必要な仮想販売スキル[調査+ツール]

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関係を築き、オンラインで協力し、仮想の販売会話を主導し、注目を集め、維持し、テクノロジーを活用し、ROIを主張し、価値を提供します。これらは、販売環境や経済環境に関係なく実行するのは困難です。

しかし、仮想的に対面で販売する場合と比べて、これらはより困難になりますか？ 一部の領域は他の領域よりも売り手にとって難しいですか？ 仮想的に購入する場合、購入者の購入決定に影響を与えるものは何ですか？

調査するために、南北アメリカ、EMEA、およびAPAC全体で528の買い手と売り手を対象にグローバル調査を実施しました。 この記事で私たちの発見を共有します。

これらのリンクを使用してナビゲートするか、スクロールして以下を学習してください。

• 世界的大流行が販売組織に与える影響
• 事実上販売の主な課題
• 仮想環境での購入者の購入決定に影響を与える主な要因
• さまざまな要因にわたる仮想販売者の有効性
• 仮想販売スキルの欠如の影響
• 買い手によるトップ仮想売り手の間違い

新しい販売環境で売り手が成功している場所と失敗している場所に関する最新のデータを読み続けてください。

ニューノーマルでの販売

販売組織は、事実上、より多くの販売活動を行っています。

回答者の27％のみが、営業活動の半分以上を実質的にパンデミック前に実施したと報告しました。 現在、71％が売り上げの半分以上を実質的に行っており、163％増加しています。

BainやMcKinseyのような企業の調査によると、対面がオプションである場合でも、仮想販売は新しい常識であり続けるでしょう。 バーチャルセリングはここにあります—そしてここにとどまります。

世界的大流行前および世界的大流行中の仮想販売

売上への悪影響

世界的なパンデミックは、売上に圧倒的な悪影響を及ぼしました。 回答者の11％のみがプラスの影響を報告し、79％はマイナスの影響を報告し、10％は中立のままでした。

世界中の経済の不確実性により、組織は縮小し、予測を調整し、一時解雇と一時解雇を開始し、予算と支出を凍結しました。 ある調査参加者は、「購入者は予想して話し合っているようですが、決定を下していないようです」と述べています。 他の人々はまた、予算削減と財政的制約の繰り返しのテーマに言及しました。

私たちは、売り手がこれまで以上に優れていることを要求する厳しい購買環境にあります。 同時に、多くの売り手は彼らの販売アプローチを完全に変えなければなりませんでした。 ほとんどの場合、彼らはもはや買い手と直接会うことができず、非常に異なる、そして時には難しい、買い手/売り手のダイナミックを生み出します。

これらの課題がすぐになくなることはありません。

ただし、販売はありますが、それらはあなたまたはあなたの競合他社によって行われる予定です。

事実上販売するときに成功したい場合は、これらの課題に正面から取り組み、購入者の購入決定に最も影響を与える要因に注意を払う必要があります。 そうする売り手は、パックよりもはるかに進んでいます。

世界的大流行が売上に与える影響

バーチャルセリングの主な課題

私たちが調査した18の課題のうち、売り手の大多数（> 62％）は、それぞれを少なくともある程度挑戦的であると評価しています。 売り手の62％でさえ、最も低いランクの要因、つまり自宅で仕事をしている気晴らしに対処することに挑戦していると感じています。

売り手は、次のように課題を説明しました。

• 「セールスコールの雰囲気を変えることで、事実上厄介なものを減らすことができます。」
• 「コーヒーを飲みに会うことができず、ニーズを明らかにすることができません。」
• 「売り手と買い手の技術的能力。」
• 「顧客の体温を測定し、顧客があなたの機会/チームに対してどのように感じているかを測定します。 これらは、オフィスや廊下を歩いているときに手に取るものです。」
• 「感情的/行動的な反応はありません…購入者が画面の後ろで保護されているので、壁で遊ぶようなものです。」

