Fragen und Antworten zum virtuellen Verkaufen: 11 Antworten auf Ihre Fragen
Veröffentlicht: 2022-06-26Ein Top-Seller zu werden, war schon immer teils Kunst, teils Wissenschaft. Zu den Markenzeichen erfolgreicher Vertriebsprofis gehören:
- Umfassende Expertise in den Angeboten und der Branche Ihres Unternehmens
- Die Fähigkeit, Kundenbedürfnisse zu ermitteln und Chancen proaktiv zu nutzen
- Die Fähigkeit, Einkäufern zu helfen, Prioritäten zu verschieben und neue zu setzen und Herausforderungen mit besseren Ansätzen anzugehen
Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist jedoch auch die Fähigkeit erforderlich, Käufer aus der Ferne zu verbinden, zu engagieren, zusammenzuarbeiten und zu beeinflussen .
Es ist wichtiger denn je zu verstehen, wie sich der virtuelle Verkauf vom persönlichen Verkauf unterscheidet und wie er alle Aspekte des Verkaufs beeinflusst, einschließlich wie man:
- Verkaufswert über den gesamten Verkaufszyklus hinweg
- Beziehungen aufbauen
- Verstehen Sie den Prozess des virtuellen Verkaufens
- Geben Sie Führung für eine sich entwickelnde Verkaufskultur
Nur wenige kennen die Vor- und Nachteile des virtuellen Verkaufens besser als Mike Schultz und Andy Springer, Co-Autoren des Amazon-Bestsellers Virtual Selling: How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remotely .
Hier sind ihre Antworten auf einige der dringendsten und häufigsten Fragen zum virtuellen Verkauf von heute.
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F: Nehmen wir an, ein Vertriebsleiter kam zu Ihnen und sagte: „Sagen Sie es mir direkt. Wie sollte ich über den virtuellen Verkauf nachdenken?“ Was würdest du jetzt sagen?
Mike Schultz (Mike): Ihr Team muss zunächst über die richtigen Kernkompetenzen verfügen und diese dann im Rahmen eines ganzheitlichen Verkaufsansatzes virtuell umsetzen. Sie können Ihr Team in virtuellen Verkaufsfähigkeiten schulen. Denken Sie nicht nur an die Technik. Es geht nicht nur um Zoom- oder WebEx-Präsentationen.
Behalten Sie Ihre guten bestehenden Verkaufsgewohnheiten bei – werben Sie auf LinkedIn, bleiben Sie mit wichtigen Kunden in Kontakt, um sich über ihre neu entstehenden Bedürfnisse zu informieren, entwickeln und präsentieren Sie überzeugende Lösungen, stellen Sie gute Fragen und hören Sie zu und so weiter. Verlagern Sie dann die Kernaufgaben des Verkaufs auf virtuelle Plattformen.
Andy Springer (Andy): Es liegt an Ihnen, zu beobachten, was Ihr Team jetzt tut, und zu bewerten, was funktioniert. Verkaufen ist Veränderungsmanagement. Es ist Aufgabe des Verkäufers, dem Käufer als Experte dabei zu helfen, mit Veränderungen umzugehen. Wir tun dies vielleicht in neuen Umgebungen, aber die Prinzipien sind die gleichen.
F: Wie bauen wir am besten eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden auf, wenn wir virtuell verkaufen?
Andy: Erstens, machen Sie die Dinge nicht zu kompliziert. Bleiben Sie bei Ihren bisherigen Verkaufsgewohnheiten und versuchen Sie, die Dinge für den Käufer zu vereinfachen. Wir wissen, dass sich die Beziehung organischer entwickelt, wenn wir jemanden treffen oder mit einem Käufer Kaffee trinken oder Brot essen gehen.
Beim virtuellen Verkaufen ist es etwas inszenierter. Sie müssen sich darauf vorbereiten, Rapport aufzubauen. Recherchieren Sie vor Ihrem virtuellen Treffen über die Person und ihre Organisation. Identifizieren Sie, was für sie von Interesse sein könnte.
In Virtuelles Verkaufen – Kapitel 4, falls Sie darauf verweisen – stellen wir ein einfaches Modell vor, um vor, während und nach virtuellen Meetings und sogar über E-Mail oder soziale Medien Beziehungen aufzubauen. Es enthält 4 Prinzipien zum Aufbau einer Beziehung zu Kunden – LEICHTIGKEIT:
- Empathie : Seien Sie neugierig. Stellen Sie Fragen und hören Sie sich die Antworten an. Zeigen Sie Käufern, dass Sie sich um ihre Probleme kümmern.
