منافسيك.
إذا كنت تريد أن تنجح عند البيع فعليًا ، فيجب عليك مواجهة هذه التحديات وجهاً لوجه والعناية بالعوامل التي تؤثر بشكل كبير على قرارات الشراء لدى المشترين. البائعون الذين يفعلون ذلك سيكونون متقدمين على الحزمة.
تأثير الوباء العالمي على المبيعات
أهم تحديات البيع الافتراضي
من بين التحديات الـ 18 التي درسناها ، صنف غالبية البائعين (> 62٪) كل واحد منهم على أنه يمثل تحديًا إلى حد ما على الأقل. حتى 62٪ من البائعين يجدون العامل الأدنى مرتبة - التعامل مع المشتتات أثناء العمل من المنزل - صعبًا.
وصف البائعون تحدياتهم بالطرق التالية:
- "تغيير الإحساس بمكالمات المبيعات لتصبح أقل إرباكًا افتراضيًا."
- "عدم القدرة على الالتقاء لتناول القهوة ثم الكشف عن الحاجة".
- "الكفاءة الفنية للبائعين والمشترين".
- "قياس درجة حرارة العميل ، وكيف يشعر تجاه فرصتك / فرقك. هذه هي الأشياء التي ستلتقطها في المكتب أو تتجول في الممرات ".
- "لا يوجد رد فعل عاطفي / سلوكي ... إنه مثل اللعب بالحائط لأن المشتري محمي خلف الشاشة."
لتحقيق النجاح في البيع الافتراضي ، يجب على البائعين التغلب على هذه التحديات والتفوق في كل مجال. من الحفاظ على مشاركة المشترين أثناء الاجتماعات الافتراضية وقيادة اكتشاف الاحتياجات الافتراضية إلى تثقيف المشترين بأفكار جديدة والتفاوض واستخدام التكنولوجيا والأدوات ، يجب أن يكون البائعون أفضل من أي وقت مضى.
تحديات البيع الافتراضية
VERY / SOMEWHAT يتحدى البائعين
أهم 2 تحديات بيع افتراضية
يكتسب تقرير البائعين التحدي الأكبر الذي يواجهه انتباه المشترين ويحافظ على تفاعل المشترين تقريبًا. من الأسهل كثيرًا أن تفقد انتباه المشتري في بيئة افتراضية ويصعب كثيرًا استعادته.
يحتل استخدام الأدوات والتعامل مع التكنولوجيا عند قيادة اجتماع مبيعات افتراضي مرتبة أقل بكثير في قائمة التحديات (16-17 من 18 تحديًا تمت دراستها) ، وهو أمر جيد لأن استخدام التكنولوجيا والأدوات بشكل فعال هو وسيلة جيدة للحفاظ على اهتمام المشترين ومشاركتهم. لا يتعلق الأمر فقط باستخدام التكنولوجيا ، ولكن أيضًا الاستفادة منها إلى أقصى إمكاناتها لتحقيق أقصى قدر من التعاون.
يعد تغيير وجهات نظر المشترين حول ما هو ممكن أو كيفية حل مشكلة هو ثاني أعلى تحدٍ من حيث التصنيف. هذا هو جوهر البيع الاستشاري المتقدم - ما نشير إليه ببيع البصيرة. يغير البائعون وجهات نظرهم من خلال تثقيف المشترين بأفكار ووجهات نظر جديدة ، ولكن أيضًا عن طريق التراجع عندما يجب أن يفكر المشترون بشكل مختلف.
تحديات البيع الافتراضية
VERY / SOMEWHAT يتحدى البائعين
التحدي المتمثل في تطوير العلاقات مع المشترين افتراضيًا
يتعلق التحديان التاليان بالعلاقات: تطوير العلاقات افتراضيًا (88٪ يجدون هذا تحديًا) والتواصل مع المشترين وبناء علاقة (87٪).
يختلف تطوير العلاقات عبر الإنترنت كثيرًا عن العلاقات الشخصية. لا توجد فواصل طبيعية أو محادثات جانبية. لا تلتقي لتناول القهوة أو الغداء قبل اجتماعاتك أو بعدها. هناك وقت أقل لتسجيل الوصول الشخصي و "التعرف عليك".
في الاجتماعات الافتراضية ، يجب أن تخصص وقتًا ومساحة لبناء علاقة. يجب أن تكون أكثر استباقية ومدروسة في جهود بناء العلاقات الخاصة بك. اترك وقتًا في بداية اجتماعاتك لإجراء تسجيل وصول شخصي. تواصل بشكل متكرر مع المشترين والإشارة إلى الموضوعات غير التجارية التي ناقشتها في اجتماعاتك: الأطفال ، والهوايات ، والرياضة ، والأحداث العالمية ، إلخ.
شغّل الفيديو أثناء الاجتماعات - وتأكد من إخبار المشترين مسبقًا - لأن رؤيتك تساعد في بناء الثقة والألفة.