仮想販売で成功するには、売り手はこれらの課題を克服し、各分野で優れている必要があります。 仮想会議中に購入者を引き付け続け、仮想ニーズの発見を主導することから、新しいアイデアで購入者を教育し、交渉し、テクノロジーとツールを使用することまで、販売者はこれまで以上に優れている必要があります。

仮想販売の課題
非常に/販売者にとっての課題

バーチャルセリングの課題トップ2

売り手が直面している最大の課題は、買い手の注目を集め、買い手を実質的に関与させ続けることです。 仮想設定で購入者の注意を失うことははるかに簡単であり、それを取り戻すことははるかに困難です。

バーチャルセールスミーティングを主導する際にツールを使用してテクノロジーに対処することは、チャレンジリストではるかに低くランク付けされます（調査した18のチャレンジのうち16〜17）。テクノロジーとツールを効果的に使用することは、購入者の注意と関与を維持するための良い方法であるためです。 テクノロジーを使用するだけでなく、テクノロジーを最大限に活用してコラボレーションを最大化することも重要です。

何が可能か、どのように問題を解決するかについてのバイヤーの視点を変えることは、2番目に高いランクの課題です。 これが高度なコンサルティング販売の核心であり、インサイト販売と呼ばれています。 売り手は、新しいアイデアや視点で買い手を教育することによって、また、買い手が別の考え方をする必要があるときに押し戻すことによって、視点を変えます。

仮想販売の課題
非常に/販売者にとっての課題

実質的にバイヤーとの関係を発展させるという課題

次の2つの課題は、関係に関連しています。仮想的に関係を構築すること（88％がこれを困難と感じる）と、購入者とつながり、信頼関係を構築すること（87％）です。

オンラインで人間関係を築くのは、実際の人間関係とは大きく異なります。 自然な休憩や副次的な会話はありません。 会議の前後にコーヒーや昼食のために会うことはありません。 個人的なチェックインや「あなたのことを知る」ための時間が少なくなります。

仮想会議では、信頼関係を構築するための時間とスペースを作成する必要があります。 あなたはあなたの関係構築の努力においてはるかに積極的かつ慎重でなければなりません。 個人的なチェックインのために会議の始めに時間を残します。購入者にもっと頻繁に連絡し、会議で話し合ったビジネス以外のトピック（子供、趣味、スポーツ、世界のイベントなど）を参照します。

会議中に動画をオンにし、事前に購入者に伝えてください。あなたに会うことで、信頼と信頼関係を築くことができます。

ある程度の慣れと調整が必要ですが、事実上、深く強力な関係を築くことが可能です。

仮想販売の課題
非常に/販売者にとっての課題

仮想購入の決定に影響を与える主な要因

購入の決定には多くの要素が関係しますが、購入者に次のことを尋ねました。

販売者と仮想的にやり取りする場合、購入決定に最も大きな影響を与える要因は何ですか？

最も影響力のある要因は、購入者の懸念、要望、ニーズの徹底的な発見を導くことです（71％がこれを非常に影響力があると評価しています）。 これは、販売の勝者が2位のフィニッシャーよりも2.5倍頻繁にバイヤーのニーズを理解していることを示した、以前に行ったバイヤーの調査を裏付けています。

購入者の68％は、販売者にとって何が可能か、または問題を解決する方法を示す販売者の影響を強く受けていると報告しています。これは、販売者にとって2番目の課題としてランク付けされました。

買い手は、それらを聞く売り手からも大きな影響を受けます（68％）。 1949年のセールスマンの死以来、販売業界がリスニングの重要性について話していることを考えると、これが最大の要因であることは驚くべきことです。残念ながら、売り手は依然として非常に貧弱なリスニングの仕事をしています。

その他の非常に影響力のある要因には、明確なROIケースの作成（66％）、新しいアイデアでの購入者の教育（64％）、価値の伝達（60％）、関係の構築（54％）が含まれます。これは、販売者にとっても最大の課題です。仮想環境。

バイヤーの購入決定の影響が大きい

仮想売り手の有効性

購入者の購入決定に影響を与える要因全体で販売者がどのように行動するかを調べたところ、大きなスキルのギャップが見つかりました。

売り手は、買い手の決定に最も影響を与える分野で貧弱な仕事をします。 上記の最も影響力のある上位4つの要因を参照してください。 売り手はそれぞれに遅れをとっています：

