買家發出聲音：影響他們購買決定的 9 種方法

買家如何做出購買決定？ 為什麼他們選擇一個供應商而不是另一個供應商？ 作為賣家，您可以做些什麼來影響他們的決定？

隨著世界在 2020 年過渡到虛擬銷售，我們想知道這對買賣雙方有何影響。 我們對美洲、歐洲、中東和非洲和亞太地區的 528 位買家和賣家進行了調查。 我們詢問買家在虛擬購買時對他們的決定影響最大的因素是什麼。 他們的回答為買家如何做出決定提供了一些有趣的見解。

下面，我們匯總了影響買家決策的前 9 個因素，並分享了您如何在銷售工作中發揮更大的影響力。

影響買家購買決定的 9 種方法

1. 發掘買家的全套需求

71% 的買家表示，徹底發現他們的顧慮、需求和需求對他們的購買決策有很大影響。 這證實了我們之前的研究，我們發現銷售獲勝者表明他們比第二名的完成者更了解買家需求 2.5 倍。 當您查看下面的#3 時，您就會明白為什麼。

你能做些什麼來進行徹底的需求發現？

• 詢問痛苦（痛苦、問題）和抱負（希望、目標、尋求未來）的問題。
• 問為什麼。 發現買家需求根本原因的賣家會開發出最引人注目、最強大和最持久的解決方案。 “為什麼”是你可以問的最有力的問題之一。
• 在會議之前準備好問題。 做你的研究，知道你需要收集什麼信息。
• 使用清單。 對於大多數賣家來說，您可以解決一組共同的需求。 您的清單可以提示您徹底探索和發現買家需求。

有關如何發現需求的更多想法，請下載我們的熱門指南， 50 個強大的銷售問題。

2. 向買家展示什麼是可能的

68% 的買家表示受到賣家的高度影響，賣家向他們展示了什麼是可能的或如何解決問題。 有趣的是，這也被列為賣家面臨的第二大挑戰，高達 89% 的人表示這對他們來說是一個挑戰。

買家想要它，賣家很難做到。

向買家展示可能性的最好方法之一是引導他們完成一個令人信服的故事，並向他們展示他們如何從目前的狀態（這還不夠好，需要改變）到他們的新現實，他們想要的未來狀態.

3.聽

買家受到傾聽他們的賣家的高度影響。 令人驚訝的是，自從 1949 年推銷員去世（70 多年前！）以來，銷售行業一直在談論傾聽的重要性，這是一個首要因素。 然而，今天的買家報告說，只有四分之一的賣家是有效的傾聽者。 根據您的買家的說法，只有四分之一的賣家聽得很好。

向買家展示您正在傾聽的最佳方式是：

• 重申買家所說的話。 總結你所聽到的並確認你是對的。
• 進行眼神交流，點頭，並給出你正在積極傾聽的口頭暗示。
• 在會議結束後發送一封摘要電子郵件，以確認您聽到正確，並詢問您是否遺漏了其他任何內容。
• 別說那麼多了。 這聽起來很簡單，但對許多賣家來說是一個挑戰。
  
  

4. 做一個強有力的投資回報案例

三分之二的買家受到明確投資回報 (ROI) 案例的賣家的高度影響。 它很有影響力，但很少有賣家能做到這一點。 事實上，買家表示只有 16% 的賣家能夠有效地提出明確的投資回報率案例。

特別是考慮到這一因素，買賣雙方的想法似乎存在很大差異。 在我們研究的 18 個挑戰中，賣家報告將 ROI 案例作為最具挑戰性的案例之一（18 個挑戰中的第 15^個），但買家認為賣家在這方面做得很糟糕。

你能做些什麼來傳達一個強大的投資回報率案例？ 這是一個好的開始：

• 計算解決方案的業務影響。 盡可能使用買方的數字進行量化。
• 傳達情感影響。 買家用心購買，用頭腦證明——你必須兼顧兩者才能做出強有力的案例。
• 展示與替代方案相比的影響，替代方案可能無所作為或選擇競爭對手。
• 詢問什麼不會產生緊迫感，並展示不前進的負面影響。

5.以新的想法和觀點教育買家

64% 的買家受到賣家的高度影響，賣家向他們提供了新的想法和觀點。 這不僅具有影響力，而且我們過去的研究發現，教育買家是最能區分銷售獲勝者和第二名的第一因素。 獲勝者不僅比第二名多一點，他們這樣做的頻率幾乎是第二名的 3 倍。

6. 向買家傳達價值

在任何銷售過程結束時，買家需要能夠回答 4 個問題以建立強大的價值主張：

1. 為什麼要行動？ 為什麼這很重要？
2. 為什麼現在？ 前進的緊迫性是什麼？
3. 為什麼是我們？ 為什麼您是所有其他選項中的最佳選擇？
4. 為什麼要信任？ 為什麼買家應該相信你會交付你說你能做到的？

你傳達價值的能力對 60% 的買家有很大的影響。

7. 與買家建立融洽關係並發展關係

關係在銷售中很重要，但大多數賣家 (88%) 報告說，實際上發展關係具有挑戰性。 與此同時，54% 的買家表示他們受到與賣家的聯繫和關係的影響。

歸根結底，在所有條件相同的情況下，買家會選擇他們喜歡的賣家。 按照這些提示與您的客戶建立融洽的關係。

8.努力獲得併保持買家的注意力

50% 的買家表示，吸引他們的注意力並讓他們保持虛擬參與對他們的購買決策有很大影響。 虛擬銷售時，注意力和參與度更難獲得，更難保持。

您可以從在會議中建立結構參與開始。 例如，您可以使用虛擬白板工具、屏幕共享、投票、聊天、視頻、視覺效果等來保持買家的參與度。 參與在虛擬會議中非常重要，因此它是 4 個虛擬銷售要求^之一。 下載虛擬銷售工具包，詳細了解這些必要條件以及保持買家參與度的 11 種方法。

9. 將自己與其他賣家區分開來

50% 的買家表示，賣家從競爭對手中脫穎而出的能力具有影響力，只有 21% 的賣家能夠有效地進行差異化。 在製作 ROI 案例的背後，這是買家對賣家技能評分最低的另一個領域。

差異化有兩個主要組成部分：

1. 總體區別：詢問買家為什麼他們在購買後選擇了一個供應商而不是另一個供應商，通常有不止一個原因。 有一系列的區別最終使贏家在買家心目中脫穎而出。
2. 對稀缺的感知：當買家認為某樣東西稀缺時，它會在他們眼中脫穎而出，他們往往會更渴望它。

順便說一句，稀缺並不一定意味著獨一無二。 “不常見”可以同樣強大，通常更可信。 對於買家來說，在共同討論的領域中滿足期望通常比獲得真正新穎的東西更重要。 例如，許多賣家承諾質量、結果、響應能力、持續改進、投資回報率等，但很少有人兌現這些承諾。 證明他們可以在這些領域很好地交付的賣家脫穎而出。

閱讀：在銷售過程中區分的 6 個技巧

以上因素對你一半以上的買家有很大影響。 是的，超過一半！ 但它並不止於此。 我們研究的十五個因素中的每一個都高度影響了超過四分之一的買家。 這是完整列表：

對買家購買決策的影響很大

如果您想在今天的銷售中取得成功，請注意最能影響買家購買決定的因素。 利用這些知識並調整您的銷售流程，為買家提供他們想要的東西。