Întrebări și răspunsuri de vânzare virtuală: 11 răspunsuri la întrebările dvs

A deveni un vânzător de top a fost întotdeauna în parte artă și în parte știință. Următoarele sunt printre semnele distinctive ale profesioniștilor de vânzări de succes:

• Expertiză profundă în ofertele și industria companiei dvs
• Abilități de a determina nevoile clienților și de a genera oportunități în mod proactiv
• Capacitatea de a ajuta cumpărătorii să schimbe și să stabilească noi priorități și să atace provocările cu abordări mai bune

Cu toate acestea, pentru a avea succes în vânzări, este nevoie și de capacitatea de a conecta, de a implica, de a colabora și de a influența cumpărătorii de la distanță .

Este mai important ca oricând să înțelegem cum diferă virtual vânzările de cele în persoană și cum afectează toate aspectele vânzărilor, inclusiv cum să:

• Vindeți valoarea pe parcursul întregului ciclu de vânzări
• Construiți relații
• Înțelegeți procesul de vânzare virtual
• Oferiți leadership unei culturi de vânzări în curs de dezvoltare

Puțini cunosc dedesubturile vânzării virtuale mai bine decât Mike Schultz și Andy Springer, co-autori a best seller-ului Amazon Vânzări virtuale: Cum să construiți relații, să diferențiați și să câștigați vânzări de la distanță .

Iată răspunsurile lor la unele dintre cele mai presante și frecvente întrebări despre vânzări virtuale de astăzi.

Î: Se pare că există niște sfaturi proaste despre vânzarea virtuală, de asemenea. Ce ar trebui să ignorăm?

Andy: Există o mulțime de oameni care au opinii care nu sunt încercate și testate. În mod evident, nu sunt activi în lumea vânzărilor virtuale în fiecare zi. Căutați experți care și-au format opiniile prin cercetare. Căutați-i pe cei care și-au făcut temele și lucrează cu vânzătorii sau vând în lumea virtuală zi de zi.

Mike: Am văzut un articol în această dimineață care sugera doar oprirea videoclipului la apelurile Zoom. Gândul meu a fost că dezactivarea videoclipurilor ar fi un sfat groaznic pentru vânzători. Da, întâlnirile virtuale sunt obositoare, iar oboseala Zoom este reală. Dar dacă vrei să ai interacțiuni puternice, păstrează-ți videoclipul.

Cred că lumea este plină de oameni care încearcă să fie contrarii. Nu încercăm să fim contrarii. Încercăm să vă ajutăm să aflați ce este cel mai util.

Î: Lucrul de acasă poate fi greu cu toate distragerile—copii, câini etc. Este obositor să stai toată ziua în fața camerei. Ai sfaturi pentru concentrare?

Mike: Când te gândești la crizele cu care ne confruntăm acum, pe lângă distragerile normale ale vieții – boală, incertitudine economică, durere, întreruperi în afaceri – nu e de mirare că toată lumea are probleme în a se concentra.

Pentru a vă recăpăta concentrarea, încercați:

• Reconectarea cu motivul pentru care munca ta este importantă pentru a-ți reaprinde motivația
• Alungarea credințelor și gândurilor negative și autolimitante
• Controlându-ți timpul, astfel încât să-ți dediți cea mai mare energie celor mai importante sarcini
• Spuneți „nu” sau delegați sarcini neesențiale pentru a vă reduce volumul de muncă

• Schimbarea obiceiurilor perturbatoare, cum ar fi verificarea prea mult a telefonului sau a e-mailului

Căutați abordări suplimentare pentru a dezvolta concentrarea? Descărcați cartea noastră albă, Deblocarea codului de productivitate.

Î: Există atât de multe tehnologii noi acum. Este mult să le ceri cumpărătorilor să învețe cum să le navigheze pe toate. Cum îi faceți pe cumpărători să folosească altă tehnologie mai sofisticată, cum ar fi tabla albă?

