أسئلة وأجوبة البيع الافتراضي: 11 إجابة لأسئلتك

أن تصبح من كبار البائعين كان دائمًا جزءًا من الفن وجزءًا من العلم. فيما يلي السمات المميزة لمحترفي المبيعات الناجحين:

• خبرة عميقة في عروض شركتك والصناعة
• المهارات اللازمة لتحديد احتياجات العملاء ودفع الفرص بشكل استباقي
• القدرة على مساعدة المشترين على التحول وتحديد أولويات جديدة ومواجهة التحديات بأساليب أفضل

ومع ذلك ، يتطلب النجاح في المبيعات أيضًا القدرة على التواصل والمشاركة والتعاون والتأثير على المشترين عن بُعد .

من المهم أكثر من أي وقت مضى فهم كيف يختلف البيع فعليًا عن البيع الشخصي وكيف يؤثر على جميع جوانب المبيعات ، بما في ذلك كيفية:

• بيع القيمة خلال دورة المبيعات بأكملها
• بناء علاقات
• فهم عملية البيع بشكل افتراضي
• توفير القيادة لثقافة مبيعات متطورة

قلة هم الذين يعرفون خصوصيات وعموميات البيع الافتراضي أفضل من مايك شولتز وآندي سبرينغر ، المؤلفان المشاركان لكتاب البيع الافتراضي الأكثر مبيعًا في أمازون: كيفية بناء العلاقات والتمييز والفوز بالمبيعات عن بُعد .

فيما يلي إجاباتهم على بعض أسئلة المبيعات الافتراضية الأكثر إلحاحًا وشائعة اليوم.

س: يبدو أن هناك بعض النصائح السيئة حول البيع الافتراضي أيضًا. ماذا يجب ان نتجاهل؟

أندي: هناك الكثير من الأشخاص الذين لديهم آراء لم يتم تجربتها واختبارها. من الواضح أنهم ليسوا نشطين في عالم البيع الافتراضي كل يوم. ابحث عن الخبراء الذين شكلوا آرائهم من خلال البحث. ابحث عن أولئك الذين قاموا بواجبهم المنزلي وهم يعملون مع البائعين أو يبيعون في العالم الافتراضي يومًا بعد يوم.

مايك: لقد رأيت مقالًا هذا الصباح يقترح فقط إيقاف تشغيل الفيديو على مكالمات Zoom. كان تفكيري أن إيقاف تشغيل الفيديو سيكون نصيحة سيئة للبائعين. نعم ، الاجتماعات الافتراضية متعبة والإرهاق من تطبيق Zoom حقيقي. ولكن إذا كنت ترغب في الحصول على تفاعلات قوية ، فاستمر في تشغيل الفيديو.

أعتقد أن العالم مليء بأشخاص يحاولون أن يكونوا متناقضين. نحن لا نحاول أن نكون متناقضين. نحاول مساعدتك في معرفة ما هو أكثر فائدة.

س: قد يكون العمل من المنزل صعبًا مع كل عوامل التشتيت — الأطفال والكلاب ، وما إلى ذلك. إنه أمر مرهق الجلوس أمام الكاميرا طوال اليوم. هل لديك نصائح للتركيز؟

مايك: عندما تفكر في الأزمات التي نتعامل معها الآن بالإضافة إلى الإلهاءات العادية للحياة - المرض ، وعدم اليقين الاقتصادي ، والحزن ، واضطراب الأعمال - فلا عجب أن يواجه الجميع صعوبة في التركيز.

لاستعادة تركيزك ، جرب:

• إعادة التواصل مع سبب أهمية عملك بالنسبة لك لإعادة إشعال حافزك
• نبذ المعتقدات والأفكار السلبية والمحددة للذات
• تحكم في وقتك بحيث تخصص ساعات طاقتك العالية لأهم مهامك
• قول "لا" أو تفويض المهام غير الأساسية لتقليل عبء العمل لديك

• تغيير العادات المزعجة مثل التحقق من هاتفك أو بريدك الإلكتروني كثيرًا

هل تبحث عن طرق إضافية لتطوير التركيز؟ قم بتنزيل المستند التعريفي التمهيدي الخاص بنا ، فتح رمز الإنتاجية.

