3 Cara Teratas untuk Tim Penjualan Jarak Jauh untuk Memberikan Demo Produk Langsung yang Berdampak

Penjualan jarak jauh mungkin telah menjadi arus utama sebagai solusi saat menjaga jarak sosial, tetapi tetap ada di sini. Pertemuan penjualan secara langsung tentu memiliki keuntungan (terutama jika melibatkan makanan), tetapi penjualan virtual menawarkan serangkaian keuntungan dan manfaat jangka panjangnya sendiri, seperti efisiensi, fleksibilitas, dan skalabilitas yang lebih besar. Tapi tim Anda bukan sembarang tim penjualan! Jika Anda ingin demo Anda benar-benar menarik, demo Anda harus memiliki 'faktor wow' dan benar-benar menonjol.

Nah, Anda punya teman di dalam kita. Dalam artikel ini, kami akan memandu Anda melalui tiga cara teratas yang dapat dilakukan tim penjualan jarak jauh Anda untuk memberikan demo produk langsung yang berdampak yang akan membuat prospek Anda kembali lagi.

Inilah yang perlu ditetapkan sebelum kita mulai...

Kebutuhan pelanggan telah berubah secara dramatis di dunia pasca pandemi ini. Kami tahu ini adalah pernyataan selimut yang jelas, jadi izinkan kami untuk menguraikannya.

Penjualan virtual menawarkan banyak keuntungan, terutama ketika Anda mempertimbangkan bagaimana hal itu membantu mengatasi tantangan seperti menyelaraskan jadwal dan mengatur rencana perjalanan. Dengan penjualan virtual, rapat dapat dilakukan tepat saat dibutuhkan. Cukup sederhana, bukan? Nah ada lebih dari itu. Sekarang, lebih dari sebelumnya, tim penjualan harus memiliki kefasihan situasional.

Dari sudut pandang tradisional, kefasihan situasional mengacu pada kompetensi dasar, lancar dan mendukung yang membentuk cita-cita tenaga penjual profesional, yang mencakup kredibilitas tenaga penjualan, pengetahuan industri, keterampilan menjual, dan getaran umum yang mereka keluarkan. Ini diperluas untuk mencakup lebih mendalam sejak 2020.

Ingatlah, pembeli hari ini jauh lebih tahu daripada pembeli masa lalu. Mereka lebih berdaya dalam evaluasi dan keputusan pembelian mereka, karena mereka memiliki lebih banyak akses ke informasi daripada sebelumnya. Pembeli modern tidak memiliki waktu untuk penjual amatir—mereka hanya ingin berinteraksi dengan penjual yang berpengalaman dalam bisnis, serta peluang, tantangan, dan situasi yang dihadapi pembeli. Waktu adalah komoditas mereka yang paling berharga, dan mereka ingin melakukan pertukaran langsung dengan para spesialis yang dapat menawarkan wawasan berharga, bukan generalis yang mencoba mendapatkan hanya dengan memanfaatkan kepribadian menawan mereka.

Menurut buku The Collaborative Sale , oleh Keith Eades dan Tim Sullivan, ada lima komponen kunci untuk kelancaran situasi penjualan, yang memainkan peran penting bagi penjual yang ingin menyelaraskan dengan kebutuhan dan preferensi pembeli modern, dalam upaya untuk menjual lebih efektif:

• Pengetahuan Situasional
  Hal ini mengacu pada kesadaran akan keadaan pembeli, di samping pemahaman tentang implikasi situasi yang mereka hadapi, yang didasarkan pada pengalaman atau pembelajaran penjual. Menguasai ini membutuhkan mengetahui semua seluk beluk. Ini mencakup pengetahuan dan pemahaman menyeluruh tentang industri pembeli, tren, pemain kunci, masalah/tantangan/peluang, dan tentu saja—hasil yang diinginkan.
• Pengetahuan Kemampuan
  Ini mengacu pada kebutuhan penjual untuk kurang fokus pada komponen teknis produk/layanan mereka, dan lebih pada bagaimana nilai bagi prospek mereka. Bagaimana kemampuan ini dapat dikonversi ke hasil yang diinginkan? Bagaimana solusi ini akan membuat hidup lebih mudah bagi pembeli dan tim mereka?
• Keterampilan Orang
  Mungkin tergoda untuk berbicara dengan cara yang sangat formal saat presentasi kepada eksekutif perusahaan, tetapi penting untuk diingat bahwa pada akhirnya, mereka tetaplah orang biasa. Dan orang-orang merespons dengan lebih baik, dan akhirnya membeli dari orang lain—bukan robot. Pada catatan itu, pembeli jauh lebih cenderung melakukan bisnis dengan orang-orang yang secara naluriah mereka sukai. Untuk memulai presentasi penjualan jarak jauh dengan nada yang benar, perwakilan penjualan harus memiliki keterampilan interpersonal yang baik, sehingga mereka dapat menarik kecerdasan dan emosi pembeli.
• Keterampilan Menjual
  Ini lebih merupakan sesuatu yang perlu menjadi bagian dari pelatihan penjualan dan latihan penyegaran, karena ini memanfaatkan kemampuan untuk menjalankan fungsi penjualan yang penting. Fungsi-fungsi ini termasuk merangsang minat pembeli, peluang kualifikasi, mengidentifikasi kebutuhan pembeli, mendiagnosis masalah, menyajikan solusi, menyampaikan nilai, bernegosiasi, dan yang terakhir, menutup penjualan.
• Sikap Kolaboratif
  Sesuai dengan namanya, ini mengacu pada kemampuan untuk bekerja dengan pembeli untuk menciptakan dan/atau meningkatkan solusi. Melakukannya secara aktif membantu menunjukkan bahwa perwakilan penjualan bertindak dengan mempertimbangkan kepentingan pembeli terlebih dahulu dan terutama.
  

Demo produk interaktif langsung adalah cara terbaik untuk memastikan bahwa semua kotak kelancaran situasional tersebut dicentang, terutama ketika perhatian diberikan pada elemen inti penyesuaian.

Apa yang dimaksud dengan demo produk interaktif langsung yang disesuaikan? Akhirnya—kami pikir Anda tidak akan pernah bertanya! Dengan Walnut, ini tentang menjalankan demo produk sebagai pengalaman langsung bagi pembeli, bahkan ketika produk sebenarnya sedang offline atau dalam pengembangan. Ini memberikan kemampuan bagi pengguna untuk menambah/menghapus dan mempersonalisasi banyak fitur, termasuk logo, angka, teks, dan banyak lagi. Dari perspektif pembeli, visual mengalami presentasi yang dibuat khusus untuk mereka jauh lebih bermakna dan berdampak daripada snoozefest umum satu ukuran untuk semua.

Menurut Laporan Pemberdayaan Penjualan 2021 Hubspot, lebih dari 40 persen pemimpin penjualan melewatkan target pendapatan pada tahun lalu. Dari lebih dari 500 tanggapan dari para pemimpin penjualan di lebih dari 15 industri, para top performer mengadaptasi model penjualan mereka, memungkinkan tim mereka dengan alat dan teknologi, dan menggunakan data untuk fokus pada peluang pembinaan.

Berikut adalah beberapa poin utama bagi tim penjualan untuk memenuhi dan melampaui target pendapatan DAN memenangkan hati di sepanjang jalan, sambil melakukan demo produk interaktif langsung dari jarak jauh.

Ingatlah bahwa Anda tidak berurusan dengan robot dalam demo produk langsung

Oke, ini mungkin tampak dasar, tetapi perlu dikatakan. Lagi dan lagi. Profesional penjualan harus selalu ingat bahwa mereka berbicara dengan orang, bukan robot, dan kepekaan meningkat dalam penjualan jarak jauh. Hubungan penjualan jarak jauh perlu ditangani seperti hubungan romantis jika Anda ingin mereka kembali lagi. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda peduli dengan membiarkan mereka merasa didengarkan, dan peka terhadap kebutuhan mereka.

