Las habilidades de venta virtual que necesita [Investigación + Herramientas]
Publicado: 2022-06-26Nota: ¡Puedes descargar este artículo en formato PDF para guardarlo más tarde!
Desarrollar relaciones, colaborar en línea, liderar conversaciones de ventas virtuales, ganar y mantener la atención, aprovechar la tecnología, presentar el caso del ROI, entregar valor, son cosas difíciles de hacer, independientemente del entorno económico y de ventas.
Pero, ¿se vuelven más difíciles cuando se vende virtualmente que cuando se vende cara a cara? ¿Algunas áreas son más difíciles para los vendedores que otras? ¿Qué influye en las decisiones de compra de los compradores cuando compran virtualmente?
Para averiguarlo, llevamos a cabo un estudio global de 528 compradores y vendedores en las Américas, EMEA y APAC. Compartimos nuestros hallazgos en este artículo.
Navegue usando estos enlaces, o desplácese para aprender:
- El impacto de la pandemia mundial en las organizaciones de ventas
- Principales desafíos de vender virtualmente
- Factores clave que influyen en las decisiones de compra de los compradores en un entorno virtual
- Efectividad del vendedor virtual a través de factores
- El efecto de la falta de habilidades de venta virtual
- Principales errores del vendedor virtual según los compradores
Siga leyendo para obtener los datos más recientes sobre dónde los vendedores están teniendo éxito y fallando en el nuevo panorama de ventas.
Vender en la nueva normalidad
Las organizaciones de ventas están realizando más de sus actividades de ventas virtualmente.
Solo el 27 % de los encuestados informó haber realizado más de la mitad de sus actividades de ventas prácticamente antes de la pandemia. Ahora, el 71 % realiza más de la mitad de sus ventas de forma virtual, un aumento del 163 %.
Según estudios realizados por firmas como Bain y McKinsey, la venta virtual seguirá siendo la nueva normalidad, incluso cuando el cara a cara sea una opción. La venta virtual está aquí, y aquí para quedarse.
Venta virtual antes y durante la pandemia global
Impacto negativo en las ventas
La pandemia global ha tenido un impacto abrumadoramente negativo en las ventas. Solo el 11 % de los encuestados informó un impacto positivo, mientras que el 79 % informó un impacto negativo y el 10 % se mantuvo neutral.
Con la incertidumbre económica en todo el mundo, las organizaciones redujeron, ajustaron las proyecciones, instituyeron despidos y licencias, y congelaron presupuestos y gastos. Un participante de la encuesta compartió: "Los compradores parecen estar anticipando y discutiendo, pero no tomando decisiones". Otros también hicieron referencia a temas recurrentes de recortes presupuestarios y restricciones financieras.
Estamos en un entorno de compras desafiante que requiere que los vendedores sean mejores que nunca. Al mismo tiempo, muchos vendedores han tenido que cambiar por completo su enfoque de ventas. En la mayoría de los casos, ya no pueden reunirse cara a cara con los compradores, lo que crea una dinámica de comprador/vendedor muy diferente, ya veces difícil.
No vemos que estos desafíos desaparezcan pronto.
Hay ventas por hacer, sin embargo, y las hará usted o sus competidores.
Si desea tener éxito al vender virtualmente, debe abordar estos desafíos de frente y prestar atención a los factores que más influyen en las decisiones de compra de los compradores. Los vendedores que lo hagan estarán muy por delante del resto.
Impacto de la pandemia mundial en las ventas
Principales desafíos de venta virtual
De los 18 desafíos que estudiamos, la mayoría de los vendedores (>62 %) califican cada uno de ellos como al menos algo desafiante. Incluso el 62% de los vendedores encuentran desafiante el factor clasificado más bajo, lidiar con las distracciones trabajando desde casa.
Los vendedores describieron sus desafíos de las siguientes maneras:
- “Cambiar la sensación de las llamadas de ventas para que sean virtualmente menos incómodas”.
- “No poder reunirnos para tomar un café y luego descubrir la necesidad”.
- “Competencia técnica de vendedores y compradores”.
- “Medir la temperatura de un cliente, cómo se siente con respecto a su oportunidad/equipos. Estas son las cosas que encontrarías en la oficina o caminando por los pasillos”.
- “Sin reacción emocional/comportamental... es como jugar con una pared, ya que el comprador está protegido detrás de la pantalla”.
Para tener éxito con la venta virtual, los vendedores deben superar estos desafíos y sobresalir en cada área. Desde mantener a los compradores comprometidos durante las reuniones virtuales y liderar un descubrimiento de necesidades virtual hasta educar a los compradores con nuevas ideas, negociar y usar tecnología y herramientas, los vendedores deben ser mejores que nunca.
Desafíos de ventas virtuales
MUY/ALGO DESAFÍO PARA LOS VENDEDORES
Los 2 principales desafíos de ventas virtuales
El principal desafío al que se enfrentan los vendedores es captar la atención de los compradores y mantenerlos comprometidos virtualmente. Es mucho más fácil perder la atención de un comprador en un entorno virtual y mucho más difícil recuperarla.
