Вопросы и ответы по виртуальным продажам: 11 ответов на ваши вопросы

Стать лидером продаж всегда было отчасти искусством и отчасти наукой. Среди отличительных черт успешных специалистов по продажам можно выделить следующие:

• Глубокое знание предложений вашей компании и отрасли
• Умение определять потребности клиентов и активно использовать возможности
• Способность помочь покупателям изменить и установить новые приоритеты и решать проблемы с помощью более эффективных подходов.

Однако для успеха в продажах также требуется способность удаленно подключаться, привлекать, сотрудничать и влиять на покупателей.

Сейчас как никогда важно понимать, чем виртуальное общение отличается от личного общения и как оно влияет на все аспекты продаж, включая то, как:

• Продавать ценность на протяжении всего цикла продаж
• Стройте отношения
• Поймите процесс продажи виртуально
• Обеспечивать лидерство в развитии культуры продаж

Мало кто знает все тонкости виртуальных продаж лучше, чем Майк Шульц и Энди Спрингер, соавторы бестселлера Amazon « Виртуальные продажи: как строить отношения, дифференцировать и выигрывать продажи удаленно» .

Вот их ответы на некоторые из самых актуальных и распространенных сегодня вопросов о виртуальных продажах.

В: Кажется, есть и плохие советы о виртуальных продажах. Что мы должны игнорировать?

Энди: Есть много людей, у которых есть мнение, которое не проверено и не проверено. Очевидно, что они не проявляют активности в мире виртуальных продаж каждый божий день. Ищите экспертов, которые сформировали свое мнение в результате исследований. Ищите тех, кто сделал свою домашнюю работу и работает с продавцами или продает в виртуальном мире изо дня в день.

Майк: Сегодня утром я видел статью, в которой предлагалось просто отключить видео во время звонков в Zoom. Я подумал, что отключение видео будет ужасным советом для продавцов. Да, виртуальные встречи утомительны, а усталость от Zoom реальна. Но если вы хотите ярких взаимодействий, оставьте видео включенным.

Я думаю, что мир полон людей, которые пытаются быть противоположными. Мы не пытаемся быть против. Мы пытаемся помочь вам узнать, что наиболее полезно.

В: Работать из дома может быть тяжело из-за всех отвлекающих факторов — детей, собак и т. д. Сидеть перед камерой весь день утомительно. Есть ли у вас советы по концентрации?

Майк: Когда вы думаете о кризисах, с которыми мы сталкиваемся сейчас помимо обычных отвлекающих факторов в жизни — болезни, экономической неопределенности, горя, сбоев в бизнесе — неудивительно, что у всех проблемы с концентрацией внимания.

Чтобы восстановить концентрацию, попробуйте:

• Восстановите связь с тем, почему ваша работа важна для вас, чтобы возродить вашу мотивацию.
• Изгнание негативных и самоограничивающих убеждений и мыслей
• Контролируйте свое время, чтобы посвящать свои самые энергичные часы самым важным задачам.
• Сказать «нет» или делегировать второстепенные задачи, чтобы сократить свою рабочую нагрузку

• Изменение разрушительных привычек, таких как слишком частая проверка телефона или электронной почты

Ищете дополнительные подходы к развитию концентрации? Загрузите нашу белую книгу, Разблокировка Кода Продуктивности.

Вопрос: Сейчас так много новых технологий. Очень сложно просить покупателей научиться ориентироваться во всех них. Как вы заставляете покупателей использовать более сложные технологии, такие как интерактивная доска?

Энди: Во-первых, сделайте так, чтобы вашим покупателям было легко понять инструменты. Например, вы должны быть в состоянии показать покупателю в течение нескольких минут, как использовать аннотации при вызове Zoom. Аннотации позволяют вашим покупателям стать более вовлеченными и сотрудничать с вами в прямом эфире на экране. Делайте все шаг за шагом. Когда они освоятся, вводите больше инструментов.

Пример использования белой доски

Майк: Использование виртуальной доски и флипчарта — это одно и то же. Вы пишете на них, а затем как бы переходите к следующему или проскальзываете. Если вы используете такой инструмент, как PowerPoint, вы можете отправлять заметки туда и обратно. Начните делиться и печатать, даже не используя некоторые инструменты интерактивной доски.

В: Давайте поговорим о «прибамбасах» технологий. Как повысить эффективность видеозвонков по продажам?

Майк: Если у вас плохое качество видеозвонков по продажам, у вас должен быть план А и план Б. Удлинитель Wi-Fi может помочь, если ваш маршрутизатор находится на другом этаже, а Wi-Fi слабый. План Б состоит в том, чтобы иметь длинный кабель Ethernet, достаточно длинный, чтобы добраться до любого места, где он должен быть, чтобы обеспечить необходимую надежность. Это может быть неуклюже, но это не потеряет ваш сигнал.

