Questions et réponses sur la vente virtuelle : 11 réponses à vos questions

Devenir un best-seller a toujours été à la fois art et science. Voici quelques-unes des caractéristiques des professionnels de la vente qui réussissent :

• Expertise approfondie des offres et de l'industrie de votre entreprise
• Les compétences nécessaires pour déterminer les besoins des clients et générer de manière proactive des opportunités
• La capacité d'aider les acheteurs à changer et à établir de nouvelles priorités et à relever les défis avec de meilleures approches

Cependant, pour réussir dans les ventes, il faut également être capable de se connecter, d'engager, de collaborer et d'influencer les acheteurs à distance .

Il est plus important que jamais de comprendre en quoi la vente diffère virtuellement de la vente en personne et comment elle affecte tous les aspects de la vente, y compris comment :

• Valeur de vente tout au long du cycle de vente
• Établir des relations
• Comprendre le processus de vente virtuelle
• Assurer le leadership d'une culture de vente en développement

Peu de gens connaissent mieux les tenants et les aboutissants de la vente virtuelle que Mike Schultz et Andy Springer, co-auteurs du best-seller Amazon Virtual Selling : How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remotely .

Voici leurs réponses à certaines des questions les plus pressantes et les plus courantes sur les ventes virtuelles aujourd'hui.

Q : Il semble également y avoir de mauvais conseils concernant la vente virtuelle. Que devons-nous ignorer ?

Andy : Il y a beaucoup de gens qui ont des opinions qui n'ont pas encore fait leurs preuves. Ils ne sont évidemment pas actifs dans le monde de la vente virtuelle tous les jours. Recherchez des experts qui se sont forgé une opinion grâce à la recherche. Recherchez ceux qui ont fait leurs devoirs et qui travaillent avec des vendeurs ou qui vendent dans le monde virtuel jour après jour.

Mike : J'ai vu un article ce matin qui suggérait simplement de désactiver la vidéo sur les appels Zoom. Je pensais que désactiver la vidéo serait un très mauvais conseil pour les vendeurs. Oui, les réunions virtuelles sont fatigantes et la fatigue de Zoom est réelle. Mais si vous voulez avoir des interactions puissantes, gardez votre vidéo allumée.

Je pense que le monde est rempli de gens qui essaient d'être à contre-courant. Nous n'essayons pas d'être à contre-courant. Nous essayons de vous aider à trouver ce qui est le plus utile.

Q : Le travail à domicile peut être difficile avec toutes les distractions : enfants, chiens, etc. C'est fatiguant de rester assis devant la caméra toute la journée. Avez-vous des astuces pour vous concentrer ?

Mike : Lorsque vous pensez aux crises auxquelles nous sommes confrontés actuellement en plus des distractions normales de la vie (maladie, incertitude économique, chagrin, interruption des activités), il n'est pas étonnant que tout le monde ait du mal à se concentrer.

Pour retrouver votre concentration, essayez :

• Reconnecter avec pourquoi votre travail est important pour vous pour raviver votre motivation
• Bannir les croyances et les pensées négatives et autolimitatives
• Contrôler votre temps afin que vous consacriez vos heures les plus énergiques à vos tâches les plus importantes
• Dire « non » ou déléguer des tâches non essentielles pour réduire votre charge de travail

• Changer les habitudes perturbatrices comme vérifier trop votre téléphone ou vos e-mails

Vous cherchez des approches supplémentaires pour développer la concentration? Téléchargez notre livre blanc, Déverrouillage du code de productivité.

Q : Il y a tellement de nouvelles technologies maintenant. C'est beaucoup demander aux acheteurs d'apprendre à les parcourir tous. Comment inciter les acheteurs à utiliser d'autres technologies plus sophistiquées telles que le tableau blanc ?

Andy : Tout d'abord, faites en sorte qu'il soit facile pour vos acheteurs de comprendre les outils. Par exemple, vous devriez être en mesure de montrer à un acheteur en quelques minutes comment utiliser les annotations lors d'un appel Zoom. Les annotations permettent à vos acheteurs de s'engager beaucoup plus et de collaborer avec vous en direct sur l'écran. Prenez les choses étape par étape. Au fur et à mesure qu'ils deviennent à l'aise, introduisez plus d'outils.

Exemple de tableau blanc

Mike : Faire du tableau blanc virtuel et utiliser un tableau à feuilles mobiles, c'est un peu la même chose. Vous écrivez dessus, puis vous passez au suivant ou glissez dessus. Si vous utilisez un outil comme PowerPoint, vous pouvez envoyer des notes dans les deux sens. Commencez à partager et à taper même sans utiliser certains des outils de tableau blanc.

Q : Parlons des « cloches et sifflets » de la technologie. Comment puis-je améliorer les appels de vente vidéo ?

Mike : Si vous rencontrez une mauvaise qualité lors des appels de vente vidéo, vous devriez avoir un plan A et un plan B. Un répéteur Wi-Fi peut vous aider si votre routeur se trouve à un étage différent et que le Wi-Fi est faible. Le plan B consiste à disposer d'un long câble Ethernet suffisamment long pour atteindre l'endroit où il doit aller afin de vous offrir la fiabilité dont vous avez besoin. C'est peut-être maladroit, mais cela ne laissera pas tomber votre signal.

