أفضل 3 طرق لفرق المبيعات عن بُعد لتقديم عروض توضيحية فعالة للمنتجات الحية

ربما أصبحت المبيعات عن بُعد سائدة كحل بديل أثناء التباعد الاجتماعي ، لكنها موجودة لتبقى. من المؤكد أن اجتماعات المبيعات الشخصية لها امتيازاتها (خاصةً عندما يتعلق الأمر بالطعام) ، لكن البيع الافتراضي يقدم مجموعة من الامتيازات والفوائد طويلة الأجل ، مثل زيادة الكفاءة والمرونة وقابلية التوسع. لكن فريقك ليس مجرد فريق مبيعات! إذا كنت تريد أن تقدم عروضك التوضيحية حقًا لكمة حقيقية ، فيجب أن تتمتع عروضك التوضيحية بهذا "العامل المبهر" وأن تبرز حقًا.

حسنًا ، لديك صديق فينا. في هذه المقالة ، سنوجهك عبر أفضل ثلاث طرق يمكن لفريق المبيعات عن بُعد من خلالها تقديم عروض توضيحية مباشرة للمنتج والتي ستجعل احتمالك يعود للمزيد.

إليك ما يجب تحديده قبل أن نبدأ ...

لقد تغيرت احتياجات العملاء بشكل كبير في عالم ما بعد الجائحة هذا. نحن نعلم أن هذا بيان شامل واضح ، لذا اسمح لنا بالتفصيل.

يوفر البيع الافتراضي العديد من الامتيازات ، خاصةً عندما تفكر في كيفية مساعدته في التغلب على التحديات مثل مواءمة الجداول الزمنية وترتيب خطط السفر. من خلال المبيعات الافتراضية ، يمكن عقد الاجتماعات في الوقت المناسب عند الحاجة إليها. بسيط بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟ حسنًا ، هناك ما هو أكثر من ذلك. الآن أكثر من أي وقت مضى ، تحتاج فرق المبيعات إلى امتلاك طلاقة في المواقف.

من وجهة نظر تقليدية ، تشير الطلاقة الظرفية إلى الكفاءات الأساسية والطلاقة والداعمة التي تشكل المثل العليا لمندوب المبيعات المحترف ، والتي تشمل مصداقية مندوب المبيعات والمعرفة الصناعية ومهارات البيع والمشاعر العامة التي يطلقونها. توسعت لتشمل المزيد من العمق منذ عام 2020.

ضع في اعتبارك أن المشترين اليوم أكثر دراية بكثير من المشترين في العام الماضي. فهم أكثر تمكناً في تقييمات الشراء والقرارات الخاصة بهم ، لأنهم يتمتعون بإمكانية الوصول إلى المعلومات أكثر من أي وقت مضى. ليس لدى المشتري العصري وقت للبائعين الهواة - فهم يريدون فقط التفاعل مع البائعين المتمرسين في العمل ، بالإضافة إلى الفرص والتحديات والمواقف التي يواجهها المشتري. الوقت هو أثمن سلعة لهم ، ويريدون إجراء تبادل مباشر مع المتخصصين الذين يمكنهم تقديم رؤى قيمة ، وليس مع العموميين الذين يحاولون الحصول عليها من خلال الاستفادة فقط من شخصياتهم الساحرة.

وفقًا لكتاب The Collaborative Sale ، للكاتب كيث إيدز وتيم سوليفان ، هناك خمسة مكونات رئيسية لطلاقة ظروف المبيعات ، والتي تلعب دورًا مهمًا للبائعين الذين يتطلعون إلى التوافق مع احتياجات وتفضيلات المشتري الحديث ، في جهد. للبيع بشكل أكثر فعالية:

