Wirtualna sprzedaż — pytania i odpowiedzi: 11 odpowiedzi na Twoje pytania

Stanie się bestsellerem zawsze było po części sztuką, a po części nauką. Oto cechy charakterystyczne odnoszących sukcesy profesjonalistów sprzedaży:

• Dogłębna znajomość oferty i branży Twojej firmy
• Umiejętności określania potrzeb klientów i proaktywnego wykorzystywania szans
• Umiejętność pomagania kupującym w zmianie i wyznaczaniu nowych priorytetów oraz atakowaniu wyzwań za pomocą lepszych metod

Jednak odniesienie sukcesu w sprzedaży wymaga również umiejętności zdalnego łączenia się, angażowania, współpracy i wpływania na kupujących .

Ważniejsze niż kiedykolwiek jest zrozumienie, w jaki sposób sprzedaż wirtualnie różni się od sprzedaży osobistej i jak wpływa na wszystkie aspekty sprzedaży, w tym:

• Sprzedawaj wartość przez cały cykl sprzedaży
• Budować relacje
• Zrozum proces sprzedaży wirtualnej
• Zapewnij przywództwo rozwijającej się kulturze sprzedaży

Niewielu zna tajniki sprzedaży wirtualnej lepiej niż Mike Schultz i Andy Springer, współautorzy bestsellera Amazon Virtual Selling: Jak budować relacje, różnicować i wygrywać sprzedaż zdalnie .

Oto ich odpowiedzi na niektóre z najbardziej palących i najczęstszych pytań dotyczących sprzedaży wirtualnej.

P: Wydaje się, że istnieją też złe rady dotyczące sprzedaży wirtualnej. Co powinniśmy zignorować?

Andy: Jest wielu ludzi, którzy mają opinie, które nie są wypróbowane i przetestowane. Oczywiście nie są aktywni w wirtualnym świecie sprzedaży każdego dnia. Poszukaj ekspertów, którzy sformułowali swoje opinie na podstawie badań. Szukaj tych, którzy odrobili pracę domową i pracują ze sprzedawcami lub codziennie sprzedają w wirtualnym świecie.

Mike: Widziałem dziś rano artykuł, w którym sugerowano wyłączenie wideo w rozmowach Zoom. Pomyślałem, że wyłączenie wideo byłoby straszną radą dla sprzedawców. Tak, wirtualne spotkania są męczące, a zmęczenie Zoomem jest prawdziwe. Ale jeśli chcesz mieć mocne interakcje, nie wyłączaj swojego filmu.

Myślę, że świat jest pełen ludzi, którzy starają się być przekornymi. Nie staramy się być przekornymi. Staramy się pomóc Ci dowiedzieć się, co jest najbardziej przydatne.

P: Praca w domu może być ciężka z wszystkimi rozproszeniami — dziećmi, psami itp. Siedzenie przed kamerą przez cały dzień jest męczące. Czy masz wskazówki dotyczące koncentracji?

Mike: Kiedy myślisz o kryzysach, z którymi mamy teraz do czynienia, oprócz normalnych rozrywek życia – choroby, niepewności ekonomicznej, żalu, zakłóceń w biznesie – nic dziwnego, że wszyscy mają problemy z koncentracją.

Aby odzyskać koncentrację, spróbuj:

• Ponowne połączenie się z tym, dlaczego Twoja praca jest dla Ciebie ważna, aby ponownie pobudzić Twoją motywację
• Odpędzanie negatywnych i samoograniczających przekonań i myśli
• Kontrolowanie swojego czasu tak, abyś poświęcił swoje najbardziej energochłonne godziny na najważniejsze zadania
• Mówienie „nie” lub delegowanie nieistotnych zadań w celu zmniejszenia obciążenia pracą

• Zmiana uciążliwych nawyków, takich jak zbyt częste sprawdzanie telefonu lub poczty e-mail

Szukasz dodatkowych podejść do rozwoju koncentracji? Pobierz naszą białą księgę, Odblokowanie kodu produktywności.

P: Jest teraz tak wiele nowych technologii. To bardzo dużo, aby prosić kupujących, aby nauczyli się poruszać nimi wszystkimi. Jak skłonić kupujących do korzystania z innych, bardziej wyrafinowanych technologii, takich jak whiteboarding?

