バーチャルセリングのQ＆A：質問に対する11の回答
公開: 2022-06-26トップセラーになることは、常に芸術と科学の一部でした。 以下は、成功した販売専門家の特徴の1つです。
- あなたの会社の製品と業界に関する深い専門知識
- 顧客のニーズを判断し、機会を積極的に推進するスキル
- 購入者が新しい優先順位を変更して設定し、より良いアプローチで課題を攻撃するのを支援する機能
ただし、販売で成功するには、リモートで購入者とつながり、関与し、コラボレーションし、影響を与える能力も必要です。
販売が実際に対面でどのように異なるか、そしてそれが次の方法を含む販売のすべての側面にどのように影響するかを理解することがこれまで以上に重要です。
- 販売サイクル全体を通して価値を売る
- 関係を築く
- 事実上販売するプロセスを理解する
- 発展する販売文化にリーダーシップを提供する
アマゾンのベストセラーである仮想販売の共著者であるマイク・シュルツとアンディ・スプリンガーよりも仮想販売の詳細をよく知っている人はほとんどいません。
これが、今日最も差し迫った一般的な仮想販売の質問に対する彼らの回答です。
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Q：セールスリーダーがあなたのところに来て、こう言ったとしましょう。 事実上販売することをどのように考えるべきですか？」 あなたは今何と言いますか？
Mike Schultz（Mike）：チームは、最初に適切なコアスキルを持っている必要があります。次に、販売への全体的なアプローチの一部として、それらを仮想的に翻訳します。 あなたは仮想販売スキルであなたのチームを訓練することができます。 テクノロジーについて考えるだけではいけません。 ZoomやWebExプレゼンテーションを行うだけではありません。
LinkedInでの見込み客、主要なクライアントと連絡を取り合い、彼らの新たなニーズを見つけ、説得力のあるソリューションを作成して提示し、すばらしい質問をし、耳を傾けるなど、既存の良い販売習慣を維持します。 次に、コア販売タスクを仮想プラットフォームに移行します。
Andy Springer（Andy）：チームが現在何をしているかを観察し、何が機能しているかを評価するのはあなた次第です。 販売は変更管理に関するものです。 専門家になることでバイヤーが変化をナビゲートするのを助けるのは営業担当者次第です。 新しい環境でこれを行う可能性がありますが、原則は同じです。
Q：仮想的に販売する場合、見込み客との信頼関係を築くにはどうすればよいですか？
Andy：まず、物事を複雑にしすぎないでください。 あなたが今持っている販売習慣に固執し、買い手のために物事を単純化するようにしてください。 誰かにぶつかったり、コーヒーを飲んだり、バイヤーとパンを割ったりすると、関係はより有機的に進化することを私たちは知っています。
仮想販売では、それはやや段階的です。 あなたは信頼関係を築く準備をする必要があります。 仮想会議の前に、その人とその組織について調査します。 彼らが興味を持つかもしれないものを特定します。
仮想販売（参照している場合は第4章）では、仮想会議の前、最中、後、さらには電子メールやソーシャルメディアを介して信頼関係を構築するための簡単なモデルを紹介します。 これには、顧客との信頼関係を築くための4つの原則が含まれています。
- 共感：好奇心を持ってください。 質問をし、答えを聞いてください。 あなたが彼らの問題を気にかけているバイヤーを示してください。
- 誠実さ：正直で本物であること。 購入者とのつながりに取り組みます。
- 類似性：共通点を見つけてください。 バイヤーのニーズと関心はどこであなたのニーズと重複しますか？
- 共有された経験：関係を強化し、あなたが持っている解決策を伝えるために、どのように相互作用することができますか？
人間が他の人間と本物であるという点で、何かが結びついています。 より深く、より迅速な感情的なつながりを促進するために、あなたが共通して持っているいくつかの経験や事柄を見つけてください。
マイク： 2つ追加します。 まず第一に、あなたはそれについて慎重にならなければならないということです。 信頼関係の時間を作ってください。 月曜日の会議の前に、今週末に誰かが何か楽しいことをしたかどうか尋ねてください。 チームを招待して、その関係を共有し、構築します。 そして、アンディの指摘によれば、信憑性を強調しすぎることはありません。 自分らしく、本物になりましょう。
