As habilidades de vendas virtuais que você precisa [Pesquisa + Ferramentas]
Publicados: 2022-06-26Observação: você pode baixar este artigo em PDF para salvá-lo para mais tarde!
Desenvolver relacionamentos, colaborar on-line, liderar conversas de vendas virtuais, ganhar e manter a atenção, alavancar a tecnologia, fazer o caso do ROI, entregar valor – tudo isso é difícil de fazer, independentemente do ambiente de vendas e econômico.
Mas, isso se torna mais difícil ao vender virtualmente versus pessoalmente? Algumas áreas são mais difíceis para os vendedores do que outras? O que influencia as decisões de compra dos compradores ao comprar virtualmente?
Para descobrir, realizamos um estudo global com 528 compradores e vendedores nas Américas, EMEA e APAC. Compartilhamos nossas descobertas neste artigo.
Navegue usando estes links ou role para saber:
- O impacto da pandemia global nas organizações de vendas
- Principais desafios de vender virtualmente
- Fatores-chave que influenciam as decisões de compra dos compradores em um ambiente virtual
- Eficácia do vendedor virtual em todos os fatores
- O efeito da falta de habilidades de vendas virtuais
- Principais erros do vendedor virtual de acordo com os compradores
Continue lendo para obter os dados mais recentes sobre onde os vendedores estão tendo sucesso e falhando no novo cenário de vendas.
Vender no novo normal
As organizações de vendas estão realizando mais de suas atividades de vendas virtualmente.
Apenas 27% dos entrevistados relataram realizar mais da metade de suas atividades de vendas praticamente antes da pandemia. Agora, 71% realizam mais da metade de suas vendas virtualmente – um aumento de 163%.
De acordo com estudos de empresas como Bain e McKinsey, a venda virtual continuará sendo o novo normal, mesmo quando o presencial for uma opção. A venda virtual está aqui – e veio para ficar.
Venda virtual antes e durante a pandemia global
Impacto negativo nas vendas
A pandemia global teve um impacto negativo nas vendas. Apenas 11% dos entrevistados relataram um impacto positivo, enquanto 79% relataram um impacto negativo e 10% permaneceram neutros.
Com a incerteza econômica em todo o mundo, as organizações reduziram, ajustaram projeções, instituíram demissões e licenças e congelaram orçamentos e gastos. Um participante da pesquisa compartilhou: “Os compradores parecem estar antecipando e discutindo, mas não tomando decisões”. Outros também fizeram referência a temas recorrentes de cortes orçamentários e restrições financeiras.
Estamos em um ambiente de compras desafiador, exigindo que os vendedores sejam melhores do que nunca. Ao mesmo tempo, muitos vendedores tiveram que mudar completamente sua abordagem de vendas. Na maioria dos casos, eles não podem mais se encontrar pessoalmente com os compradores, criando uma dinâmica comprador/vendedor muito diferente – e às vezes difícil.
Não vemos esses desafios desaparecendo tão cedo.
Há vendas a serem feitas, no entanto, e elas serão feitas por você ou por seus concorrentes.
Se você deseja ter sucesso ao vender virtualmente, deve enfrentar esses desafios de frente e atentar para os fatores que mais influenciam as decisões de compra dos compradores. Os vendedores que o fizerem estarão bem à frente do pacote.
Impacto da Pandemia Global nas Vendas
Principais desafios de vendas virtuais
Dos 18 desafios que estudamos, a maioria dos vendedores (>62%) classifica cada um deles como pelo menos um pouco desafiador. Até 62% dos vendedores consideram o fator de classificação mais baixa – lidar com distrações trabalhando em casa – desafiador.
Os vendedores descreveram seus desafios das seguintes maneiras:
- “Mudar a sensação das ligações de vendas para ser menos desconfortável virtualmente.”
- “Não poder nos encontrar para um café e depois descobrir a necessidade.”
- “Competência técnica de vendedores e compradores.”
- “Aferir a temperatura de um cliente, como ele está se sentindo em relação à sua oportunidade/equipes. Essas são as coisas que você pegaria no escritório ou andando pelos corredores.”
- “Nenhuma reação emocional/comportamental… é como brincar com uma parede, já que o comprador está protegido atrás da tela.”
Para ter sucesso com a venda virtual, os vendedores devem superar esses desafios e se destacar em cada área. Desde manter os compradores envolvidos durante reuniões virtuais e liderar uma descoberta virtual de necessidades até educar os compradores com novas ideias, negociar e usar tecnologia e ferramentas, os vendedores devem estar melhores do que nunca.
Desafios de vendas virtuais
MUITO/PARAMENTE DESAFIADOR PARA OS VENDEDORES
Os 2 principais desafios de vendas virtuais
O principal desafio que os vendedores relatam é ganhar a atenção dos compradores e mantê-los engajados virtualmente. É muito mais fácil perder a atenção de um comprador em um ambiente virtual e muito mais difícil recuperá-la.
