T&J Penjualan Virtual: 11 Jawaban atas Pertanyaan Anda

Menjadi penjual top selalu menjadi bagian seni dan bagian ilmu pengetahuan. Berikut ini adalah di antara ciri-ciri profesional penjualan yang sukses:

• Keahlian mendalam dalam penawaran dan industri perusahaan Anda
• Keterampilan untuk menentukan kebutuhan pelanggan dan secara proaktif mendorong peluang
• Kemampuan untuk membantu pembeli mengubah dan menetapkan prioritas baru serta menyerang tantangan dengan pendekatan yang lebih baik

Namun, menjadi sukses dalam penjualan juga membutuhkan kemampuan untuk terhubung, terlibat, berkolaborasi, dan memengaruhi pembeli dari jarak jauh .

Lebih penting dari sebelumnya untuk memahami bagaimana penjualan secara virtual berbeda dari penjualan langsung dan bagaimana hal itu memengaruhi semua aspek penjualan, termasuk bagaimana:

• Nilai jual melalui seluruh siklus penjualan
• Membangun hubungan
• Pahami proses penjualan secara virtual
• Memberikan kepemimpinan pada budaya penjualan yang berkembang

Hanya sedikit yang tahu seluk beluk penjualan virtual lebih baik daripada Mike Schultz dan Andy Springer, rekan penulis buku terlaris Amazon Penjualan Virtual: Cara Membangun Hubungan, Membedakan, dan Menangkan Penjualan dari Jarak Jauh .

Berikut adalah jawaban mereka atas beberapa pertanyaan penjualan virtual yang paling mendesak dan umum saat ini.

T: Tampaknya ada beberapa saran buruk di luar sana tentang penjualan virtual juga. Apa yang harus kita abaikan?

Andy: Ada banyak orang yang memiliki pendapat yang tidak dicoba dan diuji. Mereka jelas tidak aktif di dunia penjualan virtual setiap hari. Carilah para ahli yang telah membentuk opininya melalui penelitian. Carilah mereka yang telah melakukan pekerjaan rumah mereka dan di luar sana bekerja dengan penjual atau berjualan di dunia maya hari demi hari.

Mike: Saya melihat artikel pagi ini yang menyarankan untuk mematikan video pada panggilan Zoom. Pikiran saya adalah bahwa mematikan video akan menjadi saran yang buruk bagi penjual. Ya, rapat virtual melelahkan dan kelelahan Zoom nyata. Tetapi jika Anda ingin memiliki interaksi yang kuat, pertahankan video Anda.

Saya pikir dunia ini dipenuhi dengan orang-orang yang mencoba menjadi pelawan. Kami tidak mencoba untuk menjadi pelawan. Kami mencoba membantu Anda menemukan apa yang paling membantu.

T: Bekerja dari rumah bisa jadi sulit dengan semua gangguan—anak-anak, anjing, dll. Duduk di depan kamera sepanjang hari itu melelahkan. Apakah Anda memiliki tips untuk berkonsentrasi?

Mike: Ketika Anda memikirkan tentang krisis yang kita hadapi sekarang selain gangguan normal dalam hidup—penyakit, ketidakpastian ekonomi, kesedihan, gangguan bisnis—tidak heran semua orang mengalami kesulitan berkonsentrasi.

Untuk mendapatkan kembali fokus Anda, cobalah:

• Berhubungan kembali dengan mengapa pekerjaan Anda penting bagi Anda untuk menyalakan kembali motivasi Anda
• Membuang keyakinan dan pikiran negatif dan membatasi diri
• Mengontrol waktu Anda sehingga Anda mencurahkan waktu paling berenergi untuk tugas-tugas terpenting Anda
• Mengatakan “tidak” atau mendelegasikan tugas yang tidak penting untuk mengurangi beban kerja Anda

• Mengubah kebiasaan yang mengganggu seperti terlalu sering memeriksa ponsel atau email

Mencari pendekatan tambahan untuk mengembangkan konsentrasi? Unduh kertas putih kami, Membuka Kunci Kode Produktivitas.

T: Ada begitu banyak teknologi baru sekarang. Banyak yang meminta pembeli untuk mempelajari cara menavigasi semuanya. Bagaimana Anda membuat pembeli menggunakan teknologi lain yang lebih canggih seperti papan tulis?