Затем вам нужно подумать о микрофонах и камерах. Не используйте компьютерный микрофон и камеру — вы будете рады, что вложили средства в обновление. Мне нравятся микрофоны и камеры Logitech HD. С распространением оборудования для подкастов в последнее время вы можете получить очень качественное оборудование менее чем за 100 долларов.

Подумайте об инвестициях в освещение. Простой кольцевой свет — это хорошо, и он может улучшить ваш внешний вид на экране, особенно если вокруг вашего рабочего места нет естественного света.

Освещение слишком темное	Освещение слишком яркое

Регулировка освещения

Наконец, существует множество искусственных фонов. Если у вас дома хороший естественный фон, это нормально. Это подлинно. Но у вас могут быть детские игрушки на заднем плане или какая-то другая реальность жизни, поэтому искусственный фон может быть лучшим решением.

Более важно убедиться, что ваш фон чистый и не отвлекает внимание.

Если у вас есть виртуальный фон, лучше использовать зеленый экран и соответствующий виртуальный фон. Вы можете получить зеленый экран примерно за 60 долларов. У меня также есть большой штатив, который я могу вставлять и снимать за 60 секунд, если мне это нужно.

Грязный фон	Профессиональный цифровой фон

Настройки фона

Получите больше советов по созданию профессионального имиджа онлайн: 33 совета, как выглядеть профессионально на виртуальных встречах.

В: Как повысить вовлеченность потенциальных клиентов, особенно если они не хотят участвовать в видеозвонках?

Энди: Это один из самых частых вопросов. Иногда решение так же просто, как подготовить ваших покупателей заранее. Мы работали с фирмой, где привлечение покупателей на видео было проблемой для 76% их продавцов. Мы обнаружили, что те, кто обращался к своим покупателям, чтобы привлечь их виртуально, не оговаривали заранее, что встреча потребует, чтобы все были на видео.

Мы просто создали язык шаблонов для их электронной почты. В приглашении покупателям было сообщено, что на встрече у всех должны быть включены камеры. Им также были даны причины, по которым это пойдет им на пользу. Они увидели, что их коэффициент «камеры» увеличился с менее чем 30% до более чем 90% их участников виртуальных разговоров о продажах. Это был просто вопрос улучшения коммуникации, поэтому покупатели были готовы.

Пример электронной почты

Майк : Когда вы просто устанавливаете ожидания и делаете что-то систематическое, разница может быть значительной. В некоторых ситуациях камеры могут быть выключены. В конце концов, это в основном телефонный звонок, которым мы часто пользовались до пандемии. Но если вы что-то представляете и хотите, чтобы люди были вовлечены, лучше всего использовать камеры.

Есть также способы сделать вашу презентацию более привлекательной и интересной для тех, кто смотрит вашу демонстрацию экрана. Помогите удержать их внимание:

• Написание: Если у вас есть Apple Pencil и Mac или другой стилус для вашего устройства, вы можете делать заметки на экране, чтобы сделать его немного более динамичным и выделить ключевые моменты. Не волнуйтесь — я делаю это, и у меня не самый лучший почерк в мире. Чтобы привыкнуть к этому, может потребоваться немного практики, но попробуйте.
• Использование анимации или видео: PowerPoint позволяет относительно легко анимировать графику. Вы также можете включить GIF или короткий видеоклип. Это возможность использовать юмор или добавить визуального интереса.
• Использование вопросов или выяснение мыслей: часто задавайте вопросы, чтобы способствовать вовлечению. Вы также можете спросить об опыте или мыслях участников в ходе презентации. Часто презентации не оставляют достаточно времени для обсуждения.
• Использование нумерации. Попробуйте организовать презентацию так, чтобы у вас был пронумерованный список. Перечисление 3 способов что-то сделать или 4 решений проблемы поддерживает интерес людей, потому что они хотят знать следующую идею или решение. Это также облегчает вашей аудитории запоминание ключевых выводов.
  
  

В: Каково рекомендуемое соотношение количества разговоров для представителя, разговаривающего с потенциальным клиентом для личных продаж, и отличается ли это соотношение для виртуальных?

Майк: Некоторые продавцы переусердствуют с вопросами о том, происходит ли взаимодействие лично, по телефону или виртуально. Это похоже на то, что они дают покупателям третью степень, когда то, что покупатели действительно хотят знать, это то, что имеет в виду продавец. Проявите инициативу и задайте вопросы, которые вам необходимо задать. Затем повторите, чтобы уточнить, что вы рассмотрели. Например, скажите: «Просто подытожу пару вещей, которые я слышал. Во время нашей беседы я услышал, как вы сказали. . ». а затем перечислите два или три наиболее важных пункта.

