如何影響銷售人員

已發表: 2022-06-26

銷售是關於改變的。這是關於讓人們從他們所在的地方——他們目前的狀態——到一個新的更好的地方——他們的未來狀態——或者我們所說的新現實。

在我們與全球客戶數十年的合作和我們的專有研究中，我們確定了賣家可以在整個銷售過程中影響買家的 11 種方式，以引導他們進入新現實。

影響力在銷售過程中發揮重要作用的主要方式有兩種：

您的價值主張和構成它的三個方面概述了您的變革理由：

提出案例後，您必須採取行動或激活。

影響力的 11 條原則分為這四類。

為了做出改變的理由，您需要在理性和情感上與買家產生共鳴。兩者的混合成為行動和變革的動力。這可能聽起來陳詞濫調，但這是真的：人們用心購買，用頭腦證明。前四個原則屬於共鳴類別：

識別差距：確定買家現在所處的位置與他們想要的位置之間的差距。人們知道他們擁有什麼，但他們想知道他們缺少什麼。讓他們感覺到他們錯過了一些東西，他們自然會想知道更多。
喜愛度：人們從他們喜歡的人那裡購買。他們與他們喜歡的人互動。他們與喜歡的人建立信任和關係。沒有可愛度，您將無法接觸到買家來影響他們。
所有權：如果購買者在情感上擁有改變——他們試圖完成的任何主動行動——他們會更傾向於看透它，並給予它能量、焦點和注意力。如果買家將其視為其他人的倡議，那麼它就不會出現在他們的首要議程中。
理由：這個原則吸引了買家的理性一面。購買者需要能夠為自己和他人就他們為什麼想要或需要做某事做出合理的解釋。對於一些想法，這裡有 6 種方式來傳達對銷售的影響。

從他人中脫穎而出至關重要。為了最大限度地發揮您的影響力，請注意以下事項：

差異化集合：當您實現差異化時，您就為買家提供了使您與競爭對手區分開來的各種差異化。通常，它是您作為賣家、您的產品、您的公司以及您可以實現的結果的組合，這些組合構成了各種不同之處。當買家將您和您的解決方案作為一個整體視為與其他選項不同時，這會對他們的決策產生影響。
對稀缺性的看法：人們重視稀有性，不想錯過機會。當買家認為你帶來的東西稀缺時，他們不僅會更加重視你，而且會更快地採取行動，因為他們害怕失去。

買家必須相信您可以兌現您的承諾。這裡的關鍵影響原則是：

信任：買家從他們信任的人那裡購買。他們傾聽他們信任的人的意見。他們可以接觸、花時間與他們信任的人相處並幫助他們。你建立的信任越多，你的影響力就越大。以下是建立銷售信任的 7 個想法。

重要的是要注意，信任也與其他每個原則相關。買家越信任你，他們就越相信你的理由，認為你是獨特而稀缺的，相信你的緊急情況是真實的，等等。信任是影響力和應用這些原則取得最大成功的核心。

前七項原則側重於提出變革的理由。一些賣家在這裡停下來認為這會贏得勝利。但是世界上到處都是賣家，他們提出了改變的理由，但仍然失去了銷售。您需要推動買家採取行動。這四個原則可以幫助您做到這一點：

冷漠：想要銷售是可以的，但不需要它。冷漠是對銷售結果的情感疏離。冷漠通常最好從它的反面來理解：需要。您似乎越需要銷售，買家就越不可能將您視為同行，並且銷售就越困難。
緊迫性：當你提出改變的理由時，你提出了為什麼要採取行動的理由，但你也需要現在就提出理由。為了證明這一點，重要的是要建立一個關閉的機會之窗。與其他原則一樣，有很多方法可以做到這一點，關鍵是你要做到這一點——而且你要真誠而誠實地做到這一點。
墊腳石：一旦人們走上一條道路，他們就更有可能留在這條路上。在某種程度上，你可以讓買家達成小的行動協議，你可以讓他們達成更大的行動協議。墊腳石是關於創造一個過渡步驟——通過連續採取更小的步驟，讓與你合作的信念飛躍變得更容易。
承諾鼓勵：始終努力確保下一步。研究表明，當你可以讓人們做出口頭、書面和公開承諾時，他們更有可能信守承諾。暢銷書在合適的時間要求承諾，獲得簽名，並讓買家公開傳達承諾。

看看這些影響力原則，想像一下只有少數人會合在一起。買家看到了很大的差距。他們在縮小差距方面擁有很大的個人所有權。他們可以向自己和他們的同事表明，它需要迅速關閉。他們認為您是顯而易見的、與眾不同的最佳幫助選擇，並且他們相信您提出的一切。

他們有一條清晰、暢通無阻的前進道路，您一直在與他們合作，建立更多的信任，讓他們更接近於做出改變。然後，他們以書面形式讓您知道他們正在推進並在內部宣布。

確實有影響。