Domande e risposte sulla vendita virtuale: 11 risposte alle tue domande

Diventare un top seller è sempre stato in parte arte e in parte scienza. Tra le caratteristiche distintive dei professionisti delle vendite di successo:

• Competenza approfondita nelle offerte e nel settore della tua azienda
• Le competenze per determinare le esigenze dei clienti e guidare in modo proattivo le opportunità
• La capacità di aiutare gli acquirenti a cambiare e stabilire nuove priorità e affrontare le sfide con approcci migliori

Tuttavia, avere successo nelle vendite richiede anche la capacità di connettersi, coinvolgere, collaborare e influenzare gli acquirenti da remoto .

È più importante che mai capire in che modo la vendita virtualmente differisce da quella di persona e in che modo influisce su tutti gli aspetti delle vendite, incluso come:

• Vendi valore durante l'intero ciclo di vendita
• Costruisci relazioni
• Comprendere il processo di vendita virtualmente
• Fornire leadership a una cultura di vendita in via di sviluppo

Pochi conoscono i dettagli della vendita virtuale meglio di Mike Schultz e Andy Springer, coautori del best seller Amazon Vendita virtuale: come costruire relazioni, differenziare e vincere vendite da remoto .

Ecco le loro risposte ad alcune delle domande più urgenti e comuni sulle vendite virtuali di oggi.

D: Sembra che ci siano anche dei cattivi consigli sulla vendita virtuale. Cosa dovremmo ignorare?

Andy: Ci sono molte persone che hanno opinioni che non sono state provate e testate. Ovviamente non sono attivi nel mondo delle vendite virtuali ogni singolo giorno. Cerca esperti che hanno formato le loro opinioni attraverso la ricerca. Cerca quelli che hanno fatto i compiti e sono là fuori a lavorare con i venditori o stanno vendendo nel mondo virtuale giorno dopo giorno.

Mike: Stamattina ho visto un articolo che suggeriva di disattivare il video durante le chiamate Zoom. Il mio pensiero era che spegnere il video sarebbe stato un terribile consiglio per i venditori. Sì, le riunioni virtuali sono stancanti e la fatica di Zoom è reale. Ma se vuoi avere interazioni potenti, mantieni il tuo video acceso.

Penso che il mondo sia pieno di persone che cercano di essere contrarian. Non stiamo cercando di essere contrarian. Stiamo cercando di aiutarti a scoprire cosa è più utile.

D: Lavorare da casa può essere difficile con tutte le distrazioni: bambini, cani, ecc. È stancante stare seduti davanti alla telecamera tutto il giorno. Hai dei consigli per concentrarti?

Mike: Quando pensi alle crisi che stiamo affrontando ora oltre alle normali distrazioni della vita - malattie, incertezza economica, dolore, interruzione degli affari - non c'è da meravigliarsi se tutti hanno difficoltà a concentrarsi.

Per ritrovare la concentrazione, prova:

• Riconnettersi con il motivo per cui il tuo lavoro è importante per te per riaccendere la tua motivazione
• Bandire credenze e pensieri negativi e autolimitanti
• Controllare il tuo tempo in modo da dedicare le tue ore più energiche ai tuoi compiti più importanti
• Dire "no" o delegare attività non essenziali per ridurre il carico di lavoro

• Cambiare abitudini dirompenti come controllare troppo il telefono o la posta elettronica

Cerchi altri approcci per sviluppare la concentrazione? Scarica il nostro white paper, Sblocco del codice di produttività.

D: Ci sono così tante nuove tecnologie ora. È molto chiedere agli acquirenti di imparare a navigare in tutti loro. Come convincere gli acquirenti a utilizzare altre tecnologie più sofisticate come la lavagna?

Andy: Innanzitutto, fai in modo che i tuoi acquirenti comprendano facilmente gli strumenti. Ad esempio, dovresti essere in grado di mostrare a un acquirente in pochi minuti come utilizzare le annotazioni su una chiamata Zoom. Le annotazioni consentono ai tuoi acquirenti di diventare molto più coinvolti e collaborare con te dal vivo sullo schermo. Fai le cose passo dopo passo. Quando diventano a loro agio, introduci più strumenti.

Esempio di lavagna

Mike: Fare lavagna virtuale e usare una lavagna a fogli mobili sono più o meno la stessa cosa. Ci scrivi sopra e poi passi a quello successivo o ci scorri sopra. Se stai utilizzando uno strumento come PowerPoint, puoi inviare note avanti e indietro. Inizia a condividere e digitare anche senza utilizzare alcuni degli strumenti di lavagna.

D: Parliamo dei “campanelli e fischietti” della tecnologia. Come posso migliorare le videochiamate?

Mike: Se riscontri una cattiva qualità nelle chiamate di vendita video, dovresti avere un piano A e un piano B. Un extender Wi-Fi può essere d'aiuto se il tuo router si trova su un piano diverso e il Wi-Fi è debole. Il piano B consiste nell'avere un cavo ethernet lungo abbastanza lungo da raggiungere ovunque sia necessario per darti l'affidabilità di cui hai bisogno. Potrebbe essere goffo, ma non abbasserà il tuo segnale.