• المعرفة الظرفية
  يشير هذا إلى إدراك ظروف المشتري ، بالإضافة إلى فهم الآثار المترتبة على المواقف التي يواجهونها ، والتي تستند إلى خبرة البائع أو تعلمه. يتطلب إتقان هذا معرفة كل التفاصيل الدقيقة. يتضمن ذلك معرفة وفهم دقيقين لصناعة المشتري ، والاتجاهات ، واللاعبين الرئيسيين ، والمشكلات / التحديات / الفرص ، وبالطبع النتائج المرجوة.
• معرفة القدرة
  يشير هذا إلى حاجة البائعين إلى التركيز بشكل أقل على المكونات الفنية لمنتجهم / خدمتهم ، والمزيد على كيفية كونها ذات قيمة بالنسبة لآفاقهم. كيف يمكن تحويل هذه القدرات إلى النتائج المرجوة؟ كيف سيجعل هذا الحل الحياة أسهل للمشتري وفريقه؟
• مهارات الناس
  قد يكون من المغري التحدث بطريقة رسمية للغاية أثناء التقديم للمديرين التنفيذيين في الشركة ، ولكن من المهم أن تتذكر أنه في نهاية اليوم ، ما زالوا مجرد أشخاص عاديين. ويستجيب الناس بشكل أفضل ، وفي النهاية يشترون من الآخرين - وليس الروبوتات. في هذه الملاحظة ، يميل المشترون أكثر بكثير إلى التعامل مع الأشخاص الذين يحبونهم غريزيًا. لبدء عروض المبيعات عن بُعد بالملاحظة الصحيحة ، يجب أن يمتلك مندوبو المبيعات مهارات جيدة في التعامل مع الآخرين ، حتى يتمكنوا من جذب أفكار المشترين وعواطفهم.
• مهارات البيع
  هذا أمر يحتاج إلى أن يكون جزءًا من التدريب على المبيعات وتمارين تنشيط المعلومات ، حيث إنه يستفيد من القدرة على تنفيذ وظائف البيع الأساسية. تشمل هذه الوظائف تحفيز اهتمام المشتري ، وفرص التأهيل ، وتحديد احتياجات المشتري ، وتشخيص المشاكل ، وتقديم الحلول ، ونقل القيمة ، والتفاوض ، وأخيراً وليس آخراً ، إغلاق البيع.
• موقف تعاوني
  كما يوحي الاسم ، يشير هذا إلى القدرة على العمل مع المشترين لإنشاء الحلول و / أو تحسينها. يساعد القيام بذلك بنشاط على إثبات أن مندوبي المبيعات يتصرفون مع مراعاة مصالح المشتري أولاً وقبل كل شيء.
  

تعد العروض التوضيحية الحية التفاعلية للمنتجات هي أفضل طريقة لضمان تحديد جميع مربعات الطلاقة الظرفية ، خاصةً عندما يتم التركيز على العنصر الأساسي للتخصيص.

ما هو العرض التوضيحي المباشر للمنتج التفاعلي المخصص؟ أخيرًا - اعتقدنا أنك لن تسأل أبدًا! مع Walnut ، يتعلق الأمر بتشغيل العروض التوضيحية للمنتج كتجربة حية للمشتري ، حتى عندما يكون المنتج الفعلي غير متصل بالإنترنت أو قيد التطوير. فهو يمنح المستخدمين القدرة على إضافة / إزالة وتخصيص الكثير من الميزات ، بما في ذلك الشعارات والأرقام والنصوص وغير ذلك الكثير. من وجهة نظر المشترين ، فإن المظهر المرئي لتجربة عرض تقديمي تم تصميمه خصيصًا لهم يكون أكثر وضوحًا وتأثيرًا من عرض عام واحد يناسب الجميع.

وفقًا لتقرير Hubspot's 2021 Sales Enablement ، فإن أكثر من 40 بالمائة من قادة المبيعات قد فاتتهم أهداف الإيرادات في العام الماضي. من بين أكثر من 500 إجابة من قادة المبيعات في أكثر من 15 صناعة ، قام أصحاب الأداء الأفضل بتكييف نماذج مبيعاتهم ، وتمكين فريقهم من الأدوات والتكنولوجيا ، واستخدام البيانات للتركيز على فرص التدريب.

فيما يلي بعض النقاط الرئيسية لفرق المبيعات للوفاء بأهداف الإيرادات وتجاوزها وكسب القلوب على طول الطريق ، كل ذلك أثناء إجراء عروض توضيحية تفاعلية مباشرة للمنتجات عن بُعد.

تذكر أنك لا تتعامل مع الروبوتات في العروض التوضيحية المباشرة للمنتجات

حسنًا ، قد يبدو هذا أمرًا بدائيًا ، لكن يجب أن يقال. مرارا وتكرارا. يجب أن يتذكر محترفو المبيعات دائمًا أنهم يتحدثون مع الناس ، وليس الروبوتات ، وأن الحساسيات تزداد في المبيعات عن بُعد. يجب التعامل مع علاقة البيع عن بعد كعلاقة رومانسية إذا كنت تريدهم أن يعودوا للمزيد. أظهر لهم أنك تهتم بجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون ، وأن تكون حساسًا لاحتياجاتهم.

