遠程銷售團隊提供有影響力的現場產品演示的 3 大方法

在保持社交距離的情況下，遠程銷售可能已成為主流解決方法，但它會一直存在。 面對面的銷售會議當然有其好處（尤其是在涉及食品的情況下），但虛擬銷售提供了自己的一套好處和長期利益，例如更高的效率、靈活性和可擴展性。 但您的團隊不僅僅是任何銷售團隊！ 如果您希望您的演示真正發揮作用，那麼您的演示需要具有“令人驚嘆的因素”並真正脫穎而出。

好吧，你在我們這裡有一個朋友。 在本文中，我們將引導您了解您的遠程銷售團隊可以提供有影響力的現場產品演示的三種最重要的方式，這將使您的潛在客戶回來獲得更多。

這是我們開始之前需要確定的內容......

在這個後大流行的世界中，客戶需求發生了巨大變化。 我們知道這是一個明顯的籠統陳述，因此請允許我們詳細說明。

虛擬銷售提供了許多好處，尤其是當您考慮到它如何幫助克服諸如調整日程安排和安排旅行計劃等挑戰時。 通過虛擬銷售，可以在需要時立即召開會議。 很簡單，對吧？ 好吧，還有更多。 現在，銷售團隊比以往任何時候都更需要具備情境流暢性。

從傳統的角度來看，情境流暢性是指構成專業銷售人員理想的基本的、流暢的和支持性的能力，包括銷售代表的可信度、行業知識、銷售技巧以及他們散發出的一般氛圍。 自 2020 年以來，它擴展到包括更多深度。

請記住，今天的買家比過去的買家更了解情況。 他們在採購評估和決策方面更有能力，因為他們比以往任何時候都擁有更多的信息訪問權限。 現代買家沒有時間與業餘賣家交流——他們只想與精通業務的賣家互動，以及買家面臨的機遇、挑戰和情況。 時間是他們最寶貴的商品，他們希望與能夠提供有價值見解的專家進行直接交流，而不是試圖通過僅僅利用他們迷人的個性來獲得利益的通才。

根據 Keith Eades 和 Tim Sullivan 所著的 The Collaborative Sale一書，銷售情境流暢性有五個關鍵組成部分，這對於希望與現代買家的需求和偏好保持一致的賣家發揮著重要作用。更有效地銷售：

• 情境知識
  這指的是對買方情況的認識，以及對他們所面臨情況的影響的理解，這是基於賣方的經驗或學習。 掌握這一點需要了解所有來龍去脈。 這包括對買方行業、趨勢、關鍵參與者、問題/挑戰/機會，當然還有期望的結果的全面了解和理解。
• 能力知識
  這是指賣家需要較少關注其產品/服務的技術組件，而更多地關注其對潛在客戶的價值。 這些能力如何轉化為期望的結果？ 該解決方案將如何使買方及其團隊的生活更輕鬆？
• 人際交往能力
  在向公司高管展示時，以非常正式的方式講話可能很誘人，但重要的是要記住，歸根結底，他們仍然只是普通人。 人們對其他人的反應更好，並最終從其他人那裡購買——而不是機器人。 在這方面，買家更傾向於與他們本能喜歡的人做生意。 要開始正確的遠程銷售演示，銷售代表必須具備良好的人際交往能力，以便他們能夠吸引買家的智力和情感。
• 銷售技巧
  這更需要成為銷售培訓和進修練習的一部分，因為它利用了執行基本銷售功能的能力。 這些功能包括激發買家興趣、確定機會、識別買家需求、診斷問題、提出解決方案、傳達價值、談判，最後但並非最不重要的是完成銷售。
• 合作態度
  顧名思義，這是指與買家合作創建和/或增強解決方案的能力。 積極地這樣做有助於證明銷售代表首先考慮到買方的利益。
  

實時交互式產品演示是確保所有這些情境流暢性框都被勾選的最佳方式，尤其是在將注意力放在定制的核心元素上時。

什麼是定制的現場互動產品演示？ 最後——我們以為你永遠不會問！ 使用 Walnut，即使實際產品處於離線狀態或正在開發中，也可以將產品演示作為購買者的現場體驗運行。 它使用戶能夠添加/刪除和個性化大量功能，包括徽標、數字、文本等等。 從買家的角度來看，體驗為他們量身定制的演示文稿的視覺效果比一般的千篇一律的貪睡更有意義和有影響力。

根據 Hubspot 的 2021 年銷售支持報告，超過 40% 的銷售領導者在過去一年中未能實現收入目標。 在來自超過 15 個行業的銷售領導者的 500 多份回復中，表現最好的人調整了他們的銷售模式，為他們的團隊提供了工具和技術，並使用數據專注於指導機會。

以下是銷售團隊實現並超越收入目標並贏得人心的一些要點，同時遠程進行實時交互式產品演示。

請記住，您不是在現場產品演示中與機器人打交道

好的，這可能看起來很簡單，但需要說一下。 一遍又一遍地。 銷售專業人員必須始終記住，他們是在與人交談，而不是與機器人交談，並且在遠程銷售中提高了敏感性。 如果您希望他們回來更多，則需要像處理浪漫關係一樣處理遠程銷售關係。 通過讓他們感到被傾聽，並對他們的需求保持敏感，向他們表明你的關心。