س: هناك الكثير من التقنيات الجديدة الآن. من الضروري أن تطلب من المشترين معرفة كيفية التنقل بينهم جميعًا. كيف يمكنك حث المشترين على استخدام تقنيات أخرى أكثر تطورًا مثل السبورة البيضاء؟

آندي: أولاً ، اجعل من السهل على المشترين فهم الأدوات. على سبيل المثال ، يجب أن تكون قادرًا على إظهار المشتري في غضون بضع دقائق كيفية استخدام التعليقات التوضيحية في مكالمة Zoom. تسمح التعليقات التوضيحية للمشترين بالمزيد من التفاعل والتعاون معك مباشرة على الشاشة. خذ الأمور خطوة بخطوة. عندما يصبحون مرتاحين ، أدخل المزيد من الأدوات.

مثال على السبورة

مايك: عمل السبورة البيضاء الافتراضية واستخدام اللوح الورقي هما نفس الشيء. تكتب عليها ثم تنتقل نوعًا ما إلى التالي أو تنزلق. إذا كنت تستخدم أداة مثل PowerPoint ، فيمكنك إرسال الملاحظات ذهابًا وإيابًا. ابدأ في المشاركة والكتابة حتى بدون استخدام بعض أدوات السبورة البيضاء.

س: لنتحدث عن "أجراس وصفارات" التكنولوجيا. كيف يمكنني تحسين مكالمات مبيعات الفيديو؟

مايك: إذا كنت تعاني من جودة سيئة في مكالمات مبيعات الفيديو ، فيجب أن يكون لديك خطة أ وخطة ب. يمكن أن يساعدك موسع wi-fi إذا كان جهاز التوجيه الخاص بك في أرضية مختلفة وكان wi-fi ضعيفًا. الخطة ب هي أن يكون لديك كابل إيثرنت طويل يكون طويلًا بما يكفي للوصول إلى أي مكان تريد الذهاب إليه لمنحك الموثوقية التي تحتاجها. قد يكون الأمر صعبًا ، لكنه لن يفقد الإشارة.

بعد ذلك ، عليك التفكير في الميكروفونات والكاميرات. لا تستخدم ميكروفون الكمبيوتر والكاميرا — سوف يسعدك أنك استثمرت في الترقية. أنا أحب ميكروفونات وكاميرات Logitech HD. مع انتشار معدات البودكاست مؤخرًا ، يمكنك الحصول على معدات عالية الجودة بأقل من 100 دولار.

ضع في اعتبارك الاستثمار في الإضاءة. يعد مصباح الحلقة البسيط جيدًا ويمكنه تحسين طريقة ظهورك على الشاشة ، خاصةً إذا لم يكن لديك ضوء طبيعي حول المكان الذي تعمل فيه.

الإضاءة مظلمة للغاية	الإضاءة ساطعة للغاية

تعديلات الإضاءة

أخيرًا ، هناك العديد من الخلفيات الاصطناعية. إذا كان لديك خلفية طبيعية جيدة في منزلك ، فلا بأس بذلك. إنه أصيل. ولكن قد يكون لديك ألعاب أطفال في الخلفية أو بعض حقائق الحياة الأخرى ، لذلك قد تكون الخلفية الاصطناعية حلاً أفضل.

الشيء الأكثر أهمية هو التأكد من أن خلفيتك نظيفة وليست مشتتة للانتباه.

إذا كان لديك خلفية افتراضية ، فمن الأفضل استخدام شاشة خضراء وخلفية افتراضية مناسبة. يمكنك الحصول على شاشة خضراء بحوالي 60 دولارًا. لدي أيضًا حامل ثلاثي القوائم كبير يمكنني إدخاله وإخراجه في غضون 60 ثانية إذا كنت بحاجة إلى استخدامه.

خلفية فوضوي	خلفية رقمية احترافية

تعديلات الخلفية

احصل على مزيد من النصائح لإسقاط صورة احترافية عبر الإنترنت: 33 نصيحة لتبدو احترافية في الاجتماعات الافتراضية.

س: كيف يمكنني الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين بشكل أكبر ، خاصة إذا كانوا لا يريدون المشاركة في مكالمة فيديو؟

أندي: هذا أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا. في بعض الأحيان ، يكون الحل بسيطًا مثل إعداد المشترين مقدمًا. لقد عملنا مع شركة حيث كان الحصول على مشترين على الفيديو يمثل تحديًا لـ 76٪ من بائعيها في الخطوط الأمامية. ما وجدناه هو أن أولئك الذين كانوا يتواصلون مع المشترين لإشراكهم فعليًا لم يشترطوا مسبقًا أن الاجتماع سيتطلب من الجميع أن يكونوا على شريط فيديو.