من خلال تقديم المنتج / الخدمة بلطف ، يتم تمكين فرق المبيعات على الفور لتكون أكثر من الثلاثة التالية:

• ذات صلة : لأنها تركز على تحسين حياة العملاء
• الصمود: لأن الإيمان بقضية أكبر من أنفسهم يسمح لهم بالاستمرار في مواجهة الشدائد
• مدرة للدخل : لأنها تبني علاقات عميقة على أساس التأثير والقيمة
  

هذه المُثُل ، بالتبعية ، تعمل كقاعدة لعنصر سرد القصص ، مما يجعل العروض التقديمية أكثر تشويقًا ووثوقية. (حسنًا ، ربما هذا يجعلها "الخمسة R's".)

ليس لدينا أدنى شك في أن منتجك / خدمتك مليئة بالميزات والعناصر التي تستحق الاهتمام بها ، ولكن تمسك بهذا الإغراء. الهدف هو جعل المشترين يشعرون بالاهتمام ، وليس قصفهم بالحقائق والأرقام والمصطلحات المرعبة ، مثل هذه الكلمات السبعين المزعجة. أفضل طريقة لإثارة اهتمام المشترين هي التركيز على الميزات والوظائف التي تلبي احتياجاتهم بشكل خاص ، بدلاً من الثرثرة حول shebang بالكامل. لا تنسَ أن كل ما هو مثالي لأحد العملاء المحتملين قد لا ينجح بالضرورة في المستقبل - حتى لو كانوا في صناعات مماثلة.

اعمل على إنشاء رؤية في عرضك التقديمي من خلال مواجهة تحدياتهم (والتعاطف معها) ؛ مساعدتهم في تصور عالم خالٍ من تلك التحديات ، ثم أخيرًا كيف سيساعدهم منتجك / خدمتك في الوصول إلى تلك المدينة الفاضلة. بالطبع ، قول هذا أسهل بكثير من فعله ، وعند القيام بذلك ، من المهم أيضًا مراعاة العوامل التفاضلية الرئيسية لمنتجك / خدمتك. يجب أن يكون عرض البيع الفريد الخاص بك شيئًا مرغوبًا لا يقدمه أي من منافسيك المباشرين. طالما أنها ذات صلة باحتياجات العميل ، فسوف تميزك عن المنافسة.

قم بتضمين الاختراقات النفسية في العرض التوضيحي المباشر لمنتجك

لا تقلق ، فنحن لا نتوقع منك أن تسأل عملاءك المحتملين عن طفولتهم ، أو عن الصور التي يرونها عند تقديمهم مع بقع الحبر. نحن نتحدث عن صياغة العرض التقديمي الخاص بك بناءً على نوع الشخص الذي يكون عميلك المحتمل.

فيما يلي أربعة من أكثر أنواع المشاركين شيوعًا في الاجتماعات ، كل منهم يتطلب أسلوب عرض تقديمي فريدًا لجعل الأمور تنقر:

• ذا وول فلاور
  The wallflower هو شخص محجوز قد يحتاج منك أن تطالبه بالأسئلة أو تطلب منهم مدخلاتهم لإثارة محادثة بالفعل. أفضل طريقة للتواصل معهم هي الحوار المفتوح والعروض التقديمية المخصصة. يجب أن يشعروا باستمرار بأنهم مشمولون في العرض التقديمي.
• المستجوبون
  إذا كنت تعلم أنه سيتم طرح الكثير من الأسئلة ، فتأكد من استعدادك للإجابة على أي شيء قد يأتي في طريقك عن قناعة. إذا كانت أسئلتهم لا تضيف قيمة إلى العرض التقديمي أو أصبحت مزعجة للغاية ، فقد يكون من الأفضل أن تطلب منهم بأدب أن يطرحوا أسئلة حتى نهاية العرض التوضيحي.
• المقاتل
  إذا كنت تعلم أن إرضاء الجمهور سيكون صعبًا بشكل خاص ، فتأكد من إجراء كل أبحاثك مسبقًا وتوقع ما قد تكون عليه كل عمليات الدفع المحتملة. ستكون هذه أفضل طريقة لتجنب الارتباك أثناء العرض التوضيحي. هذا مثال آخر حيث قد يكون من الأفضل أن تطلب من أعضاء الجمهور طرح الأسئلة والتعليقات حتى نهاية العرض التقديمي.
• تعدد المهام
  في حين أن هذا كان يعتبر وقحًا في السابق ، إلا أنه أصبح ممارسة شائعة الآن. إذا كنت تقدم العرض إلى الأشخاص الذين يستخدمون هواتفهم أو أجهزة الكمبيوتر المحمول الخاصة بهم أثناء العرض التوضيحي ، فيجب أن تبدأ عرضك التقديمي بعبارة جريئة أو دعابة أو سؤال. ستكون هذه هي أفضل طريقة لجذب انتباههم وجذبهم حقًا. يمكنك الحفاظ على هذا الزخم من خلال جعل العرض التقديمي تفاعليًا وقابلاً للتواصل لجذبهم بعيدًا عن أجهزتهم.
  