يتطلب الأمر بعض التعود وبعض التعديلات ، لكن من الممكن تطوير علاقات عميقة وقوية افتراضيًا.
تحديات البيع الافتراضية
VERY / SOMEWHAT يتحدى البائعين
أهم العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء الافتراضية
بينما تدخل العديد من العوامل في قرارات الشراء ، فقد سألنا المشترين:
عند التعامل مع البائعين افتراضيًا ، ما هي العوامل التي لها أكبر تأثير على قرار الشراء؟
العامل الأكثر تأثيرًا هو قيادة اكتشاف شامل لمخاوف المشترين ورغباتهم واحتياجاتهم (71٪ يعتبرون ذلك مؤثرًا للغاية). يؤكد هذا البحث السابق للمشتري الذي أجريناه حيث وجدنا أن الفائزين بالمبيعات يبرهنون على أنهم يفهمون احتياجات المشتري أكثر بـ 2.5 مرة من الذين يحتلون المركز الثاني.
أفاد 68 بالمائة من المشترين أنهم تأثروا بشدة من البائعين الذين أظهروا لهم ما هو ممكن أو كيفية حل مشكلة ، والتي تم تصنيفها على أنها التحدي الأول للبائعين.
يتأثر المشترون أيضًا بشدة بالباعة الذين يستمعون إليهم (68٪). إنه لأمر مدهش أن هذا هو العامل الرئيسي نظرًا لأن صناعة المبيعات كانت تتحدث عن أهمية الاستماع منذ وفاة بائع متجول في عام 1949. لسوء الحظ ، لا يزال الباعة يقومون بعمل ضعيف للغاية في الاستماع.
تشمل العوامل الأخرى المؤثرة للغاية توضيح حالة عائد الاستثمار (66٪) ، وتثقيف المشترين بأفكار جديدة (64٪) ، وإيصال القيمة (60٪) ، وبناء العلاقات (54٪) ، وهو أيضًا التحدي الأكبر للبائعين في المنطقة. بيئة افتراضية.
تأثير كبير على قرارات الشراء لدى المشتري
فعالية البائع الافتراضية
لقد وجدنا فجوات هائلة في المهارات عندما نظرنا في كيفية أداء البائعين عبر العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء لدى المشترين.
يقوم البائعون بعمل ضعيف في المجالات التي تؤثر بشكل كبير على قرارات المشتري. راجع أهم أربعة عوامل مؤثرة أعلاه. البائعون متخلفون في كل:
- يعتقد 26 ٪ من المشترين أن البائعين ماهرون في قيادة اكتشاف شامل للاحتياجات تقريبًا.
- أفاد 34 ٪ من المشترين أن البائعين ماهرون في إظهار ما هو ممكن أو كيفية حل مشكلة ما.
- 26٪ من المشترين يقولون أن البائعين مستمعون أكفاء.
- يقول 16 ٪ من المشترين أن البائعين فعالين جدًا في إثبات عائد الاستثمار عند البيع تقريبًا.
حتى هذه النقطة الأخيرة ، من بين التحديات الـ 18 المقدمة ، يفكر البائعون في جعل حالة عائد الاستثمار واحدة من أقلها تحديًا (15 من أصل 18) ، ومع ذلك يعتقد المشترون أن البائعين سيئون في ذلك.
الحقيقه المؤسفه؟ فقط اثنان أو ثلاثة من كل 10 بائعين يقومون بعمل جيد في المجالات الأربعة الأكثر تأثيرًا على قرارات الشراء.
ضع في اعتبارك أيضًا أن هذه المهارات ليست متعارضة.
لا يمكن للبائع إجراء اكتشاف فعال للاحتياجات إذا لم يكن يستمع. إذا لم يشارك البائعون ما هو ممكن ولم يكشفوا عن المجموعة الكاملة لاحتياجات المشتري ، فلن يقوموا ببناء حالة عائد استثمار قوية.
هؤلاء البائعون الذين يستمعون إلى المشترين ، ويوسعون تفكيرهم ، ويظهرون ما هو ممكن ، ويظهرون بوضوح عائد الاستثمار لديهم فرصة أفضل بكثير للنجاح - سواء بشكل فعلي أو شخصي.
أهم عوامل قرار الشراء وفعالية البائع
يفتقر البائعون إلى مهارات البيع الافتراضية في جميع المجالات
دعنا نلقي نظرة على القائمة بأكملها. تظهر فجوات مهارات كبيرة أخرى عبر العوامل التالية:
- تمييز أنفسهم عن البائعين الآخرين (فقط 21٪ من المشترين يقولون أن البائعين فعالين للغاية)
- أفاد 23 ٪ فقط من المشترين أن البائعين فعالين جدًا في جذب الانتباه والحفاظ على مشاركة المشترين تقريبًا
- يقول 25٪ من المشترين أن البائعين فعالين للغاية في تطوير العلاقات ، بينما يتأثر أكثر من نصف المشترين بشدة بالعلاقات
وفقًا للمشترين ، يكون البائعون غير فعالين في جميع المجالات عندما يتعلق الأمر بمهارات البيع الافتراضية لديهم.
