Perguntas e respostas sobre vendas virtuais: 11 respostas para suas perguntas

Tornar-se um campeão de vendas sempre foi em parte arte e em parte ciência. A seguir estão entre as características de profissionais de vendas de sucesso:

• Profundo conhecimento das ofertas e da indústria da sua empresa
• As habilidades para determinar as necessidades do cliente e gerar oportunidades de forma proativa
• A capacidade de ajudar os compradores a mudar e definir novas prioridades e enfrentar desafios com melhores abordagens

No entanto, ser bem-sucedido em vendas também requer a capacidade de conectar, engajar, colaborar e influenciar os compradores remotamente .

É mais importante do que nunca entender como a venda virtualmente difere da presencial e como isso afeta todos os aspectos das vendas, incluindo como:

• Vender valor durante todo o ciclo de vendas
• Construir relacionamentos
• Entenda o processo de vender virtualmente
• Fornecer liderança para uma cultura de vendas em desenvolvimento

Poucos conhecem os meandros da venda virtual melhor do que Mike Schultz e Andy Springer, coautores do best-seller da Amazon Virtual Selling: How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remotely .

Aqui estão as respostas para algumas das perguntas de vendas virtuais mais urgentes e comuns hoje.

P: Parece haver alguns maus conselhos sobre vendas virtuais também. O que devemos ignorar?

Andy: Há muitas pessoas que têm opiniões que não são testadas e comprovadas. Eles obviamente não estão ativos no mundo das vendas virtuais todos os dias. Procure especialistas que formaram suas opiniões por meio de pesquisas. Procure quem já fez a lição de casa e está por aí trabalhando com vendedores ou está vendendo no mundo virtual dia após dia.

Mike: Eu vi um artigo esta manhã que sugeria apenas desligar o vídeo nas chamadas do Zoom. Meu pensamento era que desligar o vídeo seria um conselho terrível para os vendedores. Sim, as reuniões virtuais são cansativas e o cansaço do Zoom é real. Mas se você quiser ter interações poderosas, mantenha seu vídeo ligado.

Eu acho que o mundo está cheio de pessoas que estão tentando ser do contra. Não estamos tentando ser contrários. Estamos tentando ajudá-lo a descobrir o que é mais útil.

P: Trabalhar em casa pode ser difícil com todas as distrações – crianças, cachorros, etc. É cansativo ficar sentado na frente da câmera o dia todo. Você tem dicas para se concentrar?

Mike: Quando você pensa nas crises com as quais estamos lidando agora, além das distrações normais da vida – doença, incerteza econômica, tristeza, interrupção dos negócios – não é de admirar que todos estejam tendo problemas para se concentrar.

Para recuperar o foco, tente:

• Reconectando-se com o motivo pelo qual seu trabalho é importante para você para reacender sua motivação
• Banir crenças e pensamentos negativos e autolimitantes
• Controlar seu tempo para que você dedique suas horas de maior energia às suas tarefas mais importantes
• Dizer “não” ou delegar tarefas não essenciais para reduzir sua carga de trabalho

• Mudar hábitos disruptivos, como checar muito seu telefone ou e-mail

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P: Há tantas novas tecnologias agora. É muito pedir aos compradores que aprendam a navegar por todos eles. Como você faz com que os compradores usem outras tecnologias mais sofisticadas, como o quadro branco?

Andy: Primeiro, facilite a compreensão das ferramentas para seus compradores. Por exemplo, você poderá mostrar a um comprador em alguns minutos como usar anotações em uma chamada do Zoom. As anotações permitem que seus compradores se envolvam muito mais e colaborem com você ao vivo na tela. Leve as coisas passo a passo. À medida que se tornam confortáveis, introduza mais ferramentas.

Exemplo de quadro branco

Mike: Fazer lousa virtual e usar um flipchart são quase a mesma coisa. Você escreve neles e depois meio que passa para o próximo ou desliza. Se você estiver usando uma ferramenta como o PowerPoint, poderá enviar notas para frente e para trás. Comece a compartilhar e digitar mesmo sem usar algumas das ferramentas de quadro branco.

P: Vamos falar sobre os “sinos e assobios” da tecnologia. Como posso melhorar as videochamadas de vendas?

Mike: Se você estiver tendo uma qualidade ruim nas chamadas de vendas de vídeo, você deve ter um Plano A e um Plano B. Um extensor de wi-fi pode ajudar se o seu roteador estiver em um andar diferente e o wi-fi for fraco. O plano B é ter um cabo ethernet longo o suficiente para chegar onde for necessário para fornecer a confiabilidade de que você precisa. Pode ser desajeitado, mas não deixará seu sinal cair.