إذا كان جميع المشاركين في الاجتماع جددًا تمامًا بالنسبة لك ، ووجدت نفسك تقيسهم لأول مرة أثناء التنقل - فستحتاج بسرعة إلى تحديد كيفية حملهم على إيماءة رؤوسهم في غضون الثواني الخمس الأولى. إجذب جمهورك. إذا كانوا جمهورًا لطيفًا ، فيمكنك التوقف مؤقتًا بين الأقسام للسماح لهم بطرح أسئلة متابعة. لا تنس إتاحة الوقت الكافي للأسئلة والأجوبة في نهاية العرض التوضيحي. خلاصة القول هي أن هذا يجب أن يكون أشبه بمحادثة ، وليس مناجاة.

هناك العديد من الأسباب التي تجعل النهج النفسي وسرد القصص يعمل مع تحويلات المبيعات عن بُعد. باختصار (يقصد التورية تمامًا) من خلال كونك أكثر إنسانية وودودًا في العروض التقديمية التجريبية ، يتم تأسيس الثقة ، ويصبح تذكر المنتج / الخدمة أسهل بكثير بسبب التجربة الممتعة.

إضفاء الطابع الشخصي على العرض التوضيحي للمبيعات عن بعد

في الماضي ، كان تخصيص العروض التوضيحية يعني ببساطة تحديث العروض التقديمية عن طريق إجراء سلسلة من "البحث" و "الاستبدال" حسب الحاجة لتحديث الأسماء ، وربما بضع كلمات. كم لطيف.

الآن ، العروض التوضيحية المخصصة ، خاصة لفرق المبيعات عن بُعد ، تدور حول توفير تجربة تفاعلية فريدة حقًا لكل عميل محتمل. هم أيضًا سبب استيقاظ فريقنا في Walnut كل صباح. يجعل منتجنا هذه العملية أسهل من أي وقت مضى بفضل منصتنا التجريبية التي لا تحتوي على رموز. لقد جعلناه بدون تشفير ، لذلك لا داعي للقلق بشأن اللجوء إلى المطورين أو فريق البحث والتطوير أو أي شخص آخر للحصول على المساعدة. لأنه في نهاية اليوم ، نريد جميعًا إشباعًا فوريًا ، أليس كذلك؟

أطلقنا مؤخرًا بعض الميزات الجديدة لإضافة المزيد من الإمكانات إلى العروض التوضيحية أكثر من ذي قبل. وتشمل هذه التعليقات التوضيحية ، لجعل العرض أكثر سهولة ؛ القدرة على تحرير HTML ، من أجل معرفة الكود بيننا ؛ مشاركة اللوحات من أجل تعاون أفضل بين أعضاء الفريق والآفاق ؛ و اكثر! نحن نميل إلى الإبتكار كثيرًا عندما يتعلق الأمر بزيادة تحسين منتجنا. هذا لأننا نتحدث عن تحسين العروض التقديمية عن بُعد بكل طريقة ممكنة ، من أجل معدلات تحويل أعلى - كل ذلك بأقل جهد من جانب فريق المبيعات.

المكافأة: ما لا تفعله أثناء العرض التوضيحي المباشر للمبيعات عن بُعد

حسنًا ، لقد قدمنا ​​الكثير من الوجبات السريعة ضمن الطرق الثلاث الموصى بها لفرق المبيعات عن بُعد لتقديم عروض توضيحية مباشرة للمنتج. قبل التوقيع ، أردنا أيضًا تزويدك برؤى حول ما لا يجب عليك فعله. لقد غطينا سابقًا الأخطاء السبعة الأكثر شيوعًا في العرض التوضيحي للمبيعات ، وكيفية تجنبها على مدونتنا ، وهذا منشور يستحق المشاركة مع بقية الفريق (إذا جاز لنا ذلك).

وهناك لديك! تأكد من أخذ كل هذه النصائح والحيل إلى القلب لتقديم عروض توضيحية حية مؤثرة للمنتج من أجل تحويلات مبيعات أكبر عن بُعد. وإذا كنت تبحث عن متجر شامل للنجاح في المبيعات عن بُعد ، فسنغادر هذا هنا.

قم بإنشاء عروض توضيحية مخصصة وتفاعلية سيستمتع بها عميلك المحتمل - بدون تشفير>