Sanal Satış Soru-Cevap: Sorularınıza 11 Cevap

En çok satan olmak her zaman kısmen sanat ve kısmen bilim olmuştur. Aşağıdakiler, başarılı satış profesyonellerinin ayırt edici özellikleri arasındadır:

• Şirketinizin teklifleri ve sektöründe derin uzmanlık
• Müşteri ihtiyaçlarını belirleme ve proaktif olarak fırsat yaratma becerileri
• Alıcıların yeni öncelikleri değiştirmesine ve belirlemesine ve zorluklara daha iyi yaklaşımlarla saldırmasına yardımcı olma yeteneği

Bununla birlikte, satışta başarılı olmak aynı zamanda alıcıları uzaktan bağlama, etkileşim kurma, işbirliği yapma ve etkileme becerisini de gerektirir.

Satışın yüz yüze satışlardan neredeyse ne kadar farklı olduğunu ve aşağıdakiler de dahil olmak üzere satışların tüm yönlerini nasıl etkilediğini anlamak her zamankinden daha önemli:

• Tüm satış döngüsü boyunca değer satmak
• İlişki kurmak
• Sanal olarak satış sürecini anlayın
• Gelişen bir satış kültürüne liderlik sağlamak

Sanal satışın ayrıntılarını Amazon'un en çok satan Sanal Satış: How to Build Relations, Differentiate, and Win Sales Remotely kitabının yazarlarından Mike Schultz ve Andy Springer'den daha iyi bilen çok az kişi var.

İşte günümüzün en acil ve yaygın sanal satış sorularından bazılarına verdikleri yanıtlar.

S: Sanal satış hakkında da bazı kötü tavsiyeler var gibi görünüyor. Neyi görmezden gelmeliyiz?

Andy: Denenmemiş ve test edilmemiş fikirleri olan birçok insan var. Açıkça sanal satış dünyasında her gün aktif değiller. Araştırma yoluyla görüşlerini oluşturan uzmanları arayın. Ev ödevlerini yapan ve satıcılarla çalışan veya sanal dünyada her gün satış yapanları arayın.

Mike: Bu sabah sadece Zoom aramalarında videoyu kapatmayı öneren bir makale gördüm. Benim düşüncem, videoyu kapatmanın satıcılara korkunç bir tavsiye olacağıydı. Evet, sanal toplantılar yorucudur ve Zoom yorgunluğu gerçektir. Ancak güçlü etkileşimler istiyorsanız , videonuzu açık tutun.

Bence dünya muhalif olmaya çalışan insanlarla dolu. Biz muhalif olmaya çalışmıyoruz. Neyin en yararlı olduğunu bulmanıza yardımcı olmaya çalışıyoruz.

S: Çocuklar, köpekler vb. tüm dikkat dağıtıcı unsurlar nedeniyle evden çalışmak zor olabilir. Bütün gün kamera önünde oturmak yorucudur. Konsantre olmak için ipuçlarınız var mı?

Mike: Hayatın normal dikkat dağıtıcı unsurlarının (hastalık, ekonomik belirsizlik, keder, iş aksaması) üstüne şu anda uğraştığımız krizleri düşündüğünüzde, herkesin konsantre olmakta güçlük çekmesi şaşırtıcı değil.

Odağınızı yeniden kazanmak için şunu deneyin:

• Motivasyonunuzu yeniden canlandırmak için işinizin sizin için neden önemli olduğuyla yeniden bağlantı kurmak
• Olumsuz ve kendi kendini sınırlayan inanç ve düşünceleri kovmak
• En yüksek enerjili saatlerinizi en önemli işlerinize ayırabilmeniz için zamanınızı kontrol etme
• İş yükünüzü azaltmak için gerekli olmayan görevlere “hayır” demek veya yetki vermek

• Telefonunuzu veya e-postanızı çok fazla kontrol etmek gibi yıkıcı alışkanlıkları değiştirmek

Konsantrasyon geliştirmek için ek yaklaşımlar mı arıyorsunuz? Teknik incelememizi indirin, Verimlilik Kodunun Kilidini Açma.

S: Artık çok fazla yeni teknoloji var. Alıcılardan hepsinde nasıl gezineceklerini öğrenmelerini istemek çok fazla. Alıcıların beyaz tahta gibi daha karmaşık diğer teknolojileri kullanmasını nasıl sağlarsınız?

