Preguntas y respuestas sobre ventas virtuales: 11 respuestas a sus preguntas

Convertirse en un éxito de ventas siempre ha sido en parte arte y en parte ciencia. Los siguientes son algunos de los sellos distintivos de los profesionales de ventas exitosos:

• Profunda experiencia en las ofertas y la industria de su empresa.
• Las habilidades para determinar las necesidades del cliente y generar oportunidades de manera proactiva.
• La capacidad de ayudar a los compradores a cambiar y establecer nuevas prioridades y abordar los desafíos con mejores enfoques.

Sin embargo, tener éxito en las ventas también requiere la capacidad de conectarse, participar, colaborar e influir en los compradores de forma remota .

Es más importante que nunca comprender cómo la venta virtual difiere de la presencial y cómo afecta todos los aspectos de las ventas, incluido cómo:

• Vender valor durante todo el ciclo de ventas
• Construir relaciones
• Comprender el proceso de venta virtualmente
• Proporcionar liderazgo a una cultura de ventas en desarrollo.

Pocos conocen los entresijos de la venta virtual mejor que Mike Schultz y Andy Springer, coautores del éxito de ventas de Amazon Venta virtual: cómo construir relaciones, diferenciarse y ganar ventas de forma remota .

Aquí están sus respuestas a algunas de las preguntas de ventas virtuales más apremiantes y comunes en la actualidad.

P: Parece que también hay algunos malos consejos sobre la venta virtual. ¿Qué debemos ignorar?

Andy: Hay muchas personas que tienen opiniones que no han sido probadas. Obviamente, no están activos en el mundo de las ventas virtuales todos los días. Busque expertos que hayan formado sus opiniones a través de la investigación. Busque a aquellos que hayan hecho su tarea y estén trabajando con vendedores o estén vendiendo en el mundo virtual día tras día.

Mike: Vi un artículo esta mañana que sugería simplemente apagar el video en las llamadas de Zoom. Pensé que apagar el video sería un pésimo consejo para los vendedores. Sí, las reuniones virtuales son agotadoras y la fatiga de Zoom es real. Pero si desea tener interacciones poderosas, mantenga su video encendido.

Creo que el mundo está lleno de personas que intentan ser contrarios. No estamos tratando de ser contrarios. Estamos tratando de ayudarlo a descubrir qué es lo más útil.

P: Trabajar desde casa puede ser difícil con todas las distracciones: niños, perros, etc. Es agotador estar sentado frente a la cámara todo el día. ¿Tienes consejos para concentrarte?

Mike: Cuando piensas en las crisis a las que nos enfrentamos ahora además de las distracciones normales de la vida (enfermedad, incertidumbre económica, duelo, interrupción del negocio), no es de extrañar que todos tengan problemas para concentrarse.

Para recuperar su enfoque, intente:

• Volver a conectar con por qué su trabajo es importante para usted para reavivar su motivación
• Desterrar creencias y pensamientos negativos y autolimitantes.
• Controlar su tiempo para que dedique sus horas de mayor energía a sus tareas más importantes
• Decir "no" o delegar tareas no esenciales para reducir su carga de trabajo

• Cambiar hábitos disruptivos como revisar demasiado su teléfono o correo electrónico

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P: Hay tantas nuevas tecnologías ahora. Es mucho pedir a los compradores que aprendan a navegar por todos ellos. ¿Cómo lograr que los compradores utilicen otra tecnología más sofisticada, como la pizarra?

Andy: Primero, facilite a sus compradores la comprensión de las herramientas. Por ejemplo, debería poder mostrarle a un comprador en unos minutos cómo usar las anotaciones en una llamada de Zoom. Las anotaciones permiten que sus compradores se involucren mucho más y colaboren con usted en vivo en la pantalla. Toma las cosas paso a paso. A medida que se sientan cómodos, introduzca más herramientas.

Ejemplo de pizarra

Mike: Hacer una pizarra virtual y usar un rotafolio son casi lo mismo. Escribes en ellos y luego pasas al siguiente o te deslizas. Si está utilizando una herramienta como PowerPoint, puede enviar notas de un lado a otro. Comience a compartir y escribir incluso sin usar algunas de las herramientas de pizarra.

P: Hablemos de las "campanas y silbatos" de la tecnología. ¿Cómo puedo mejorar las videollamadas de ventas?

Mike: Si está experimentando mala calidad en las videollamadas de ventas, debe tener un Plan A y un Plan B. Un extensor de Wi-Fi puede ayudar si su enrutador está en un piso diferente y el Wi-Fi es débil. El plan B es tener un cable ethernet largo que sea lo suficientemente largo para llegar a donde sea necesario para brindarle la confiabilidad que necesita. Puede ser torpe, pero no perderá la señal.

