คำถาม & คำตอบการขายเสมือนจริง: 11 คำตอบสำหรับคำถามของคุณ

การเป็นผู้ขายอันดับต้น ๆ นั้นเป็นส่วนหนึ่งของศิลปะและวิทยาศาสตร์ ต่อไปนี้คือจุดเด่นของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ประสบความสำเร็จ:

• ความเชี่ยวชาญอย่างลึกซึ้งในข้อเสนอและอุตสาหกรรมของบริษัทของคุณ
• ทักษะในการกำหนดความต้องการของลูกค้าและขับเคลื่อนโอกาสในเชิงรุก
• ความสามารถในการช่วยให้ผู้ซื้อเปลี่ยนและกำหนดลำดับความสำคัญใหม่และโจมตีความท้าทายด้วยแนวทางที่ดีขึ้น

อย่างไรก็ตาม การประสบความสำเร็จในการขายยังต้องมีความสามารถในการเชื่อมต่อ มีส่วนร่วม ร่วมมือ และโน้มน้าวผู้ซื้อ จากระยะไกล

สิ่งที่สำคัญกว่าที่เคยคือการทำความเข้าใจว่าการขายแบบจริงนั้นแตกต่างจากการขายตรงจริงอย่างไร และส่งผลต่อการขายในทุกด้านอย่างไร รวมถึงวิธีการ:

• มูลค่าการขายตลอดวงจรการขาย
• สร้างสัมพันธ์
• เข้าใจกระบวนการขายแบบเสมือนจริง
• ให้ความเป็นผู้นำในการพัฒนาวัฒนธรรมการขาย

น้อยคนนักที่จะรู้รายละเอียดของการขายเสมือนจริงได้ดีไปกว่า Mike Schultz และ Andy Springer ผู้เขียนร่วมของ Virtual Selling ที่ขายดีที่สุดของ Amazon: วิธีสร้างความสัมพันธ์ สร้างความแตกต่าง และชนะการขายจากระยะไกล

ต่อไปนี้คือคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับการขายเสมือนจริงที่เร่งด่วนและมักเกิดขึ้นในปัจจุบัน

ถาม: ดูเหมือนว่าจะมีคำแนะนำที่ไม่ดีเกี่ยวกับการขายเสมือนจริงด้วยเช่นกัน เราควรละเลยอะไร?

Andy: มีคนจำนวนมากที่มีความคิดเห็นที่ยังไม่ได้ทดลองและทดสอบ เห็นได้ชัดว่าพวกเขาไม่ได้ใช้งานในโลกการขายเสมือนจริงทุกวัน มองหาผู้เชี่ยวชาญที่มีความคิดเห็นผ่าน การวิจัย มองหาผู้ที่ทำการบ้านและออกไปทำงานกับผู้ขายหรือขายในโลกเสมือนจริงไปวันๆ

ไมค์: ฉันเห็นบทความเมื่อเช้านี้ที่แนะนำให้ปิดวิดีโอในการโทร Zoom ความคิดของฉันคือการปิดวิดีโอจะเป็นคำแนะนำที่แย่มากสำหรับผู้ขาย ใช่ การประชุมเสมือนจริงนั้นเหนื่อยและความเหนื่อยล้าของ Zoom นั้นมีอยู่จริง แต่ถ้าคุณต้องการมีปฏิสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพ ให้เปิดวิดีโอของคุณไว้

ฉันคิดว่าโลกนี้เต็มไปด้วยผู้คนที่พยายามทำตัวให้แตกแยก เราไม่ได้พยายามที่จะขัดแย้ง เรากำลังพยายามช่วยคุณค้นหาว่าสิ่งใดมีประโยชน์มากที่สุด

ถาม: การทำงานจากที่บ้านอาจเป็นเรื่องยากเมื่อมีสิ่งรบกวน เช่น เด็กๆ สุนัข ฯลฯ การนั่งหน้ากล้องทั้งวันจะเหนื่อย คุณมีเคล็ดลับในการจดจ่อหรือไม่?

