6種數據支持的方式來粉碎你的銷售目標

在過去的幾年裡，銷售領域發生了很大變化。

你應該從哪裡開始？ 什麼會帶來最大的不同？ 今天其他人在做什麼？

為了回答這些問題，我們回顧了我們的銷售研究，並提出了與其他人相比，表現最佳的人脫穎而出的 6 種關鍵方式。

你為什麼要關心？ 表現最好的人在提議或引用的機會上的勝率明顯高於其他人：

Top Performers 的平均銷售贏率為 62%，而其餘的僅為 40%。 相差22個百分點！ 如本文所述，平均銷售贏率差異導致收入和利潤率顯著提高。

如果這不是效仿最佳表現者的好理由，我不確定是什麼。

表現最佳的 6 種方法

以下是表現最佳的 6 種方法脫穎而出，數據由 RAIN 集團銷售研究中心提供支持。

1.驅動價值

所有賣家都在談論提供價值，但很少有人做得很好。 買家報告說，只有 42% 的與賣家會面是有價值的。 剩下的 58%？ 未收到任何價值。 沒有價值導致沒有下一次會議和銷售。

為了推動價值，您需要一個創造價值的計劃。 你需要生活和呼吸價值。 在我們的最佳銷售組織研究中，我們發現 81% 的最佳銷售組織同意他們專注於為買家創造最大價值，而其餘的只有 61%。

單擊此處下載我們的最佳銷售組織基準報告。

在對 700 次 B2B 購買的單獨研究中，我們發現銷售獲勝者向買家提供新想法的頻率是第二名的 3 倍。 事實證明，用新的想法和觀點進行教育是區分優勝者和第二名的第一因素。

專注於推動價值，您不僅會與大多數不這樣做的賣家區分開來，還會體驗到更好的銷售結果。

2. 擴展現有賬戶

銷售增長的最大未開發機會之一是向現有客戶銷售。 在我們對 397 家從事正式戰略客戶管理的組織進行的研究中，我們發現四分之三的受訪者認為他們應該從戰略客戶中獲得 25% 或更多的收入。

為了推動銷售額的大幅增長，請有效地增加現有客戶。

3.掌握虛擬銷售

面對面會議和麵對面交流的日子已經結束（至少現在是這樣）。 要在當前的銷售環境中取得成功，您必須掌握虛擬銷售。 這包括在線發展新的關係、主持令人印象深刻的虛擬會議、在線合作以及保持買家的參與度。 賣家報告說，在我們的虛擬銷售技巧和挑戰報告中，每一項都具有挑戰性：

• 91% 的賣家面臨著吸引買家注意力並保持參與度的挑戰
• 88% 面臨與買家建立虛擬關係的挑戰
• 82% 的賣家難以與買家合作並與買家進行虛擬互動
• 80% 的賣家發現向虛擬銷售過渡具有挑戰性

使用虛擬銷售清單來提高您的技能。

4. 管理時間以獲得最大的銷售效率

71% 的組織不相信他們的賣家有效地管理他們的時間和一天。 為了實現您的銷售目標，您需要賣家最大限度地利用他們的時間和動力來完成正確的事情。 幸運的是，許多賣家可以收回他們花在低影響、非銷售活動上的時間，並將其重定向到核心銷售活動。

在我們對近 2,400 名商業專業人士的研究中，我們發現 47% 的人每天在工作中浪費大量時間。

我們將TIME分為 4 個級別：

• 珍惜：你珍惜的時間
• 投資：產生超額回報的時間
• 強制性：花在做你認為必須做的事情上的時間
• E mpty：你浪費的時間

認為自己“非常高效”（XP）的人更有可能將時間花在核心銷售活動上。 還有多少？ 確切地說是1.5倍以上。

僅僅通過幫助賣家管理他們的時間和時間，專注於推動增長的正確活動，就有巨大的潛力來提高銷售效率。

5. 提高銷售經理和銷售輔導的有效性

當銷售經理激勵銷售人員、與銷售人員合作制定計劃並讓銷售人員對執行他們的計劃負責時，組織更有可能在表現最好的人中找到。

表現最佳的銷售組織中的管理層優先考慮並最大限度地利用經理花在輔導上的時間比其他組織多 5 倍。 此外，55% 的表現最佳的銷售組織的經理能夠有效地創造和維持最大的銷售能量。

為了讓您的賣家日復一日地在他們的比賽中表現出色，聘請有效的銷售經理來指導賣家，管理他們，並保持他們的積極性。

6. 產生合格的潛在客戶

對於大多數組織而言，產生合格的潛在客戶是最大的銷售挑戰。 您需要能夠主動產生潛在客戶和會議來填補管道的賣家。 您需要擅長勘探的賣家。

Sales Prospecting 中的佼佼者召開會議的次數是其餘人員的 7 倍，而且會議的接觸次數更少（5 次接觸與 8 次接觸以產生會議）。

我們對買家和賣家的研究表明，WAVE 是讓 Top Performers 在勘探方面脫穎而出的原因：

• W內在心態：表現最佳的人更有可能更積極地考慮自己和潛在客戶，這與潛在客戶的成功相關。
• 吸引人的活動：表現最佳的人更有可能以有組織、有計劃的方式有效利用各種聯繫方式和內容。
• 價值：表現最好的人更有可能定制信息，甚至在與買家交談之前就投入精力和時間向買家展示價值。
• 執行力：表現最好的人更善於管理時間、精力和勘探重點。 他們擁有更好的勘探技能。

您當然不必一開始就完全掌握所有這 6 件事。 選擇一兩個，把它們做好，然後添加下一個。 隨著您的進步，您會看到您的贏率提高，不久之後，您將縮小 22 分的贏率差距並實現您的銷售目標。