가상 판매 Q&A: 질문에 대한 11가지 답변

최고 판매자가 되는 것은 항상 일부는 예술이고 일부는 과학이었습니다. 다음은 성공적인 영업 전문가의 특징입니다.

• 귀사의 제품 및 산업에 대한 깊은 전문 지식
• 고객의 요구를 파악하고 기회를 주도적으로 추진하는 기술
• 구매자가 새로운 우선순위를 변경하고 설정하고 더 나은 접근 방식으로 도전 과제를 해결할 수 있도록 지원하는 능력

그러나 성공적인 판매를 위해서는 구매자를 원격으로 연결하고 참여시키고 협업하고 영향을 미칠 수 있는 능력도 필요합니다.

판매가 대면과 실질적으로 어떻게 다른지, 판매가 다음과 같은 방법을 포함하여 판매의 모든 측면에 어떻게 영향을 미치는지 이해하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

• 전체 판매 주기 동안 가치 판매
• 관계 구축
• 가상 판매 프로세스 이해
• 발전하는 영업 문화에 리더십 제공

Amazon 베스트 셀러 Virtual Selling: How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remotely 의 공동 저자인 Mike Schultz와 Andy Springer보다 가상 판매에 대해 자세히 아는 사람은 거의 없습니다.

다음은 오늘날 가장 시급하고 일반적인 가상 영업 질문에 대한 답변입니다.

Q: 가상 판매에 대한 나쁜 조언도 있는 것 같습니다. 무엇을 무시해야 합니까?

Andy: 시도되고 검증되지 않은 의견을 가진 사람들이 많이 있습니다. 그들은 분명히 가상 판매 세계에서 매일 활동하지 않습니다. 연구를 통해 자신의 의견을 형성한 전문가를 찾습니다. 숙제를 끝내고 판매자와 함께 일하거나 가상 세계에서 하루 종일 판매하는 사람들을 찾으십시오.

Mike: 오늘 아침에 Zoom 통화에서 비디오를 끌 것을 제안하는 기사를 보았습니다. 내 생각에 비디오를 끄는 것은 판매자에게 끔찍한 조언이 될 것입니다. 예, 가상 회의는 피곤하고 Zoom의 피로는 현실입니다. 그러나 강력한 상호 작용을 원한다면 비디오를 계속 켜두십시오.

나는 세상이 반대파가 되려는 사람들로 가득 차 있다고 생각합니다. 우리는 반대자가 되려고 하지 않습니다. 우리는 당신이 가장 도움이 되는 것을 찾도록 돕기 위해 노력하고 있습니다.

Q: 집에서 일하는 것은 어린이, 개 등 모든 방해 요소로 인해 힘들 수 있습니다. 하루 종일 카메라 앞에 앉아 있는 것은 피곤합니다. 집중하는 비결이 있나요?

Mike: 질병, 경제적 불확실성, 슬픔, 사업 중단과 같은 일상적인 삶의 산만함 외에 지금 우리가 겪고 있는 위기에 대해 생각할 때 모든 사람이 집중하는 데 어려움을 겪는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

초점을 다시 맞추려면 다음을 시도하십시오.

• 당신의 일이 왜 당신에게 중요한지 다시 연결하여 당신의 동기를 다시 불붙이기
• 부정적이고 자기 제한적인 신념과 생각을 추방
• 가장 에너지가 많은 시간을 가장 중요한 작업에 할애하도록 시간을 제어합니다.
• 작업량을 줄이기 위해 "아니오"라고 말하거나 중요하지 않은 작업을 위임합니다.

• 전화나 이메일을 너무 많이 확인하는 것과 같은 파괴적인 습관 바꾸기

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Q: 지금은 신기술이 너무 많습니다. 구매자에게 모든 항목을 탐색하는 방법을 배우도록 요청하는 것은 많은 일입니다. 구매자가 화이트보드와 같은 보다 정교한 기술을 사용하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

Andy: 첫째, 구매자가 도구를 쉽게 이해할 수 있도록 하십시오. 예를 들어 Zoom 통화에서 주석을 사용하는 방법을 몇 분 안에 구매자에게 보여줄 수 있어야 합니다. 주석을 사용하면 구매자가 훨씬 더 적극적으로 참여하고 화면에서 실시간으로 귀하와 협업할 수 있습니다. 단계적으로 일을 처리하십시오. 익숙해지면 더 많은 도구를 소개합니다.