• 買い手の26％は、売り手が事実上徹底的なニーズの発見を導くことに熟練していると信じています。
• 購入者の34％は、販売者が何が可能か、または問題を解決する方法を示すことに熟練していると報告しています。
• 買い手の26％は、売り手は有能な聞き手であると述べています。
• 買い手の16％は、売り手が事実上販売するときにROIを主張するのに非常に効果的であると述べています。

この最後の点まで、提示された18の課題のうち、売り手はROIのケースを最も難しいものの1つ（18のうち15番目）にすることを検討していますが、買い手は売り手がそれを苦手だと考えています。

悲しい真実？ 購入決定に最も影響を与える4つの分野でうまくいくのは、売り手の10人に2人か3人だけです。

また、これらのスキルは相互に排他的ではないことも考慮してください。

彼らが聞いていない場合、売り手は効果的なニーズの発見を実行することはできません。 売り手が可能なことを共有せず、買い手のニーズの完全なセットを明らかにしない場合、彼らは強力なROIケースを構築しません。

買い手に耳を傾け、考えを広げ、何が可能かを示し、ROIが事実上および直接の両方で成功する可能性がはるかに高いことを明確に示す売り手。

トップ購入決定要因と売り手の有効性

売り手は、全面的に仮想販売スキルを欠いています

リスト全体を見てみましょう。 その他の大きなスキルギャップは、次の要因にまたがって現れます。

• 他の売り手との差別化（売り手が非常に効果的であると言うのは買い手の21％のみ）
• 購入者の23％だけが、販売者が注目を集め、購入者を実質的に関与させ続けるのに非常に効果的であると報告しています。
• 買い手の25％は、売り手は人間関係を築くのに非常に効果的であると述べていますが、買い手の半数以上は人間関係の影響を強く受けています。

買い手によると、売り手は仮想販売スキルに関しては全面的に効果がありません。

トップ購入決定要因と売り手の有効性

仮想販売スキルの欠如の影響

リストの上位4つのスキルは重要ですが、売り手は他のスキルを除外してそれらに集中することはできません。 売り手がリストされたスキルに乏しいとき、買い手は主に否定的な経験をします。

買い手によるトップ仮想売り手の間違い

最後に、売り手がコアスキル分野でどれだけうまく機能しているかに加えて、売り手が買い手にとって明らかな間違いを犯す頻度を知りたいと思いました。 以下は、購入者が少なくとも時々経験することに気付いた上位8つの間違いです。

テクノロジーの問題、見栄えの悪さ、応答性の欠如、準備不足はすべて、購入者の10人に8人以上が経験しています。

購入者によると、仮想販売の間違いのトップ
購入者が少なくとも時々経験した

仮想販売チェックリストをダウンロードして、これらの間違いを回避し、仮想販売の成功に不可欠な3つの分野、つまり販売、テクノロジーと経験の達成、生産性に優れていることを確認してください。 ダウンロード

あなたは仮想販売で成功することができます

仮想販売に関しては、課題がたくさんあります。 課題を理解し、どの販売スキルが購入者の購入行動に最も影響を与えるかを知っている場合は、それに応じて調整できます。

これらの調整を行い、仮想販売媒体を習得する売り手は、パンデミックから抜け出して、そうでない売り手よりも光年先を行くでしょう。

この記事をPDFとしてダウンロードし、営業チームや同僚と共有してください。 あなたがそうするように、あなたが直面する課題と、あなたがバイヤーにとって最も重要な分野でどれほど効果的であるかについて考えてください。

改善するために何ができますか？

どこに集中する必要がありますか？

どのような助けが必要ですか？

変更は簡単ではありません。 決してそうではありません。

エリック・シンセキ将軍の言葉によれば、「変化が気に入らなければ、無意味さはさらに気に入らないでしょう」。

変化と新しい規範を受け入れれば、仮想販売に成功するでしょう。