Andy: Pertama, buat pembeli Anda mudah memahami alatnya. Misalnya, Anda harus dapat menunjukkan kepada pembeli dalam beberapa menit cara menggunakan anotasi pada panggilan Zoom. Anotasi memungkinkan pembeli Anda menjadi lebih terlibat dan berkolaborasi dengan Anda secara langsung di layar. Ambil hal-hal selangkah demi selangkah. Saat mereka merasa nyaman, perkenalkan lebih banyak alat.

Contoh Papan Tulis

Mike: Melakukan papan tulis virtual dan menggunakan flip chart adalah hal yang sama. Anda menulis pada mereka dan kemudian Anda semacam pindah ke yang berikutnya atau geser ke atas. Jika Anda menggunakan alat seperti PowerPoint, Anda dapat mengirim catatan bolak-balik. Mulai berbagi dan mengetik bahkan tanpa menggunakan beberapa alat papan tulis.

T: Mari kita bicara tentang "lonceng dan peluit" teknologi. Bagaimana cara membuat panggilan penjualan video lebih baik?

Mike: Jika Anda mengalami kualitas panggilan penjualan video yang buruk, Anda harus memiliki Paket A dan Paket B. Extender wi-fi dapat membantu jika router Anda berada di lantai yang berbeda dan wi-fi lemah. Rencana B adalah memiliki kabel ethernet panjang yang cukup panjang untuk menjangkau ke mana pun dibutuhkan untuk memberikan keandalan yang Anda butuhkan. Mungkin kikuk, tetapi tidak akan menjatuhkan sinyal Anda.

Kemudian, Anda perlu mempertimbangkan mikrofon dan kamera. Jangan gunakan mikrofon dan kamera komputer—Anda akan senang berinvestasi dalam peningkatan. Saya suka mikrofon dan kamera Logitech HD. Dengan menjamurnya peralatan podcast akhir-akhir ini, Anda bisa mendapatkan peralatan berkualitas sangat tinggi dengan harga di bawah $100.

Pertimbangkan untuk berinvestasi dalam pencahayaan. Ring light sederhana bagus dan dapat meningkatkan tampilan Anda di layar, terutama jika Anda tidak memiliki cahaya alami di sekitar tempat Anda bekerja.

Pencahayaan terlalu gelap	Pencahayaan terlalu terang

Penyesuaian Pencahayaan

Akhirnya, ada banyak latar belakang buatan di luar sana. Jika Anda memiliki latar belakang alam yang bagus di rumah Anda, itu bagus. Ini asli. Tetapi Anda mungkin memiliki mainan anak-anak di latar belakang atau realitas kehidupan lainnya, jadi latar belakang buatan mungkin merupakan solusi yang lebih baik.

Yang lebih penting adalah memastikan bahwa latar belakang Anda bersih dan tidak mengganggu.

Jika Anda memiliki latar belakang virtual, lebih baik menggunakan layar hijau dan latar belakang virtual yang sesuai. Anda bisa mendapatkan layar hijau untuk sekitar $60. Saya juga memiliki tripod besar yang dapat saya geser masuk dan keluar dalam 60 detik jika saya perlu menggunakannya.

Latar belakang berantakan	Profesional, latar belakang digital

Penyesuaian Latar Belakang

Dapatkan lebih banyak tip untuk memproyeksikan citra profesional secara online: 33 Tips Tampil Profesional dalam Rapat Virtual.

T: Bagaimana cara membuat prospek lebih terlibat, terutama jika mereka tidak ingin melakukan panggilan video?

Andy: Ini adalah salah satu pertanyaan paling umum. Terkadang, solusinya sesederhana mempersiapkan pembeli Anda di muka. Kami bekerja dengan sebuah perusahaan di mana mendapatkan pembeli di video merupakan tantangan bagi 76% penjual garis depan mereka. Apa yang kami temukan adalah bahwa mereka yang menjangkau pembeli mereka untuk melibatkan mereka secara virtual tidak menetapkan sebelumnya bahwa rapat akan mengharuskan semua orang untuk merekam video.