Ensuite, vous devez considérer les micros et les caméras. N'utilisez pas le micro et la caméra de l'ordinateur, vous serez ravi d'avoir investi dans une mise à niveau. J'aime les microphones et les caméras Logitech HD. Avec la prolifération des équipements de podcast ces derniers temps, vous pouvez obtenir un équipement de très haute qualité pour moins de 100 $.

Envisagez d'investir dans l'éclairage. Une simple lumière annulaire est bonne et peut améliorer la façon dont vous apparaissez à l'écran, surtout si vous n'avez pas de lumière naturelle autour de l'endroit où vous travaillez.

L'éclairage est trop sombre	L'éclairage est trop fort

Réglages d'éclairage

Enfin, il existe de nombreux arrière-plans artificiels. Si vous avez un bon fond naturel dans votre maison, c'est très bien. C'est authentique. Mais vous pouvez avoir des jouets pour enfants en arrière-plan ou une autre réalité de la vie, donc un arrière-plan artificiel peut être une meilleure solution.

Le plus important est de vous assurer que votre arrière-plan est propre et non gênant.

Si vous avez un arrière-plan virtuel, il est préférable d'utiliser un fond vert et un arrière-plan virtuel approprié. Vous pouvez obtenir un écran vert pour environ 60 $. J'ai aussi un gros trépied que je peux glisser et sortir en 60 secondes si j'ai besoin de l'utiliser.

Arrière-plan malpropre	Expérience professionnelle et numérique

Ajustements d'arrière-plan

Obtenez plus de conseils pour projeter une image professionnelle en ligne : 33 conseils pour avoir l'air professionnel dans les réunions virtuelles.

Q : Comment puis-je fidéliser davantage les prospects, surtout s'ils ne souhaitent pas participer à un appel vidéo ?

Andy : C'est l'une des questions les plus courantes. Parfois, la solution est aussi simple que de préparer vos acheteurs à l'avance. Nous avons travaillé avec une entreprise où obtenir des acheteurs sur vidéo était un défi pour 76 % de leurs vendeurs de première ligne. Ce que nous avons constaté, c'est que ceux qui contactaient leurs acheteurs pour les engager virtuellement ne stipulaient pas à l'avance que la réunion exigerait que tout le monde soit en vidéo.

Nous avons simplement créé un langage de modèle pour leur e-mail. Dans l'invitation, les acheteurs ont été informés que la réunion exigerait que tout le monde ait des caméras. On leur a également donné des raisons pour lesquelles cela leur serait bénéfique. Ils ont vu leur quotient de « caméras allumées » passer de moins de 30 % à plus de 90 % de leurs participants aux conversations de vente virtuelles. Il s'agissait simplement d'améliorer la communication, donc les acheteurs étaient préparés.

Exemple d'e-mail

Mike : Lorsque vous vous contentez de définir des attentes et de faire quelque chose de systématique, la différence peut être remarquable. Il est normal d'avoir des caméras éteintes dans certaines situations. Après tout, il s'agit essentiellement d'un appel téléphonique, que nous utilisions fréquemment avant la pandémie. Mais si vous présentez quelque chose et que vous voulez vous assurer que les gens sont engagés, les caméras sont les meilleures.

Il existe également des moyens de rendre votre présentation plus attrayante et intéressante pour ceux qui regardent votre partage d'écran. Aidez à garder leur attention en :

• Écriture : Si vous avez un Apple Pencil et un Mac ou un autre stylet pour votre appareil, vous pouvez prendre des notes sur l'écran pour le rendre un peu plus dynamique et souligner les points clés. Ne vous inquiétez pas, je le fais et je n'ai pas la meilleure écriture du monde. Il faudra peut-être un peu de pratique pour s'y habituer, mais essayez-le.
• Utilisation d'animation ou de vidéo : PowerPoint facilite l'animation de vos graphiques. Vous pouvez également incorporer un GIF ou un court clip vidéo. C'est l'occasion d'utiliser l'humour ou d'ajouter un intérêt visuel.
• Utiliser des questions ou demander des idées : Posez fréquemment des questions pour promouvoir l'engagement. Vous pouvez également demander les expériences ou les réflexions des participants au cours de votre présentation. Souvent, les présentations ne laissent pas assez de temps pour la discussion.
• Utiliser des nombres : essayez d'organiser votre présentation de manière à disposer d'une liste numérotée. Énumérer 3 façons de faire quelque chose ou 4 solutions à un problème maintient les gens engagés parce qu'ils veulent connaître la prochaine idée ou solution. Cela permet également à votre public de se souvenir plus facilement des principaux points à retenir.
  
  

Q : Quel est le ratio de conversation recommandé pour un représentant qui parle à un prospect lors d'appels commerciaux en personne et ce ratio est-il différent pour le virtuel ?