Usar ferramentas e lidar com tecnologia ao liderar uma reunião de vendas virtual está muito abaixo na lista de desafios (16-17 de 18 desafios estudados), o que é bom porque usar tecnologia e ferramentas de forma eficaz é uma boa maneira de manter a atenção e o engajamento dos compradores. Não se trata apenas de usar a tecnologia, mas também de aproveitá -la ao máximo para maximizar a colaboração.
Mudar os pontos de vista dos compradores sobre o que é possível ou como resolver um problema é o segundo desafio mais bem classificado. Este é o cerne da venda consultiva avançada – o que chamamos de venda de insights. Os vendedores mudam os pontos de vista educando os compradores com novas ideias e perspectivas, mas também afastando quando os compradores deveriam pensar de forma diferente.
Desafios de vendas virtuais
MUITO/PARAMENTE DESAFIADOR PARA OS VENDEDORES
O desafio de desenvolver relacionamentos com compradores virtualmente
Os próximos dois desafios estão relacionados aos relacionamentos: desenvolver relacionamentos virtualmente (88% acham isso desafiador) e conectar-se com compradores e construir relacionamento (87%).
Desenvolver relacionamentos online é muito diferente do que pessoalmente. Não há pausas naturais ou conversas paralelas. Você não se encontra para tomar café ou almoçar antes ou depois de suas reuniões. Há menos tempo para check-ins pessoais e “conhecer você”.
Em reuniões virtuais, você deve criar tempo e espaço para construir rapport. Você deve ser muito mais proativo e deliberado em seus esforços de construção de relacionamento. Reserve um tempo no início de suas reuniões para um check-in pessoal. Entre em contato com os compradores com mais frequência e faça referência a tópicos não comerciais que você discutiu em suas reuniões: crianças, hobbies, esportes, eventos mundiais etc.
Ative seu vídeo durante as reuniões – e certifique-se de informar os compradores com antecedência – pois ver você ajuda a criar confiança e relacionamento.
Leva algum tempo para se acostumar e alguns ajustes, mas é possível desenvolver relacionamentos profundos e fortes virtualmente.
Desafios de vendas virtuais
MUITO/PARAMENTE DESAFIADOR PARA OS VENDEDORES
Principais fatores que influenciam as decisões de compra virtual
Embora muitos fatores participem das decisões de compra, perguntamos aos compradores:
Ao interagir virtualmente com os vendedores, quais fatores têm maior influência na sua decisão de compra?
O fator mais influente é levar a uma descoberta completa das preocupações, desejos e necessidades dos compradores (71% classificam isso como altamente influente). Isso confirma pesquisas anteriores de compradores que realizamos, onde descobrimos que os vencedores de vendas demonstram que entendem as necessidades do comprador com 2,5 vezes mais frequência do que os segundos colocados.
Sessenta e oito por cento dos compradores relatam ser altamente influenciados por vendedores que mostram a eles o que é possível ou como resolver um problema, que foi classificado como o principal desafio número 2 para os vendedores.
Os compradores também são altamente influenciados pelos vendedores que os ouvem (68%). É surpreendente que este seja um fator importante, uma vez que o setor de vendas tem falado sobre a importância de ouvir desde a Morte de um Vendedor em 1949. Infelizmente, os vendedores ainda fazem um trabalho muito ruim de ouvir.
Outros fatores altamente influentes incluem fazer um caso de ROI claro (66%), educar os compradores com novas ideias (64%), comunicar valor (60%) e construir relacionamentos (54%), que também é um grande desafio para os vendedores no mercado. ambiente virtual.
Alta Influência das Decisões de Compra do Comprador
Eficácia do vendedor virtual
Encontramos enormes lacunas de habilidades quando analisamos o desempenho dos vendedores em relação aos fatores que influenciam as decisões de compra dos compradores.
Os vendedores fazem um trabalho ruim nas áreas que mais influenciam as decisões do comprador. Consulte os quatro principais fatores mais influentes acima. Os vendedores estão atrasados em cada:
- 26% dos compradores acreditam que os vendedores são hábeis em liderar uma descoberta completa de necessidades virtualmente.
- 34% dos compradores relatam que os vendedores são hábeis em mostrar a eles o que é possível ou como resolver um problema.
- 26% dos compradores dizem que os vendedores são ouvintes competentes.
- 16% dos compradores dizem que os vendedores são muito eficazes em defender o ROI ao vender virtualmente.
Até este último ponto, dos 18 desafios apresentados, os vendedores consideram tornar o caso do ROI um dos menos desafiadores (15º de 18), mas os compradores acham que os vendedores são ruins nisso.
A triste verdade? Apenas dois ou três em cada 10 vendedores se saem bem nas quatro áreas que mais influenciam as decisões de compra.
Considere também que essas habilidades não são mutuamente exclusivas.
Um vendedor não pode executar uma descoberta de necessidades eficaz se não estiver ouvindo. Se os vendedores não compartilharem o que é possível e não descobrirem o conjunto completo de necessidades do comprador, eles não construirão um caso de ROI tão forte.
