Abilitățile de vânzare virtuală de care aveți nevoie [Cercetare + Instrumente]

Notă: Puteți descărca acest articol ca PDF pentru a-l salva pentru mai târziu!

Dezvoltarea relațiilor, colaborarea online, conducerea conversațiilor virtuale de vânzări, câștigarea și păstrarea atenției, valorificarea tehnologiei, justificarea rentabilității investiției, furnizarea de valoare - acestea sunt greu de realizat indiferent de mediul economic și de vânzări.

Dar, acestea devin mai dificile atunci când vindeți virtual decât față în față? Sunt unele zone mai dificile pentru vânzători decât altele? Ce influențează deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor atunci când cumpără virtual?

Pentru a afla, am efectuat un studiu global asupra a 528 de cumpărători și vânzători din America, EMEA și APAC. Împărtășim descoperirile noastre în acest articol.

Navigați folosind aceste linkuri sau derulați pentru a afla:

• Impactul pandemiei globale asupra organizațiilor de vânzări
• Principalele provocări ale vânzării virtuale
• Factori cheie care influențează deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor într-un mediu virtual
• Eficacitatea vânzătorului virtual în mai multe factori
• Efectul lipsei abilităților de vânzare virtuală
• Greșelile vânzătorilor virtuali de top conform cumpărătorilor

Continuați să citiți pentru cele mai recente date despre locurile în care vânzătorii reușesc și eșuează în noul peisaj de vânzări.

Vând în Noua Normală

Organizațiile de vânzări își desfășoară mai multe activități de vânzări virtual.

Doar 27% dintre respondenți au raportat că au desfășurat mai mult de jumătate din activitățile lor de vânzări practic înainte de pandemie. Acum, 71% realizează mai mult de jumătate din vânzările lor virtual - o creștere de 163%.

Potrivit studiilor realizate de firme precum Bain și McKinsey, vânzarea virtuală va continua să fie noua normalitate chiar și atunci când față în față este o opțiune. Vânzarea virtuală este aici și aici pentru a rămâne.

Vânzări virtuale înainte și în timpul pandemiei globale

Impact negativ asupra vânzărilor

Pandemia globală a avut în mare parte un impact negativ asupra vânzărilor. Doar 11% dintre respondenți au raportat un impact pozitiv, în timp ce 79% au raportat un impact negativ și 10% au rămas neutri.

Cu incertitudinea economică de pe tot globul, organizațiile s-au redus, au ajustat previziunile, au instituit disponibilizări și concedii și au înghețat bugetele și cheltuielile. Un participant la sondaj a spus: „Cumpărătorii par să anticipeze și să discute, dar nu să ia decizii.” Alții au făcut referire, de asemenea, la teme recurente ale reducerilor bugetare și constrângerilor financiare.

Ne aflăm într-un mediu de cumpărare provocator care cere vânzătorilor să fie mai buni ca niciodată. În același timp, mulți vânzători au fost nevoiți să-și schimbe complet abordarea vânzărilor. În majoritatea cazurilor, aceștia nu se mai pot întâlni cu cumpărătorii față în față, creând o dinamică cumpărător/vânzător foarte diferită – și uneori dificilă.

Nu vedem ca aceste provocări să dispară prea curând.

Totuși, sunt vânzări de făcut și fie vor fi făcute de tine, fie de concurenții tăi.

Dacă doriți să reușiți când vindeți virtual, trebuie să abordați aceste provocări direct și să vă ocupați de factorii care influențează cel mai mult deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor. Vânzătorii care o fac vor fi cu mult înaintea pachetului.

Impactul pandemiei globale asupra vânzărilor

Cele mai importante provocări de vânzare virtuală

Dintre cele 18 provocări pe care le-am studiat, majoritatea vânzătorilor (>62%) le evaluează pe fiecare ca fiind cel puțin oarecum provocatoare. Chiar și 62% dintre vânzători consideră că factorul cel mai jos clasat – gestionarea distragerii atenției lucrând de acasă – este o provocare.

Vânzătorii și-au descris provocările în următoarele moduri:

• „Schimbarea sentimentului apelurilor de vânzări pentru a fi mai puțin incomode virtual.”
• „Nu ne putem întâlni pentru o cafea și apoi descoperi nevoia.”
• „Competența tehnică a vânzătorilor și cumpărătorilor.”
• „Măsurarea temperaturii unui client, a felului în care se simte față de oportunitatea/echipele tale. Acestea sunt lucrurile pe care le-ai lua la birou sau mergând pe coridoare.”
• „Fără reacție emoțională/comportamentală... este ca o joacă cu un zid, deoarece cumpărătorul este protejat în spatele ecranului.”

Pentru a reuși cu vânzarea virtuală, vânzătorii trebuie să depășească aceste provocări și să exceleze în fiecare domeniu. De la menținerea cumpărătorilor implicați în timpul întâlnirilor virtuale și conducerea unei descoperiri virtuale a nevoilor până la educarea cumpărătorilor cu idei noi, negocieri și utilizarea tehnologiei și instrumentelor, vânzătorii trebuie să fie mai buni ca niciodată.

