虚拟销售问答：您的问题的 11 个答案
已发表: 2022-06-26成为畅销书始终是艺术和科学的一部分。 以下是成功的销售专业人士的标志：
- 对贵公司的产品和行业拥有深厚的专业知识
- 确定客户需求和主动推动机会的技能
- 帮助买家转变和设定新的优先事项并以更好的方法应对挑战的能力
然而，在销售方面取得成功还需要能够远程连接、参与、协作和影响买家。
了解销售实际上与面对面销售有何不同以及它如何影响销售的各个方面，包括如何：
- 在整个销售周期内销售价值
- 建立关系
- 了解虚拟销售过程
- 为发展中的销售文化提供领导力
很少有人比亚马逊畅销书《虚拟销售：如何建立关系、差异化和远程赢得销售》的合著者 Mike Schultz 和 Andy Springer 更了解虚拟销售的来龙去脉。
以下是他们对当今一些最紧迫和最常见的虚拟销售问题的回答。
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问：假设一位销售主管来找你说：“直接告诉我。 我应该如何考虑虚拟销售？” 你现在会说什么？
Mike Schultz (Mike)：您的团队首先需要拥有正确的核心技能，然后将其转化为整体销售方法的一部分。 您可以培训您的团队进行虚拟销售技巧。 不要只考虑技术。 这不仅仅是进行 Zoom 或 WebEx 演示。
保持您现有的良好销售习惯——在 LinkedIn 上寻找潜在客户，与主要客户保持联系以了解他们的新兴需求，制定和展示令人信服的解决方案，提出精彩的问题并倾听，等等。 然后，将核心销售任务转移到虚拟平台。
安迪·斯普林格（Andy）：你要观察你的团队现在在做什么，并评估什么是有效的。 销售是关于变革管理。 销售人员有责任通过成为专家来帮助买家应对变化。 我们可能会在新环境中这样做，但原则是相同的。
问：虚拟销售时，我们如何最好地与潜在客户建立融洽关系？
安迪：首先，不要把事情复杂化。 坚持您现在的销售习惯，并尝试为买家简化事情。 我们知道，当我们遇到某人或与买家一起喝咖啡或吃面包时，这种关系会更加有机地发展。
通过虚拟销售，它更具阶段性。 你需要准备建立融洽的关系。 在你的虚拟会议之前，对这个人和他们的组织进行研究。 确定他们可能感兴趣的内容。
在Virtual Selling （如果您要引用它，请参见第 4 章）中，我们介绍了一个简单的模型，用于在虚拟会议之前、期间和之后，甚至通过电子邮件或社交媒体建立融洽的关系。 它包括与客户建立融洽关系的 4 项原则——轻松：
- 同理心：保持好奇。 提出问题并听取答案。 向买家展示您关心他们的问题。
- 真实性：诚实和真实。 努力与买家建立联系。
- 相似性：找到你的共同点。 买家的需求和兴趣与您的需求和兴趣有哪些联系或重叠？
- 共享经验：您如何互动以加强关系并传达您拥有的解决方案？
一个人与另一个人的真实存在某种联系。 找到一些你有共同点的经历或事情，以推动更深入、更快的情感联系。
迈克：我只补充两点。 首先，你必须对此深思熟虑。 腾出时间进行融洽。 在你周一的会议之前，问问有没有人这个周末做了什么有趣的事情。 邀请团队分享并建立融洽的关系。 而且，就安迪而言，真实性怎么强调都不为过。 做你自己，做真实的自己。
学习 20 个虚拟销售 |
问：关于虚拟销售似乎也有一些不好的建议。 我们应该忽略什么？
安迪：有很多人的意见没有经过尝试和测试。 他们显然不是每天都活跃在虚拟销售世界中。 寻找通过研究形成意见的专家。 寻找那些已完成作业并与卖家一起工作或日复一日在虚拟世界中销售的人。
迈克：今天早上我看到一篇文章建议在 Zoom 通话中关闭视频。 我的想法是关闭视频对卖家来说是个糟糕的建议。 是的，虚拟会议很累人，Zoom 疲劳是真实存在的。 但是，如果您想进行强大的互动，请继续播放视频。
我认为世界上到处都是试图成为逆势者的人。 我们不想成为逆势者。 我们正在努力帮助您找出最有帮助的内容。
问：在家工作可能会让人分心——孩子、狗等等。整天坐在镜头前很累。 你有集中注意力的秘诀吗？