Andy: În primul rând, facilitează-le cumpărătorilor tăi să înțeleagă instrumentele. De exemplu, ar trebui să puteți arăta unui cumpărător în câteva minute cum să folosească adnotările la un apel Zoom. Adnotările permit cumpărătorilor tăi să devină mult mai implicați și să colaboreze cu tine în direct pe ecran. Luați lucrurile pas cu pas. Pe măsură ce devin confortabile, introduceți mai multe instrumente.

Exemplu de tablă albă

Mike: A face tablă virtuală și a folosi o flipchart sunt cam același lucru. Scrii pe ele și apoi treci la următorul sau treci peste. Dacă utilizați un instrument precum PowerPoint, puteți trimite note înainte și înapoi. Începeți să partajați și să scrieți chiar și fără a utiliza unele dintre instrumentele de tablă albă.

Î: Să vorbim despre „clopotele și fluierele” tehnologiei. Cum pot face apeluri video de vânzări mai bune?

Mike: Dacă întâmpinați o calitate proastă la apelurile video de vânzări, ar trebui să aveți un Plan A și un Plan B. Un extender wi-fi vă poate ajuta dacă routerul dvs. este la un etaj diferit și wi-fi-ul este slab. Planul B este să aveți un cablu ethernet lung, suficient de lung pentru a ajunge oriunde trebuie să mergeți, pentru a vă oferi fiabilitatea de care aveți nevoie. Poate fi neplăcut, dar nu îți va pierde semnalul.

Apoi, trebuie să luați în considerare microfoanele și camerele. Nu folosiți microfonul și camera de pe computer - veți fi bucuroși că ați investit într-un upgrade. Îmi plac microfoanele și camerele Logitech HD. Odată cu proliferarea echipamentelor podcast în ultima vreme, puteți obține echipamente de foarte înaltă calitate pentru sub 100 USD.

Luați în considerare investiția în iluminat. O lumină inelă simplă este bună și poate îmbunătăți modul în care arătați pe ecran, mai ales dacă nu aveți lumină naturală în jurul locului în care lucrați.

Iluminarea este prea întunecată	Iluminatul este prea puternic

Reglaje de iluminare

În cele din urmă, există multe fundaluri artificiale acolo. Dacă ai un fundal natural bun în casa ta, este în regulă. Este autentic. Dar este posibil să aveți jucării pentru copii în fundal sau altă realitate a vieții, așa că un fundal artificial poate fi o soluție mai bună.

Cel mai important lucru este să vă asigurați că fundalul este curat și nu vă distrage atenția.

Dacă aveți un fundal virtual, este mai bine să utilizați un ecran verde și un fundal virtual adecvat. Puteți obține un ecran verde pentru aproximativ 60 USD. De asemenea, am un trepied mare pe care îl pot aluneca înăuntru și în afara în 60 de secunde dacă trebuie să-l folosesc.

Fundal dezordonat	Fundal profesional, digital

Ajustări de fundal

Obțineți mai multe sfaturi pentru proiectarea unei imagini profesionale online: 33 de sfaturi pentru a arăta profesionist în întâlnirile virtuale.

Î: Cum pot menține clienții potențiali mai implicați, mai ales dacă nu doresc să participe la un apel video?

Andy: Aceasta este una dintre cele mai frecvente întrebări. Uneori, soluția este la fel de simplă ca să vă pregătiți cumpărătorii din față. Am lucrat cu o firmă în care atragerea cumpărătorilor pe videoclipuri a fost o provocare pentru 76% dintre vânzătorii lor din prima linie. Ceea ce am descoperit a fost că cei care au contactat cumpărătorii lor pentru a-i implica virtual nu stipulau în prealabil că întâlnirea ar necesita ca toată lumea să fie video.