Dengan menghadirkan produk/layanan dengan anggun, tim penjualan segera diaktifkan untuk menjadi lebih dari tiga R berikut:

• Relevan : karena mereka berfokus pada peningkatan kehidupan pelanggan
• Tangguh: karena percaya pada tujuan yang lebih besar dari diri mereka sendiri memungkinkan mereka untuk bertahan dalam menghadapi kesulitan
• Menghasilkan pendapatan : karena mereka membangun hubungan yang mendalam atas dasar dampak dan nilai
  

Cita-cita ini, dengan perluasan, berfungsi sebagai dasar dari elemen bercerita, membuat presentasi yang jauh lebih memukau dan berhubungan. (Hmm, mungkin itu membuatnya menjadi 'lima R'.)

Kami yakin bahwa produk/layanan Anda penuh dengan fitur dan elemen yang layak untuk dicoba, tetapi tahan godaan itu. Tujuannya agar pembeli merasa penasaran, tidak dibombardir dengan fakta, angka, dan jargon yang ditakuti, seperti 70 kata menyebalkan ini. Cara terbaik untuk memikat pembeli adalah dengan berfokus pada fitur dan fungsi yang secara khusus memenuhi kebutuhan mereka, alih-alih mengoceh tentang keseluruhan shebang. Jangan lupa bahwa apa pun yang sempurna untuk satu prospek belum tentu berhasil untuk prospek berikutnya—bahkan jika mereka berada di industri yang serupa.

Berusahalah untuk menciptakan visi di lapangan Anda dengan mengatasi (dan berempati dengan) tantangan mereka; membantu mereka membayangkan dunia tanpa tantangan itu, lalu akhirnya bagaimana produk/layanan Anda akan membantu mereka mencapai utopia itu. Tentu saja, ini jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, dan dalam melakukannya, penting juga untuk mempertimbangkan pembeda utama produk/layanan Anda. Proposisi penjualan unik Anda harus merupakan sesuatu yang diinginkan yang tidak ditawarkan oleh pesaing langsung Anda. Selama itu relevan dengan kebutuhan klien, itu akan membedakan Anda dari pesaing.

Gabungkan peretasan psikologis ke dalam demo produk langsung Anda

Jangan khawatir, kami tidak mengharapkan Anda untuk menanyakan prospek Anda tentang masa kecil mereka, atau tentang gambar apa yang mereka lihat ketika disajikan dengan noda tinta. Kita berbicara tentang menyusun presentasi Anda berdasarkan tipe orang yang menjadi prospek Anda.

Berikut adalah empat tipe peserta rapat yang paling umum, yang masing-masing memerlukan gaya presentasi yang unik untuk membuat semuanya menjadi klik:

• Bunga Tembok
  Wallflower adalah orang yang pendiam yang mungkin membutuhkan Anda untuk mengajukan pertanyaan atau meminta masukan mereka untuk benar-benar memicu percakapan. Cara terbaik untuk terhubung dengan mereka adalah dengan dialog terbuka, dan presentasi yang disesuaikan. Mereka perlu secara konsisten merasa diikutsertakan dalam presentasi.
• Penanya
  Jika Anda tahu bahwa banyak pertanyaan akan diajukan, pastikan untuk siap menjawab apa pun yang mungkin Anda hadapi dengan penuh keyakinan. Jika pertanyaan mereka tidak menambah nilai pada presentasi demo atau menjadi terlalu mengganggu, mungkin yang terbaik adalah meminta mereka dengan sopan untuk menahan pertanyaan sampai akhir demo.
• Pertarungan
  Jika Anda tahu bahwa orang banyak akan sangat sulit untuk dipuaskan, pastikan untuk melakukan semua penelitian Anda sebelumnya dan mengantisipasi apa yang mungkin menjadi kemungkinan penolakan mereka. Itu akan menjadi cara terbaik untuk menghindari kebingungan selama demo. Ini adalah contoh lain di mana mungkin yang terbaik adalah meminta anggota audiens untuk menahan pertanyaan dan komentar sampai akhir presentasi Anda.
• Sang Multitasker
  Meskipun ini pernah dianggap kasar, sekarang menjadi praktik umum. Jika Anda mempresentasikan kepada orang-orang yang menggunakan ponsel atau laptop mereka selama demo, Anda harus memulai presentasi Anda dengan pernyataan, humor, atau pertanyaan yang berani. Itu akan menjadi cara terbaik untuk menarik perhatian mereka dan benar-benar membuat mereka tertarik. Anda dapat menjaga momentum itu dengan membuat presentasi menjadi interaktif dan relatable untuk menarik mereka menjauh dari perangkat mereka.
  