Andy: Po pierwsze, ułatw kupującym zrozumienie narzędzi. Na przykład powinieneś być w stanie w ciągu kilku minut pokazać kupującemu, jak używać adnotacji w rozmowie Zoom. Adnotacje pozwalają kupującym na większe zaangażowanie i współpracę z Tobą na żywo na ekranie. Postępuj krok po kroku. Gdy staną się wygodne, wprowadź więcej narzędzi.

Przykład tablicy

Mike: Robienie wirtualnej tablicy i używanie flipchartu to mniej więcej to samo. Piszesz na nich, a potem przechodzisz do następnego lub przesuwasz się. Jeśli używasz narzędzia takiego jak PowerPoint, możesz przesyłać notatki tam iz powrotem. Zacznij udostępniać i pisać nawet bez korzystania z niektórych narzędzi do tablicy.

P: Porozmawiajmy o „dzwonkach i gwizdkach” technologii. Jak mogę ulepszyć rozmowy sprzedażowe wideo?

Mike: Jeśli masz złą jakość rozmów wideo, powinieneś mieć plan A i plan B. Wzmacniacz Wi-Fi może pomóc, jeśli twój router jest na innym piętrze i sieć Wi-Fi jest słaba. Plan B to posiadanie długiego kabla Ethernet, który jest wystarczająco długi, aby dotrzeć tam, gdzie jest potrzebny, aby zapewnić niezawodność, której potrzebujesz. Może być niezgrabny, ale nie spowoduje utraty sygnału.

Następnie musisz wziąć pod uwagę mikrofony i kamery. Nie używaj mikrofonu i kamery komputerowej — będziesz zadowolony, że zainwestowałeś w ulepszenie. Lubię mikrofony i kamery Logitech HD. Wraz z rozpowszechnianiem się sprzętu do podcastów w ostatnim czasie możesz uzyskać bardzo wysokiej jakości sprzęt za mniej niż 100 USD.

Rozważ inwestycję w oświetlenie. Proste światło pierścieniowe jest dobre i może poprawić Twój wygląd na ekranie, zwłaszcza jeśli nie masz naturalnego światła w miejscu pracy.

Oświetlenie jest zbyt ciemne	Oświetlenie jest zbyt jasne

Regulacja oświetlenia

Wreszcie istnieje wiele sztucznych środowisk. Jeśli masz dobre naturalne tło w swoim domu, to w porządku. Jest autentyczny. Ale możesz mieć zabawki dla dzieci w tle lub inną rzeczywistość, więc sztuczne tło może być lepszym rozwiązaniem.

Ważniejsze jest upewnienie się, że tło jest czyste i nie rozprasza.

Jeśli masz wirtualne tło, lepiej użyć zielonego ekranu i wirtualnego tła, które są odpowiednie. Możesz uzyskać zielony ekran za około 60 USD. Mam też duży statyw, który mogę wsunąć i wysunąć w 60 sekund, jeśli muszę go użyć.

Bałagan w tle	Profesjonalne, cyfrowe tło

Korekty tła

Uzyskaj więcej wskazówek dotyczących wyświetlania profesjonalnego obrazu online: 33 wskazówki, jak wyglądać profesjonalnie na wirtualnych spotkaniach.

P: Jak mogę zwiększyć zaangażowanie potencjalnych klientów, zwłaszcza jeśli nie chcą uczestniczyć w rozmowie wideo?

Andy: To jedno z najczęstszych pytań. Czasami rozwiązanie jest tak proste, jak wcześniejsze przygotowanie kupujących. Współpracowaliśmy z firmą, w której pozyskanie kupujących na wideo było wyzwaniem dla 76% sprzedawców z pierwszej linii. Odkryliśmy, że ci, którzy kontaktowali się ze swoimi kupującymi, aby zaangażować ich wirtualnie, nie zastrzegali wcześniej, że spotkanie będzie wymagało, aby wszyscy byli na wideo.