20の仮想販売を学ぶ |
Q：仮想販売についても悪いアドバイスがあるようです。 何を無視すべきですか？
Andy：試されてテストされていない意見を持っている人はたくさんいます。 彼らは明らかに、仮想販売の世界で毎日活動しているわけではありません。 研究を通じて意見を形成した専門家を探してください。 宿題を済ませ、売り手と一緒に仕事をしている人や、仮想世界で日々売っている人を探しましょう。
マイク：今朝、ズーム通話でビデオをオフにすることを提案する記事を見ました。 私の考えでは、ビデオをオフにすることは売り手にとってひどいアドバイスになるでしょう。 はい、仮想会議は疲れており、Zoomの疲労は現実のものです。 ただし、強力なインタラクションが必要な場合は、ビデオをオンにしてください。
世界は逆張りをしようとしている人々でいっぱいだと思います。 私たちは逆張り者になろうとはしていません。 私たちは、あなたが最も役立つものを見つける手助けをしようとしています。
Q：家で仕事をすることは、子供や犬など、気を散らすものすべてで大変な場合があります。一日中カメラの前に座っているのは疲れます。 集中するためのコツはありますか？
マイク：私たちが今取り組んでいる危機について、病気、経済の不確実性、悲しみ、ビジネスの混乱など、人生の通常の気晴らしに加えて考えると、誰もが集中するのに苦労しているのも不思議ではありません。
集中力を取り戻すには、次のことを試してください。
- あなたのモチベーションを再燃させるためにあなたの仕事があなたにとって重要である理由と再接続する
- 否定的で自己制限的な信念や考えを追放する
- 最もエネルギーの高い時間を最も重要なタスクに費やすように時間を制御する
- ワークロードを削減するために、必須ではないタスクに「いいえ」と言ったり、委任したりする
- 携帯電話やメールをチェックしすぎるなど、破壊的な習慣を変える
 | 集中力を高めるための追加のアプローチをお探しですか？ ホワイトペーパーをダウンロードしてください。 |
Q：今はたくさんの新しいテクノロジーがあります。 それらすべてをナビゲートする方法を学ぶようにバイヤーに頼むことはたくさんあります。 ホワイトボードなどの他のより高度なテクノロジーを購入者にどのように使用してもらうのですか？
Andy：まず、購入者がツールを簡単に理解できるようにします。 たとえば、Zoom通話でアノテーションを使用する方法を数分以内に購入者に示すことができるはずです。 注釈を使用すると、購入者は画面上でライブであなたとより積極的に関わり、コラボレーションすることができます。 ステップバイステップで物事を取ります。 彼らが快適になったら、より多くのツールを導入します。
ホワイトボードの例
マイク：仮想ホワイトボードを作成することとフリップチャートを使用することは、同じようなことです。 あなたはそれらに書き込み、それからあなたは次のものに移動するか、上にスライドします。 PowerPointなどのツールを使用している場合は、メモをやり取りできます。 ホワイトボードツールを使用しなくても、共有と入力を開始できます。
Q：テクノロジーの「鐘と笛」について話しましょう。 どうすればビデオセールスコールを改善できますか？
マイク：ビデオセールスコールの品質が悪い場合は、プランAとプランBが必要です。ルーターが別のフロアにあり、Wi-Fiが弱い場合は、Wi-Fiエクステンダーが役立ちます。 プランBは、必要な信頼性を提供するために、必要な場所に到達するのに十分な長さの長いイーサネットケーブルを用意することです。 不格好かもしれませんが、信号を落とすことはありません。
次に、マイクとカメラを検討する必要があります。 コンピュータマイクとカメラを使用しないでください。アップグレードに投資してよかったと思います。 LogitechHDマイクとカメラが好きです。 最近のポッドキャスト機器の急増に伴い、100ドル未満で非常に高品質の機器を入手できます。
照明への投資を検討してください。 シンプルなリングライトは優れており、特に作業場所の周囲に自然光がない場合は、画面での表示を改善できます。
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照明が暗すぎる | 照明が明るすぎる |
照明の調整
