ทักษะการขายเสมือนจริงที่คุณต้องการ [การวิจัย + เครื่องมือ]

หมายเหตุ: คุณสามารถดาวน์โหลดบทความนี้เป็น PDF เพื่อบันทึกไว้ในภายหลัง!

การพัฒนาความสัมพันธ์ การทำงานร่วมกันทางออนไลน์ การสนทนาด้านการขายเสมือนจริง การดึงดูดและรักษาความสนใจ การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี การสร้างกรณี ROI การส่งมอบมูลค่า ซึ่งทำได้ยากโดยไม่คำนึงถึงยอดขายและสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ

แต่สิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นเรื่องยากขึ้นเมื่อขายแบบเสมือนจริงกับแบบตัวต่อตัวหรือไม่? บางพื้นที่ยากสำหรับผู้ขายมากกว่าคนอื่นหรือไม่? อะไรมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อเมื่อซื้อแบบเสมือนจริง?

เพื่อหาคำตอบ เราได้ทำการศึกษาผู้ซื้อและผู้ขาย 528 รายทั่วโลกทั่วทั้งอเมริกา EMEA และ APAC เราแบ่งปันการค้นพบของเราในบทความนี้

นำทางโดยใช้ลิงก์เหล่านี้ หรือเลื่อนเพื่อเรียนรู้:

• ผลกระทบของโรคระบาดทั่วโลกที่มีต่อองค์กรการขาย
• ความท้าทายอันดับต้นๆ ของการขายแบบเสมือนจริง
• ปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อในสภาพแวดล้อมเสมือนจริง
• ประสิทธิผลของผู้ขายเสมือนข้ามปัจจัยต่างๆ
• ผลกระทบของการขาดทักษะการขายเสมือนจริง
• ข้อผิดพลาดของผู้ขายเสมือนจริงอันดับต้น ๆ ตามผู้ซื้อ

โปรดอ่านข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับจุดที่ผู้ขายประสบความสำเร็จและล้มเหลวในแนวการขายแบบใหม่

ขายของในยุค New Normal

องค์กรขายกำลังทำกิจกรรมการขายแบบเสมือนจริงมากขึ้น

มีเพียง 27% ของผู้ตอบแบบสอบถามที่รายงานว่าดำเนินกิจกรรมการขายมากกว่าครึ่งในช่วงก่อนเกิดโรคระบาด ปัจจุบัน 71% ทำยอดขายได้มากกว่าครึ่ง เพิ่มขึ้น 163%

จากการศึกษาของบริษัทอย่าง Bain และ McKinsey การขายเสมือนจริงจะยังคงเป็นเรื่องปกติรูปแบบใหม่ แม้ว่าจะเป็นตัวเลือกแบบตัวต่อตัวก็ตาม การขายเสมือนจริงอยู่ที่นี่—และอยู่ที่นี่ต่อไป

การขายเสมือนก่อนและระหว่างการระบาดทั่วโลก

ผลกระทบด้านลบต่อยอดขาย

การระบาดใหญ่ทั่วโลกส่งผลกระทบด้านลบต่อยอดขายอย่างท่วมท้น มีเพียง 11% ของผู้ตอบแบบสอบถามที่รายงานผลกระทบเชิงบวก ในขณะที่ 79% รายงานว่ามีผลกระทบเชิงลบ และ 10% ยังคงเป็นกลาง

ด้วยความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจทั่วโลก องค์กรต่างๆ ได้ลดขนาดลง ปรับประมาณการ เลิกจ้างและเลิกจ้าง และระงับงบประมาณและการใช้จ่าย ผู้เข้าร่วมการสำรวจคนหนึ่งกล่าวว่า "ผู้ซื้อดูเหมือนจะคาดหวังและพูดคุยกัน แต่ไม่ได้ตัดสินใจ" คนอื่นๆ ยังอ้างถึงประเด็นที่เกิดซ้ำของการลดงบประมาณและข้อจำกัดทางการเงิน