ไมค์: เมื่อคุณนึกถึงวิกฤตที่เรากำลังเผชิญอยู่ตอนนี้ นอกเหนือจากความฟุ้งซ่านตามปกติของชีวิต—ความเจ็บป่วย ความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ ความเศร้าโศก การหยุดชะงักของธุรกิจ—ไม่น่าแปลกใจที่ทุกคนมีปัญหาในการจดจ่อ

หากต้องการกลับมาโฟกัสอีกครั้ง ให้ลอง:

• เชื่อมต่อใหม่กับสาเหตุที่งานของคุณมีความสำคัญต่อคุณเพื่อจุดประกายแรงบันดาลใจของคุณ
• ขจัดความเชื่อและความคิดเชิงลบและจำกัดตนเอง
• ควบคุมเวลาของคุณเพื่อที่คุณจะได้ทุ่มเทชั่วโมงที่พลังงานสูงที่สุดให้กับงานที่สำคัญที่สุดของคุณ
• พูดว่า "ไม่" หรือมอบหมายงานที่ไม่จำเป็นเพื่อลดภาระงานของคุณ

• เปลี่ยนนิสัยก่อกวน เช่น เช็คโทรศัพท์หรืออีเมลมากเกินไป

กำลังมองหาแนวทางเพิ่มเติมในการพัฒนาสมาธิ? ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ของเรา การปลดล็อกรหัสผลผลิต

ถาม: มีเทคโนโลยีใหม่มากมายในขณะนี้ เป็นเรื่องที่ต้องขอให้ผู้ซื้อเรียนรู้วิธีสำรวจข้อมูลทั้งหมดเป็นจำนวนมาก คุณจะทำให้ผู้ซื้อใช้เทคโนโลยีที่ซับซ้อนมากขึ้นเช่นไวท์บอร์ดได้อย่างไร

Andy: อันดับแรก ทำให้ผู้ซื้อของคุณเข้าใจเครื่องมือได้ง่าย ตัวอย่างเช่น คุณควรจะสามารถแสดงให้ผู้ซื้อเห็นถึงวิธีการใช้คำอธิบายประกอบในการโทรแบบ Zoom ได้ภายในไม่กี่นาที คำอธิบายประกอบช่วยให้ผู้ซื้อของคุณมีส่วนร่วมมากขึ้นและทำงานร่วมกับคุณบนหน้าจอมากขึ้น ทำสิ่งต่าง ๆ ทีละขั้นตอน เมื่อพวกเขารู้สึกสบายใจ แนะนำเครื่องมือเพิ่มเติม

ตัวอย่างไวท์บอร์ด

Mike: การทำไวท์บอร์ดเสมือนจริงและฟลิปชาร์ตก็เป็นสิ่งเดียวกัน คุณเขียนบนนั้นแล้วคุณเรียงลำดับไปยังหน้าถัดไปหรือเลื่อนผ่าน หากคุณกำลังใช้เครื่องมือเช่น PowerPoint คุณสามารถส่งบันทึกย่อไปมาได้ เริ่มแบ่งปันและพิมพ์โดยไม่ต้องใช้เครื่องมือไวท์บอร์ดบางอย่าง

ถาม: มาพูดถึง "เสียงระฆังและเสียงนกหวีด" ของเทคโนโลยีกันเถอะ ฉันจะทำให้การขายวิดีโอดีขึ้นได้อย่างไร

ไมค์: หากคุณประสบปัญหาด้านการขายวิดีโอคุณภาพต่ำ คุณควรมีแผน A และแผน B ตัวขยายสัญญาณ wi-fi สามารถช่วยได้หากเราเตอร์ของคุณอยู่คนละชั้นและ Wi-Fi อ่อนแอ แผน B จะต้องมีสายเคเบิลอีเทอร์เน็ตที่ยาวพอที่จะไปถึงทุกที่ที่ต้องการ เพื่อให้คุณมีความน่าเชื่อถือตามต้องการ มันอาจจะ clunky แต่มันจะไม่ทำให้สัญญาณของคุณหลุด

จากนั้นคุณต้องพิจารณาไมโครโฟนและกล้อง อย่าใช้ไมโครโฟนและกล้องของคอมพิวเตอร์ คุณจะดีใจที่ได้ลงทุนในการอัพเกรด ฉันชอบไมโครโฟนและกล้อง Logitech HD ด้วยการเพิ่มจำนวนอุปกรณ์พอดคาสต์เมื่อเร็ว ๆ นี้ คุณจะได้รับอุปกรณ์คุณภาพสูงในราคาต่ำกว่า 100 ดอลลาร์

พิจารณาการลงทุนด้านแสงสว่าง ไฟวงแหวนธรรมดานั้นดีและสามารถปรับปรุงลักษณะที่ปรากฏบนหน้าจอของคุณได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่มีแสงธรรมชาติในบริเวณที่คุณทำงาน