- A Authentizität: Seien Sie ehrlich und echt. Arbeiten Sie daran, mit dem Käufer in Kontakt zu treten.
- Ähnlichkeit : Finden Sie Ihre Gemeinsamkeiten. Wo verbinden oder überschneiden sich die Bedürfnisse und Interessen der Käufer mit Ihren?
- Gemeinsame Erfahrung : Wie können Sie interagieren, um die Beziehung zu stärken und die Lösungen, die Sie haben, zu kommunizieren?
Es gibt etwas Authentisches zwischen einem Menschen und einem anderen Menschen. Finden Sie einige Erfahrungen oder Dinge, die Sie gemeinsam haben, um eine viel tiefere und schnellere emotionale Verbindung herzustellen.
Mike: Ich füge nur zwei Dinge hinzu. Das erste ist, dass Sie es bewusst machen müssen. Nehmen Sie sich Zeit für Rapport. Fragen Sie vor Ihrem Montagsmeeting, ob jemand an diesem Wochenende etwas Lustiges gemacht hat. Laden Sie das Team ein, diese Beziehung zu teilen und aufzubauen. Und, um Andys Punkt zu sagen, es ist schwer, Authentizität zu überbetonen. Sei du selbst und sei echt.
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F: Es scheint auch einige schlechte Ratschläge zum Thema virtuelles Verkaufen zu geben. Was sollten wir ignorieren?
Andy: Es gibt viele Leute, die Meinungen haben, die nicht erprobt und getestet sind. Sie sind offensichtlich nicht jeden Tag in der virtuellen Verkaufswelt aktiv. Suchen Sie nach Experten, die sich ihre Meinung durch Recherche gebildet haben. Suchen Sie nach denen, die ihre Hausaufgaben gemacht haben und mit Verkäufern zusammenarbeiten oder Tag für Tag in der virtuellen Welt verkaufen.
Mike: Ich habe heute Morgen einen Artikel gesehen, in dem vorgeschlagen wurde, das Video bei Zoom-Anrufen einfach auszuschalten. Mein Gedanke war, dass das Abschalten von Videos ein schlechter Rat für Verkäufer wäre. Ja, virtuelle Meetings sind ermüdend und die Zoom-Müdigkeit ist real. Wenn Sie jedoch starke Interaktionen wünschen, lassen Sie Ihr Video eingeschaltet.
Ich denke, die Welt ist voller Menschen, die versuchen, gegensätzlich zu sein. Wir versuchen nicht, Widersacher zu sein. Wir versuchen, Ihnen dabei zu helfen, herauszufinden, was am hilfreichsten ist.
F: Die Arbeit von zu Hause aus kann mit all den Ablenkungen – Kinder, Hunde usw. – hart sein. Es ist ermüdend, den ganzen Tag vor der Kamera zu sitzen. Haben Sie Tipps zur Konzentration?
Mike: Wenn Sie an die Krisen denken, mit denen wir jetzt zusätzlich zu den normalen Ablenkungen des Lebens zu kämpfen haben – Krankheit, wirtschaftliche Unsicherheit, Trauer, Geschäftsunterbrechung –, ist es kein Wunder, dass alle Konzentrationsschwierigkeiten haben.
Versuchen Sie Folgendes, um Ihren Fokus wiederzuerlangen:
- Stellen Sie wieder fest, warum Ihnen Ihre Arbeit wichtig ist, um Ihre Motivation neu zu entfachen
- Verbannung negativer und selbstbegrenzender Überzeugungen und Gedanken
- Steuern Sie Ihre Zeit so, dass Sie Ihre energiereichsten Stunden Ihren wichtigsten Aufgaben widmen
- „Nein“ zu sagen oder unwesentliche Aufgaben zu delegieren, um Ihre Arbeitsbelastung zu reduzieren
- Ändern Sie störende Gewohnheiten, wie z. B. zu viel auf Ihr Telefon oder Ihre E-Mails zu schauen
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F: Es gibt jetzt so viele neue Technologien. Es ist eine Menge zu verlangen, dass Käufer lernen, wie man sie alle navigiert. Wie bringen Sie Käufer dazu, andere ausgefeiltere Technologien wie Whiteboarding zu verwenden?