Então, você precisa considerar microfones e câmeras. Não use o microfone e a câmera do computador — você ficará feliz por ter investido em uma atualização. Eu gosto dos microfones e câmeras Logitech HD. Com a proliferação de equipamentos de podcast ultimamente, você pode obter equipamentos de altíssima qualidade por menos de US$ 100.

Considere investir em iluminação. Um simples anel de luz é bom e pode melhorar a forma como você aparece na tela, especialmente se você não tiver luz natural no local onde está trabalhando.

A iluminação está muito escura	A iluminação é muito brilhante

Ajustes de iluminação

Finalmente, existem muitos fundos artificiais por aí. Se você tem um bom fundo natural em sua casa, tudo bem. É autêntico. Mas você pode ter brinquedos infantis no fundo ou alguma outra realidade da vida, então um fundo artificial pode ser uma solução melhor.

O mais importante é garantir que seu plano de fundo esteja limpo e não distraia.

Se você tiver um plano de fundo virtual, é melhor usar uma tela verde e um plano de fundo virtual apropriado. Você pode obter uma tela verde por cerca de US $ 60. Eu também tenho um grande tripé que posso deslizar para dentro e para fora em 60 segundos, se precisar usá-lo.

Fundo confuso	Profissional, fundo digital

Ajustes de fundo

Obtenha mais dicas para projetar uma imagem profissional online: 33 dicas para parecer profissional em reuniões virtuais.

P: Como posso manter os clientes em potencial mais engajados, especialmente se eles não quiserem participar de uma videochamada?

Andy: Esta é uma das perguntas mais comuns. Às vezes, a solução é tão simples quanto preparar seus compradores antecipadamente. Trabalhamos com uma empresa em que conseguir compradores em vídeo era um desafio para 76% dos vendedores da linha de frente. O que descobrimos foi que aqueles que estavam entrando em contato com seus compradores para engajá-los virtualmente não estavam estipulando de antemão que a reunião exigiria que todos estivessem em vídeo.

Nós simplesmente criamos uma linguagem de modelo para o e-mail deles. No convite, os compradores foram informados de que a reunião exigiria que todos tivessem câmeras. Eles também receberam razões que isso os beneficiaria. Eles viram seu quociente de “câmeras ligadas” passar de menos de 30% para mais de 90% de seus participantes em conversas de vendas virtuais. Era simplesmente uma questão de melhorar a comunicação, então os compradores estavam preparados.

Exemplo de e-mail

Mike : Quando você apenas estabelece expectativas e faz algo sistemático, a diferença pode ser notável. Não há problema em desligar as câmeras em algumas situações. Afinal, trata-se basicamente de uma ligação telefônica, que usávamos com frequência antes da pandemia. Mas se você está apresentando algo e quer ter certeza de que as pessoas estão envolvidas, as câmeras são as melhores.

Também existem maneiras de tornar sua apresentação mais envolvente e interessante para aqueles que estão assistindo seu compartilhamento de tela. Ajude a manter a atenção deles:

• Escrita: se você tiver um Apple Pencil e um Mac ou outra caneta para o seu dispositivo, poderá fazer anotações na tela para torná-lo um pouco mais dinâmico e enfatizar os pontos principais. Não se preocupe — eu faço isso e não tenho a melhor caligrafia do mundo. Pode levar um pouco de prática para se acostumar com isso, mas tente.
• Usando animação ou vídeo: o PowerPoint torna relativamente fácil animar seus gráficos. Você também pode incorporar um GIF ou um videoclipe curto. É uma oportunidade de usar o humor ou adicionar interesse visual.
• Usando perguntas ou pedindo ideias: faça perguntas com frequência para promover o envolvimento. Você também pode pedir experiências ou pensamentos dos participantes à medida que avança em sua apresentação. Muitas vezes, as apresentações não deixam tempo suficiente para discussão.
• Usando números: tente organizar sua apresentação para que você tenha uma lista numerada. Listar 3 maneiras de fazer algo ou 4 soluções para um problema mantém as pessoas engajadas porque elas querem saber a próxima ideia ou solução. Também torna mais fácil para o seu público lembrar-se das principais conclusões.
  
  

P: Qual é a proporção de conversação recomendada para um representante conversando com um cliente em potencial para chamadas de vendas pessoais e essa proporção é diferente para virtual?

