虛擬賣家的 4 個買家參與技巧

對許多人來說，向虛擬銷售的過渡是這樣的：一分鐘你是一個籃球巨星，有著相當不錯的動作和不錯的投籃命中率。 然後你被推入一場棒球比賽，遞給你一隻手套，並被告知要贏。 在一個完全不同的領域。 需要完全不同的技能。

聽起來有點熟？

在您之前可能親自成功的地方，買家現在更難與買家建立聯繫，更容易分心，並且更有可能在虛擬環境中執行多項任務。

事實上，91% 的賣家表示“吸引買家的注意力並讓他們保持虛擬參與”具有挑戰性。

在這裡，我們分享了在虛擬銷售會議期間保持買家參與的 4 個想法。

4 種吸引買家注意力的方法

1.使用可用的工具

在 2020 年之前，您會發現自己在一個 5-10 人的會議室中。 少數代表您的銷售團隊，包括主題、技術和行業專家。 其餘的是潛在客戶，包括您的內部擁護者和決策者。

與大家一起在房間裡，您可以立即跳到白板上，參與和協作，從團隊中汲取想法，並在對問題做出反應時保持相當敏捷。

在虛擬會議中，我們僅限於一個非常小的盒子。 而且，在許多情況下，買家已經在一天的大部分時間裡專注於這個小盒子。 人們也更容易選擇不參加虛擬會議，甚至早早退出。 變焦疲勞是真實存在的。

在虛擬會議中，您必須更加慎重地出現、吸引註意力和激發參與度。

這裡的關鍵是提前計劃。 用必要的工具武裝自己，使會議變得協作、互動和有趣（是的，銷售可以很有趣！）。 你可以：

1. 打開視頻：在虛擬會議中使用視頻有助於建立個人聯繫、加深關係並建立信任。
2. 在屏幕上分享內容：從幻燈片到統計數據再到視頻，您可以使用許多支持材料來展示您的談話要點。
3. 與虛擬白板協作：使用虛擬白板記筆記、協作、展示想法等。
4. 使用數字便箋：便箋可用於列出議程點，作為記住回到問題/主題或完全其他事情的一種方式。
5. 啟動調查和民意調查：特別是如果您在虛擬會議中有多個買家，匿名民意調查和調查是了解組織實際情況的好方法。

虛擬增加參與度的工具僅受賣家想像力的限制。 如果您對其中任何一種感到害怕，請讓同事幫助您練習。

要點：練習並提前計劃使用可用的工具。 即時這樣做會增加出現技術問題、尷尬的沉默和糟糕的買家體驗的機會。

2.使用視覺效果

成人的注意力範圍正在縮小。 將視頻保持在 30 秒以內。 您必須在電子郵件的前 8 秒內引起注意。

在過去的幾年裡，我們大多數人都以某種形式聽到了這些想法。

但正如Prezi 全球品牌傳播總監Spencer Waldron 在我們最近的網絡研討會中指出的那樣，我們大多數人也親身經歷過：

事實是，人們關注 1) 他們關心的事物，以及 2) 視覺刺激的事物。 想想動作片、瀏覽社交媒體、奧運會開幕式等。

您的目標是在虛擬銷售會議中製造它。

我們將在本文的後半部分介紹第一點。 現在，讓我們專注於視覺效果。

在虛擬銷售會議中，使用視覺效果的最簡單方法是說明您的談話要點。 但這不僅限於精通設計。 Spencer 建議考慮：

1. 運動：在您自己和您的內容中加入運動（例如，PowerPoint 中的動畫或屏幕註釋）
2. 臉：注意你的面部表情，不要忘記微笑
3. 身體：用肢體語言表達興趣（坐起來和向前），用手自然地說話
4. 空間：使用視頻和屏幕上的可用空間
5. 時機：頻繁的屏幕移動會刺激多巴胺並保持人們的參與度

最重要的是，不要過度複雜化。

要點：通過剝離文字和增加視覺效果以及視覺效果在屏幕上移動的頻率來保持買家的參與度，讓事情變得簡單。

3. 使用模板

親自銷售時，您通常與買家坐在受控環境中。 您不必擔心您的互聯網連接、視頻和音頻質量、背景的整潔度等等。 您可以在腦海中隨時準備好要解決的問題列表。

但是，當虛擬會議中已經有很多事情需要關注時，在預製模板中準備好談話要點、問題、演示幻燈片等符合您的最大利益。

例如，RAIN Group 的買方變更藍圖很容易在屏幕上彈出並在您與買方討論每個區域時實時填寫。

即使您使用不同的模板，目標也是了解創建差異化解決方案所需的一切。 如果您可以使用允許買家將自己的想法直接添加到模板中的平台，那就更好了。 例如，您可以共享一份常見需求列表，並讓買家在他們的需求旁邊打上複選標記和 x。

會議結束後，您可以清理任何共享的文檔並將其發送給買家。 然後，他們很容易與他們的團隊分享或為您的下一次對話生成其他問題。

要點：使用模板確保您捕獲所有必要的信息，並在可能的情況下進行協作。

4. 使用協作

如前所述，人們會關注他們關心的事情。 這就是合作的用武之地。十分之七的買家願意合作，但只有 34% 的買家表示賣家在合作方面很有效。

當賣家不合作時，他們會減少以下機會：

• 建立融洽關係和關係
• 發現和解決需求
• 用新想法激發買家
• 改變買家的看法
• 獲得併保持參與門檻
• 贏得更多優惠

如前一點所述，協作、吸引註意力和保持參與的一種方法是在需求發現期間使用模板。

想一想：當面，你會進行對話，進行眼神交流，通過視覺和語言暗示（點頭、發出肯定的聲音等）發出信號，但現在你被限制在你的小黑匣子裡，聽著你的買家在說什麼，並在你面前的記事本上認真地做筆記——而買家則看著你的頭頂。 親自，他們會知道你在做筆記。 但在虛擬會議中，他們不知道你在做什麼。

利用這個機會進行協作。 打開您的模板、Word 文檔、文本板或虛擬白板，並在屏幕上實時書寫，以便買家：

1. 查看他們分享的內容是否被準確捕獲
2. 通過閱讀屏幕並確保您如何描述他們所說的內容來捕捉他們的意思以及他們對此的感受，從而保持參與
3. 協作，因為您可以來回走動，解決更深層次的問題並揭示新信息

要點：注意買家的體驗，並在購買過程的各個階段尋找合作方式。

如果您正在尋找其他方法來吸引註意力並保持買家參與，請觀看我與來自 Prezi 的 Spencer 的網絡研討會，如何在虛擬銷售會議中吸引註意力和吸引買家。

您將學習：

• 如何讓買家保持在參與度閾值之上
• 4 個虛擬銷售要求
• 如何與在線買家進行徹底的需求發現
• 保持買家注意力的30+3法則
• 有效使用圖形的 7 個關鍵
• 虛擬演示的 3 個支柱

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