Am creat pur și simplu un limbaj șablon pentru e-mailul lor. În invitație, cumpărătorii au fost anunțați că întâlnirea va necesita ca toată lumea să aibă camere pornite. De asemenea, li s-au dat motive pentru care le-ar fi de folos. Ei și-au văzut coeficientul „camere pornite” trecând de la mai puțin de 30% la mai mult de 90% dintre participanții lor la conversațiile virtuale de vânzare. Era pur și simplu o chestiune de îmbunătățire a comunicării, așa că cumpărătorii erau pregătiți.

Exemplu de e-mail

Mike : Când doar stabiliți așteptări și faceți ceva sistematic, diferența poate fi remarcabilă. Este în regulă să ai camerele oprite în unele situații. Până la urmă, acesta este practic un apel telefonic, pe care îl folosim frecvent înainte de pandemie. Dar dacă prezinți ceva și vrei să fii sigur că oamenii sunt implicați, camerele pornite sunt cele mai bune.

Există, de asemenea, modalități prin care vă puteți face prezentarea mai captivantă și mai interesantă pentru cei care vă urmăresc partajarea ecranului. Ajutați-le să-și păstreze atenția prin:

• Scriere: Dacă aveți un Apple Pencil și un Mac sau alt stylus pentru dispozitivul dvs., puteți face note pe ecran pentru a-l face puțin mai dinamic și pentru a sublinia punctele cheie. Nu-ți face griji — eu o fac și nu am cel mai bun scris de mână din lume. Poate fi nevoie de puțină practică pentru a te obișnui, dar încearcă.
• Utilizarea animației sau a videoclipurilor: PowerPoint face relativ ușor să vă animați grafica. De asemenea, este posibil să doriți să încorporați un GIF sau un videoclip scurt. Este o oportunitate de a folosi umorul sau de a adăuga interes vizual.
• Folosind întrebări sau cereți gânduri: puneți întrebări frecvent pentru a promova implicarea. De asemenea, puteți cere experiențele sau gândurile participanților în timp ce treceți prin prezentarea. Adesea, prezentările nu lasă suficient timp pentru discuții.
• Utilizarea numerelor: Încercați să vă organizați prezentarea astfel încât să aveți o listă numerotată. Enumerarea a 3 moduri de a face ceva sau a 4 soluții la o problemă îi menține pe oameni implicați, deoarece doresc să afle următoarea idee sau soluție. De asemenea, este mai ușor pentru publicul dvs. să-și amintească aspectele cheie.
  
  

Î: Care este un raport de vorbire recomandat pentru un reprezentant care vorbește cu un potențial pentru apeluri de vânzări în persoană și este diferit acest raport pentru virtual?

Mike: Unii vânzători exagerează cu întrebările dacă interacțiunea este în persoană, la telefon sau virtuală. Este ca și cum le-ar oferi cumpărătorilor gradul al treilea atunci când cumpărătorii doresc cu adevărat să știe este ceea ce are în minte vânzătorul. Luați inițiativa și puneți întrebările pe care trebuie să le adresați. Apoi, recapitulați pentru a clarifica ceea ce ați acoperit. De exemplu, spuneți: „Doar pentru a rezuma câteva lucruri pe care le-am auzit. În timpul discuției noastre, te-am auzit spunând . . .” și apoi enumerați cele două sau trei puncte cele mai importante.

Încercați să vă asigurați că fiecare conversație are un echilibru între advocacy și anchetă potrivit pentru situație. Dar nu cred că asta înseamnă un raport anume într-un fel sau altul, pentru că depinde de natura discuției și de locul în care te afli în procesul de vânzare.

Andy: Gândește-te la cele mai captivante conversații pe care le-ai avut cu oameni de la care ai ajuns să cumperi ceva sau cu care ai făcut afaceri. Unii oameni te fac să te simți confortabil rapid. Ei caută să te înțeleagă și să te liniștească. Conversația este pur și simplu naturală. Dar când nu ai creat un raport sau conversația este presată sau tensionată, este incomodă și incomodă.