Andy: Öncelikle, alıcılarınızın araçları anlamasını kolaylaştırın. Örneğin, bir alıcıya bir Zoom aramasında ek açıklamaların nasıl kullanılacağını birkaç dakika içinde gösterebilmelisiniz. Ek açıklamalar, alıcılarınızın ekranda canlı olarak sizinle çok daha fazla etkileşim kurmasına ve işbirliği yapmasına olanak tanır. İşleri adım adım yapın. Rahatlarken, daha fazla araç tanıtın.

Beyaz Tahta Örneği

Mike: Sanal beyaz tahta yapmak ve kağıt tahtası kullanmak aynı şey. Onlara yazarsın ve sonra bir sonrakine geçersin ya da kaydırırsın. PowerPoint gibi bir araç kullanıyorsanız, notları ileri geri gönderebilirsiniz. Beyaz tahta araçlarından bazılarını kullanmadan bile paylaşmaya ve yazmaya başlayın.

S: Teknolojinin “çanları ve ıslıkları” hakkında konuşalım. Görüntülü satış görüşmelerini nasıl daha iyi hale getirebilirim?

Mike: Görüntülü satış görüşmelerinde kalitesizlik yaşıyorsanız, Plan A ve Plan B'ye sahip olmalısınız. Yönlendiriciniz farklı bir kattaysa ve wi-fi zayıfsa, bir wi-fi genişletici yardımcı olabilir. Plan B, size ihtiyacınız olan güvenilirliği sağlamak için gitmesi gereken her yere ulaşabilecek kadar uzun bir ethernet kablosuna sahip olmaktır. Tıknaz olabilir, ancak sinyalinizi düşürmez.

Ardından, mikrofonları ve kameraları dikkate almanız gerekir. Bilgisayar mikrofonunu ve kamerasını kullanmayın; bir yükseltmeye yatırım yaptığınıza memnun olacaksınız. Logitech HD mikrofonları ve kameraları seviyorum. Podcast ekipmanının son zamanlarda yaygınlaşmasıyla birlikte 100 doların altında çok kaliteli ekipman alabilirsiniz.

Aydınlatmaya yatırım yapmayı düşünün. Basit bir halka ışık iyidir ve özellikle çalıştığınız yerde doğal ışık yoksa, ekranda görünme şeklinizi iyileştirebilir.

Aydınlatma çok karanlık	Aydınlatma çok parlak

Aydınlatma Ayarları

Son olarak, orada birçok yapay arka plan var. Evinizde iyi bir doğal geçmişe sahipseniz, sorun değil. Otantik. Ancak arka planda çocuk oyuncaklarınız veya hayatın başka bir gerçekliği olabilir, bu nedenle yapay bir arka plan daha iyi bir çözüm olabilir.

Daha da önemli olan şey, arka planınızın temiz olduğundan ve dikkat dağıtıcı olmadığından emin olmaktır.

Sanal bir arka planınız varsa, yeşil bir ekran ve uygun bir sanal arka plan kullanmak daha iyidir. Yaklaşık 60 $ için yeşil bir ekran alabilirsiniz. Ayrıca, kullanmam gerekirse 60 saniyede içeri girip çıkabileceğim büyük bir tripodum da var.

dağınık arka plan	Profesyonel, dijital arka plan

Arka Plan Ayarlamaları

Çevrimiçi olarak profesyonel bir görüntü yansıtmak için daha fazla ipucu alın: Sanal Toplantılarda Profesyonel Görünmek İçin 33 İpucu.

S: Özellikle video görüşmesi yapmak istemiyorlarsa, potansiyel müşterileri nasıl daha fazla etkileşimde tutabilirim?

Andy: Bu en yaygın sorulardan biri. Bazen çözüm, alıcılarınızı önceden hazırlamak kadar basittir. Alıcıları videoya çekmenin ön saflardaki satıcıların %76'sı için zor olduğu bir firmayla çalıştık. Bulduğumuz şey, alıcılarıyla sanal olarak ilgilenmek için iletişime geçenlerin, toplantının herkesin videoya alınmasını gerektireceğini önceden şart koşmadığıydı.