Kami hanya membuat bahasa template untuk email mereka. Dalam undangan tersebut, pembeli disadarkan bahwa pertemuan tersebut akan mengharuskan semua orang untuk memiliki kamera. Mereka juga diberi alasan bahwa ini akan menguntungkan mereka. Mereka melihat kecerdasan "kamera aktif" mereka meningkat dari kurang dari 30% menjadi lebih dari 90% peserta mereka dalam percakapan penjualan virtual. Itu hanya masalah meningkatkan komunikasi, jadi pembeli sudah siap.

Contoh Email

Mike : Ketika Anda hanya menetapkan harapan dan melakukan sesuatu yang sistematis, perbedaannya bisa luar biasa. Tidak apa-apa untuk mematikan kamera dalam beberapa situasi. Lagi pula, itu pada dasarnya adalah panggilan telepon, yang sering kami gunakan sebelum pandemi. Tetapi jika Anda sedang mempresentasikan sesuatu dan ingin memastikan orang-orang terlibat, kamera adalah yang terbaik.

Ada juga cara untuk membuat presentasi Anda lebih menarik dan menarik bagi mereka yang menonton berbagi layar Anda. Bantu menjaga perhatian mereka dengan:

• Menulis: Jika Anda memiliki Apple Pencil dan Mac atau stylus lain untuk perangkat Anda, Anda dapat membuat catatan di layar untuk membuatnya sedikit lebih dinamis dan menekankan poin-poin penting. Jangan khawatir—saya melakukannya dan saya tidak memiliki tulisan tangan terbaik di dunia. Mungkin perlu sedikit latihan untuk membiasakannya, tetapi cobalah.
• Menggunakan animasi atau video: PowerPoint membuatnya relatif mudah untuk menganimasikan grafik Anda. Anda mungkin juga ingin memasukkan GIF atau klip video pendek. Ini adalah kesempatan untuk menggunakan humor atau menambah minat visual.
• Menggunakan pertanyaan atau meminta pemikiran: Ajukan pertanyaan sesering mungkin untuk mendorong keterlibatan. Anda juga dapat menanyakan pengalaman atau pemikiran peserta saat Anda melanjutkan presentasi Anda. Seringkali, presentasi tidak memberikan cukup waktu untuk diskusi.
• Menggunakan angka: Coba atur presentasi Anda sehingga Anda memiliki daftar bernomor. Membuat daftar 3 cara untuk melakukan sesuatu atau 4 solusi untuk suatu masalah membuat orang tetap terlibat karena mereka ingin mengetahui ide atau solusi berikutnya. Ini juga memudahkan audiens Anda untuk mengingat takeaways utama.
  
  

T: Berapa rasio pembicaraan yang disarankan untuk perwakilan yang berbicara dengan prospek untuk panggilan penjualan langsung dan apakah rasio itu berbeda untuk virtual?

Mike: Beberapa penjual benar-benar berlebihan mempertanyakan apakah interaksi itu terjadi secara langsung, di telepon, atau virtual. Sepertinya mereka memberi pembeli tingkat ketiga ketika apa yang benar-benar ingin diketahui pembeli adalah apa yang ada dalam pikiran penjual. Ambil inisiatif dan ajukan pertanyaan yang perlu Anda ajukan. Kemudian, rekap untuk memperjelas apa yang Anda bahas. Misalnya, katakan, “Hanya untuk meringkas beberapa hal yang saya dengar. Selama diskusi kami, saya mendengar Anda berkata. . .” dan kemudian buatlah daftar dua atau tiga poin terpenting.

Cobalah untuk memastikan setiap percakapan memiliki keseimbangan antara advokasi dan penyelidikan yang tepat untuk situasi tersebut. Tetapi saya tidak berpikir ini berarti rasio tertentu dengan satu atau lain cara, karena itu tergantung pada sifat diskusi dan di mana Anda berada dalam proses penjualan.

Andy: Pikirkan tentang percakapan paling menarik yang pernah Anda lakukan dengan orang-orang yang akhirnya Anda beli atau berbisnis dengan Anda. Beberapa orang membuat Anda merasa nyaman dengan cepat. Mereka berusaha memahami Anda dan membuat Anda nyaman. Percakapan hanya terasa alami. Tetapi ketika Anda belum membangun hubungan baik atau percakapannya tertekan atau tegang, itu menjadi canggung dan tidak nyaman.