迈克：当你想到我们现在在生活的正常干扰（疾病、经济不确定性、悲伤、业务中断）之上处理的危机时，难怪每个人都难以集中注意力。
要重新集中注意力，请尝试：
- 重新了解为什么您的工作对您很重要，以重新激发您的动力
- 消除消极和自我限制的信念和想法
- 控制你的时间，让你将最精力充沛的时间投入到最重要的任务上
- 对非必要的任务说“不”或委派以减少工作量
- 改变破坏性习惯，例如过多查看手机或电子邮件
 | 寻找其他方法来培养注意力？ 下载我们的白皮书， |
问：现在有很多新技术。 要求买家学习如何驾驭所有这些是很重要的。 您如何让买家使用其他更复杂的技术，例如白板？
安迪：首先，让您的买家更容易理解这些工具。 例如，您应该能够在几分钟内向买家展示如何在 Zoom 通话中使用注释。 注释可以让您的买家在屏幕上变得更加参与并与您合作。 一步一步做事。 随着他们变得舒适，引入更多工具。
白板示例
Mike：做虚拟白板和使用活动挂图是一回事。 你在上面写字，然后你就可以继续下一个或滑过去。 如果您使用的是 PowerPoint 之类的工具，则可以来回发送笔记。 即使不使用某些白板工具，也可以开始共享和打字。
问：让我们谈谈技术的“花里胡哨”。 如何更好地进行视频销售电话？
迈克：如果您在视频销售电话中遇到质量差的问题，您应该有一个计划 A 和一个计划 B。如果您的路由器位于不同的楼层并且 wi-fi 较弱，则 wi-fi 扩展器可以提供帮助。 B 计划是拥有一根足够长的以太网电缆，可以到达任何需要去的地方，从而为您提供所需的可靠性。 它可能很笨重，但不会降低您的信号。
然后，您需要考虑麦克风和摄像头。 不要使用电脑麦克风和摄像头——你会很高兴你投资了升级。 我喜欢罗技高清麦克风和摄像头。 随着最近播客设备的激增，您可以以低于 100 美元的价格获得非常高质量的设备。
考虑投资照明。 一个简单的环形灯很好，可以改善您在屏幕上的显示效果，尤其是在您工作的地方没有自然光的情况下。
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灯光太暗 | 灯光太亮 |
照明调整
最后，那里有许多人造背景。 如果您家中有良好的自然背景，那很好。 这是正宗的。 但是您可能在背景或其他生活现实中有孩子的玩具，因此人造背景可能是更好的解决方案。
更重要的是确保您的背景干净且不会分散注意力。
如果您有虚拟背景，最好使用绿屏和合适的虚拟背景。 你可以花大约 60 美元获得一个绿屏。 我还有一个大三脚架，如果需要，我可以在 60 秒内滑入滑出。
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凌乱的背景 | 专业的数字背景 |
背景调整
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问：我怎样才能让潜在客户更加投入，尤其是在他们不想进行视频通话的情况下？
安迪：这是最常见的问题之一。 有时，解决方案就像预先准备好买家一样简单。 我们与一家公司合作，该公司 76% 的一线卖家都面临着让买家观看视频的挑战。 我们发现，那些与买家联系以虚拟方式与他们互动的人并没有事先规定会议将要求每个人都在视频中。
我们只是为他们的电子邮件创建了模板语言。 在邀请函中，买家被告知会议将要求每个人都打开摄像头。 他们还被告知了这将使他们受益的理由。 他们看到他们的“相机开启”商数从不到 30% 上升到超过 90% 的虚拟销售对话参与者。 这只是改善沟通的问题，因此买家已做好准备。
电子邮件示例
迈克：当你只是设定期望并系统地做一些事情时，差异可能是显着的。 在某些情况下可以关闭相机。 毕竟，这基本上是一个电话，在大流行之前我们经常使用。 但是，如果您要展示一些东西并希望确保人们参与其中，那么最好打开相机。
还有一些方法可以使您的演示文稿对那些正在观看您的屏幕共享的人来说更具吸引力和趣味性。 通过以下方式帮助他们保持注意力：