Biz sadece e-postaları için şablon dili oluşturduk. Davetiyede, alıcılara toplantının herkesin kameralara sahip olmasını gerektireceği konusunda bilgi verildi. Ayrıca kendilerine bunun kendilerine fayda sağlayacak nedenleri de verildi. Sanal satış konuşmalarında "kamera açık" oranlarının katılımcılarının %30'undan azından %90'ından fazlasına çıktığını gördüler. Bu sadece iletişimi geliştirme meselesiydi, bu yüzden alıcılar hazırlıklıydı.

E-posta Örneği

Mike : Beklentileri belirleyip sistematik bir şey yaptığınızda, fark dikkate değer olabilir. Bazı durumlarda kameraların kapalı olması sorun değil. Ne de olsa bu, pandemiden önce sıklıkla kullandığımız bir telefon görüşmesi. Ancak bir şey sunuyorsanız ve insanların meşgul olduğundan emin olmak istiyorsanız, kameraların açık olması en iyisidir.

Ekran paylaşımınızı izleyenler için sunumunuzu daha ilgi çekici ve ilgi çekici hale getirmenin yolları da vardır. Şunları yaparak dikkatlerini korumaya yardımcı olun:

• Yazma: Cihazınız için bir Apple Pencil ve bir Mac veya başka bir kaleminiz varsa, onu biraz daha dinamik hale getirmek ve önemli noktaları vurgulamak için ekranda notlar alabilirsiniz. Endişelenme, ben yapıyorum ve dünyanın en iyi el yazısına sahip değilim. Alışmak biraz pratik gerektirebilir, ancak bir deneyin.
• Animasyon veya video kullanma: PowerPoint, grafiklerinizi canlandırmayı nispeten kolaylaştırır. Ayrıca bir GIF veya kısa video klip eklemek isteyebilirsiniz. Mizah kullanmak veya görsel ilgi eklemek için bir fırsat.
• Soruları kullanma veya düşünce sorma: Katılımı teşvik etmek için sık sık sorular sorun. Sunumunuz boyunca ilerlerken katılımcıların deneyimlerini veya düşüncelerini de sorabilirsiniz. Çoğu zaman, sunumlar tartışma için yeterli zaman bırakmaz.
• Sayıları kullanma: Sununuzu, numaralandırılmış bir listeniz olacak şekilde düzenlemeyi deneyin. Bir şeyi yapmanın 3 yolunu veya bir soruna 4 çözüm listelemek, insanları bir sonraki fikri veya çözümü bilmek istedikleri için meşgul tutar. Ayrıca, hedef kitlenizin önemli çıkarımları hatırlamasını kolaylaştırır.
  
  

S: Yüz yüze satış görüşmeleri için potansiyel müşteriyle konuşan bir temsilci için önerilen konuşma oranı nedir ve bu oran sanal için farklı mıdır?

Mike: Bazı satıcılar, etkileşimin yüz yüze mi, telefonda mı yoksa sanal olarak mı olduğu sorularını gerçekten abartıyor. Alıcıların gerçekten bilmek istediği şey, satıcının aklındaki şeyken, alıcılara üçüncü dereceyi veriyorlar gibi. İnisiyatif alın ve sormanız gereken soruları sorun. Ardından, neleri kapsadığınızı netleştirmek için özetleyin. Örneğin, “Duyduğum birkaç şeyi özetlemek için” deyin. Tartışmamız sırasında, dediğinizi duydum. . ” ve ardından en önemli iki veya üç noktayı listeleyin.

Her konuşmanın, duruma uygun bir savunma ve sorgulama dengesine sahip olduğundan emin olmaya çalışın. Ancak bunun şu ya da bu şekilde belirli bir oran anlamına geldiğini düşünmüyorum çünkü bu, tartışmanın doğasına ve satış sürecinin neresinde olduğunuza bağlı.

Andy: Sonunda bir şeyler satın aldığınız veya iş yaptığınız insanlarla yaptığınız en ilgi çekici sohbetleri düşünün. Bazı insanlar çabuk rahat hissetmenizi sağlar. Sizi anlamaya ve rahatlatmaya çalışırlar. Konuşma sadece doğal geliyor. Ancak yakınlık kurmadığınızda veya konuşma baskı altında veya gergin olduğunda, bu garip ve rahatsız edicidir.