أهم عوامل قرار الشراء وفعالية البائع
تبحث لتعزيز مهاراتك في هذه المجالات؟ تحقق من هذه الموارد:
|
تأثير نقص مهارات البيع الافتراضي
على الرغم من أهمية المهارات الأربع الأولى في القائمة ، لا يمكن للبائعين التركيز عليها مع استبعاد الآخرين. عندما يكون البائعون فقراء في المهارات المذكورة ، فإن المشترين لديهم تجارب سلبية إلى حد كبير.
| مهارة البيع | ما تجربة المشترين عندما يفتقر البائعون إلى المهارات |
| قيادة اكتشاف شامل للاحتياجات | "إنهم يريدون بيع ذلك لي ، لكن أ) لست بحاجة إليه ، ب) لا" يفهمونه "، ج) لا أريد العمل مع أشخاص لا يركزون علي بدرجة كافية. " |
| عرض ما هو ممكن أو كيفية حل مشكلة | "التحدي واضح. الحل؟ لا يبدو أن لديهم الحل الصحيح / لم يكن منطقيًا بالنسبة لي." |
| الاستماع | "لا أريد العمل معهم." |
| توضيح حالة عائد الاستثمار | "لم أكن أرى أن الأمر يستحق الاستثمار". |
| التثقيف بأفكار ووجهات نظر جديدة | "كنت أعرف كل ذلك بالفعل. لا يوجد شيء مميز هنا." |
| توصيل القيمة | "فوائدها ، وعائد الاستثمار ، والمفاضلات لم تقفز في وجهي." |
| ربط وبناء علاقة | "لم أحبهم." |
| اكتساب الاهتمام والمشاركة افتراضيًا | "لا أتذكر حتى ما تحدثنا عنه. كنت أرد على البريد الإلكتروني أثناء حديثهم." |
| التفريق بين البائعين الآخرين | "إنهم متماثلون. من لديه أقل سعر سيفوز." |
| التعاون والتفاعل بشكل افتراضي | "شعرت بأنني مندفعة. شعرت أنهم لا يعملون معي لتحقيق أفضل نتيجة. لا أشعر بالارتباط مع البائع ولست مضطرًا لمتابعة ذلك كأولوية." |
| استخدام التكنولوجيا والأدوات الافتراضية | "كان الاجتماع نفسه ساعة هواة. نحتاج إلى شخص أكثر احترافًا." |
| الوصول إلى تحديد الاجتماعات | "اشتريتها من شخص آخر." |
| التفاوض | "اشتريت ولكن السعر انخفض في هذه العملية." |
أهم أخطاء البائع الافتراضي وفقًا للمشترين
أخيرًا ، بالإضافة إلى مدى جودة أداء البائعين في مجالات المهارات الأساسية ، أردنا معرفة عدد المرات التي يرتكب فيها البائعون أخطاء واضحة في أعين المشترين. فيما يلي أهم ثمانية أخطاء لاحظ المشترون أنهم يواجهونها في بعض الأحيان على الأقل.
لقد عانى أكثر من ثمانية من كل عشرة مشترين من مشاكل التكنولوجيا ، والمرئيات السيئة ، وعدم الاستجابة ، وقلة التحضير.
أهم أخطاء البيع الافتراضية وفقًا للمشترين
من ذوي الخبرة في بعض الأحيان من قبل المشترين
 قم بتنزيل قائمة مراجعة البيع الافتراضية للتأكد من تجنب هذه الأخطاء والتفوق في المجالات الثلاثة الأساسية لنجاح البيع الافتراضي: البيع وتقنية الاجتماع والخبرة والإنتاجية. |
يمكنك النجاح في البيع الافتراضي
تكثر التحديات عندما يتعلق الأمر بالبيع الافتراضي. عندما تعرف التحديات ، وتعرف مهارات البيع الأكثر تأثيرًا على سلوك الشراء لدى المشتري ، يمكنك تعديلها وفقًا لذلك.
سيكون البائعون الذين يقومون بإجراء هذه التعديلات ويتقنون وسيلة البيع الافتراضية متقدمين بسنوات ضوئية على البائعين الذين لا يفعلون ذلك عندما نخرج من الوباء.
قم بتنزيل هذه المقالة كملف PDF وشاركها مع فرق المبيعات والزملاء. كما تفعل ، فكر في التحديات التي تواجهها ومدى فعاليتك في المجالات الأكثر أهمية للمشترين.
ماذا يمكنك ان تفعل لتحسين؟
أين تريد التركيز؟
ما هي المساعدة التي تحتاجها؟
التغيير ليس سهلا. لم يكن كذلك.
على حد تعبير الجنرال إريك شينسكي ، "إذا كنت لا تحب التغيير ، فستحب عدم الصلة بدرجة أقل".
احتضن التغيير والمعايير الجديدة وستنجح في البيع الافتراضي.