最後に、そこには多くの人工的な背景があります。 あなたがあなたの家に良い自然の背景を持っているなら、それは問題ありません。 それは本物です。 ただし、背景に子供のおもちゃがある場合や、その他の生活の現実がある場合は、人工的な背景の方が適している場合があります。
より重要なことは、背景がきれいで邪魔にならないようにすることです。
仮想背景がある場合は、緑色の画面と適切な仮想背景を使用することをお勧めします。 あなたは約60ドルで緑色の画面を得ることができます。 大きな三脚もあり、使用する必要がある場合は60秒で出し入れできます。
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乱雑な背景 | プロフェッショナルなデジタルバックグラウンド |
背景の調整
 | プロの画像をオンラインで投影するためのその他のヒントを入手してください。 |
Q：特にビデオハングアウトに参加したくない場合は、どうすれば見込み客の関心を高めることができますか？
Andy：これは最も一般的な質問の1つです。 場合によっては、解決策は購入者を前もって準備するのと同じくらい簡単です。 私たちは、ビデオで購入者を獲得することが最前線の販売者の76％にとって課題である会社と協力しました。 私たちが見つけたのは、彼らを実質的に関与させるために彼らのバイヤーに手を差し伸べていた人々は、会議が全員がビデオに参加することを要求することを事前に規定していなかったということでした。
メール用のテンプレート言語を作成しただけです。 招待状の中で、バイヤーは、会議では全員がカメラをオンにする必要があることを認識しました。 彼らはまた、これが彼らに利益をもたらす理由を与えられました。 彼らは、「カメラオン」の商が仮想販売会話の参加者の30％未満から90％以上になるのを見ました。 それは単にコミュニケーションを改善することの問題だったので、バイヤーは準備ができていました。
メールの例
マイク：期待を設定して体系的に何かをするとき、その違いは顕著になります。 状況によってはカメラをオフにしても問題ありません。 結局のところ、それは基本的に私たちがパンデミックの前に頻繁に使用した電話です。 しかし、何かを提示していて、人々が関与していることを確認したい場合は、カメラをオンにするのが最適です。
画面共有を見ている人にとって、プレゼンテーションをより魅力的で興味深いものにする方法もあります。 次の方法で彼らの注意を引くのを手伝ってください：
- 書き込み：デバイスにApple PencilとMacまたはその他のスタイラスを使用している場合は、画面にメモを付けて、画面をもう少しダイナミックにし、重要なポイントを強調することができます。 心配しないでください—私はそれをします、そして私は世界で最高の手書きを持っていません。 慣れるには少し練習が必要かもしれませんが、試してみてください。
- アニメーションまたはビデオの使用： PowerPointを使用すると、グラフィックを比較的簡単にアニメーション化できます。 GIFまたは短いビデオクリップを組み込むこともできます。 ユーモアを使ったり、視覚的な興味を追加したりする機会です。
- 質問の使用または考えの質問：エンゲージメントを促進するために頻繁に質問をします。 プレゼンテーションを進める際に、出席者の経験や考えを尋ねることもできます。 多くの場合、プレゼンテーションは議論のための十分な時間を残しません。
- 番号の使用：番号付きのリストができるように、プレゼンテーションを整理してみてください。 問題に対して何かを行うための3つの方法または4つの解決策をリストすると、次のアイデアや解決策を知りたいので、人々は関心を持ち続けます。 また、視聴者が重要なポイントを覚えやすくなります。
Q：直接のセールスコールの見込み客と話す担当者に推奨される会話の比率はどれくらいですか？その比率は仮想の場合とは異なりますか？
マイク：一部の販売者は、やり取りが直接、電話、または仮想のいずれであるかについて、実際に質問をやり過ぎています。 買い手が本当に知りたいのは売り手が何を考えているのかということで、彼らは買い手に3度目を与えているようなものです。 イニシアチブを取り、あなたが尋ねる必要がある質問をしてください。 次に、要約して、カバーした内容を明確にします。 たとえば、「私が聞いたいくつかのことを要約するだけです。 私たちの議論の中で、あなたが言うのを聞いた。 。 。」 次に、最も重要な2つまたは3つのポイントをリストします。