- 书写：如果您的设备有 Apple Pencil 和 Mac 或其他触控笔，您可以在屏幕上做笔记，使其更有活力并强调重点。 别担心——我这样做了，但我没有世界上最好的笔迹。 可能需要一些练习才能习惯它，但请尝试一下。
- 使用动画或视频： PowerPoint 可以相对轻松地为您的图形制作动画。 您可能还想加入 GIF 或短视频剪辑。 这是一个使用幽默或增加视觉趣味的机会。
- 使用问题或征求意见：经常提问以促进参与。 您还可以在进行演示时询问与会者的经验或想法。 通常，演示文稿没有留出足够的时间进行讨论。
- 使用数字：尝试组织您的演示文稿，以便您拥有一个编号列表。 列出 3 种做某事的方法或 4 个解决问题的方法让人们保持参与，因为他们想知道下一个想法或解决方案。 它还使您的听众更容易记住关键要点。
问：代表与潜在客户进行面对面的销售电话交谈时，推荐的交谈比率是多少？这个比率与虚拟的不同吗？
迈克：有些卖家真的过分质疑互动是面对面的、电话的还是虚拟的。 当买家真正想知道的是卖家的想法时，他们就像在给买家第三学位。 主动提出你需要问的问题。 然后，回顾一下以澄清你所涵盖的内容。 例如，说，“只是总结一下我听到的一些事情。 在我们讨论的过程中，我听到你说。 . 。” 然后列出两三个最重要的点。
尝试确保每次对话都在适合情况的倡导和询问之间取得平衡。 但我不认为这意味着某种特定的比率，因为这取决于讨论的性质以及您在销售过程中所处的位置。
安迪：想想你与那些你最终购买东西或与之做生意的人进行的最吸引人的对话。 有些人会让你很快感到舒服。 他们试图理解你，让你放松。 对话感觉很自然。 但是当你没有建立融洽的关系或者谈话有压力或紧张时，它会很尴尬和不舒服。
当您进入对话的需求发现部分时，通常会发生这种情况。 在买家感到舒服之前，您可能会深入提问。 一旦销售谈话开始感到尴尬，买家就想撤退。 您应该始终将一部分对话用于建立融洽关系并让您的买家感到舒适。
问：您的研究表明，Zoom 销售电话屏幕上可以显示多少内容，而不是面对面印刷的销售作品。 我们需要展示得更少吗？
安迪：这是另一种情况，正确答案取决于情况。 如果你销售的东西需要大量的事实和数据，那么买家很可能是分析型的，并且可能对大量数据有兴趣。
统计示例
对于其他买家来说，过度分享统计数据和数字可能会让人难以忍受。 考虑上下文以及买家真正需要知道的内容。
屏幕上的文字通常比精心设计的视觉效果要小得多。 如果可能，在共享数据或复杂概念时，让图形或图像承担重任。 图像还可以帮助您与您尝试传达的信息建立情感联系。 尽可能有针对性地讲述你需要讲述的故事。
迈克：这不仅仅是单词数量的问题，而是单词在屏幕上的布局方式。 如果您可以将副本分成块并标记它们以使其可扫描，那会有所帮助。 如果您经常遇到此问题，请查看 Stephen Few 撰写的有关数据可视化的书籍（例如Show Me the Numbers） ，这可能会为您提供一些关于如何有效传达信息的好主意。
问：业务开发团队的角色发生了怎样的变化——我应该招聘不同的技能吗？
安迪：关于未来的销售有两种思想流派：一种是我们将回归面对面销售，另一种是虚拟是新常态。 让我们明确一点：虚拟销售在某种程度上仍然存在，因此您应该寻找这些技能。 为候选人设置虚拟销售活动，以展示他们如何出现以及如何让买家参与虚拟销售对话。
问：有时，当您进行虚拟勘探时，没有人际联系。 您如何获得关注并就您的产品进行交流？
安迪：在你接触之前考虑对你的买家的价值。 我看到很多卖家只是为了进行对话而尝试预订 Zoom 电话。 你现在可能有更多的时间来打电话，但你仍然需要展示价值。
如果你不代表我的价值，我不会花时间和你在一起。 就是这么简单。
一旦您确定了如何提供价值，请通过 LinkedIn、电子邮件或最适合您的方法与您联系。 提供分享新想法、以前的结果、演示或任何最适合您的销售过程的内容。 使用您确定的价值与他们建立联系。 这是建立关系的第一步。
Mike Schultz 和 Andy Springer 是《虚拟销售：如何远程建立关系、差异化和赢得销售》一书的合著者。 获得超越竞争对手、赢得并帮助您的客户在虚拟环境中实现价值所需的技能、工具和技术。