لقد أنشأنا ببساطة لغة نموذجية لبريدهم الإلكتروني. في الدعوة ، تم إعلام المشترين بأن الاجتماع سيتطلب من الجميع وضع كاميرات. كما تم إعطاؤهم أسبابًا من شأنها أن تفيدهم. لقد رأوا أن حاصل "الكاميرات قيد التشغيل" ينتقل من أقل من 30٪ إلى أكثر من 90٪ من المشاركين في محادثات البيع الافتراضية. لقد كانت مجرد مسألة تحسين الاتصال ، لذلك كان المشترون مستعدين.

مثال على البريد الإلكتروني

مايك : عندما تحدد التوقعات وتفعل شيئًا منهجيًا ، يمكن أن يكون الاختلاف ملحوظًا. لا بأس في إيقاف تشغيل الكاميرات في بعض المواقف. بعد كل شيء ، هذه في الأساس مكالمة هاتفية ، استخدمناها كثيرًا قبل الوباء. ولكن إذا كنت تقدم شيئًا ما وتريد أن تتأكد من تفاعل الأشخاص ، فإن الكاميرات الموجودة هي الأفضل.

هناك أيضًا طرق يمكنك من خلالها جعل عرضك التقديمي أكثر جاذبية وإثارة للاهتمام لأولئك الذين يشاهدون مشاركة الشاشة. ساعد في الحفاظ على انتباههم من خلال:

• الكتابة: إذا كان لديك قلم Apple و Mac أو قلم آخر لجهازك ، فيمكنك تدوين الملاحظات على الشاشة لجعلها أكثر ديناميكية والتأكيد على النقاط الرئيسية. لا تقلق - أنا أفعل ذلك وليس لدي أفضل خط في العالم. قد يستغرق الأمر قليلًا من التدريب لتعتاد عليه ، ولكن جربه.
• استخدام الرسوم المتحركة أو الفيديو: يجعل PowerPoint من السهل نسبيًا تحريك رسوماتك. قد ترغب أيضًا في دمج ملف GIF أو مقطع فيديو قصير. إنها فرصة لاستخدام الفكاهة أو إضافة اهتمام بصري.
• استخدام الأسئلة أو طرح الأفكار: اطرح الأسئلة بشكل متكرر لتعزيز المشاركة. يمكنك أيضًا أن تطلب خبرات أو أفكار الحضور أثناء تقدمك في العرض التقديمي. في كثير من الأحيان ، لا تترك العروض التقديمية وقتًا كافيًا للمناقشة.
• استخدام الأرقام: حاول تنظيم عرضك التقديمي بحيث يكون لديك قائمة مرقمة. سرد 3 طرق للقيام بشيء ما أو 4 حلول لمشكلة ما يحافظ على مشاركة الناس لأنهم يريدون معرفة الفكرة أو الحل التالي. كما أنه يسهل على جمهورك تذكر النقاط الرئيسية.
  
  

س: ما هي نسبة التحدث الموصى بها للممثل الذي يتحدث إلى عميل محتمل لمكالمات المبيعات الشخصية وهل تختلف هذه النسبة بالنسبة للافتراضية؟

مايك: بعض البائعين يفرطون في طرح الأسئلة حول ما إذا كان التفاعل شخصيًا أم عبر الهاتف أم افتراضيًا. يبدو الأمر كما لو أنهم يمنحون المشترين الدرجة الثالثة عندما يكون ما يريد المشترون معرفته حقًا هو ما يدور في ذهن البائع. خذ زمام المبادرة واطرح الأسئلة التي تريد طرحها. ثم ، خلاصة لتوضيح ما قمت بتغطيته. على سبيل المثال ، قل ، "فقط لتلخيص بعض الأشياء التي سمعتها. خلال مناقشتنا ، سمعتك تقول. . . " ثم اذكر أهم نقطتين أو ثلاث نقاط.

حاول أن تتأكد من أن كل محادثة تحتوي على توازن في المناصرة والاستفسار يكون مناسبًا للموقف. لكنني لا أعتقد أن هذا يعني نسبة محددة بطريقة أو بأخرى ، لأنها تعتمد على طبيعة المناقشة والمكان الذي تتواجد فيه في عملية البيع.

آندي: فكر في المحادثات الأكثر جاذبية التي أجريتها مع الأشخاص والتي انتهى بك الأمر إلى شراء شيء منهم أو التعامل معهم. بعض الناس يجعلونك تشعر بالراحة بسرعة. إنهم يسعون إلى فهمك وجعلك تشعر بالراحة. المحادثة تبدو طبيعية. ولكن عندما لا تكون قد بنيت علاقة أو تكون المحادثة مضغوطة أو متوترة ، فهذا أمر محرج وغير مريح.