Entonces, debes considerar los micrófonos y las cámaras. No use el micrófono y la cámara de la computadora; se alegrará de haber invertido en una actualización. Me gustan los micrófonos y cámaras Logitech HD. Con la proliferación de equipos de podcast últimamente, puede obtener equipos de muy alta calidad por menos de $ 100.

Considere invertir en iluminación. Un anillo de luz simple es bueno y puede mejorar su apariencia en la pantalla, especialmente si no tiene luz natural en el lugar donde está trabajando.

La iluminación es demasiado oscura	La iluminación es demasiado brillante

Ajustes de iluminación

Finalmente, hay muchos fondos artificiales por ahí. Si tiene un buen fondo natural en su hogar, está bien. es autentico Pero es posible que tenga juguetes de niños en el fondo o alguna otra realidad de la vida, por lo que un fondo artificial puede ser una mejor solución.

Lo más importante es asegurarse de que su fondo esté limpio y no distraiga.

Si tiene un fondo virtual, es mejor usar una pantalla verde y un fondo virtual que sea apropiado. Puede obtener una pantalla verde por alrededor de $ 60. También tengo un trípode grande que puedo deslizar dentro y fuera en 60 segundos si necesito usarlo.

fondo desordenado	Fondo profesional, digital

Ajustes de fondo

Obtenga más consejos para proyectar una imagen profesional en línea: 33 consejos para lucir profesional en reuniones virtuales.

P: ¿Cómo puedo mantener más comprometidos a los prospectos, especialmente si no quieren estar en una videollamada?

Andy: Esta es una de las preguntas más comunes. A veces, la solución es tan simple como preparar a los compradores desde el principio. Trabajamos con una empresa en la que conseguir compradores en video era un desafío para el 76 % de sus vendedores de primera línea. Lo que descubrimos fue que aquellos que se comunicaban con sus compradores para interactuar con ellos virtualmente no estipulaban de antemano que la reunión requeriría que todos estuvieran en video.

Simplemente creamos un lenguaje de plantilla para su correo electrónico. En la invitación, se informó a los compradores que la reunión requeriría que todos tuvieran cámaras encendidas. También se les dieron las razones por las que esto les beneficiaría. Vieron que su cociente de "cámaras encendidas" pasó de menos del 30 % a más del 90 % de sus participantes en conversaciones de venta virtual. Era simplemente una cuestión de mejorar la comunicación, por lo que los compradores estaban preparados.

Ejemplo de correo electrónico

Mike : Cuando solo estableces expectativas y haces algo sistemático, la diferencia puede ser notable. Está bien tener las cámaras apagadas en algunas situaciones. Después de todo, eso es básicamente una llamada telefónica, que usábamos con frecuencia antes de la pandemia. Pero si estás presentando algo y quieres asegurarte de que la gente se involucre, las cámaras encendidas son las mejores.

También hay formas en que puede hacer que su presentación sea más atractiva e interesante para aquellos que están viendo su pantalla compartida. Ayude a mantener su atención al:

• Escritura: si tiene un Apple Pencil y una Mac u otro lápiz óptico para su dispositivo, puede hacer notas en la pantalla para hacerla un poco más dinámica y enfatizar los puntos clave. No te preocupes, lo hago y no tengo la mejor letra del mundo. Puede que te cueste un poco de práctica acostumbrarte, pero pruébalo.
• Usar animación o video: PowerPoint hace que sea relativamente fácil animar sus gráficos. También puede incorporar un GIF o un videoclip corto. Es una oportunidad para usar el humor o agregar interés visual.
• Usar preguntas o pedir ideas: haga preguntas con frecuencia para promover el compromiso. También puede solicitar las experiencias o pensamientos de los asistentes a medida que avanza en su presentación. A menudo, las presentaciones no dejan suficiente tiempo para la discusión.
• Usando números: Trate de organizar su presentación para que tenga una lista numerada. Enumerar 3 formas de hacer algo o 4 soluciones a un problema mantiene a las personas comprometidas porque quieren saber la próxima idea o solución. También facilita que su audiencia recuerde los puntos clave.
  
  

P: ¿Cuál es la proporción de conversación recomendada para un representante que habla con un cliente potencial para llamadas de ventas en persona? ¿Es esa proporción diferente para las llamadas virtuales?