Andy: Machen Sie es Ihren Käufern zunächst leicht, die Tools zu verstehen. Beispielsweise sollten Sie in der Lage sein, einem Käufer innerhalb weniger Minuten zu zeigen, wie er Anmerkungen bei einem Zoom-Anruf verwendet. Anmerkungen ermöglichen es Ihren Käufern, viel engagierter zu werden und mit Ihnen live auf dem Bildschirm zusammenzuarbeiten. Gehen Sie die Dinge Schritt für Schritt an. Wenn sie sich wohl fühlen, führen Sie weitere Werkzeuge ein.
Whiteboarding-Beispiel
Mike: Virtuelles Whiteboarden und die Verwendung eines Flipcharts sind irgendwie dasselbe. Sie schreiben darauf und gehen dann irgendwie zum nächsten über oder gleiten darüber. Wenn Sie ein Tool wie PowerPoint verwenden, können Sie Notizen hin und her senden. Beginnen Sie mit dem Teilen und Schreiben, auch ohne einige der Whiteboard-Tools zu verwenden.
F: Lassen Sie uns über den „Schnickschnack“ der Technologie sprechen. Wie kann ich Video-Verkaufsgespräche besser führen?
Mike: Wenn Sie bei Video-Verkaufsgesprächen eine schlechte Qualität feststellen, sollten Sie einen Plan A und einen Plan B haben. Ein WLAN-Extender kann helfen, wenn sich Ihr Router auf einer anderen Etage befindet und das WLAN schwach ist. Plan B besteht darin, ein langes Ethernet-Kabel zu haben, das lang genug ist, um dorthin zu gelangen, wo es hin muss, um Ihnen die Zuverlässigkeit zu bieten, die Sie benötigen. Es könnte klobig sein, aber es wird Ihr Signal nicht unterbrechen.
Dann müssen Sie Mikrofone und Kameras berücksichtigen. Verwenden Sie nicht das Computermikrofon und die Kamera – Sie werden froh sein, in ein Upgrade investiert zu haben. Ich mag die HD-Mikrofone und -Kameras von Logitech. Mit der Verbreitung von Podcast-Geräten in letzter Zeit können Sie sehr hochwertige Geräte für unter 100 US-Dollar erhalten.
Erwägen Sie, in Beleuchtung zu investieren. Ein einfaches Ringlicht ist gut und kann Ihr Erscheinungsbild auf dem Bildschirm verbessern, insbesondere wenn Sie an Ihrem Arbeitsplatz kein natürliches Licht haben.
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Beleuchtung ist zu dunkel | Beleuchtung ist zu hell |
Beleuchtungsanpassungen
Schließlich gibt es viele künstliche Hintergründe da draußen. Wenn Sie einen guten natürlichen Hintergrund in Ihrem Haus haben, ist das in Ordnung. Es ist authentisch. Aber vielleicht haben Sie Kinderspielzeug im Hintergrund oder eine andere Realität des Lebens, daher ist ein künstlicher Hintergrund möglicherweise die bessere Lösung.
Wichtiger ist es, darauf zu achten, dass Ihr Hintergrund sauber ist und nicht ablenkt.
Wenn Sie einen virtuellen Hintergrund haben, ist es besser, einen Greenscreen und einen geeigneten virtuellen Hintergrund zu verwenden. Sie können einen grünen Bildschirm für etwa 60 $ bekommen. Ich habe auch ein großes Stativ, das ich bei Bedarf in 60 Sekunden ein- und ausschieben kann.
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Unordentlicher Hintergrund | Professioneller, digitaler Hintergrund |
Hintergrundanpassungen
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F: Wie kann ich das Engagement potenzieller Kunden aufrechterhalten, insbesondere wenn sie nicht an einem Videoanruf teilnehmen möchten?
Andy: Das ist eine der häufigsten Fragen. Manchmal ist die Lösung so einfach wie die Vorbereitung Ihrer Käufer im Voraus. Wir haben mit einer Firma zusammengearbeitet, bei der es für 76 % ihrer Frontline-Verkäufer eine Herausforderung war, Käufer per Video zu gewinnen. Was wir herausfanden, war, dass diejenigen, die sich an ihre Käufer wandten, um sie virtuell zu engagieren, nicht im Voraus festlegten, dass das Treffen erfordern würde, dass alle auf Video sein würden.
Wir haben einfach eine Vorlagensprache für ihre E-Mail erstellt. In der Einladung wurden die Einkäufer darauf hingewiesen, dass bei dem Treffen alle Kameras eingeschaltet haben müssten. Es wurden ihnen auch Gründe genannt, die ihnen davon nützen würden. Sie sahen, wie ihr „Kameras an“-Quotient von weniger als 30 % auf über 90 % ihrer Teilnehmer an virtuellen Verkaufsgesprächen stieg. Es ging lediglich darum, die Kommunikation zu verbessern, also waren die Einkäufer vorbereitet.