화이트보드 예시

Mike: 가상 화이트보드를 하는 것과 플립 차트를 사용하는 것은 같은 것입니다. 당신은 그것들에 글을 쓰고 다음으로 넘어가거나 넘어갑니다. PowerPoint와 같은 도구를 사용하는 경우 메모를 앞뒤로 보낼 수 있습니다. 일부 화이트보드 도구를 사용하지 않고도 공유 및 입력을 시작할 수 있습니다.

Q: 기술의 "종소리"에 대해 이야기해 보겠습니다. 화상 판매 통화를 개선하려면 어떻게 해야 합니까?

Mike: 화상 판매 통화에서 품질이 좋지 않다면 플랜 A와 플랜 B가 있어야 합니다. 라우터가 다른 층에 있고 Wi-Fi가 약한 경우 Wi-Fi 확장기가 도움이 될 수 있습니다. 플랜 B는 필요한 안정성을 제공하기 위해 필요한 곳이면 어디든 도달할 수 있을 만큼 충분히 긴 긴 이더넷 케이블을 사용하는 것입니다. 투박할 수 있지만 신호를 떨어뜨리지는 않습니다.

그런 다음 마이크와 카메라를 고려해야 합니다. 컴퓨터 마이크와 카메라를 사용하지 마십시오. 업그레이드에 투자한 것을 기쁘게 생각합니다. 나는 Logitech HD 마이크와 카메라를 좋아합니다. 최근 팟캐스트 장비의 보급으로 100달러 미만으로 매우 높은 품질의 장비를 얻을 수 있습니다.

조명에 대한 투자를 고려하십시오. 간단한 링 조명은 특히 작업하는 주변에 자연광이 없는 경우 화면에 표시되는 방식을 개선할 수 있습니다.

조명이 너무 어둡다	조명이 너무 밝다

조명 조정

마지막으로 많은 인공 배경이 있습니다. 집에 좋은 자연 배경이 있다면 괜찮습니다. 정품입니다. 그러나 배경이나 삶의 다른 현실에 어린이 장난감이 있을 수 있으므로 인공 배경이 더 나은 솔루션일 수 있습니다.

더 중요한 것은 배경이 깨끗하고 산만하지 않도록 하는 것입니다.

가상 배경이 있다면 그린 스크린과 그에 맞는 가상 배경을 사용하는 것이 좋습니다. 약 $60에 그린 스크린을 얻을 수 있습니다. 또한 필요한 경우 60초 안에 슬라이드를 넣고 뺄 수 있는 큰 삼각대가 있습니다.

지저분한 배경	전문적인 디지털 배경

배경 조정

전문적인 이미지를 온라인으로 투사하기 위한 추가 팁을 얻으십시오. 가상 회의에서 전문가처럼 보이기 위한 33가지 팁.

Q: 특히 잠재 고객이 화상 통화를 원하지 않는 경우 어떻게 하면 잠재 고객의 참여도를 높일 수 있습니까?

Andy: 이것은 가장 일반적인 질문 중 하나입니다. 때때로 솔루션은 구매자를 미리 준비시키는 것만큼 간단합니다. 우리는 일선 판매자의 76%가 비디오 구매자를 확보하는 것이 어려운 회사와 협력했습니다. 우리가 발견한 것은 구매자에게 가상으로 참여를 요청하는 사람들이 회의에서 모든 사람이 비디오에 있어야 한다는 것을 사전에 규정하지 않았다는 것입니다.

우리는 단순히 그들의 이메일을 위한 템플릿 언어를 만들었습니다. 초대장에서 구매자는 회의에 참석하려면 모든 사람이 카메라를 켜야 한다는 사실을 알게 되었습니다. 그들에게는 이것이 그들에게 유익할 이유도 주어졌습니다. 그들은 가상 판매 대화에서 참가자의 "카메라 켜짐" 지수가 30% 미만에서 90% 이상으로 증가하는 것을 보았습니다. 단순히 커뮤니케이션을 개선하는 문제였기 때문에 바이어가 준비되어 있었습니다.