通過優雅地展示產品/服務，銷售團隊可以立即成為以下三個 R 中的更多：

• 相關：因為他們專注於改善客戶的生活
• 堅韌：因為相信比自己更大的事業，使他們能夠在逆境中堅持下去
• 創收：因為他們在影響和價值的基礎上建立了深厚的關係
  

這些理想，通過擴展，作為講故事元素的基礎，使演示更加引人入勝和相關。 （嗯，也許這使它成為“五個 R”。）

我們毫不懷疑您的產品/服務充滿了值得一試的功能和元素，但請保持這種誘惑。 目標是讓買家感到好奇，而不是被事實、數字和可怕的行話轟炸，比如這 70 個煩人的詞。 吸引買家的最佳方式是專注於特別滿足他們需求的特性和功能，而不是喋喋不休地談論整個shebang。 不要忘記，對一個潛在客戶來說完美的東西不一定適用於下一個潛在客戶——即使他們處於相似的行業。

通過解決（和同情）他們的挑戰，努力在你的推銷中創造一個願景； 幫助他們設想一個沒有這些挑戰的世界，然後最後你的產品/服務將如何幫助他們實現那個烏托邦。 當然，說起來容易做起來難，這樣做時，考慮產品/服務的關鍵差異化也很重要。 您獨特的銷售主張必須是您的直接競爭對手都沒有提供的理想產品。 只要它與客戶需求相關，它就會使您在競爭中脫穎而出。

將心理技巧融入您的現場產品演示中

別擔心，我們不希望您詢問您的潛在客戶關於他們的童年，或者他們在呈現墨跡時看到的圖像。 我們正在談論根據您的潛在客戶的類型來製作您的演示文稿。

以下是四種最常見的會議參與者類型，每種類型的參與者都需要獨特的演示風格才能讓事情變得點擊：

• 壁花
  壁花是一個內向的人，他可能需要您向他們提出問題或詢問他們的意見以真正引發對話。 與他們建立聯繫的最佳方式是公開對話和定制演示。 他們需要始終感到被包含在演示文稿中。
• 提問者
  如果您知道會有很多問題被問到，請務必準備好回答任何可能讓您堅信不疑的問題。 如果他們的問題沒有為演示演示增加價值或變得太具有破壞性，最好禮貌地讓他們保留問題，直到演示結束。
• 好鬥的
  如果您知道人群特別難以取悅，請務必事先進行所有研究，並預測他們所有潛在的回擊可能是什麼。 這將是避免在演示期間感到慌亂的最佳方法。 這是另一種情況，最好讓聽眾成員在演講結束之前保留問題和評論。
• 多任務者
  雖然這曾經被認為是粗魯的，但現在已成為普遍做法。 如果您在演示期間向使用手機或筆記本電腦的人進行演示，您應該以大膽的陳述、幽默或問題開始您的演示。 這將是吸引他們的注意力並真正吸引他們的最佳方式。您可以通過使演示文稿具有交互性和相關性以將他們從設備上拉開來保持這種勢頭。
  

如果所有會議參與者對您來說都是全新的，並且您發現自己是在飛行中第一次對他們進行測量 - 您很快需要確定如何讓他們在前 5 秒內點頭。 吸引觀眾。 如果他們是隨和的人群，您可以在部分之間暫停，讓他們提出後續問題。 不要忘記在演示結束時留出足夠的時間進行問答。 最重要的是，這需要更像是一次對話，而不是獨白。

心理、講故事的方法適用於遠程銷售轉換的原因有很多。 簡而言之（雙關語絕對有意），通過在演示演示中更加人性化和平易近人，建立信任，並且由於愉快的體驗，產品/服務變得更容易記住。

個性化遠程銷售演示

在過去，個性化演示只是意味著通過根據需要執行一系列“查找”和“替換”來更新演示文稿，甚至可能是幾個單詞。 真可愛。

現在，個性化的演示，尤其是針對遠程銷售團隊，旨在為每個潛在客戶提供真正獨一無二的互動體驗。 這也是我們 Walnut 團隊每天早上醒來的原因。 由於我們的無代碼演示平台，我們的產品使這個過程比以往任何時候都更容易。 我們使其無代碼，因此您不必擔心向開發人員、研發團隊或其他任何人尋求幫助。 因為歸根結底，我們都想要即時滿足，對吧？

我們最近發布了一些新功能，為演示添加了比以前更多的功能。 這些包括註釋，使演示更直觀； 編輯 HTML 的能力，對於我們這些精通代碼的人來說； 共享小組，以便團隊成員和潛在客戶之間更好地協作； 和更多！ 在進一步增強我們的產品時，我們往往會出奇招。 這是因為我們致力於以各種可能的方式優化遠程演示演示，以獲得更高的轉化率——所有這些都只需要銷售團隊的最小努力。

獎勵：在您的現場遠程銷售演示期間不該做什麼

好的，我們在遠程銷售團隊提供有影響力的現場產品演示的三種推薦方式中提供了很多要點。 在簽署之前，我們還想讓您了解不該做什麼。 我們之前在博客上介紹了七個最常見的銷售演示錯誤，以及如何避免它們，這是一篇值得與團隊其他成員分享的帖子（如果我們自己可以這麼說的話。）

你有它！ 請務必牢記所有這些提示和技巧，以提供有影響力的現場產品演示，以實現更大的遠程銷售轉化。 如果您正在尋找遠程銷售成功的一站式商店，咳咳，我們將把它留在這裡。

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