すべての会話に、状況に適したアドボカシーと質問のバランスが取れていることを確認してください。 しかし、これは議論の性質や販売プロセスのどこにいるかに依存するため、いずれにせよ特定の比率を意味するとは思いません。
Andy：何かを購入したり、ビジネスをしたりすることになった人々との最も魅力的な会話について考えてみてください。 すぐに快適に感じる人もいます。 彼らはあなたを理解し、あなたを安心させようとします。 会話は自然に感じます。 しかし、親密な関係を築いていない場合や、会話にプレッシャーや緊張が生じている場合は、厄介で不快です。
会話のニーズ発見の部分に飛び込むと、それがよく起こります。 買い手が快適に感じる前に、あなたは質問に飛び込んでいるかもしれません。 そして、販売会話がぎこちなく感じ始めた瞬間、買い手は撤退しようとしています。 会話の一部は、常に信頼関係を築き、購入者を快適にすることに専念する必要があります。
Q：直接印刷されたセールスピースと比較して、ズームセールスコール画面に表示できるコンテンツの量について、あなたの調査は何を示していますか。 表示を減らす必要がありますか？
Andy：これは正しい答えが状況に依存するもう1つの状況です。 膨大な数の事実と数字を必要とするものを販売している場合、購入者は分析的であり、大量のデータに対する欲求を持っている可能性が非常に高いです。
統計例
他の購入者にとって、統計と数値の過剰共有は耐え難いものになる可能性があります。 コンテキストと、購入者が本当に知る必要があることについて考えてください。
画面上の単語は、通常、適切に設計されたビジュアルよりもはるかに影響が少なくなります。 可能であれば、データや複雑な概念の共有に関しては、グラフィックや画像に手間をかけてもらいましょう。 画像は、伝えようとしているメッセージに感情的なつながりを作るのにも役立ちます。 あなたが話す必要がある物語を伝えるためにあなたができる限りターゲットを絞ってください。
マイク：それは単語の数だけではなく、画面上に単語がどのように配置されているかという問題です。 コピーをブロックに分割し、スキャン可能になるようにラベルを付けることでうまくいくことができれば、それは役に立ちます。 この問題が頻繁に発生する場合は、データの視覚化に関するStephen Fewの本（ Show Me the Numbersなど）を確認してください。メッセージを効果的に伝える方法についての良いアイデアが得られる場合があります。
Q：事業開発チームの役割はどのように変わりましたか？また、さまざまなスキルを採用する必要がありますか？
Andy：将来の販売については、2つの考え方があります。1つは対面販売に戻るというもので、もう1つは仮想が新しい常識であるというものです。 明確にしましょう。仮想販売はある程度維持されるため、これらのスキルを探す必要があります。 候補者がどのように表示され、どのように購入者を仮想販売会話に参加させるかを示すために、候補者に仮想販売エンゲージメントを設定します。
Q：仮想的に調査しているときに、人とのつながりがない場合があります。 どうすればあなたの製品について注目を集め、コミュニケーションをとることができますか？
Andy：連絡する前に、購入者にとっての価値について考えてください。 会話をするためだけにズームコールを予約しようとしている売り手がたくさんいます。 今は電話をかける時間がもっとあるかもしれませんが、それでも価値を実証する必要があります。
あなたが私に価値を表していないのなら、私はあなたと一緒に時間を過ごすつもりはありません。 とても簡単です。
価値を提供する方法を特定したら、LinkedIn、電子メール、または自分に最適な方法で連絡してください。 新しいアイデア、以前の結果、デモンストレーション、または販売プロセスに最適なものを共有することを提案します。 識別した値を使用して、それらに接続します。 これは、関係を構築するための最初のステップです。
MikeSchultzとAndySpringerは、 Virtual Selling：How to Build Relationships、Differentiate、and WinSalesRemotelyの共著者です。 競合他社をしのぐために必要なスキル、ツール、テクニックを手に入れ、勝ち、クライアントが仮想環境で価値を実現できるように支援します。