Quindi, devi considerare microfoni e fotocamere. Non utilizzare il microfono e la fotocamera del computer: sarai felice di aver investito in un aggiornamento. Mi piacciono i microfoni e le fotocamere Logitech HD. Con la proliferazione di apparecchiature per podcast negli ultimi tempi, puoi ottenere apparecchiature di altissima qualità per meno di $ 100.

Considera di investire nell'illuminazione. Una semplice luce anulare è buona e può migliorare il modo in cui appari sullo schermo, soprattutto se non c'è luce naturale intorno al luogo in cui stai lavorando.

L'illuminazione è troppo scura	L'illuminazione è troppo forte

Regolazioni di illuminazione

Infine, ci sono molti sfondi artificiali là fuori. Se hai un buon background naturale nella tua casa, va bene. È autentico. Ma potresti avere giocattoli per bambini sullo sfondo o qualche altra realtà della vita, quindi uno sfondo artificiale potrebbe essere una soluzione migliore.

La cosa più importante è assicurarsi che lo sfondo sia pulito e non distragga.

Se hai uno sfondo virtuale, è meglio utilizzare uno schermo verde e uno sfondo virtuale appropriato. Puoi ottenere uno schermo verde per circa $ 60. Ho anche un grande treppiede che posso far scorrere dentro e fuori in 60 secondi se devo usarlo.

Sfondo disordinato	Sfondo professionale e digitale

Regolazioni dello sfondo

Ottieni altri suggerimenti per la proiezione di un'immagine professionale online: 33 consigli per apparire professionali nelle riunioni virtuali.

D: Come posso mantenere i potenziali clienti più coinvolti, soprattutto se non vogliono partecipare a una videochiamata?

Andy: Questa è una delle domande più comuni. A volte, la soluzione è semplice come preparare i tuoi acquirenti in anticipo. Abbiamo lavorato con un'azienda in cui ottenere acquirenti in video era una sfida per il 76% dei loro venditori in prima linea. Quello che abbiamo scoperto è che coloro che stavano contattando i loro acquirenti per coinvolgerli virtualmente non stavano stipulando in anticipo che la riunione avrebbe richiesto che tutti fossero in video.

Abbiamo semplicemente creato un linguaggio modello per la loro e-mail. Nell'invito, gli acquirenti sono stati informati che l'incontro avrebbe richiesto a tutti di avere le telecamere accese. Sono stati anche indicati i motivi che ciò li avrebbe avvantaggiati. Hanno visto il loro quoziente di "telecamere accese" passare da meno del 30% a più del 90% dei partecipanti alle conversazioni di vendita virtuale. Si trattava semplicemente di migliorare la comunicazione, quindi gli acquirenti erano preparati.

Esempio di posta elettronica

Mike : Quando stabilisci delle aspettative e fai qualcosa di sistematico, la differenza può essere notevole. Va bene avere le telecamere spente in alcune situazioni. Dopotutto, si tratta fondamentalmente di una telefonata, che usavamo spesso prima della pandemia. Ma se stai presentando qualcosa e vuoi essere sicuro che le persone siano coinvolte, le telecamere accese sono le migliori.

Ci sono anche modi in cui puoi rendere la tua presentazione più coinvolgente e interessante per coloro che stanno guardando la tua condivisione dello schermo. Aiuta a mantenere la loro attenzione:

• Scrittura: se hai una Apple Pencil e un Mac o un altro stilo per il tuo dispositivo, puoi prendere appunti sullo schermo per renderlo un po' più dinamico ed enfatizzare i punti chiave. Non preoccuparti, lo faccio e non ho la migliore calligrafia del mondo. Potrebbe essere necessario un po' di pratica per abituarsi, ma provalo.
• Utilizzo di animazioni o video: PowerPoint rende relativamente facile animare la grafica. Potresti anche voler incorporare una GIF o un breve video clip. È un'opportunità per usare l'umorismo o aggiungere interesse visivo.
• Usare domande o chiedere pensieri: fai domande frequentemente per promuovere il coinvolgimento. Puoi anche chiedere le esperienze o i pensieri dei partecipanti mentre procedi nella presentazione. Spesso le presentazioni non lasciano abbastanza tempo per la discussione.
• Usare i numeri: prova a organizzare la tua presentazione in modo da avere un elenco numerato. Elencare 3 modi per fare qualcosa o 4 soluzioni a un problema mantiene le persone coinvolte perché vogliono conoscere la prossima idea o soluzione. Inoltre, rende più facile per il tuo pubblico ricordare i punti chiave da asporto.
  
  

D: Qual è il rapporto di conversazione consigliato per un rappresentante che parla con un potenziale cliente per le chiamate di vendita di persona e tale rapporto è diverso per il virtuale?