Provocări virtuale de vânzare
FOARTE/CEVA PROVOCATOR PENTRU VÂNZĂTORI

Top 2 provocări virtuale de vânzare

Principala provocare cu care se confruntă vânzătorii este să atragă atenția cumpărătorilor și să mențină cumpărătorii implicați virtual. Este mult mai ușor să pierzi atenția unui cumpărător într-un cadru virtual și mult mai greu să o recuperezi.

Utilizarea instrumentelor și abordarea tehnologiei atunci când conduceți o întâlnire virtuală de vânzări se situează mult mai jos pe lista provocărilor (16-17 din 18 provocări studiate), ceea ce este bun deoarece utilizarea eficientă a tehnologiei și a instrumentelor este o modalitate bună de a menține atenția și implicarea cumpărătorilor. Nu este vorba doar de utilizarea tehnologiei, ci și de folosirea ei la maximum de capacitatea sa de a maximiza colaborarea.

Schimbarea punctelor de vedere ale cumpărătorilor asupra a ceea ce este posibil sau cum se poate rezolva o problemă este a doua provocare cel mai bine clasată. Acesta este cheia vânzării consultative avansate - ceea ce numim vânzări insight. Vânzătorii își schimbă punctele de vedere prin educarea cumpărătorilor cu idei și perspective noi, dar și prin respingerea când cumpărătorii ar trebui să gândească diferit.

Provocări virtuale de vânzare
FOARTE/CEVA PROVOCATOR PENTRU VÂNZĂTORI

Provocarea dezvoltării relațiilor cu cumpărătorii virtual

Următoarele două provocări se referă la relații: dezvoltarea relațiilor virtual (88% consideră acest lucru dificil) și conectarea cu cumpărătorii și construirea relațiilor (87%).

Dezvoltarea relațiilor online este mult diferită de cea în persoană. Nu există pauze naturale sau conversații secundare. Nu vă întâlniți la cafea sau la prânz înainte sau după întâlniri. Există mai puțin timp pentru check-in-uri personale și „a te cunoaște”.

În întâlnirile virtuale, trebuie să creați timp și spațiu pentru construirea unui raport. Trebuie să fii mult mai proactiv și mai deliberat în eforturile tale de a construi relații. Lăsați timp la începutul întâlnirilor pentru un check-in personal. Adresați-vă mai des la cumpărători și faceți referire la subiecte non-business pe care le-ați discutat în întâlnirile dvs.: copii, hobby-uri, sport, evenimente mondiale etc.

Activați-vă videoclipul în timpul întâlnirilor și asigurați-vă că le spuneți cumpărătorilor din timp, deoarece văzându-vă vă ajută să construiți încredere și relație.

Este nevoie de ceva obișnuire și unele ajustări, dar este posibil să dezvolți relații profunde și puternice virtual.

Provocări virtuale de vânzare
FOARTE/CEVA PROVOCATOR PENTRU VÂNZĂTORI

Principalii factori care influențează deciziile virtuale de cumpărare

Deși mulți factori intervin în deciziile de cumpărare, am întrebat cumpărătorii:

Când interacționați virtual cu vânzătorii, ce factori au cea mai mare influență asupra deciziei dvs. de cumpărare?

Cel mai influent factor este de a conduce o descoperire amănunțită a preocupărilor, dorințelor și nevoilor cumpărătorilor (71% consideră acest lucru ca fiind extrem de influent). Acest lucru confirmă cercetările anterioare ale cumpărătorilor pe care le-am efectuat, în care am descoperit că câștigătorii vânzărilor demonstrează că înțeleg nevoile cumpărătorilor de 2,5 ori mai des decât cei care au terminat locul doi.

Șaizeci și opt la sută dintre cumpărători declară că sunt foarte influențați de vânzători care le arată ce este posibil sau cum să rezolve o problemă, care a fost clasată drept principala provocare pentru vânzători.

Cumpărătorii sunt, de asemenea, foarte influențați de vânzătorii care îi ascultă (68%). Este surprinzător că acesta este un factor de top, având în vedere că industria vânzărilor a vorbit despre importanța ascultării încă de la Death of a Salesman în 1949. Din păcate, vânzătorii încă fac o treabă foarte slabă de ascultare.

Alți factori foarte influenți includ realizarea unui caz clar de rentabilitate a investiției (66%), educarea cumpărătorilor cu idei noi (64%), comunicarea valorii (60%) și construirea de relații (54%), care este, de asemenea, o provocare de top pentru vânzători în mediu virtual.

Influență ridicată a deciziilor de cumpărare ale cumpărătorului

Eficacitatea vânzătorului virtual

Am găsit lacune uriașe de competențe atunci când ne-am uitat la modul în care vânzătorii performanță în ceea ce privește factorii care influențează deciziile cumpărătorilor de cumpărare.