เราอยู่ในสภาพแวดล้อมการจัดซื้อที่ท้าทายซึ่งกำหนดให้ผู้ขายต้องเก่งขึ้นกว่าเดิม ในขณะเดียวกัน ผู้ขายจำนวนมากต้องเปลี่ยนวิธีการขายโดยสิ้นเชิง ในกรณีส่วนใหญ่ พวกเขาไม่สามารถพบปะกับผู้ซื้อแบบเห็นหน้ากันอีกต่อไป ทำให้เกิดไดนามิกของผู้ซื้อ/ผู้ขายที่แตกต่างกันมาก—และบางครั้งก็ยาก

เราไม่เห็นความท้าทายเหล่านี้จะหมดไปในเร็วๆ นี้

มีการขายที่ต้องทำ และพวกเขาจะทำโดยคุณหรือคู่แข่งของคุณ

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขายแบบเสมือนจริง คุณต้องจัดการกับความท้าทายเหล่านี้และให้ความสำคัญกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อมากที่สุด ผู้ขายที่ทำจะก้าวนำหน้าแพ็คได้ดี

ผลกระทบของโรคระบาดทั่วโลกต่อยอดขาย

ความท้าทายในการขายเสมือนจริงยอดนิยม

จากความท้าทายทั้ง 18 ข้อที่เราศึกษา ผู้ขายส่วนใหญ่ (>62%) ให้คะแนนแต่ละรายการว่าค่อนข้างท้าทาย แม้แต่ผู้ขาย 62% ก็พบว่าปัจจัยอันดับต่ำที่สุด—การจัดการกับสิ่งรบกวนสมาธิที่ทำงานจากที่บ้าน—เป็นสิ่งที่ท้าทาย

ผู้ขายอธิบายความท้าทายของตนด้วยวิธีต่อไปนี้:

• “การเปลี่ยนความรู้สึกในการขายให้รู้สึกอึดอัดน้อยลงอย่างแท้จริง”
• “ไม่สามารถพบปะเพื่อดื่มกาแฟแล้วก็ค้นพบความต้องการ”
• “ความสามารถทางเทคนิคของผู้ขายและผู้ซื้อ”
• “การประเมินอุณหภูมิของลูกค้า ว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรต่อโอกาส/ทีมของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณจะหยิบขึ้นมาในสำนักงานหรือเดินไปรอบ ๆ ทางเดิน "
• “ไม่มีปฏิกิริยาทางอารมณ์/พฤติกรรม…มันเหมือนกับการเล่นกับกำแพงเนื่องจากผู้ซื้อได้รับการปกป้องอยู่หลังจอ”

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการขายเสมือนจริง ผู้ขายต้องเอาชนะความท้าทายเหล่านี้และเก่งในแต่ละด้าน ตั้งแต่การทำให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมในระหว่างการประชุมเสมือนจริงและนำไปสู่การค้นพบความต้องการเสมือนจริงไปจนถึงการให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดใหม่ การเจรจาต่อรอง และการใช้เทคโนโลยีและเครื่องมือ ผู้ขายจะต้องดีขึ้นกว่าเดิม

ความท้าทายในการขายเสมือนจริง
ค่อนข้างท้าทายสำหรับผู้ขาย

ความท้าทายในการขายเสมือนจริง 2 อันดับแรก

รายงานของผู้ขายที่ท้าทายอันดับต้นๆ ที่กำลังเผชิญอยู่คือการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและทำให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมแบบเสมือนจริง การสูญเสียความสนใจของผู้ซื้อในฉากเสมือนจริงง่ายกว่ามาก และยากกว่าที่จะดึงกลับคืนมา

การใช้เครื่องมือและการจัดการกับเทคโนโลยีเมื่อเป็นผู้นำการประชุมการขายแบบเสมือนมีอันดับที่ต่ำกว่ามากในรายการความท้าทาย (16-17 จาก 18 ความท้าทายที่ศึกษา) ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีเนื่องจากการใช้เทคโนโลยีและเครื่องมืออย่างมีประสิทธิภาพเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดความสนใจและการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อ มันไม่ได้เกี่ยวกับ การใช้ เทคโนโลยีเท่านั้น แต่ยัง ใช้ประโยชน์จาก ความสามารถอย่างเต็มที่เพื่อเพิ่มการทำงานร่วมกันให้สูงสุด