Jika semua peserta rapat benar-benar baru bagi Anda, dan Anda mendapati diri Anda mengukur mereka untuk pertama kalinya saat dalam perjalanan- Anda akan segera perlu menentukan cara membuat mereka menganggukkan kepala dalam lima detik pertama. Libatkan audiens Anda. Jika mereka orang yang santai, Anda dapat berhenti sejenak di antara bagian agar mereka dapat mengajukan pertanyaan lanjutan. Jangan lupa untuk memberikan waktu yang cukup untuk tanya jawab di akhir demo. Intinya adalah bahwa ini harus lebih seperti percakapan, bukan monolog.

Ada banyak alasan mengapa pendekatan psikologis dan mendongeng bekerja untuk konversi penjualan jarak jauh. Singkatnya (pun benar-benar dimaksudkan) dengan menjadi lebih manusiawi dan mudah didekati dalam presentasi demo, kepercayaan menjadi mapan, dan produk/layanan menjadi lebih mudah diingat karena pengalaman yang menyenangkan.

Personalisasi demo penjualan jarak jauh

Di masa lalu, mempersonalisasi demo hanya berarti memperbarui presentasi dengan melakukan serangkaian "temukan" dan "ganti" yang diperlukan untuk memperbarui nama, dan mungkin beberapa kata. Lucunya.

Sekarang, demo yang dipersonalisasi, terutama untuk tim penjualan jarak jauh, adalah tentang memberikan pengalaman interaktif yang benar-benar unik untuk setiap prospek. Mereka juga alasan tim kami di Walnut bangun setiap pagi. Produk kami membuat proses ini lebih mudah dari sebelumnya berkat platform demo tanpa kode kami. Kami membuatnya tanpa kode sehingga Anda tidak perlu khawatir untuk meminta bantuan kepada pengembang, tim R&D, atau siapa pun. Karena pada akhirnya, kita semua menginginkan kepuasan instan, bukan?

Kami baru-baru ini merilis beberapa fitur baru, untuk menambahkan lebih banyak kemampuan ke demo daripada sebelumnya. Ini termasuk anotasi, untuk membuat demo lebih intuitif; kemampuan untuk mengedit HTML, bagi kita yang paham kode; berbagi panel untuk kolaborasi yang lebih baik antara anggota tim dan prospek; dan banyak lagi! Kami cenderung banyak geek ketika datang untuk lebih meningkatkan produk kami. Itu karena kita semua tentang pengoptimalan presentasi demo jarak jauh dengan segala cara yang mungkin, untuk tingkat konversi yang lebih tinggi— semua dengan sedikit usaha dari tim penjualan.

Bonus: Apa yang tidak boleh dilakukan selama demo penjualan jarak jauh langsung Anda

Oke, kami menyajikan banyak takeaways dalam tiga cara yang direkomendasikan untuk tim penjualan jarak jauh untuk memberikan demo produk langsung yang berdampak. Sebelum menandatangani, kami juga ingin membekali Anda dengan wawasan tentang apa yang TIDAK boleh dilakukan. Kami sebelumnya membahas tujuh kesalahan demo penjualan yang paling umum, dan cara menghindarinya di blog kami, dan ini adalah pos yang layak dibagikan dengan anggota tim lainnya (jika kami boleh mengatakannya sendiri.)

Dan di sana Anda memilikinya! Pastikan untuk memperhatikan semua tip dan trik ini untuk memberikan demo produk langsung yang berdampak untuk konversi penjualan jarak jauh yang lebih besar. Dan jika Anda mencari toko serba ada untuk sukses dalam penjualan jarak jauh, ahem, kami akan meninggalkannya di sini.

Buat demo yang disesuaikan dan interaktif yang akan dinikmati prospek Anda - tanpa coding>