Vânzătorii fac o treabă proastă în zonele care influențează cel mai mult deciziile cumpărătorului. Consultați primii patru cei mai influenți factori de mai sus. Vânzătorii sunt în urmă în fiecare:

• 26% dintre cumpărători cred că vânzătorii sunt pricepuți să conducă virtual descoperirea amănunțită a nevoilor.
• 34% dintre cumpărători raportează că vânzătorii sunt pricepuți să le arate ce este posibil sau cum să rezolve o problemă.
• 26% dintre cumpărători spun că vânzătorii sunt ascultători competenți.
• 16% dintre cumpărători spun că vânzătorii sunt foarte eficienți în a face cazul rentabilității investiției atunci când vând virtual.

Până la acest ultim punct, dintre cele 18 provocări prezentate, vânzătorii consideră că cazul rentabilității investiției este unul dintre cele mai puțin provocatoare (al 15-lea din 18), totuși cumpărătorii cred că vânzătorii sunt prost la asta.

Tristul adevar? Doar doi sau trei din 10 vânzători se descurcă bine în cele patru domenii care influențează cel mai mult deciziile de cumpărare.

Luați în considerare, de asemenea, că aceste abilități nu se exclud reciproc.

Un vânzător nu poate efectua o descoperire eficientă a nevoilor dacă nu ascultă. Dacă vânzătorii nu împărtășesc ceea ce este posibil și nu descoperă setul complet de nevoi ale cumpărătorului, ei nu vor construi un caz de rentabilitate la fel de puternic.

Acei vânzători care ascultă cumpărătorii, își extind gândirea, arată ce este posibil și demonstrează clar că rentabilitatea investiției au șanse mult mai mari de a reuși, atât virtual, cât și în persoană.

Principalii factori de decizie de cumpărare și eficacitatea vânzătorului

Vânzătorilor le lipsesc abilități de vânzare virtuală la nivel general

Să aruncăm o privire la întreaga listă. Alte lacune mari de calificare apar în urma următorilor factori:

• Diferențierea de alți vânzători (doar 21% dintre cumpărători spun că vânzătorii sunt foarte eficienți)
• Doar 23% dintre cumpărători raportează că vânzătorii sunt foarte eficienți în a atrage atenția și a menține cumpărătorii implicați virtual
• 25% dintre cumpărători spun că vânzătorii sunt foarte eficienți în dezvoltarea relațiilor, în timp ce mai mult de jumătate dintre cumpărători sunt foarte influențați de relații

Potrivit cumpărătorilor, vânzătorii sunt ineficienți în general când vine vorba de abilitățile lor de vânzare virtuală.

Principalii factori de decizie de cumpărare și eficacitatea vânzătorului

Efectul lipsei abilităților virtuale de vânzare

Chiar dacă primele patru abilități de pe listă sunt esențiale, vânzătorii nu se pot concentra asupra lor, excluzând celelalte. Când vânzătorii sunt slabi la abilitățile enumerate, cumpărătorii au în mare parte experiențe negative.

Cele mai importante greșeli ale vânzătorilor virtuali conform cumpărătorilor

În cele din urmă, pe lângă cât de bine performează vânzătorii în domeniile de competențe de bază, am vrut să știm cât de des vânzătorii comit greșeli evidente în ochii cumpărătorilor. Mai jos sunt primele opt greșeli pe care cumpărătorii le remarcă cel puțin uneori.

Problemele tehnologice, imaginile slabe, lipsa de răspuns și lipsa de pregătire au fost întâmpinate de mai mult de opt din 10 cumpărători.

Cele mai importante greșeli de vânzare virtuală conform cumpărătorilor
EXPERIENȚĂ CEL MĂR UNEATEA DE CĂTRE CUMPĂRĂTORI

Descărcați Lista de verificare a vânzărilor virtuale pentru a vă asigura că evitați aceste greșeli și excelați în cele trei domenii esențiale pentru succesul vânzărilor virtuale: vânzare, tehnologie și experiență de întâlnire și productivitate. Descarca

Puteți reuși cu vânzarea virtuală

Provocările abundă atunci când vine vorba de vânzare virtuală. Când cunoașteți provocările și știți care abilități de vânzare influențează cel mai mult comportamentul de cumpărare al cumpărătorului, vă puteți ajusta în consecință.

Vânzătorii care fac aceste ajustări și stăpânesc mediul virtual de vânzare vor fi cu ani lumină înaintea celor care nu o fac, când ieșim din pandemie.

Descărcați acest articol în format PDF și distribuiți-l echipelor și colegilor dvs. de vânzări. Pe măsură ce o faceți, gândiți-vă la provocările cu care vă confruntați și la cât de eficient sunteți în domeniile care sunt cele mai importante pentru cumpărători.

Ce poți face pentru a îmbunătăți?

Unde trebuie să te concentrezi?

De ce ajutor ai nevoie?

Schimbarea nu este ușoară; nu este niciodată.

În cuvintele generalului Eric Shinseki, „Dacă nu vă place schimbarea, vă va plăcea și mai puțin irelevanța”.

Îmbrățișați schimbarea și noua normă și veți reuși în vânzarea virtuală.