การเปลี่ยนมุมมองของผู้ซื้อเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นไปได้หรือวิธีแก้ปัญหาคือความท้าทายอันดับสอง นี่คือจุดสำคัญของการขายเชิงที่ปรึกษาขั้นสูง—สิ่งที่เราเรียกว่าการขายเชิงลึก ผู้ขายเปลี่ยนมุมมองโดยการให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดและมุมมองใหม่ แต่ยังรวมถึงการผลักดันกลับเมื่อผู้ซื้อควรคิดแตกต่าง

ความท้าทายในการขายเสมือนจริง
ค่อนข้างท้าทายสำหรับผู้ขาย

ความท้าทายในการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อเสมือนจริง

ความท้าทายสองประการถัดไปเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์: การพัฒนาความสัมพันธ์แบบเสมือนจริง (88% พบว่ามีความท้าทาย) และการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อและสร้างความสามัคคี (87%)

การพัฒนาความสัมพันธ์ทางออนไลน์นั้นแตกต่างไปจากตัวบุคคลมาก ไม่มีการหยุดพักหรือการสนทนาข้างเคียงโดยธรรมชาติ คุณไม่ได้พบปะเพื่อดื่มกาแฟหรือรับประทานอาหารกลางวันก่อนหรือหลังการประชุม มีเวลาน้อยลงสำหรับการเช็คอินส่วนบุคคลและ "ทำความรู้จักกับคุณ"

ในการประชุมเสมือนจริง คุณต้องสร้างเวลาและพื้นที่เพื่อสร้างความสามัคคี คุณต้องมีความกระตือรือร้นและรอบคอบมากขึ้นในการสร้างความสัมพันธ์ของคุณ เผื่อเวลาไว้ตอนเริ่มการประชุมเพื่อเช็คอินส่วนตัว ติดต่อกับผู้ซื้อให้บ่อยขึ้นและอ้างอิงหัวข้อที่ไม่ใช่ธุรกิจที่คุณเคยพูดคุยในการประชุมของคุณ เช่น เด็ก งานอดิเรก กีฬา งานระดับโลก ฯลฯ

เปิดวิดีโอของคุณในระหว่างการประชุม และอย่าลืมบอกผู้ซื้อล่วงหน้า เพราะการได้เห็นคุณช่วยสร้างความไว้วางใจและความสามัคคี

ต้องใช้ความคุ้นเคยและการปรับเปลี่ยนบางอย่าง แต่ก็เป็นไปได้ที่จะพัฒนาความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งและแน่นแฟ้นแบบเสมือนจริง

ความท้าทายในการขายเสมือนจริง
ค่อนข้างท้าทายสำหรับผู้ขาย

ปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อเสมือนจริง

ในขณะที่มีหลายปัจจัยในการตัดสินใจซื้อ เราถามผู้ซื้อ:

เมื่อโต้ตอบกับผู้ขายแบบเสมือนจริง ปัจจัยใดบ้างที่มีอิทธิพลมากที่สุดต่อการตัดสินใจซื้อของคุณ

ปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดคือการค้นพบข้อกังวล ความต้องการ และความต้องการของผู้ซื้ออย่างละเอียดถี่ถ้วน (71% ให้คะแนนสิ่งนี้ว่ามีอิทธิพลสูง) นี่เป็นการยืนยันการวิจัยผู้ซื้อก่อนหน้านี้ที่เราดำเนินการโดยที่เราพบว่าผู้ชนะการขายแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อบ่อยกว่าผู้ที่จบอันดับที่สอง 2.5 เท่า

ผู้ซื้อร้อยละหกสิบแปดรายงานว่าได้รับอิทธิพลอย่างมากจากผู้ขายที่แสดงให้พวกเขาเห็นว่าสิ่งใดเป็นไปได้หรือวิธีแก้ปัญหา ซึ่งได้รับการจัดอันดับให้เป็นความท้าทายอันดับ 2 สำหรับผู้ขาย