Mike: Algunos vendedores realmente se exceden en las preguntas sobre si la interacción es en persona, por teléfono o virtual. Es como si estuvieran dando a los compradores el tercer grado cuando lo que los compradores realmente quieren saber es lo que el vendedor tiene en mente. Tome la iniciativa y haga las preguntas que necesite hacer. Luego, recapitula para aclarar lo que cubriste. Por ejemplo, diga: “Solo para resumir un par de cosas que escuché. Durante nuestra discusión, te escuché decir. . .” y luego enumere los dos o tres puntos más importantes.

Trate de asegurarse de que cada conversación tenga un equilibrio entre abogacía e indagación que sea adecuado para la situación. Pero no creo que esto signifique una relación específica de una forma u otra, porque depende de la naturaleza de la discusión y de dónde se encuentre en el proceso de ventas.

Andy: Piense en las conversaciones más interesantes que ha tenido con las personas a las que terminó comprando algo o con las que hizo negocios. Algunas personas te hacen sentir cómodo rápidamente. Buscan entenderte y tranquilizarte. La conversación se siente natural. Pero cuando no ha establecido una buena relación o la conversación es tensa o presionada, es incómodo e incómodo.

Eso es a menudo lo que sucede cuando saltas a la parte de descubrimiento de necesidades de una conversación. Puede sumergirse en preguntas antes de que el comprador se sienta cómodo. Y en el momento en que una conversación de ventas comienza a sentirse incómoda, el comprador busca retirarse. Siempre debe dedicar una parte de la conversación a establecer una buena relación y hacer que sus compradores se sientan cómodos.

P: ¿Qué ha demostrado su investigación sobre la cantidad de contenido que se puede mostrar en una pantalla de llamada de ventas de Zoom en comparación con una pieza de ventas impresa en persona? ¿Necesitamos mostrar menos?

Andy: Esta es otra situación en la que la respuesta correcta depende de la situación. Si está vendiendo algo que requiere una amplia gama de hechos y cifras, entonces es muy probable que el comprador sea analítico y tenga apetito por una gran cantidad de datos.

Ejemplo de estadística

Para otros compradores, compartir estadísticas y números en exceso puede ser insoportable. Piense en el contexto y en lo que el comprador realmente necesita saber.

Las palabras en la pantalla suelen tener mucho menos impacto que las imágenes bien diseñadas. Si es posible, deje que los gráficos o las imágenes hagan el trabajo pesado cuando se trata de compartir datos o conceptos complejos. Las imágenes también pueden ayudarlo a establecer una conexión emocional con el mensaje que está tratando de comunicar. Sea lo más específico posible para contar la historia que necesita contar.

Mike: No es solo una cuestión de cuántas palabras, sino de cómo se presentan las palabras en la pantalla. Si puede hacer un buen trabajo dividiendo la copia en bloques y etiquetándolos para que se puedan escanear, eso ayuda. Si encuentra este problema con frecuencia, consulte los libros de Stephen Few sobre visualización de datos, como Show Me the Numbers , que pueden brindarle algunas buenas ideas sobre cómo transmitir su mensaje de manera efectiva.

P: ¿Cómo ha cambiado el rol del equipo de desarrollo de negocios? ¿Debería estar reclutando para diferentes habilidades?

Andy: Hay dos escuelas de pensamiento sobre las ventas en el futuro: una es que volveremos a las ventas en persona y la otra es que lo virtual es la nueva normalidad. Seamos claros: la venta virtual está aquí para quedarse hasta cierto punto, por lo que debe buscar esas habilidades. Configure un compromiso de venta virtual para que los candidatos demuestren cómo se presentan y cómo involucrarán a los compradores en una conversación de venta virtual.

P: A veces, no hay conexión humana cuando realiza una prospección virtual. ¿Cómo puede llamar la atención y comunicar acerca de sus productos?

Andy: Piense en términos del valor para su comprador antes de comunicarse. Veo a muchos vendedores tratando de reservar una llamada de Zoom solo por tener una conversación. Es posible que ahora tenga mucho más tiempo disponible para hacer llamadas, pero aún tiene que demostrar valor.

Si no representas valor para mí, no voy a pasar tiempo contigo. Es así de simple.

Una vez que haya identificado cómo puede ofrecer valor, comuníquese a través de LinkedIn, correo electrónico o el método que mejor se adapte a sus necesidades. Ofrezca compartir nuevas ideas, resultados anteriores, una demostración o lo que mejor funcione para su proceso de venta. Utilice el valor que ha identificado para conectarse con ellos. Es uno de los primeros pasos para construir la relación.

Mike Schultz y Andy Springer son coautores de Ventas virtuales: cómo construir relaciones, diferenciarse y ganar ventas de forma remota. Obtenga las habilidades, herramientas y técnicas que necesita para superar a su competencia, ganar y ayudar a sus clientes a obtener valor en el panorama virtual.