E-Mail-Beispiel
Mike : Wenn Sie einfach Erwartungen setzen und etwas Systematisches tun, kann der Unterschied bemerkenswert sein. In manchen Situationen ist es in Ordnung, die Kameras auszuschalten. Schließlich ist das im Grunde ein Telefonat, das wir vor der Pandemie häufig genutzt haben. Aber wenn Sie etwas präsentieren und sicher sein wollen, dass die Leute mitmachen, sind die Kameras am besten.
Es gibt auch Möglichkeiten, wie Sie Ihre Präsentation ansprechender und interessanter für diejenigen gestalten können, die sich Ihre Bildschirmfreigabe ansehen. Helfen Sie dabei, ihre Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten, indem Sie:
- Schreiben: Wenn Sie einen Apple Pencil und einen Mac oder einen anderen Stift für Ihr Gerät haben, können Sie Notizen auf dem Bildschirm machen, um ihn etwas dynamischer zu gestalten und wichtige Punkte hervorzuheben. Keine Sorge – ich mache das und habe nicht die beste Handschrift der Welt. Es kann ein wenig Übung erfordern, sich daran zu gewöhnen, aber probieren Sie es aus.
- Verwendung von Animation oder Video: PowerPoint macht es relativ einfach, Ihre Grafiken zu animieren. Vielleicht möchten Sie auch ein GIF oder einen kurzen Videoclip einbinden. Es ist eine Gelegenheit, Humor zu verwenden oder visuelles Interesse hinzuzufügen.
- Fragen verwenden oder nach Gedanken fragen: Stellen Sie häufig Fragen, um das Engagement zu fördern. Sie können auch nach den Erfahrungen oder Gedanken der Teilnehmer fragen, während Sie durch Ihre Präsentation gehen. Präsentationen lassen oft nicht genug Zeit für Diskussionen.
- Verwenden von Zahlen: Versuchen Sie, Ihre Präsentation so zu organisieren, dass Sie eine nummerierte Liste haben. Das Auflisten von 3 Möglichkeiten, etwas zu tun, oder von 4 Lösungen für ein Problem hält die Menschen am Ball, weil sie die nächste Idee oder Lösung wissen wollen. Es macht es Ihrem Publikum auch leichter, sich an die wichtigsten Erkenntnisse zu erinnern.
F: Was ist ein empfohlenes Gesprächsverhältnis für einen Vertriebsmitarbeiter, der mit einem potenziellen Kunden bei persönlichen Verkaufsgesprächen spricht, und ist dieses Verhältnis bei virtuellen Verkaufsgesprächen anders?
Mike: Einige Verkäufer übertreiben es wirklich mit der Frage, ob die Interaktion persönlich, am Telefon oder virtuell stattfindet. Es ist, als würden sie Käufern den dritten Grad geben, wenn das, was die Käufer wirklich wissen wollen, das ist, was der Verkäufer im Sinn hat. Ergreifen Sie die Initiative und stellen Sie die Fragen, die Sie stellen müssen. Fassen Sie dann zusammen, um zu verdeutlichen, was Sie behandelt haben. Sage zum Beispiel: „Um nur ein paar Dinge zusammenzufassen, die ich gehört habe. Während unseres Gesprächs hörte ich Sie sagen . . .“ und listen Sie dann die zwei oder drei wichtigsten Punkte auf.
Versuchen Sie sicherzustellen, dass jedes Gespräch ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Befürwortung und Nachfrage hat, das für die Situation richtig ist. Aber ich glaube nicht, dass dies auf die eine oder andere Weise ein bestimmtes Verhältnis bedeutet, da es von der Art der Diskussion abhängt und wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden.
Andy: Denken Sie an die interessantesten Gespräche, die Sie mit Menschen geführt haben, von denen Sie letztendlich etwas gekauft oder mit denen Sie Geschäfte gemacht haben. Bei manchen Menschen fühlt man sich schnell wohl. Sie versuchen, dich zu verstehen und dich zu beruhigen. Das Gespräch fühlt sich einfach natürlich an. Aber wenn Sie keine Beziehung aufgebaut haben oder das Gespräch unter Druck oder angespannt ist, ist es umständlich und unbequem.