ผู้ซื้อยังได้รับอิทธิพลอย่างมากจากผู้ขายที่รับฟังพวกเขา (68%) น่าแปลกใจที่นี่คือปัจจัยสำคัญที่อุตสาหกรรมการขายได้พูดถึงความสำคัญของการรับฟังตั้งแต่ มรณกรรมของพนักงานขาย ในปี 2492 โชคไม่ดีที่ผู้ขายยังคงรับฟังได้ไม่ดีนัก

ปัจจัยที่มีอิทธิพลสูงอื่นๆ ได้แก่ การสร้างกรณี ROI ที่ชัดเจน (66%) การให้ความรู้แก่ผู้ซื้อด้วยแนวคิดใหม่ (64%) คุณค่าในการสื่อสาร (60%) และการสร้างความสัมพันธ์ (54%) ซึ่งเป็นความท้าทายอันดับต้นๆ สำหรับผู้ขายใน สภาพแวดล้อมเสมือนจริง

อิทธิพลสูงของการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ

ประสิทธิผลของผู้ขายเสมือน

เราพบช่องว่างด้านทักษะจำนวนมากเมื่อเราพิจารณาว่าผู้ขายดำเนินการอย่างไรจากปัจจัยต่างๆ ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ

ผู้ขายได้งานที่ไม่ดีในพื้นที่ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อมากที่สุด อ้างถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดสี่อันดับแรกข้างต้น ผู้ขายล้าหลังในแต่ละ:

• 26% ของผู้ซื้อเชื่อว่าผู้ขายมีทักษะในการค้นหาความต้องการอย่างละเอียดถี่ถ้วน
• 34% ของผู้ซื้อรายงานว่าผู้ขายมีทักษะในการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าสิ่งใดเป็นไปได้หรือแก้ปัญหาอย่างไร
• 26% ของผู้ซื้อกล่าวว่าผู้ขายเป็นผู้ฟังที่มีความสามารถ
• 16% ของผู้ซื้อกล่าวว่าผู้ขายมีประสิทธิภาพมากในการสร้างกรณี ROI เมื่อขายแบบเสมือนจริง

ในประเด็นสุดท้ายนี้ จากความท้าทายทั้ง 18 ข้อที่นำเสนอ ผู้ขายพิจารณาว่ากรณี ROI เป็นเรื่องที่ท้าทายน้อยที่สุด (อันดับที่ 15 จาก 18) แต่ผู้ซื้อก็คิดว่าผู้ขายทำไม่ดี

ความจริงที่น่าเศร้า? ผู้ขายเพียงสองหรือสามใน 10 รายทำได้ดีในสี่ด้านที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อมากที่สุด

พิจารณาด้วยว่าทักษะเหล่านี้ไม่ได้แยกจากกัน

ผู้ขายไม่สามารถดำเนินการค้นหาความต้องการที่มีประสิทธิภาพได้หากพวกเขาไม่รับฟัง หากผู้ขายไม่เปิดเผยสิ่งที่เป็นไปได้และไม่เปิดเผยความต้องการของผู้ซื้อทั้งหมด พวกเขาก็จะไม่สร้างกรณี ROI ที่แข็งแกร่ง

ผู้ขายที่รับฟังผู้ซื้อ ขยายความคิด แสดงให้เห็นถึงสิ่งที่เป็นไปได้ และแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึง ROI ที่มีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น ทั้งแบบเสมือนจริงและแบบตัวต่อตัว

ปัจจัยในการตัดสินใจซื้อสูงสุดและประสิทธิผลของผู้ขาย

ผู้ขายขาดทักษะการขายเสมือนจริงทั่วทั้งกระดาน

ลองดูที่รายการทั้งหมด ช่องว่างทักษะขนาดใหญ่อื่น ๆ ปรากฏขึ้นจากปัจจัยต่อไปนี้:

• สร้างความแตกต่างจากผู้ขายรายอื่น (ผู้ซื้อเพียง 21% บอกว่าผู้ขายมีประสิทธิภาพมาก)
• ผู้ซื้อเพียง 23% เท่านั้นที่รายงานว่าผู้ขายมีประสิทธิภาพมากในการดึงดูดความสนใจและทำให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมอย่างแท้จริง
• 25% ของผู้ซื้อกล่าวว่าผู้ขายมีประสิทธิภาพมากในการพัฒนาความสัมพันธ์ ในขณะที่ผู้ซื้อมากกว่าครึ่งได้รับอิทธิพลอย่างมากจากความสัมพันธ์

ตามที่ผู้ซื้อบอก ผู้ขายไม่ได้ผลทั่วทั้งกระดานเมื่อพูดถึงทักษะการขายเสมือนจริงของพวกเขา

ปัจจัยในการตัดสินใจซื้อสูงสุดและประสิทธิผลของผู้ขาย

ผลกระทบของการขาดทักษะการขายเสมือนจริง

แม้ว่าทักษะสี่อันดับแรกในรายการจะมีความสำคัญ แต่ผู้ขายก็ไม่สามารถมุ่งความสนใจไปที่ทักษะเหล่านั้นเพื่อยกเว้นทักษะอื่นๆ เมื่อผู้ขายไม่มีทักษะตามรายการ ผู้ซื้อส่วนใหญ่จะมีประสบการณ์ด้านลบ

ข้อผิดพลาดของผู้ขายเสมือนจริงยอดนิยมตามผู้ซื้อ

สุดท้ายนี้ ผู้ขายดำเนินการได้ดีเพียงใดในด้านทักษะหลัก เราต้องการทราบว่าผู้ขายทำผิดพลาดอย่างเห็นได้ชัดในสายตาของผู้ซื้อบ่อยเพียงใด ด้านล่างนี้คือข้อผิดพลาด 8 อันดับแรกที่ผู้ซื้อทราบว่าพวกเขาประสบอย่างน้อยในบางครั้ง

ปัญหาด้านเทคโนโลยี ภาพไม่สวย การไม่ตอบสนอง และการขาดการเตรียมการ ล้วนเกิดขึ้นจากผู้ซื้อมากกว่า 8 ใน 10 ราย

ข้อผิดพลาดในการขายเสมือนจริงยอดนิยมตามผู้ซื้อ
ผู้ซื้อมีประสบการณ์อย่างน้อยบางครั้ง

ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบการขายเสมือนจริงเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้และเก่งในสามด้านที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จในการขายเสมือนจริง: การขาย พบกับเทคโนโลยีและประสบการณ์ และประสิทธิภาพการทำงาน ดาวน์โหลด

คุณสามารถประสบความสำเร็จด้วยการขายเสมือนจริง

ความท้าทายมากมายเมื่อพูดถึงการขายเสมือนจริง เมื่อคุณรู้ถึงความท้าทาย และรู้ว่าทักษะการขายใดมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้ซื้อมากที่สุด คุณสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามนั้น

ผู้ขายที่ทำการปรับเปลี่ยนเหล่านี้และเชี่ยวชาญในสื่อการขายเสมือนจริงนั้น จะต้องอยู่นำหน้าผู้ที่ไม่ได้ทำในขณะที่เราออกมาจากการแพร่ระบาดในปีแสง

ดาวน์โหลดบทความนี้เป็น PDF และแชร์กับทีมขายและเพื่อนร่วมงานของคุณ ขณะที่คุณทำ ให้นึกถึงความท้าทายที่คุณเผชิญและประสิทธิภาพของคุณในด้านที่มีความสำคัญต่อผู้ซื้อมากที่สุด

คุณสามารถทำอะไรเพื่อปรับปรุง?

ต้องโฟกัสจุดไหน?

คุณต้องการความช่วยเหลืออะไร

การเปลี่ยนแปลงไม่ใช่เรื่องง่าย มันไม่เคยเป็น

ในคำพูดของนายพล Eric Shinseki “ถ้าคุณไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง คุณจะยิ่งชอบความไม่เกี่ยวข้องน้อยลงไปอีก”

ยอมรับการเปลี่ยนแปลงและบรรทัดฐานใหม่ แล้วคุณจะประสบความสำเร็จในการขายเสมือนจริง