Mike: Alcuni venditori esagerano davvero con le domande se l'interazione è di persona, al telefono o virtuale. È come se dessero agli acquirenti il ​​terzo grado quando ciò che gli acquirenti vogliono veramente sapere è ciò che il venditore ha in mente. Prendi l'iniziativa e fai le domande che devi porre. Quindi, ricapitola per chiarire cosa hai trattato. Ad esempio, puoi dire: "Solo per riassumere un paio di cose che ho sentito. Durante la nostra discussione, ti ho sentito dire . . .” e poi elenca i due o tre punti più importanti.

Cerca di assicurarti che ogni conversazione abbia un equilibrio tra difesa e indagine adatto alla situazione. Ma non credo che questo significhi un rapporto specifico in un modo o nell'altro, perché dipende dalla natura della discussione e da dove ti trovi nel processo di vendita.

Andy: Pensa alle conversazioni più coinvolgenti che hai avuto con le persone da cui hai finito per acquistare qualcosa o con cui hai fatto affari. Alcune persone ti fanno sentire a tuo agio velocemente. Cercano di capirti e metterti a tuo agio. La conversazione sembra naturale. Ma quando non hai costruito un rapporto o la conversazione è sotto pressione o tesa, è imbarazzante e scomodo.

Questo è spesso ciò che accade quando entri nella parte della scoperta dei bisogni di una conversazione. Potresti immergerti nelle domande prima che l'acquirente si senta a suo agio. E nel momento in cui una conversazione di vendita inizia a sembrare imbarazzante, l'acquirente sta cercando di ritirarsi. Dovresti sempre dedicare una parte della conversazione alla creazione di un rapporto e a mettere a proprio agio i tuoi acquirenti.

D: Che cosa ha mostrato la tua ricerca su quanto contenuto può essere mostrato su una schermata di chiamata di vendita Zoom rispetto a un pezzo di vendita stampato di persona. Dobbiamo mostrare di meno?

Andy: Questa è un'altra situazione in cui la risposta giusta dipende dalla situazione. Se stai vendendo qualcosa che richiede una vasta gamma di fatti e cifre, è molto probabile che l'acquirente sia analitico e possa avere appetito per molti dati.

Esempio statistico

Per altri acquirenti, la condivisione eccessiva di statistiche e numeri può essere straziante. Pensa al contesto e a ciò che l'acquirente ha davvero bisogno di sapere.

Le parole sullo schermo in genere hanno un impatto molto minore rispetto a immagini ben progettate. Se possibile, lascia che la grafica o le immagini facciano il lavoro pesante quando si tratta di condividere dati o concetti complessi. Le immagini possono anche aiutarti a creare una connessione emotiva con il messaggio che stai cercando di comunicare. Sii il più mirato possibile per raccontare la storia che devi raccontare.

Mike: Non è solo una questione di quante parole, ma di come le parole sono disposte sullo schermo. Se riesci a fare un buon lavoro dividendo la copia in blocchi ed etichettandoli in modo che siano scansionabili, questo aiuta. Se incontri spesso questo problema, dai un'occhiata ai libri di Stephen Few sulla visualizzazione dei dati, come Show Me the Numbers , che potrebbero darti alcune buone idee su come trasmettere il tuo messaggio in modo efficace.

D: Come è cambiato il ruolo del team di sviluppo aziendale e dovrei reclutare competenze diverse?

Andy: Ci sono due scuole di pensiero sulla vendita in futuro: una è che torneremo alle vendite di persona e l'altra è che virtuale è la nuova normalità. Siamo chiari: la vendita virtuale è qui per rimanere in una certa misura, quindi dovresti cercare quelle abilità. Imposta un impegno di vendita virtuale per i candidati per dimostrare come si presentano e come coinvolgeranno gli acquirenti in una conversazione di vendita virtuale.

D: A volte, non c'è connessione umana quando stai cercando virtualmente. Come puoi attirare l'attenzione e comunicare sui tuoi prodotti?

Andy: Pensa in termini di valore per il tuo acquirente prima di contattarlo. Vedo molti venditori che cercano di prenotare una chiamata Zoom solo per il gusto di avere una conversazione. Potresti avere molto più tempo a disposizione ora per effettuare chiamate, ma devi comunque dimostrare valore.

Se non rappresenti un valore per me, non passerò del tempo con te. È così semplice.

Dopo aver identificato come puoi fornire valore, contatta tramite LinkedIn, e-mail o il metodo che funziona meglio per te. Offriti di condividere nuove idee, risultati precedenti, una dimostrazione o qualunque cosa funzioni meglio per il tuo processo di vendita. Usa il valore che hai identificato per connetterti con loro. È il primo passo per costruire la relazione.

Mike Schultz e Andy Springer sono coautori di Vendita virtuale: come costruire relazioni, differenziare e vincere vendite in remoto. Ottieni le competenze, gli strumenti e le tecniche di cui hai bisogno per superare la concorrenza, vincere e aiutare i tuoi clienti a realizzare valore nel panorama virtuale.