Das passiert oft, wenn Sie in den Teil eines Gesprächs zur Bedarfsermittlung einsteigen. Möglicherweise tauchen Sie in Fragen ein, bevor sich der Käufer wohl fühlt. Und sobald sich ein Verkaufsgespräch unangenehm anfühlt, sucht der Käufer den Rückzug. Sie sollten immer einen Teil des Gesprächs darauf verwenden, eine Beziehung aufzubauen und es Ihren Käufern bequem zu machen.
F: Was hat Ihre Recherche darüber gezeigt, wie viel Inhalt auf dem Bildschirm eines Zoom-Verkaufsgesprächs im Vergleich zu einem persönlich gedruckten Verkaufsartikel gezeigt werden kann? Müssen wir weniger zeigen?
Andy: Dies ist eine weitere Situation, in der die richtige Antwort von der Situation abhängt. Wenn Sie etwas verkaufen, das eine Vielzahl von Fakten und Zahlen erfordert, ist es sehr wahrscheinlich, dass der Käufer analytisch ist und Appetit auf viele Daten hat.
Statistisches Beispiel
Für andere Käufer kann das übermäßige Teilen von Statistiken und Zahlen quälend sein. Denken Sie an den Kontext und was der Käufer wirklich wissen muss.
Wörter auf dem Bildschirm haben in der Regel viel weniger Wirkung als gut gestaltete visuelle Elemente. Lassen Sie nach Möglichkeit Grafiken oder Bilder die Hauptarbeit übernehmen, wenn es um die gemeinsame Nutzung von Daten oder komplexen Konzepten geht. Bilder können Ihnen auch dabei helfen, eine emotionale Verbindung zu der Botschaft herzustellen, die Sie vermitteln möchten. Seien Sie so zielgerichtet wie möglich, um die Geschichte zu erzählen, die Sie erzählen müssen.
Mike: Es geht nicht nur darum, wie viele Wörter, sondern wie die Wörter auf dem Bildschirm angeordnet sind. Wenn Sie die Kopie gut in Blöcke aufteilen und sie so beschriften können, dass sie gescannt werden können, hilft das. Wenn Sie häufig auf dieses Problem stoßen, lesen Sie Bücher von Stephen Few über Datenvisualisierung – wie Show Me the Numbers – die Ihnen einige gute Ideen geben können, wie Sie Ihre Botschaft effektiv vermitteln können.
F: Wie hat sich die Rolle des Geschäftsentwicklungsteams verändert – und sollte ich für andere Fähigkeiten rekrutieren?
Andy: Es gibt zwei Denkrichtungen über den Verkauf in der Zukunft: Die eine ist, dass wir zum persönlichen Verkauf zurückkehren, und die andere, dass virtuell die neue Normalität ist. Um es klar zu sagen: Der virtuelle Verkauf wird bis zu einem gewissen Grad bestehen bleiben, also sollten Sie nach diesen Fähigkeiten suchen. Richten Sie ein virtuelles Verkaufsgespräch für Kandidaten ein, um zu zeigen, wie sie auftreten und wie sie Käufer in ein virtuelles Verkaufsgespräch einbeziehen.
F: Manchmal gibt es keine menschliche Verbindung, wenn Sie virtuell nach Kunden suchen. Wie können Sie Aufmerksamkeit erregen und über Ihre Produkte kommunizieren?
Andy: Denken Sie an den Wert für Ihren Käufer, bevor Sie Kontakt aufnehmen. Ich sehe viele Verkäufer, die versuchen, einen Zoom-Anruf zu buchen, nur um ein Gespräch zu führen. Sie haben jetzt vielleicht viel mehr Zeit, um Anrufe zu tätigen, aber Sie müssen immer noch Wert beweisen.
Wenn Sie für mich keinen Wert darstellen, werde ich keine Zeit mit Ihnen verbringen. So einfach ist das.
Sobald Sie herausgefunden haben, wie Sie Mehrwert liefern können, wenden Sie sich über LinkedIn, E-Mail oder die Methode, die für Sie am besten geeignet ist. Bieten Sie an, neue Ideen, frühere Ergebnisse, eine Demonstration oder was auch immer für Ihren Verkaufsprozess am besten geeignet ist, zu teilen. Verwenden Sie den Wert, den Sie identifiziert haben, um sich mit ihnen zu verbinden. Es ist einer der ersten Schritte zum Aufbau der Beziehung.
Mike Schultz und Andy Springer sind Co-Autoren von Virtual Selling: How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remote. Holen Sie sich die Fähigkeiten, Tools und Techniken, die Sie benötigen, um Ihre Konkurrenz zu übertreffen, zu gewinnen und Ihren Kunden zu helfen, Wert in der virtuellen Landschaft zu realisieren.