Bir konuşmanın ihtiyaçları keşfetme kısmına atladığınızda genellikle olan budur. Alıcı kendini rahat hissetmeden önce sorulara dalıyor olabilirsiniz. Ve bir satış konuşması garip gelmeye başladığı an, alıcı geri çekilmek istiyor. Her zaman konuşmanın bir kısmını ilişki kurmaya ve alıcılarınızı rahat ettirmeye ayırmalısınız.

S: Kişisel olarak basılmış bir satış parçasına kıyasla Zoom satış araması ekranında ne kadar içeriğin gösterilebileceği konusunda araştırmanız ne gösterdi? Daha az göstermemiz mi gerekiyor?

Andy: Bu, doğru cevabın duruma bağlı olduğu başka bir durum. Çok sayıda gerçek ve rakam gerektiren bir şey satıyorsanız, alıcının analitik olması ve birçok veriye iştahı olması muhtemeldir.

İstatistik Örneği

Diğer alıcılar için, aşırı paylaşım istatistikleri ve sayıları dayanılmaz olabilir. Bağlamı ve alıcının gerçekten bilmesi gerekenleri düşünün.

Ekrandaki kelimeler genellikle iyi tasarlanmış görsellerden çok daha az etkiye sahiptir. Mümkünse, veri veya karmaşık kavramların paylaşılması söz konusu olduğunda, grafiklerin veya görüntülerin yükü kaldırmasına izin verin. Görüntüler, iletmeye çalıştığınız mesajla duygusal bir bağ kurmanıza da yardımcı olabilir. Anlatmanız gereken hikayeyi anlatmak için olabildiğince hedefli olun.

Mike: Mesele sadece kaç kelime olduğu değil, kelimelerin ekrana nasıl yerleştirildiği meselesi. Kopyayı bloklara bölerek ve bunları taranabilir olacak şekilde etiketleyerek iyi bir iş çıkarabiliyorsanız, bu yardımcı olur. Bu sorunla sık sık karşılaşıyorsanız, Stephen Few'in veri görselleştirmeyle ilgili kitaplarına bakın - Bana Rakamları Göster gibi - bu, mesajınızı etkili bir şekilde nasıl ileteceğiniz konusunda size bazı iyi fikirler verebilir.

S: İş geliştirme ekibinin rolü nasıl değişti ve farklı beceriler için işe almalı mıyım?

Andy: Gelecekte satış konusunda iki düşünce okulu var: biri yüz yüze satışlara geri dönüyoruz, diğeri ise sanalın yeni normal olduğu. Açık konuşalım: sanal satış bir dereceye kadar burada kalacak, bu nedenle bu becerileri aramalısınız. Adayların nasıl göründüklerini ve alıcıları sanal bir satış sohbetine nasıl dahil edeceklerini göstermeleri için sanal bir satış etkileşimi kurun.

S: Bazen, sanal olarak arama yaparken insan bağlantısı yoktur. Ürünleriniz hakkında nasıl dikkat çekebilir ve iletişim kurabilirsiniz?

Andy: İletişime geçmeden önce alıcınızın değerini düşünün. Sırf sohbet etmek için Zoom araması yapmaya çalışan birçok satıcı görüyorum. Artık arama yapmak için çok daha fazla zamanınız olabilir, ancak yine de değer göstermeniz gerekiyor.

Benim için değeri temsil etmiyorsan, seninle vakit geçirmem. Bu kadar basit.

Nasıl değer sunabileceğinizi belirledikten sonra, LinkedIn, e-posta veya sizin için en uygun olan yöntemle iletişime geçin. Yeni fikirleri, önceki sonuçları, bir gösteriyi veya satış süreciniz için en iyi olanı paylaşmayı teklif edin. Onlarla bağlantı kurmak için tanımladığınız değeri kullanın. İlişkiyi kurmanın ilk adımlarından biridir.

Mike Schultz ve Andy Springer, Virtual Selling: How to Build Relations, Differentiate, and Win Sales Remotely kitabının ortak yazarlarıdır. Rakiplerinizi geride bırakmak, kazanmak ve müşterilerinizin sanal ortamda değeri fark etmelerine yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğunuz becerileri, araçları ve teknikleri edinin.