Po prostu stworzyliśmy język szablonów dla ich e-maili. W zaproszeniu kupujący zostali poinformowani, że spotkanie będzie wymagało od wszystkich włączonych kamer. Podano im również powody, dla których byłoby to dla nich korzystne. Zobaczyli, jak ich iloraz „włączonych kamer” zmienia się z mniej niż 30% do ponad 90% ich uczestników w wirtualnych rozmowach o sprzedaży. Chodziło po prostu o poprawę komunikacji, więc kupujący byli przygotowani.

Przykład e-maila

Mike : Kiedy po prostu ustalasz oczekiwania i robisz coś systematycznie, różnica może być niezwykła. W niektórych sytuacjach można wyłączyć kamery. W końcu to w zasadzie rozmowa telefoniczna, z której często korzystaliśmy przed pandemią. Ale jeśli coś prezentujesz i chcesz mieć pewność, że ludzie są zaangażowani, najlepsze są kamery.

Istnieją również sposoby na uatrakcyjnienie prezentacji dla osób, które oglądają udostępniany ekran. Pomóż utrzymać ich uwagę poprzez:

• Pisanie: Jeśli masz Apple Pencil i Maca lub inny rysik do swojego urządzenia, możesz robić notatki na ekranie, aby uczynić go nieco bardziej dynamicznym i podkreślić kluczowe punkty. Nie martw się — robię to i nie mam najlepszego pisma na świecie. Przyzwyczajenie się do tego może wymagać trochę praktyki, ale spróbuj.
• Korzystanie z animacji lub wideo: PowerPoint ułatwia animowanie grafiki. Możesz także dołączyć GIF lub krótki klip wideo. To okazja do wykorzystania humoru lub dodania zainteresowania wizualnego.
• Zadawanie pytań lub proszenie o przemyślenia: Często zadawaj pytania, aby promować zaangażowanie. Możesz także poprosić o doświadczenia lub przemyślenia uczestników podczas prezentacji. Często prezentacje nie pozostawiają wystarczająco dużo czasu na dyskusję.
• Korzystanie z liczb: spróbuj uporządkować prezentację, aby uzyskać listę numerowaną. Lista 3 sposobów na zrobienie czegoś lub 4 rozwiązań problemu utrzymuje ludzi zaangażowanych, ponieważ chcą poznać następny pomysł lub rozwiązanie. Ułatwia to również widzom zapamiętanie kluczowych wniosków.
  
  

P: Jaki jest zalecany współczynnik rozmów dla przedstawiciela, który rozmawia z potencjalnym klientem w przypadku osobistych rozmów sprzedażowych i czy ten współczynnik jest inny w przypadku wirtualnych?

Mike: Niektórzy sprzedawcy naprawdę przesadzają z pytaniami, czy interakcja jest osobista, telefoniczna czy wirtualna. To tak, jakby dali kupującym trzeci stopień, kiedy to, co kupujący naprawdę chcą wiedzieć, jest tym, co sprzedawca ma na myśli. Przejmij inicjatywę i zadawaj pytania, które musisz zadać. Następnie podsumuj, aby wyjaśnić, co uwzględniłeś. Na przykład powiedz: „Chcę tylko podsumować kilka rzeczy, które usłyszałem. Podczas naszej dyskusji słyszałem, jak mówisz . . ”. a następnie wymień dwa lub trzy najważniejsze punkty.

Postaraj się, aby każda rozmowa zawierała balans pomiędzy rzecznictwem i dochodzeniem, który jest odpowiedni do sytuacji. Ale nie sądzę, że oznacza to konkretny stosunek w taki czy inny sposób, ponieważ zależy to od charakteru dyskusji i miejsca w procesie sprzedaży.

Andy: Pomyśl o najbardziej interesujących rozmowach, jakie przeprowadziłeś z ludźmi, od których kupiłeś coś lub z którymi robiłeś interesy. Niektórzy ludzie sprawiają, że szybko czujesz się komfortowo. Starają się cię zrozumieć i uspokoić. Rozmowa wydaje się po prostu naturalna. Ale kiedy nie nawiązałeś relacji lub rozmowa jest pod presją lub napięta, jest to niezręczne i niewygodne.