Постарайтесь убедиться, что в каждом разговоре есть баланс защиты и исследования, который подходит для ситуации. Но я не думаю, что это означает конкретное соотношение в ту или иную сторону, поскольку оно зависит от характера обсуждения и того, на какой стадии процесса продаж вы находитесь.

Энди: Вспомните самые увлекательные разговоры с людьми, у которых вы что-то покупали или с которыми вели дела. Некоторые люди быстро заставляют вас чувствовать себя комфортно. Они стремятся понять вас и успокоить. Разговор кажется естественным. Но когда вы не установили взаимопонимание или разговор идет под давлением или напряжённо, это неловко и неудобно.

Это часто происходит, когда вы переходите к части разговора, посвященной выявлению потребностей. Вы можете погрузиться в вопросы, прежде чем покупатель почувствует себя комфортно. И как только разговор о продаже начинает казаться неловким, покупатель готов отступить. Вы всегда должны посвящать часть беседы установлению взаимопонимания и тому, чтобы ваши покупатели чувствовали себя комфортно.

В: Что показало ваше исследование относительно того, сколько контента можно показать на экране телефонного звонка Zoom по сравнению с распечатанным рекламным текстом. Нужно ли показывать меньше?

Энди: Это еще одна ситуация, когда правильный ответ зависит от ситуации. Если вы продаете что-то, что требует огромного количества фактов и цифр, то вполне вероятно, что покупатель обладает аналитическим складом ума и может иметь аппетит к большому количеству данных.

Статистический пример

Для других покупателей чрезмерный обмен статистикой и цифрами может быть мучительным. Подумайте о контексте и о том, что действительно нужно знать покупателю.

Слова на экране обычно оказывают гораздо меньшее влияние, чем хорошо продуманные визуальные эффекты. Если возможно, пусть графика или изображения сделают тяжелую работу, когда дело доходит до обмена данными или сложными концепциями. Изображения также могут помочь вам установить эмоциональную связь с сообщением, которое вы пытаетесь передать. Будьте максимально целенаправленными, чтобы рассказать историю, которую вам нужно рассказать.

Майк: Вопрос не только в количестве слов, но и в том, как они расположены на экране. Если вы можете хорошо поработать, разделив копию на блоки и пометив их так, чтобы их можно было сканировать, это поможет. Если вы часто сталкиваетесь с этой проблемой, ознакомьтесь с книгами Стивена Фью по визуализации данных, такими как «Покажите мне цифры» , которые могут дать вам несколько хороших идей о том, как эффективно донести свое сообщение.

В: Как изменилась роль команды по развитию бизнеса — и следует ли набирать людей с разными навыками?

Энди: Есть два подхода к продажам в будущем: во-первых, мы возвращаемся к личным продажам, а во-вторых, виртуальные продажи — это новая норма. Давайте проясним: виртуальные продажи в какой-то степени останутся, поэтому вам следует искать эти навыки. Настройте виртуальное участие в продажах для кандидатов, чтобы продемонстрировать, как они появляются и как они будут привлекать покупателей к виртуальному разговору о продаже.

В: Иногда при виртуальном поиске нет человеческого контакта. Как вы можете привлечь внимание и рассказать о своих продуктах?

Энди: Думайте с точки зрения ценности для вашего покупателя, прежде чем вы протянете руку помощи. Я вижу много продавцов, пытающихся заказать звонок в Zoom просто ради разговора. Теперь у вас может быть гораздо больше времени для совершения звонков, но вы все равно должны продемонстрировать свою ценность.

Если ты не представляешь для меня ценности, я не собираюсь проводить с тобой время. Это так просто.

После того, как вы определили, как вы можете принести пользу, обратитесь через LinkedIn, по электронной почте или с помощью метода, который лучше всего подходит для вас. Предложите поделиться новыми идеями, предыдущими результатами, демонстрацией или чем-то еще, что лучше всего подходит для вашего процесса продаж. Используйте ценность, которую вы определили, чтобы связаться с ними. Это один из первых шагов к построению отношений.

Майк Шульц и Энди Спрингер — соавторы книги « Виртуальные продажи: как строить отношения, дифференцироваться и выигрывать продажи удаленно». Получите навыки, инструменты и методы, необходимые для того, чтобы превзойти своих конкурентов, победить и помочь своим клиентам реализовать ценность виртуального ландшафта.