Os vendedores que ouvem os compradores, expandem seu pensamento, mostram o que é possível e demonstram claramente o ROI têm uma chance muito maior de sucesso - tanto virtualmente quanto pessoalmente.
Principais fatores de decisão de compra e eficácia do vendedor
Os vendedores não possuem habilidades de vendas virtuais em geral
Vamos dar uma olhada em toda a lista. Outras grandes lacunas de habilidade aparecem nos seguintes fatores:
- Diferenciar-se de outros vendedores (apenas 21% dos compradores dizem que os vendedores são muito eficazes)
- Apenas 23% dos compradores relatam que os vendedores são muito eficazes em chamar a atenção e manter os compradores engajados virtualmente
- 25% dos compradores dizem que os vendedores são muito eficazes no desenvolvimento de relacionamentos, enquanto mais da metade dos compradores são altamente influenciados por relacionamentos
De acordo com os compradores, os vendedores são ineficazes em geral quando se trata de suas habilidades de vendas virtuais.
Principais fatores de decisão de compra e eficácia do vendedor
Procurando aumentar suas habilidades nessas áreas? Confira estes recursos:
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O efeito da falta de habilidades de vendas virtuais
Embora as quatro principais habilidades da lista sejam críticas, os vendedores não podem se concentrar nelas excluindo as outras. Quando os vendedores são ruins nas habilidades listadas, os compradores geralmente têm experiências negativas.
| Habilidade de venda | O que os compradores experimentam quando os vendedores não têm habilidades |
| Liderando uma descoberta completa das necessidades | "Eles querem me vender isso, mas a) eu não preciso disso, b) eles não 'entendem' e c) eu não quero trabalhar com pessoas que não se concentram o suficiente em mim. " |
| Mostrando o que é possível ou como resolver um problema | "O desafio é claro. A solução? Eles não pareciam ter o caminho certo/não fazia sentido para mim." |
| Ouvindo | "Eu não quero trabalhar com eles." |
| Deixando o caso do ROI claro | "Não vi que valia o investimento." |
| Educar com novas ideias e perspectivas | "Eu já sabia de tudo isso. Nada de especial aqui." |
| Comunicando valor | "Seus benefícios, ROI e diferenciais não me chamaram a atenção." |
| Conectando e construindo relacionamento | "Eu não gostei deles." |
| Ganhando atenção e engajamento virtualmente | "Eu nem me lembro sobre o que conversamos. Eu estava respondendo a e-mails enquanto eles conversavam." |
| Diferenciando-se de outros vendedores | "São os mesmos. Ganha quem tiver o menor preço." |
| Colaborando e interagindo virtualmente | "Eu me senti desafiado. Senti como se eles não estivessem trabalhando comigo para alcançar o melhor resultado. Não me sinto conectado com o vendedor e não sou obrigado a buscar isso como uma prioridade." |
| Usando tecnologia e ferramentas virtuais | "A reunião em si foi amadora. Precisamos de alguém mais profissional." |
| Chegando para marcar reuniões | "Eu comprei de outra pessoa." |
| Negociando | "Comprei, mas baixei o preço no processo." |
Principais erros do vendedor virtual de acordo com os compradores
Por fim, além do desempenho dos vendedores nas áreas de habilidades essenciais, queríamos saber com que frequência os vendedores cometem erros óbvios aos olhos dos compradores. Abaixo estão os oito principais erros que os compradores observam que experimentam pelo menos algumas vezes.
Problemas de tecnologia, recursos visuais ruins, falta de capacidade de resposta e falta de preparação foram experimentados por mais de oito em cada 10 compradores.
Principais erros de vendas virtuais de acordo com os compradores
EXPERIMENTADA PELO MENOS ÀS VEZES POR COMPRADORES
 Faça o download da Lista de verificação de vendas virtuais para evitar esses erros e se destacar nas três áreas essenciais para o sucesso das vendas virtuais: vendas, tecnologia e experiência de reunião e produtividade. |
Você pode ter sucesso com a venda virtual
Os desafios são muitos quando se trata de vendas virtuais. Quando você conhece os desafios e sabe quais habilidades de vendas mais influenciam o comportamento de compra do comprador, você pode ajustar de acordo.
Os vendedores que fizerem esses ajustes e dominarem o meio de venda virtual estarão anos luz à frente dos que não o fizerem quando sairmos da pandemia.
Baixe este artigo em PDF e compartilhe-o com suas equipes de vendas e colegas. Ao fazer isso, pense nos desafios que enfrenta e na sua eficácia nas áreas mais importantes para os compradores.
O que você pode fazer para melhorar?
Onde você precisa focar?
Que ajuda você precisa?
A mudança não é fácil; nunca é.
Nas palavras do general Eric Shinseki: “Se você não gosta de mudanças, vai gostar ainda menos da irrelevância”.
Abrace a mudança e a nova norma e você terá sucesso na venda virtual.