이메일 예

Mike : 기대치를 설정하고 체계적인 작업을 수행하면 그 차이가 현저할 수 있습니다. 어떤 상황에서는 카메라를 꺼두어도 괜찮습니다. 결국, 그것은 기본적으로 우리가 전염병 이전에 자주 사용했던 전화 통화입니다. 그러나 무언가를 발표하고 사람들이 참여하고 있는지 확인하려면 카메라를 켜는 것이 가장 좋습니다.

또한 화면 공유를 보고 있는 사람들에게 프레젠테이션을 더 매력적이고 흥미롭게 만들 수 있는 방법이 있습니다. 다음을 통해 관심을 유지하도록 돕습니다.

• 쓰기: Apple Pencil과 Mac 또는 기타 기기용 스타일러스가 있는 경우 화면에 메모를 작성하여 좀 더 역동적으로 만들고 핵심 사항을 강조할 수 있습니다. 걱정하지 마세요. 내가 하고 있고 세상에서 가장 좋은 필체를 갖고 있지는 않습니다. 익숙해지려면 약간의 연습이 필요할 수 있지만 시도해 보세요.
• 애니메이션 또는 비디오 사용: PowerPoint를 사용하면 그래픽에 애니메이션 효과를 주기가 비교적 쉽습니다. GIF 또는 짧은 비디오 클립을 통합할 수도 있습니다. 유머를 사용하거나 시각적인 흥미를 더할 수 있는 기회입니다.
• 질문 사용 또는 생각 묻기: 참여를 촉진하기 위해 자주 질문하십시오. 프레젠테이션을 진행하면서 참석자의 경험이나 생각을 물어볼 수도 있습니다. 종종 프레젠테이션에서 토론할 시간이 충분하지 않습니다.
• 번호 사용: 번호 가 매겨진 목록을 갖도록 프레젠테이션을 구성해 보십시오. 무언가를 하는 3가지 방법 또는 문제에 대한 4가지 솔루션을 나열하면 사람들이 다음 아이디어나 솔루션을 알고 싶어 하기 때문에 계속 참여하게 됩니다. 또한 청중이 핵심 내용을 더 쉽게 기억할 수 있습니다.
  
  

Q: 대면 영업 통화를 위해 잠재 고객과 대화하는 담당자의 권장 대화 비율은 얼마이며 가상의 경우 그 비율이 다른가요?

Mike: 일부 판매자는 상호 작용이 대면인지, 전화 통화인지, 가상인지 여부에 대해 지나치게 질문합니다. 구매자가 정말로 알고 싶어하는 것이 판매자가 염두에 두고 있는 것일 때 구매자에게 3등급을 부여하는 것과 같습니다. 솔선수범하여 필요한 질문을 하십시오. 그런 다음, 귀하가 다룬 내용을 명확히 하기 위해 요약합니다. 예를 들어, “내가 들은 몇 가지를 요약하자면. 우리가 토론하는 동안 당신이 말하는 것을 들었습니다. . .” 그런 다음 가장 중요한 두세 가지를 나열하십시오.

모든 대화에 상황에 맞는 옹호와 질문이 균형을 이루고 있는지 확인하십시오. 그러나 이것이 어떤 식으로든 특정 비율을 의미한다고 생각하지 않습니다. 왜냐하면 그것은 토론의 성격과 판매 프로세스에서 어디에 있는지에 달려 있기 때문입니다.

Andy: 물건을 사거나 거래 를 하게 된 사람들과 나눈 대화 중 가장 흥미진진한 대화를 생각해 보십시오. 어떤 사람들은 당신을 빨리 편안하게 만듭니다. 그들은 당신을 이해하려고 노력하고 당신을 편안하게 합니다. 대화가 자연스럽게 느껴진다. 하지만 관계가 형성되지 않거나 대화가 압박되거나 긴장되면 어색하고 불편합니다.