Mike: Alguns vendedores realmente exageram nas perguntas se a interação é pessoal, por telefone ou virtual. É como se eles estivessem dando aos compradores o terceiro grau quando o que os compradores realmente querem saber é o que o vendedor tem em mente. Tome a iniciativa e faça as perguntas que você precisa fazer. Em seguida, recapitule para esclarecer o que você abordou. Por exemplo, diga: “Só para resumir algumas coisas que ouvi. Durante nossa discussão, eu ouvi você dizer. . .” e depois liste os dois ou três pontos mais importantes.

Tente garantir que cada conversa tenha um equilíbrio entre defesa e questionamento adequado à situação. Mas não acho que isso signifique uma proporção específica de uma forma ou de outra, porque depende da natureza da discussão e de onde você está no processo de vendas.

Andy: Pense nas conversas mais envolventes que você teve com pessoas das quais acabou comprando algo ou fazendo negócios. Algumas pessoas fazem você se sentir confortável rapidamente. Eles procuram entendê-lo e deixá-lo à vontade. A conversa parece natural. Mas quando você não construiu um relacionamento ou a conversa é pressionada ou tensa, é estranho e desconfortável.

Geralmente é isso que acontece quando você entra na parte de descoberta de necessidades de uma conversa. Você pode estar mergulhando em perguntas antes que o comprador se sinta confortável. E no minuto em que uma conversa de vendas começa a parecer estranha, o comprador procura recuar. Você deve sempre dedicar uma parte da conversa para construir um relacionamento e deixar seus compradores confortáveis.

P: O que sua pesquisa mostrou sobre quanto conteúdo pode ser mostrado em uma tela de chamada de vendas Zoom versus uma peça de vendas impressa pessoalmente. Precisamos mostrar menos?

Andy: Esta é outra situação em que a resposta certa depende da situação. Se você está vendendo algo que exige uma grande variedade de fatos e números, é bem provável que o comprador seja analítico e tenha apetite por muitos dados.

Exemplo de estatística

Para outros compradores, o compartilhamento excessivo de estatísticas e números pode ser excruciante. Pense no contexto e no que o comprador realmente precisa saber.

As palavras na tela geralmente têm muito menos impacto do que os visuais bem projetados. Se possível, deixe gráficos ou imagens fazerem o trabalho pesado quando se trata de compartilhar dados ou conceitos complexos. As imagens também podem ajudá-lo a estabelecer uma conexão emocional com a mensagem que você está tentando comunicar. Seja o mais direcionado possível para contar a história que você precisa contar.

Mike: Não é apenas uma questão de quantas palavras, mas como as palavras são dispostas na tela. Se você puder fazer um bom trabalho dividindo a cópia em blocos e rotulando-os para que possam ser digitalizados, isso ajuda. Se você encontrar esse problema com frequência, confira os livros de Stephen Few sobre visualização de dados – como Show Me the Numbers – que podem lhe dar algumas boas ideias sobre como transmitir sua mensagem de forma eficaz.

P: Como o papel da equipe de desenvolvimento de negócios mudou – e devo recrutar para diferentes habilidades?

Andy: Existem duas escolas de pensamento sobre vendas no futuro: uma é que estamos voltando às vendas presenciais e a outra é que o virtual é o novo normal. Vamos ser claros: a venda virtual está aqui para ficar até certo ponto, então você deve procurar essas habilidades. Configure um engajamento de venda virtual para os candidatos para demonstrar como eles aparecem e como eles irão engajar os compradores em uma conversa de venda virtual.

P: Às vezes, não há conexão humana quando você está prospectando virtualmente. Como você pode ganhar atenção e se comunicar sobre seus produtos?

Andy: Pense em termos de valor para seu comprador antes de entrar em contato. Vejo muitos vendedores tentando agendar uma chamada do Zoom apenas para conversar. Você pode ter muito mais tempo em suas mãos agora para fazer chamadas, mas ainda precisa demonstrar valor.

Se você não representa valor para mim, não vou gastar tempo com você. É simples assim.

Depois de identificar como você pode agregar valor, entre em contato via LinkedIn, e-mail ou o método que funciona melhor para você. Ofereça-se para compartilhar novas ideias, resultados anteriores, uma demonstração ou o que for melhor para o seu processo de vendas. Use o valor que você identificou para se conectar com eles. É dos primeiros passos para construir o relacionamento.

Mike Schultz e Andy Springer são coautores de Virtual Selling: How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remotely. Obtenha as habilidades, ferramentas e técnicas necessárias para superar a concorrência, vencer e ajudar seus clientes a obter valor no cenário virtual.