แสงไฟมืดเกินไป	แสงสว่างจ้าเกินไป

การปรับแสง

ในที่สุดก็มีภูมิหลังเทียมมากมาย หากคุณมีพื้นฐานที่ดีในบ้านก็ไม่เป็นไร มันเป็นของแท้ แต่คุณอาจมีของเล่นเด็กอยู่เบื้องหลังหรือเรื่องอื่นๆ ในชีวิต ดังนั้นพื้นหลังประดิษฐ์อาจเป็นทางออกที่ดีกว่า

สิ่งที่สำคัญกว่าคือต้องแน่ใจว่าพื้นหลังของคุณสะอาดและไม่เสียสมาธิ

หากคุณมีพื้นหลังเสมือน ควรใช้หน้าจอสีเขียวและพื้นหลังเสมือนตามความเหมาะสม คุณสามารถรับหน้าจอสีเขียวได้ประมาณ 60 เหรียญ ฉันยังมีขาตั้งกล้องขนาดใหญ่ที่สามารถเลื่อนเข้าและออกได้ภายใน 60 วินาทีหากต้องการใช้งาน

พื้นหลังยุ่ง	มืออาชีพพื้นหลังดิจิทัล

การปรับพื้นหลัง

รับเคล็ดลับเพิ่มเติมสำหรับการฉายภาพระดับมืออาชีพทางออนไลน์: 33 เคล็ดลับในการดูเป็นมืออาชีพในการประชุมเสมือนจริง

ถาม: ฉันจะรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มีส่วนร่วมมากขึ้นได้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาไม่ต้องการเข้าร่วมแฮงเอาท์วิดีโอ

Andy: นี่เป็นคำถามที่พบบ่อยที่สุดคำถามหนึ่ง บางครั้ง วิธีแก้ปัญหาก็ง่ายพอๆ กับการเตรียมผู้ซื้อล่วงหน้า เราทำงานร่วมกับบริษัทแห่งหนึ่งที่การหาผู้ซื้อจากวิดีโอเป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับ 76% ของผู้ขายแนวหน้าของพวกเขา สิ่งที่เราพบคือผู้ที่เข้าถึงผู้ซื้อเพื่อดึงดูดพวกเขาแทบไม่ได้กำหนดล่วงหน้าว่าการประชุมจะกำหนดให้ทุกคนต้องอยู่ในวิดีโอ

เราเพียงแค่สร้างภาษาเทมเพลตสำหรับอีเมลของพวกเขา ในคำเชิญผู้ซื้อทราบว่าการประชุมต้องการให้ทุกคนมีกล้องติดตัว พวกเขายังได้รับเหตุผลที่สิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา พวกเขาเห็นความฉลาดทาง "เปิดกล้อง" จากน้อยกว่า 30% เป็นมากกว่า 90% ของผู้เข้าร่วมในการสนทนาการขายเสมือนจริง เป็นเพียงเรื่องของการปรับปรุงการสื่อสาร ดังนั้นผู้ซื้อจึงเตรียมพร้อม

ตัวอย่างอีเมล

ไมค์ : เมื่อคุณตั้งความคาดหวังและทำอะไรที่เป็นระบบ ความแตกต่างก็น่าทึ่ง เป็นเรื่องปกติที่จะปิดกล้องในบางสถานการณ์ ท้ายที่สุด นั่นคือการโทรศัพท์ ซึ่งเราใช้บ่อยก่อนเกิดโรคระบาด แต่หากคุณกำลังนำเสนอบางสิ่งและต้องการให้แน่ใจว่าผู้คนมีส่วนร่วม การติดกล้องจะดีที่สุด

นอกจากนี้ยังมีวิธีที่คุณสามารถทำให้การนำเสนอของคุณมีส่วนร่วมและน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้ที่กำลังชมการแชร์หน้าจอของคุณ ช่วยรักษาความสนใจโดย:

• การเขียน: หากคุณมี Apple Pencil และ Mac หรือสไตลัสอื่นๆ สำหรับอุปกรณ์ของคุณ คุณสามารถจดบันทึกบนหน้าจอเพื่อทำให้เป็นไดนามิกมากขึ้นและเน้นประเด็นสำคัญ ไม่ต้องกังวล ฉันทำและไม่มีลายมือที่ดีที่สุดในโลก อาจต้องใช้การฝึกฝนเล็กน้อยเพื่อให้ชินกับมัน แต่ลองดูสิ
• การใช้แอนิเมชั่นหรือวิดีโอ: PowerPoint ทำให้กราฟิกของคุณเคลื่อนไหวได้ง่าย คุณอาจต้องการรวม GIF หรือคลิปวิดีโอสั้น ๆ เป็นโอกาสในการใช้อารมณ์ขันหรือเพิ่มความน่าสนใจให้กับภาพ
• การใช้คำถามหรือถามความคิดเห็น: ถามคำถามบ่อยๆ เพื่อส่งเสริมการมีส่วนร่วม คุณยังอาจขอประสบการณ์หรือความคิดของผู้เข้าร่วมประชุมได้ขณะดำเนินการนำเสนอ บ่อยครั้งการนำเสนอไม่ให้เวลาเพียงพอสำหรับการอภิปราย
• การใช้ตัวเลข: ลองจัดระเบียบงานนำเสนอของคุณเพื่อให้คุณมีรายการลำดับเลข การระบุวิธีการทำบางสิ่ง 3 วิธีหรือวิธีแก้ปัญหา 4 วิธีช่วยให้ผู้คนมีส่วนร่วมเพราะต้องการทราบแนวคิดหรือวิธีแก้ไขถัดไป นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ชมของคุณจดจำประเด็นสำคัญได้ง่ายขึ้น
  
  

ถาม: อัตราส่วนการพูดคุยที่แนะนำสำหรับตัวแทนที่พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับการโทรด้วยตนเองคืออะไร และอัตราส่วนนั้นแตกต่างกันสำหรับระบบเสมือนหรือไม่

Mike: ผู้ขายบางรายตั้งคำถามมากเกินไปจริง ๆ ว่าการโต้ตอบนั้นเกิดขึ้นจริง ทางโทรศัพท์ หรือเสมือนจริง มันเหมือนกับว่าพวกเขากำลังให้ระดับที่สามแก่ผู้ซื้อเมื่อสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการทราบจริงๆ คือสิ่งที่ผู้ขายมีในใจ ใช้ความคิดริเริ่มและถามคำถามที่คุณต้องการถาม จากนั้นสรุปเพื่อชี้แจงสิ่งที่คุณกล่าวถึง ตัวอย่างเช่น พูดว่า “เพียงเพื่อสรุปบางสิ่งที่ฉันได้ยิน ระหว่างที่เราคุยกัน ฉันได้ยินคุณพูด . ” แล้วระบุประเด็นที่สำคัญที่สุดสองสามข้อ

พยายามทำให้แน่ใจว่าทุกการสนทนามีความสมดุลระหว่างการสนับสนุนและการสอบถามที่เหมาะสมกับสถานการณ์ แต่ฉันไม่คิดว่านี่หมายถึงอัตราส่วนเฉพาะไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เพราะมันขึ้นอยู่กับลักษณะของการสนทนาและตำแหน่งที่คุณอยู่ในกระบวนการขาย

Andy: ลองนึกถึงการสนทนาที่มีส่วนร่วมมากที่สุดที่คุณมีกับคนที่ คุณ ลงเอยด้วยการซื้อบางอย่างจากหรือทำธุรกิจด้วย บางคนทำให้คุณรู้สึกสบายใจได้อย่างรวดเร็ว พวกเขาพยายามเข้าใจคุณและทำให้คุณสบายใจ การสนทนาให้ความรู้สึกเป็นธรรมชาติ แต่เมื่อคุณไม่ได้สร้างสายสัมพันธ์หรือบทสนทนากดดันหรือตึงเครียด จะทำให้อึดอัดและอึดอัด

มักจะเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อคุณกระโดดเข้าสู่ส่วนการค้นพบความต้องการในการสนทนา คุณอาจตั้งคำถามก่อนที่ผู้ซื้อจะรู้สึกสบายใจ และในนาทีที่การสนทนาการขายเริ่มรู้สึกอึดอัด ผู้ซื้อก็ต้องการถอย คุณควรอุทิศส่วนหนึ่งของการสนทนาเพื่อ สร้างความสามัคคี และทำให้ผู้ซื้อของคุณสบายใจ

ถาม: งานวิจัยของคุณแสดงให้เห็นอะไรเกี่ยวกับจำนวนเนื้อหาที่สามารถแสดงบนหน้าจอการโทรติดต่อฝ่ายขายของ Zoom เมื่อเทียบกับงานขายที่พิมพ์ด้วยตนเอง เราจำเป็นต้องแสดงน้อยลงหรือไม่?