대화의 욕구 발견 부분으로 뛰어들 때 일어나는 일입니다. 구매자가 편안함을 느끼기 전에 질문에 뛰어들 수 있습니다. 그리고 판매 대화가 어색하게 느껴지기 시작하는 순간 구매자는 후퇴할 방법을 찾고 있습니다. 당신은 항상 대화의 일부를 관계를 구축 하고 구매자를 편안하게 만드는 데 할애해야 합니다.

Q: Zoom 판매 통화 화면과 직접 인쇄된 판매 자료에 얼마나 많은 콘텐츠를 표시할 수 있는지에 대해 조사한 결과는 무엇입니까? 덜 보여줄 필요가 있습니까?

Andy: 이것은 상황에 따라 정답이 결정되는 또 다른 상황입니다. 방대한 양의 사실과 수치가 필요한 것을 판매하는 경우 구매자가 분석적일 가능성이 높고 많은 데이터에 대한 욕구가 있을 수 있습니다.

통계 예

다른 구매자의 경우 통계와 숫자를 과도하게 공유하는 것은 고통스러울 수 있습니다. 맥락과 구매자가 정말로 알아야 할 것이 무엇인지 생각해 보십시오.

화면의 단어는 일반적으로 잘 디자인된 시각 자료보다 훨씬 적은 영향을 미칩니다. 가능하면 데이터나 복잡한 개념을 공유할 때 그래픽이나 이미지를 사용하십시오. 이미지는 또한 전달하려는 메시지에 감정적인 연결을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신이 해야 할 이야기를 하기 위해 당신이 할 수 있는 한 표적이 되십시오.

Mike: 그것은 단지 얼마나 많은 단어의 문제가 아니라 단어가 화면에 어떻게 배치되는지의 문제입니다. 사본을 블록으로 나누고 스캔할 수 있도록 레이블을 지정하는 작업을 잘 수행할 수 있다면 도움이 됩니다. 이 문제가 자주 발생하는 경우 메시지를 효과적으로 전달하는 방법에 대한 몇 가지 좋은 아이디어를 제공할 수 있는 Show Me Numbers 와 같은 데이터 시각화에 대한 Stephen Few의 책을 확인하십시오.

Q: 비즈니스 개발 팀의 역할이 어떻게 변경되었으며 다른 기술을 채용해야 합니까?

Andy: 미래의 판매에 대해 두 가지 견해가 있습니다. 하나는 대면 판매로 돌아간다는 것이고 다른 하나는 가상이 새로운 표준이라는 것입니다. 분명히 합시다. 가상 판매는 어느 정도 유지되기 위해 존재하므로 해당 기술을 찾아야 합니다. 후보자를 위한 가상 판매 계약을 설정하여 후보자가 어떻게 나타나며 가상 판매 대화에서 구매자를 참여시키는 방법을 보여줍니다.

Q: 가상으로 잠재 고객을 발굴할 때 인적 연결이 없는 경우가 있습니다. 어떻게 하면 제품에 대한 관심을 얻고 소통할 수 있습니까?

Andy: 연락하기 전에 구매자에게 제공되는 가치를 생각하세요. 많은 판매자들이 대화를 위해 Zoom 통화를 예약하려고 하는 것을 봅니다. 이제 전화를 걸 수 있는 시간이 훨씬 더 많을 수 있지만 여전히 가치를 입증해야 합니다.

당신이 나에게 가치를 나타내지 않는다면 나는 당신과 시간을 보내지 않을 것입니다. 간단합니다.

가치를 전달할 수 있는 방법을 파악했으면 LinkedIn, 이메일 또는 가장 적합한 방법을 통해 연락하세요. 새로운 아이디어, 이전 결과, 데모 또는 귀하의 판매 프로세스에 가장 적합한 것을 공유하도록 제안하십시오. 식별한 값을 사용하여 연결하십시오. 관계를 구축하는 첫 번째 단계입니다.

Mike Schultz와 Andy Springer는 Virtual Selling: How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remotely의 공동 저자입니다. 경쟁을 능가하고 승리하며 고객이 가상 환경에서 가치를 실현하도록 돕는 데 필요한 기술, 도구 및 기술을 얻으십시오.