Itulah yang sering terjadi ketika Anda melompat ke bagian penemuan kebutuhan dalam sebuah percakapan. Anda mungkin bertanya-tanya sebelum pembeli merasa nyaman. Dan begitu percakapan penjualan mulai terasa canggung, pembeli ingin mundur. Anda harus selalu mencurahkan sebagian dari percakapan untuk membangun hubungan dan membuat pembeli Anda nyaman.

T: Apa yang telah ditunjukkan oleh penelitian Anda tentang seberapa banyak konten yang dapat ditampilkan di layar panggilan penjualan Zoom versus karya penjualan yang dicetak secara langsung. Apakah kita perlu menunjukkan lebih sedikit?

Andy: Ini adalah situasi lain di mana jawaban yang benar tergantung pada situasinya. Jika Anda menjual sesuatu yang membutuhkan beragam fakta dan angka, kemungkinan besar pembelinya analitis dan mungkin menyukai banyak data.

Contoh Statistik

Bagi pembeli lain, berbagi statistik dan angka yang berlebihan bisa sangat menyiksa. Pikirkan tentang konteksnya dan apa yang benar-benar perlu diketahui pembeli.

Kata-kata di layar biasanya memiliki dampak yang jauh lebih kecil daripada visual yang dirancang dengan baik. Jika memungkinkan, biarkan grafik atau gambar melakukan tugas berat saat berbagi data atau konsep kompleks. Gambar juga dapat membantu Anda membuat hubungan emosional dengan pesan yang Anda coba komunikasikan. Jadilah sebagai target yang Anda bisa untuk menceritakan kisah yang perlu Anda ceritakan.

Mike: Ini bukan hanya soal berapa banyak kata, tapi bagaimana kata-kata itu diletakkan di layar. Jika Anda dapat melakukan pekerjaan dengan baik dengan membagi salinan menjadi beberapa blok dan memberi label agar dapat dipindai, itu membantu. Jika Anda sering mengalami masalah ini, lihat buku-buku karya Stephen Few tentang visualisasi data—seperti Tunjukkan Angka- angkanya—yang mungkin memberi Anda beberapa ide bagus tentang cara menyampaikan pesan Anda secara efektif.

T: Bagaimana peran tim pengembangan bisnis berubah—dan haruskah saya merekrut untuk keterampilan yang berbeda?

Andy: Ada dua aliran pemikiran tentang penjualan di masa depan: satu adalah bahwa kita akan kembali ke penjualan langsung, dan yang lainnya adalah virtual adalah normal baru. Mari kita perjelas: penjualan virtual ada di sini untuk tingkat tertentu, jadi Anda harus mencari keterampilan itu. Siapkan keterlibatan penjualan virtual bagi kandidat untuk menunjukkan bagaimana mereka muncul dan bagaimana mereka akan melibatkan pembeli dalam percakapan penjualan virtual.

T: Terkadang, tidak ada hubungan manusiawi saat Anda mencari calon pelanggan secara virtual. Bagaimana Anda bisa mendapatkan perhatian dan berkomunikasi tentang produk Anda?

Andy: Pikirkan tentang nilai bagi pembeli Anda sebelum Anda menjangkau. Saya melihat banyak penjual mencoba memesan panggilan Zoom hanya untuk mengobrol. Anda mungkin memiliki lebih banyak waktu sekarang untuk melakukan panggilan, tetapi Anda masih harus menunjukkan nilai.

Jika Anda tidak mewakili nilai bagi saya, saya tidak akan menghabiskan waktu dengan Anda. Sesederhana itu.

Setelah Anda mengidentifikasi bagaimana Anda dapat memberikan nilai, hubungi melalui LinkedIn, email, atau metode yang paling sesuai untuk Anda. Tawarkan untuk berbagi ide baru, hasil sebelumnya, demonstrasi, atau apa pun yang paling cocok untuk proses penjualan Anda. Gunakan nilai yang telah Anda identifikasi untuk terhubung dengan mereka. Ini adalah langkah pertama untuk membangun hubungan.

Mike Schultz dan Andy Springer adalah rekan penulis Penjualan Virtual: Cara Membangun Hubungan, Membedakan, dan Memenangkan Penjualan dari Jarak Jauh. Dapatkan keterampilan, alat, dan teknik yang Anda butuhkan untuk mengungguli pesaing Anda, menang, dan membantu klien Anda mewujudkan nilai dalam lanskap virtual.