Andy: นี่เป็นอีกสถานการณ์หนึ่งที่คำตอบที่ถูกต้องขึ้นอยู่กับสถานการณ์ หากคุณกำลังขายบางสิ่งที่ต้องใช้ข้อเท็จจริงและตัวเลขมากมาย มีความเป็นไปได้ค่อนข้างมากที่ผู้ซื้อกำลังวิเคราะห์และอาจต้องการข้อมูลจำนวนมาก

ตัวอย่างสถิติ

สำหรับผู้ซื้อรายอื่น สถิติการแชร์มากเกินไปและตัวเลขอาจทำให้คุณเจ็บปวดได้ นึกถึงบริบทและสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการทราบจริงๆ

คำบนหน้าจอมักมีผลกระทบน้อยกว่าภาพที่ออกแบบมาอย่างดี หากเป็นไปได้ ให้กราฟิกหรือรูปภาพทำหน้าที่ในการแบ่งปันข้อมูลหรือแนวคิดที่ซับซ้อน รูปภาพยังสามารถช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับข้อความที่คุณกำลังพยายามสื่อสาร ตั้งเป้าหมายให้มากที่สุดเพื่อบอกเล่าเรื่องราวที่คุณต้องการบอก

ไมค์: ไม่ใช่แค่คำถามว่ามีกี่คำ แต่คำนั้นถูกจัดวางอย่างไรบนหน้าจอด้วย หากคุณสามารถแบ่งสำเนาออกเป็นบล็อกๆ และติดป้ายกำกับเพื่อให้สามารถสแกนได้ดี นั่นช่วยได้ หากคุณพบปัญหานี้บ่อยๆ ลองอ่านหนังสือโดย Stephen Few เกี่ยวกับการสร้างภาพข้อมูล เช่น Show Me the Numbers ซึ่งอาจให้แนวคิดดีๆ เกี่ยวกับวิธีการถ่ายทอดข้อความของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

ถาม: บทบาทของทีมพัฒนาธุรกิจเปลี่ยนไปอย่างไร และฉันควรสรรหาทักษะที่แตกต่างกันไปหรือไม่?

Andy: มีสองโรงเรียนแห่งความคิดเกี่ยวกับการขายในอนาคต หนึ่งคือเราจะกลับไปขายที่หน้าร้านจริง และอีกแห่งคือระบบเสมือนจริงนั้นเป็นเรื่องปกติแบบใหม่ ให้ชัดเจน: การขายเสมือนจริงอยู่ที่นี่เพื่ออยู่ในระดับหนึ่ง ดังนั้นคุณควรมองหาทักษะเหล่านั้น ตั้งค่าการมีส่วนร่วมในการขายเสมือนจริงสำหรับผู้สมัครเพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาปรากฏตัวอย่างไรและจะดึงดูดผู้ซื้อในการสนทนาการขายเสมือนจริงได้อย่างไร

ถาม: บางครั้งไม่มีการเชื่อมต่อระหว่างบุคคลเมื่อคุณกำลังค้นหาแบบเสมือนจริง คุณจะได้รับความสนใจและสื่อสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร?

Andy: คิดในแง่ของมูลค่าให้กับผู้ซื้อของคุณก่อนที่คุณจะเอื้อมมือออกไป ฉันเห็นผู้ขายจำนวนมากพยายามจองการโทรด้วย Zoom เพียงเพื่อจะได้สนทนา คุณอาจมีเวลาเหลือเฟือในการโทรออกมากขึ้น แต่คุณยังต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่า

ถ้าคุณไม่เห็นคุณค่าของฉัน ฉันจะไม่ใช้เวลากับคุณ มันง่ายมาก

เมื่อคุณระบุวิธีส่งมอบคุณค่าได้แล้ว ให้ติดต่อผ่าน LinkedIn อีเมล หรือวิธีการที่เหมาะสมกับคุณที่สุด เสนอที่จะแบ่งปันแนวคิดใหม่ ผลลัพธ์ก่อนหน้า การสาธิต หรืออะไรก็ตามที่ใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับกระบวนการขายของคุณ ใช้ค่าที่คุณระบุเพื่อเชื่อมต่อกับพวกเขา เป็นก้าวแรกในการสร้างความสัมพันธ์

Mike Schultz และ Andy Springer เป็นผู้เขียนร่วมของ Virtual Selling: วิธีสร้างความสัมพันธ์ สร้างความแตกต่าง และชนะการขายจากระยะไกล รับทักษะ เครื่องมือ และเทคนิคที่คุณต้องการเพื่อให้เหนือกว่าคู่แข่ง ชนะ และช่วยให้ลูกค้าของคุณตระหนักถึงคุณค่าในภูมิทัศน์เสมือนจริง