غالبًا ما يحدث هذا عندما تقفز إلى جزء اكتشاف الاحتياجات من المحادثة. ربما تغوص في الأسئلة قبل أن يشعر المشتري بالراحة. وفي اللحظة التي تبدأ فيها محادثة المبيعات بالشعور بالحرج ، يتطلع المشتري إلى التراجع. يجب عليك دائمًا تخصيص جزء من المحادثة لبناء علاقة وجعل المشترين يشعرون بالراحة.

س: ما الذي أظهره بحثك حول مقدار المحتوى الذي يمكن عرضه على شاشة مكالمة مبيعات Zoom مقابل قطعة مبيعات مطبوعة شخصيًا. هل نحن بحاجة إلى إظهار أقل؟

آندي: هذا موقف آخر حيث تعتمد الإجابة الصحيحة على الموقف. إذا كنت تبيع شيئًا يتطلب مجموعة كبيرة من الحقائق والأرقام ، فمن المحتمل جدًا أن يكون المشتري تحليليًا وقد يكون لديه شهية للحصول على الكثير من البيانات.

مثال إحصائي

بالنسبة للمشترين الآخرين ، قد يكون الإفراط في الإحصاءات والأرقام أمرًا مؤلمًا. فكر في السياق وما يحتاج المشتري حقًا إلى معرفته.

عادةً ما يكون للكلمات التي تظهر على الشاشة تأثير أقل بكثير من التأثيرات المرئية المصممة جيدًا. إذا أمكن ، دع الرسومات أو الصور تقوم بالعبء الثقيل عندما يتعلق الأمر بمشاركة البيانات أو المفاهيم المعقدة. يمكن أن تساعدك الصور أيضًا في إنشاء اتصال عاطفي بالرسالة التي تحاول توصيلها. كن مستهدفًا قدر الإمكان لتخبر القصة التي تريد روايتها.

مايك: إنها ليست مجرد مسألة عدد الكلمات ، ولكن كيف يتم عرض الكلمات على الشاشة. إذا كان بإمكانك القيام بعمل جيد بتقسيم النسخة إلى كتل وتصنيفها بحيث يمكن مسحها ضوئيًا ، فهذا يساعدك. إذا كنت تواجه هذه المشكلة بشكل متكرر ، فاطلع على كتب ستيفن قليل حول تصور البيانات - مثل Show Me the Numbers - والتي قد تعطيك بعض الأفكار الجيدة حول كيفية إيصال رسالتك بشكل فعال.

س: كيف تغير دور فريق تطوير الأعمال - وهل ينبغي عليّ توظيف مهارات مختلفة؟

أندي: هناك مدرستان فكريتان حول البيع في المستقبل: إحداهما أننا سنعود إلى المبيعات الشخصية ، والأخرى هي أن الافتراضي هو الوضع الطبيعي الجديد. لنكن واضحين: البيع الافتراضي موجود لتبقى إلى حد ما ، لذلك يجب أن تبحث عن تلك المهارات. قم بإعداد مشاركة بيع افتراضية للمرشحين لتوضيح كيفية ظهورهم وكيف سيشركون المشترين في محادثة بيع افتراضية.

س: في بعض الأحيان ، لا يوجد اتصال بشري عندما تنقب افتراضيًا. كيف يمكنك جذب الانتباه والتواصل بشأن منتجاتك؟

آندي: فكر في القيمة التي سيحصل عليها المشتري قبل التواصل معه. أرى الكثير من البائعين يحاولون حجز مكالمة Zoom فقط من أجل إجراء محادثة. قد يكون لديك الكثير من الوقت بين يديك الآن لإجراء مكالمات ، ولكن لا يزال عليك إظهار القيمة.

إذا كنت لا تمثل قيمة بالنسبة لي ، فلن أقضي الوقت معك. بكل بساطة.

بمجرد تحديد كيفية تقديم القيمة ، تواصل عبر LinkedIn أو البريد الإلكتروني أو الطريقة التي تناسبك بشكل أفضل. اعرض مشاركة الأفكار الجديدة أو النتائج السابقة أو العرض التوضيحي أو أي شيء يعمل بشكل أفضل لعملية البيع الخاصة بك. استخدم القيمة التي حددتها للتواصل معهم. إنها من الخطوات الأولى لبناء العلاقة.

مايك شولتز وآندي سبرينغر مؤلفان مشاركان في " البيع الافتراضي: كيفية بناء العلاقات والتمييز والفوز بالمبيعات عن بُعد". احصل على المهارات والأدوات والتقنيات التي تحتاجها للتغلب على منافسيك والفوز ومساعدة عملائك على إدراك القيمة في المشهد الافتراضي.