Mike : Certains vendeurs exagèrent vraiment les questions de savoir si l'interaction est en personne, au téléphone ou virtuelle. C'est comme s'ils donnaient aux acheteurs le troisième degré alors que ce que les acheteurs veulent vraiment savoir, c'est ce que le vendeur a en tête. Prenez l'initiative et posez les questions que vous devez poser. Ensuite, récapitulez pour clarifier ce que vous avez couvert. Par exemple, dites : « juste pour résumer quelques choses que j'ai entendues. Au cours de notre discussion, je vous ai entendu dire. . .” puis énumérez les deux ou trois points les plus importants.

Essayez de vous assurer que chaque conversation a un équilibre entre plaidoyer et enquête qui convient à la situation. Mais je ne pense pas que cela signifie un ratio spécifique dans un sens ou dans l'autre, car cela dépend de la nature de la discussion et de l'endroit où vous vous trouvez dans le processus de vente.

Andy : Pensez aux conversations les plus intéressantes que vous avez eues avec des personnes à qui vous avez fini par acheter quelque chose ou avec qui vous avez fait des affaires. Certaines personnes vous mettent rapidement à l'aise. Ils cherchent à vous comprendre et à vous mettre à l'aise. La conversation semble naturelle. Mais lorsque vous n'avez pas établi de rapport ou que la conversation est sous pression ou tendue, c'est gênant et inconfortable.

C'est souvent ce qui se passe lorsque vous sautez dans la partie découverte des besoins d'une conversation. Vous pouvez vous plonger dans des questions avant que l'acheteur ne se sente à l'aise. Et à la minute où une conversation de vente commence à se sentir maladroite, l'acheteur cherche à battre en retraite. Vous devriez toujours consacrer une partie de la conversation à établir des relations et à mettre vos acheteurs à l'aise.

Q : Qu'est-ce que votre recherche a montré sur la quantité de contenu pouvant être affichée sur un écran d'appel de vente Zoom par rapport à un document de vente imprimé en personne. Faut-il en montrer moins ?

Andy : C'est une autre situation où la bonne réponse dépend de la situation. Si vous vendez quelque chose qui nécessite une vaste gamme de faits et de chiffres, il est fort probable que l'acheteur soit analytique et ait un appétit pour beaucoup de données.

Exemple statistique

Pour les autres acheteurs, le partage excessif des statistiques et des chiffres peut être atroce. Pensez au contexte et à ce que l'acheteur a vraiment besoin de savoir.

Les mots à l'écran ont généralement beaucoup moins d'impact que des visuels bien conçus. Si possible, laissez les graphiques ou les images faire le gros du travail lorsqu'il s'agit de partager des données ou des concepts complexes. Les images peuvent également vous aider à établir un lien émotionnel avec le message que vous essayez de communiquer. Soyez aussi ciblé que possible pour raconter l'histoire que vous devez raconter.

Mike : Ce n'est pas seulement une question de combien de mots, mais comment les mots sont disposés à l'écran. Si vous pouvez faire du bon travail en divisant la copie en blocs et en les étiquetant pour qu'ils soient scannables, cela aide. Si vous rencontrez fréquemment ce problème, consultez les livres de Stephen Few sur la visualisation des données, comme Show Me the Numbers , qui peuvent vous donner de bonnes idées sur la façon de faire passer votre message efficacement.

Q : Comment le rôle de l'équipe de développement commercial a-t-il changé ? Dois-je recruter pour différentes compétences ?

Andy : Il y a deux écoles de pensée sur la vente à l'avenir : l'une est que nous revenons aux ventes en personne, et l'autre est que le virtuel est la nouvelle norme. Soyons clairs : la vente virtuelle est là pour rester dans une certaine mesure, vous devriez donc rechercher ces compétences. Configurez un engagement de vente virtuel pour que les candidats démontrent comment ils se présentent et comment ils engageront les acheteurs dans une conversation de vente virtuelle.

Q : Parfois, il n'y a pas de connexion humaine lorsque vous prospectez virtuellement. Comment attirer l'attention et communiquer sur vos produits ?

Andy : Pensez en termes de valeur pour votre acheteur avant de tendre la main. Je vois beaucoup de vendeurs essayer de réserver un appel Zoom juste pour avoir une conversation. Vous avez peut-être beaucoup plus de temps libre maintenant pour passer des appels, mais vous devez toujours démontrer votre valeur.

Si vous ne représentez pas de valeur pour moi, je ne passerai pas de temps avec vous. C'est si simple.

Une fois que vous avez identifié comment vous pouvez apporter de la valeur, contactez-nous via LinkedIn, par e-mail ou par la méthode qui vous convient le mieux. Proposez de partager de nouvelles idées, des résultats antérieurs, une démonstration ou tout ce qui convient le mieux à votre processus de vente. Utilisez la valeur que vous avez identifiée pour vous connecter avec eux. C'est l'une des premières étapes de la construction de la relation.

Mike Schultz et Andy Springer sont co-auteurs de Virtual Selling : How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remotely. Obtenez les compétences, les outils et les techniques dont vous avez besoin pour surpasser vos concurrents, gagner et aider vos clients à réaliser de la valeur dans le paysage virtuel.