El uso de herramientas y el manejo de la tecnología al liderar una reunión de ventas virtual ocupan un lugar mucho más bajo en la lista de desafíos (16-17 de los 18 desafíos estudiados), lo cual es bueno porque el uso efectivo de la tecnología y las herramientas es una buena manera de mantener la atención y el compromiso de los compradores. No se trata solo de usar la tecnología, sino también de aprovecharla al máximo para maximizar la colaboración.
Cambiar los puntos de vista de los compradores sobre lo que es posible o cómo resolver un problema es el segundo desafío mejor clasificado. Este es el quid de la venta consultiva avanzada, a lo que nos referimos como venta de conocimientos. Los vendedores cambian los puntos de vista educando a los compradores con nuevas ideas y perspectivas, pero también haciendo retroceder cuando los compradores deberían pensar de manera diferente.
Desafíos de ventas virtuales
MUY/ALGO DESAFÍO PARA LOS VENDEDORES
El desafío de desarrollar relaciones con los compradores de manera virtual
Los siguientes dos desafíos se relacionan con las relaciones: desarrollar relaciones virtualmente (88 % encuentra esto desafiante) y conectarse con compradores y establecer una relación (87 %).
Desarrollar relaciones en línea es muy diferente que en persona. No hay pausas naturales ni conversaciones secundarias. No se reúnen para tomar un café o almorzar antes o después de sus reuniones. Hay menos tiempo para registros personales y "conocerte".
En las reuniones virtuales, debe crear tiempo y espacio para establecer una buena relación. Debe ser mucho más proactivo y deliberado en sus esfuerzos de construcción de relaciones. Deje tiempo al comienzo de sus reuniones para un control personal. Comuníquese con más frecuencia con los compradores y haga referencia a temas no comerciales que hayan discutido en sus reuniones: niños, pasatiempos, deportes, eventos mundiales, etc.
Encienda su video durante las reuniones, y asegúrese de informar a los compradores con anticipación, ya que verlo ayuda a generar confianza y una buena relación.
Se necesita algo de tiempo para acostumbrarse y algunos ajustes, pero es posible desarrollar relaciones profundas y sólidas virtualmente.
Desafíos de ventas virtuales
MUY/ALGO DESAFÍO PARA LOS VENDEDORES
Principales factores que influyen en las decisiones de compra virtual
Si bien muchos factores intervienen en las decisiones de compra, les preguntamos a los compradores:
Al interactuar con los vendedores de manera virtual, ¿qué factores tienen mayor influencia en su decisión de compra?
El factor más influyente es liderar un descubrimiento exhaustivo de las preocupaciones, deseos y necesidades de los compradores (el 71 % califica esto como muy influyente). Esto confirma investigaciones previas sobre compradores que realizamos, en las que encontramos que los ganadores de ventas demuestran que entienden las necesidades de los compradores con una frecuencia 2,5 veces mayor que los que ocupan el segundo lugar.
Sesenta y ocho por ciento de los compradores informan estar muy influenciados por los vendedores que les muestran lo que es posible o cómo resolver un problema, que se clasificó como el desafío número 2 para los vendedores.
Los compradores también están muy influenciados por los vendedores que los escuchan (68%). Es sorprendente que este sea un factor importante dado que la industria de ventas ha estado hablando de la importancia de escuchar desde La muerte de un viajante en 1949. Desafortunadamente, los vendedores todavía hacen un trabajo muy pobre al escuchar.
Otros factores muy influyentes incluyen presentar un caso claro de ROI (66 %), educar a los compradores con nuevas ideas (64 %), comunicar valor (60 %) y construir relaciones (54 %), que también es un gran desafío para los vendedores en el mercado. ambiente virtual.
Alta influencia de las decisiones de compra del comprador
Eficacia del vendedor virtual
Encontramos grandes brechas de habilidades cuando observamos cómo se desempeñan los vendedores en los factores que influyen en las decisiones de compra de los compradores.
Los vendedores hacen un mal trabajo en las áreas que más influyen en las decisiones de los compradores. Consulte los cuatro factores más influyentes arriba. Los vendedores se están quedando atrás en cada uno:
- El 26% de los compradores cree que los vendedores tienen la habilidad de liderar virtualmente un descubrimiento exhaustivo de las necesidades.
- El 34% de los compradores informan que los vendedores tienen la habilidad de mostrarles lo que es posible o cómo resolver un problema.
- El 26% de los compradores dicen que los vendedores son oyentes competentes.
- El 16% de los compradores dice que los vendedores son muy efectivos para presentar el caso del ROI cuando venden virtualmente.
Hasta este último punto, de los 18 desafíos presentados, los vendedores consideran que el caso del ROI es uno de los menos desafiantes (el 15 de 18), pero los compradores piensan que los vendedores son malos en eso.
¿La verdad triste? Solo dos o tres de cada 10 vendedores obtienen buenos resultados en las cuatro áreas que más influyen en las decisiones de compra.
Considere, también, que estas habilidades no son mutuamente excluyentes.