Często tak się dzieje, gdy włączasz się w część rozmowy dotyczącą odkrywania potrzeb. Możesz zagłębiać się w pytania, zanim kupujący poczuje się komfortowo. W momencie, gdy rozmowa handlowa zaczyna być niezręczna, kupujący chce się wycofać. Zawsze powinieneś poświęcić część rozmowy na budowanie relacji i zapewnienie swoim kupującym komfortu.

P: Co pokazały twoje badania na temat tego, ile treści można wyświetlić na ekranie rozmowy sprzedażowej Zoom w porównaniu z drukowanym osobiście artykułem sprzedażowym. Czy musimy pokazywać mniej?

Andy: To kolejna sytuacja, w której prawidłowa odpowiedź zależy od sytuacji. Jeśli sprzedajesz coś, co wymaga szerokiego wachlarza faktów i liczb, jest całkiem prawdopodobne, że kupujący jest analityczny i może mieć apetyt na dużo danych.

Przykład statystyki

Dla innych kupujących nadmierne udostępnianie statystyk i liczb może być straszliwe. Pomyśl o kontekście i o tym, co kupujący naprawdę musi wiedzieć.

Słowa na ekranie zwykle mają znacznie mniejszy wpływ niż dobrze zaprojektowane wizualizacje. Jeśli to możliwe, pozwól grafice lub obrazom zająć się dzieleniem się danymi lub złożonymi koncepcjami. Obrazy mogą również pomóc w nawiązaniu emocjonalnego związku z wiadomością, którą próbujesz przekazać. Bądź tak ukierunkowany, jak tylko możesz, aby opowiedzieć historię, którą musisz opowiedzieć.

Mike: Nie chodzi tylko o to, ile słów, ale jak są one ułożone na ekranie. Jeśli możesz wykonać dobrą robotę, dzieląc kopię na bloki i oznaczając je tak, aby można je było zeskanować, to pomaga. Jeśli często napotykasz ten problem, zapoznaj się z książkami Stephena Fewa na temat wizualizacji danych — takimi jak „Pokaż mi liczby —”, które mogą dać Ci kilka dobrych pomysłów na skuteczne przekazanie wiadomości.

P: Jak zmieniła się rola zespołu ds. rozwoju biznesu — i czy powinienem rekrutować dla różnych umiejętności?

Andy: Istnieją dwie szkoły myślenia o sprzedaży w przyszłości: jedna to powrót do sprzedaży osobistej, a druga to, że wirtualna jest nową normą. Postawmy sprawę jasno: sprzedaż wirtualna jest do pewnego stopnia tutaj, więc powinieneś szukać tych umiejętności. Skonfiguruj wirtualne zaangażowanie sprzedażowe dla kandydatów, aby zademonstrować, jak się prezentują i jak zaangażują kupujących w wirtualną rozmowę o sprzedaży.

P: Czasami nie ma żadnego związku międzyludzkiego, gdy wirtualnie poszukujesz. Jak możesz zwrócić uwagę i komunikować się o swoich produktach?

Andy: Zanim skontaktujesz się z kupującym, pomyśl o wartości dla kupującego. Widzę wielu sprzedawców, którzy próbują zarezerwować rozmowę Zoom tylko po to, by porozmawiać. Możesz mieć teraz dużo więcej czasu na sprawdzenie, ale nadal musisz wykazać wartość.

Jeśli nie reprezentujesz dla mnie wartości, nie będę spędzał z tobą czasu. To takie proste.

Po ustaleniu, w jaki sposób możesz dostarczać wartość, skontaktuj się z LinkedIn, e-mailem lub metodą, która najbardziej Ci odpowiada. Zaproponuj podzielenie się nowymi pomysłami, poprzednimi wynikami, demonstracją lub czymkolwiek, co najlepiej sprawdzi się w Twoim procesie sprzedaży. Użyj zidentyfikowanej wartości, aby się z nimi połączyć. To pierwszy krok do budowania relacji.

Mike Schultz i Andy Springer są współautorami książki Virtual Selling: Jak budować relacje, różnicować i zdobywać sprzedaż zdalnie. Zdobądź umiejętności, narzędzia i techniki, których potrzebujesz, aby przewyższyć konkurencję, wygrać i pomóc klientom w osiągnięciu wartości w wirtualnym środowisku.