虛擬銷售問答：您的問題的 11 個答案

成為暢銷書始終是藝術和科學的一部分。 以下是成功的銷售專業人士的標誌：

• 對貴公司的產品和行業擁有深厚的專業知識
• 確定客戶需求和主動推動機會的技能
• 幫助買家轉變和設定新的優先事項並以更好的方法應對挑戰的能力

然而，在銷售方面取得成功還需要能夠遠程連接、參與、協作和影響買家。

了解銷售實際上與面對面銷售有何不同以及它如何影響銷售的各個方面，包括如何：

• 在整個銷售週期內銷售價值
• 建立關係
• 了解虛擬銷售過程
• 為發展中的銷售文化提供領導力

很少有人比亞馬遜暢銷書《虛擬銷售：如何建立關係、差異化和遠程贏得銷售》的合著者邁克·舒爾茨和安迪·斯普林格更了解虛擬銷售的來龍去脈。

以下是他們對當今一些最緊迫和最常見的虛擬銷售問題的回答。

問：關於虛擬銷售似乎也有一些不好的建議。 我們應該忽略什麼？

安迪：有很多人的意見沒有經過嘗試和測試。 他們顯然不是每天都活躍在虛擬銷售世界中。 尋找通過研究形成意見的專家。 尋找那些已完成作業並與賣家一起工作或日復一日在虛擬世界中銷售的人。

邁克：今天早上我看到一篇文章建議在 Zoom 通話中關閉視頻。 我的想法是關閉視頻對賣家來說是個糟糕的建議。 是的，虛擬會議很累人，Zoom 疲勞是真實存在的。 但是，如果您想進行強大的互動，請繼續播放視頻。

我認為世界上到處都是試圖成為逆勢者的人。 我們不想成為逆勢者。 我們正在努力幫助您找出最有幫助的內容。

問：在家工作可能會讓人分心——孩子、狗等等。整天坐在鏡頭前很累。 你有集中註意力的秘訣嗎？

邁克：當你想到我們現在在生活的正常乾擾（疾病、經濟不確定性、悲傷、業務中斷）之上處理的危機時，難怪每個人都難以集中註意力。

要重新集中註意力，請嘗試：

• 重新了解為什麼您的工作對您很重要，以重新激發您的動力
• 消除消極和自我限制的信念和想法
• 控制你的時間，讓你將最精力充沛的時間投入到最重要的任務上
• 對非必要的任務說“不”或委派以減少工作量

• 改變破壞性習慣，例如過多查看手機或電子郵件

尋找其他方法來培養注意力？ 下載我們的白皮書， 解鎖生產力代碼。

問：現在有很多新技術。 要求買家學習如何駕馭所有這些是很重要的。 您如何讓買家使用其他更複雜的技術，例如白板？

安迪：首先，讓您的買家更容易理解這些工具。 例如，您應該能夠在幾分鐘內向買家展示如何在 Zoom 通話中使用註釋。 註釋可以讓您的買家在屏幕上變得更加參與並與您合作。 一步一步做事。 隨著他們變得舒適，引入更多工具。

白板示例

Mike：做虛擬白板和使用活動掛圖是一回事。 你在上面寫字，然後你就可以繼續下一個或滑過去。 如果您使用的是 PowerPoint 之類的工具，則可以來回發送筆記。 即使不使用某些白板工具，也可以開始共享和打字。

問：讓我們談談技術的“花里胡哨”。 如何更好地進行視頻銷售電話？

邁克：如果您在視頻銷售電話中遇到質量差的問題，您應該有一個計劃 A 和一個計劃 B。如果您的路由器位於不同的樓層並且 wi-fi 較弱，則 wi-fi 擴展器可以提供幫助。 B 計劃是擁有一根足夠長的以太網電纜，可以到達任何需要去的地方，從而為您提供所需的可靠性。 它可能很笨重，但不會降低您的信號。

然後，您需要考慮麥克風和攝像頭。 不要使用電腦麥克風和攝像頭——你會很高興你投資了升級。 我喜歡羅技高清麥克風和攝像頭。 隨著最近播客設備的激增，您可以以低於 100 美元的價格獲得非常高質量的設備。

考慮投資照明。 一個簡單的環形燈很好，可以改善您在屏幕上的顯示效果，尤其是在您工作的地方沒有自然光的情況下。

燈光太暗	燈光太亮

照明調整

最後，那裡有許多人造背景。 如果您家中有良好的自然背景，那很好。 這是正宗的。 但是您可能在背景或其他生活現實中有孩子的玩具，因此人造背景可能是更好的解決方案。

更重要的是確保您的背景乾淨且不會分散注意力。

如果您有虛擬背景，最好使用綠屏和合適的虛擬背景。 你可以花大約 60 美元獲得一個綠屏。 我還有一個大三腳架，如果需要，我可以在 60 秒內滑入滑出。

凌亂的背景	專業的數字背景

背景調整

獲取有關在線投射專業形象的更多提示： 在虛擬會議中看起來專業的 33 條提示。

問：我怎樣才能讓潛在客戶更加投入，尤其是在他們不想進行視頻通話的情況下？

安迪：這是最常見的問題之一。 有時，解決方案就像預先準備好買家一樣簡單。 我們與一家公司合作，該公司 76% 的一線賣家都面臨著讓買家觀看視頻的挑戰。 我們發現，那些與買家聯繫以虛擬方式與他們互動的人並沒有事先規定會議將要求每個人都在視頻中。