Un vendedor no puede ejecutar un descubrimiento de necesidades efectivo si no está escuchando. Si los vendedores no comparten lo que es posible y no descubren el conjunto completo de necesidades del comprador, no construirán un caso de ROI tan sólido.
Aquellos vendedores que escuchan a los compradores, amplían su pensamiento, muestran lo que es posible y demuestran claramente el ROI tienen muchas más posibilidades de éxito, tanto virtual como personalmente.
Principales factores de decisión de compra y eficacia del vendedor
Los vendedores carecen de habilidades de venta virtual en todos los ámbitos
Echemos un vistazo a la lista completa. Otras grandes brechas de habilidades aparecen en los siguientes factores:
- Diferenciarse de otros vendedores (solo el 21% de los compradores dice que los vendedores son muy efectivos)
- Solo el 23% de los compradores informan que los vendedores son muy efectivos para llamar la atención y mantener a los compradores comprometidos virtualmente.
- El 25% de los compradores dice que los vendedores son muy efectivos en el desarrollo de relaciones, mientras que más de la mitad de los compradores están muy influenciados por las relaciones.
Según los compradores, los vendedores son ineficaces en general cuando se trata de sus habilidades de venta virtual.
Principales factores de decisión de compra y eficacia del vendedor
¿Buscas mejorar tus habilidades en estas áreas? Consulte estos recursos:
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El efecto de la falta de habilidades de venta virtual
Aunque las cuatro habilidades principales de la lista son fundamentales, los vendedores no pueden centrarse en ellas excluyendo a las demás. Cuando los vendedores son deficientes en las habilidades enumeradas, los compradores en gran medida tienen experiencias negativas.
| Habilidad de venta | Lo que experimentan los compradores cuando los vendedores carecen de habilidades |
| Liderar un descubrimiento exhaustivo de las necesidades | "Quieren venderme eso, pero a) no lo necesito, b) no lo 'entienden' yc) no quiero trabajar con personas que no se enfocan lo suficiente en mí. " |
| Mostrar lo que es posible o cómo resolver un problema | "El desafío es claro. ¿La solución? No parecían tener la correcta/no tenía sentido para mí". |
| Escuchando | "No quiero trabajar con ellos". |
| Dejando claro el caso del ROI | "No vi que valiera la pena la inversión". |
| Educar con nuevas ideas y perspectivas | "Ya sabía todo eso. No hay nada especial aquí". |
| Comunicando valor | "Sus beneficios, ROI y diferenciadores no me llamaron la atención". |
| Conectar y construir una relación | "No me gustaban". |
| Obtener atención y compromiso virtualmente | "Ni siquiera recuerdo de qué hablamos. Estaba respondiendo un correo electrónico mientras ellos hablaban". |
| Diferenciarse de otros vendedores | "Son iguales. El que tenga el precio más bajo ganará". |
| Colaborar e interactuar virtualmente | "Me sentí criticado. Sentí que no estaban trabajando conmigo para lograr el mejor resultado. No me siento conectado con el vendedor y no estoy obligado a buscar esto como una prioridad". |
| Uso de tecnología y herramientas virtuales | "La reunión en sí fue la hora de los aficionados. Necesitamos a alguien más profesional". |
| Llegar a establecer reuniones | "Se lo compré a otra persona". |
| negociando | "Compré pero bajé mucho el precio en el proceso". |
Principales errores del vendedor virtual según los compradores
Finalmente, más allá de qué tan bien se desempeñan los vendedores en las áreas de habilidades básicas, queríamos saber con qué frecuencia los vendedores cometen errores obvios a los ojos de los compradores. A continuación se encuentran los ocho errores principales que los compradores notan que experimentan al menos algunas veces.
Más de ocho de cada 10 compradores han experimentado problemas tecnológicos, imágenes deficientes, falta de respuesta y falta de preparación.
Principales errores de venta virtual según los compradores
EXPERIMENTADO AL MENOS A VECES POR LOS COMPRADORES
 Descargue la Lista de verificación de ventas virtuales para asegurarse de evitar estos errores y sobresalir en las tres áreas esenciales para el éxito de las ventas virtuales: ventas, experiencia y tecnología de encuentro, y productividad. |
Puede tener éxito con la venta virtual
Abundan los desafíos cuando se trata de ventas virtuales. Cuando conoce los desafíos y sabe qué habilidades de venta influyen más en el comportamiento de compra del comprador, puede ajustarse en consecuencia.
Los vendedores que hagan estos ajustes y dominen el medio de venta virtual estarán a años luz de los que no lo hagan a medida que salgamos de la pandemia.
Descargue este artículo en formato PDF y compártalo con sus equipos de ventas y colegas. Mientras lo hace, piense en los desafíos que enfrenta y qué tan efectivo es en las áreas que son más importantes para los compradores.
¿Qué puedes hacer para mejorar?
¿Dónde necesitas concentrarte?
¿Qué ayuda necesitas?
El cambio no es fácil; nunca lo es
En palabras del general Eric Shinseki, “si no te gusta el cambio, te gustará aún menos la irrelevancia”.
Adopte el cambio y la nueva norma y tendrá éxito en la venta virtual.