Acesta este adesea ceea ce se întâmplă atunci când sari în partea de descoperire a nevoilor dintr-o conversație. Este posibil să vă scufundați în întrebări înainte ca cumpărătorul să se simtă confortabil. Iar în momentul în care o conversație de vânzări începe să fie incomodă, cumpărătorul caută să se retragă. Ar trebui să dedicați întotdeauna o parte a conversației pentru a construi relații și a face cumpărătorii să se simtă confortabil.

Î: Ce a arătat cercetările dvs. despre cât de mult conținut poate fi afișat pe un ecran de apel de vânzări Zoom comparativ cu o piesă de vânzare tipărită în persoană. Trebuie să arătăm mai puțin?

Andy: Aceasta este o altă situație în care răspunsul corect depinde de situație. Dacă vindeți ceva care necesită o gamă largă de fapte și cifre, atunci este foarte probabil că cumpărătorul este analitic și poate avea apetit pentru o mulțime de date.

Exemplu statistic

Pentru alți cumpărători, distribuirea excesivă a statisticilor și a numerelor poate fi chinuitoare. Gândiți-vă la context și la ce trebuie să știe cumpărătorul cu adevărat.

Cuvintele de pe ecran au de obicei mult mai puțin impact decât imaginile bine concepute. Dacă este posibil, lăsați grafica sau imaginile să facă treaba grea atunci când vine vorba de partajarea datelor sau a conceptelor complexe. De asemenea, imaginile vă pot ajuta să faceți o conexiune emoțională cu mesajul pe care încercați să-l comunicați. Fii cât mai țintit poți să spui povestea pe care trebuie să o spui.

Mike: Nu este vorba doar de câte cuvinte, ci de cum sunt așezate cuvintele pe ecran. Dacă puteți face o treabă bună împărțind copia în blocuri și etichetându-le astfel încât să poată fi scanate, asta vă ajută. Dacă întâmpinați frecvent această problemă, consultați cărțile lui Stephen Few despre vizualizarea datelor, cum ar fi Show Me the Numbers, care vă pot oferi câteva idei bune despre cum să vă transmiteți mesajul în mod eficient.

Î: Cum s-a schimbat rolul echipei de dezvoltare a afacerii și ar trebui să recrutez pentru diferite abilități?

Andy: Există două școli de gândire despre vânzare în viitor: una este că ne întoarcem la vânzări în persoană, iar cealaltă este că virtualul este noua normalitate. Să fim clari: vânzările virtuale sunt aici pentru a rămâne într-o oarecare măsură, așa că ar trebui să cauți acele abilități. Configurați un angajament de vânzare virtuală pentru candidați, pentru a demonstra cum apar și cum vor implica cumpărătorii într-o conversație de vânzare virtuală.

Î: Uneori, nu există nicio legătură umană atunci când prospectați virtual. Cum poți să atragi atenția și să comunici despre produsele tale?

Andy: Gândiți-vă în termeni de valoare pentru cumpărător înainte de a contacta. Văd o mulțime de vânzători care încearcă să rezerve un apel Zoom doar de dragul de a avea o conversație. S-ar putea să aveți mult mai mult timp disponibil acum pentru a efectua apeluri, dar tot trebuie să demonstrați valoarea.

Dacă nu reprezinți valoare pentru mine, nu voi petrece timp cu tine. Este atat de simplu.

Odată ce ați identificat modul în care puteți oferi valoare, contactați prin LinkedIn, e-mail sau metoda care funcționează cel mai bine pentru dvs. Oferiți-vă să împărtășiți idei noi, rezultate anterioare, o demonstrație sau orice altceva funcționează cel mai bine pentru procesul dvs. de vânzare. Utilizați valoarea pe care ați identificat-o pentru a vă conecta cu ei. Sunt primii pași pentru construirea relației.

Mike Schultz și Andy Springer sunt co-autori a cărții Virtual Selling: How to Build Relationships, Differentiate, and Win Sales Remotely. Obțineți abilitățile, instrumentele și tehnicile de care aveți nevoie pentru a vă depăși concurența, pentru a câștiga și pentru a vă ajuta clienții să realizeze valoare în peisajul virtual.