我們只是為他們的電子郵件創建了模板語言。 在邀請函中，買家被告知會議將要求每個人都打開攝像頭。 他們還被告知了這將使他們受益的理由。 他們看到他們的“相機開啟”商數從不到 30% 上升到超過 90% 的虛擬銷售對話參與者。 這只是改善溝通的問題，因此買家已做好準備。

電子郵件示例

邁克：當你只是設定期望並系統地做一些事情時，差異可能是顯著的。 在某些情況下可以關閉相機。 畢竟，這基本上是一個電話，在大流行之前我們經常使用。 但是，如果您要展示一些東西並希望確保人們參與其中，那麼最好打開相機。

還有一些方法可以使您的演示文稿對那些正在觀看您的屏幕共享的人來說更具吸引力和趣味性。 通過以下方式幫助他們保持注意力：

• 書寫：如果您的設備有 Apple Pencil 和 Mac 或其他觸控筆，您可以在屏幕上做筆記，使其更有活力並強調重點。 別擔心——我這樣做了，但我沒有世界上最好的筆跡。 可能需要一些練習才能習慣它，但請嘗試一下。
• 使用動畫或視頻： PowerPoint 可以相對輕鬆地為您的圖形製作動畫。 您可能還想加入 GIF 或短視頻剪輯。 這是一個使用幽默或增加視覺趣味的機會。
• 使用問題或徵求意見：經常提問以促進參與。 您還可以在進行演示時詢問與會者的經驗或想法。 通常，演示文稿沒有留出足夠的時間進行討論。
• 使用數字：嘗試組織您的演示文稿，以便您擁有一個編號列表。 列出 3 種做某事的方法或 4 個解決問題的方法讓人們保持參與，因為他們想知道下一個想法或解決方案。 它還使您的聽眾更容易記住關鍵要點。
  
  

問：代表與潛在客戶進行面對面的銷售電話交談時，推薦的交談比率是多少？這個比率與虛擬的不同嗎？

邁克：有些賣家真的過分質疑互動是面對面的、電話的還是虛擬的。 當買家真正想知道的是賣家的想法時，他們就像在給買家第三學位。 主動提出你需要問的問題。 然後，回顧一下以澄清你所涵蓋的內容。 例如，說，“只是總結一下我聽到的一些事情。 在我們討論的過程中，我聽到你說。 . 。” 然後列出兩三個最重要的點。

嘗試確保每次對話都在適合情況的倡導和詢問之間取得平衡。 但我不認為這意味著某種特定的比率，因為這取決於討論的性質以及您在銷售過程中所處的位置。

安迪：想想你與那些你最終購買東西或與之做生意的人進行的最吸引人的對話。 有些人會讓你很快感到舒服。 他們試圖理解你，讓你放鬆。 對話感覺很自然。 但是當你沒有建立融洽的關係或者談話有壓力或緊張時，它會很尷尬和不舒服。

當您進入對話的需求發現部分時，通常會發生這種情況。 在買家感到舒服之前，您可能會深入提問。 一旦銷售談話開始感到尷尬，買家就想撤退。 您應該始終將一部分對話用於建立融洽關係並讓您的買家感到舒適。

問：您的研究表明，Zoom 銷售電話屏幕上可以顯示多少內容，而不是面對面印刷的銷售作品。 我們需要展示得更少嗎？

安迪：這是另一種情況，正確答案取決於情況。 如果你銷售的東西需要大量的事實和數據，那麼買家很可能是分析型的，並且可能對大量數據有興趣。

統計示例

對於其他買家來說，過度分享統計數據和數字可能會讓人難以忍受。 考慮上下文以及買家真正需要知道的內容。

屏幕上的文字通常比精心設計的視覺效果要小得多。 如果可能，在共享數據或複雜概念時，讓圖形或圖像承擔重任。 圖像還可以幫助您與您嘗試傳達的信息建立情感聯繫。 盡可能有針對性地講述你需要講述的故事。

邁克：這不僅僅是單詞數量的問題，而是單詞在屏幕上的佈局方式。 如果您可以將副本分成塊並標記它們以使其可掃描，那會有所幫助。 如果您經常遇到此問題，請查看 Stephen Few 撰寫的有關數據可視化的書籍（例如Show Me the Numbers） ，這可能會為您提供一些關於如何有效傳達信息的好主意。

問：業務開發團隊的角色發生了怎樣的變化——我應該招聘不同的技能嗎？

安迪：關於未來的銷售有兩種思想流派：一種是我們將回歸面對面銷售，另一種是虛擬是新常態。 讓我們明確一點：虛擬銷售在某種程度上仍然存在，因此您應該尋找這些技能。 為候選人設置虛擬銷售活動，以展示他們如何出現以及如何讓買家參與虛擬銷售對話。

問：有時，當您進行虛擬勘探時，沒有人際聯繫。 您如何獲得關注並就您的產品進行交流？

安迪：在你接觸之前考慮對你的買家的價值。 我看到很多賣家只是為了進行對話而嘗試預訂 Zoom 電話。 你現在可能有更多的時間來打電話，但你仍然需要展示價值。

如果你不代表我的價值，我不會花時間和你在一起。 就是這麼簡單。

一旦您確定瞭如何提供價值，請通過 LinkedIn、電子郵件或最適合您的方法與您聯繫。 提供分享新想法、以前的結果、演示或任何最適合您的銷售過程的內容。 使用您確定的價值與他們建立聯繫。 這是建立關係的第一步。

Mike Schultz 和 Andy Springer 是《虛擬銷售：如何遠程建立關係、差異化和贏得銷售》一書的合著者。 獲得超越競爭對手、贏得併幫助您的客戶在虛擬環境中實現價值所需的技能、工具和技術。