원격 영업 팀이 효과적인 라이브 제품 데모를 제공하는 3가지 주요 방법

원격 판매는 사회적 거리를 두는 동안 해결 방법으로 주류가 되었을 수 있지만 여기에서는 유지됩니다. 대면 판매 회의에는 확실히 특혜가 있지만(특히 음식이 관련된 경우) 가상 판매는 고유한 특전 및 효율성, 유연성 및 확장성 향상과 같은 장기적인 이점을 제공합니다. 그러나 귀하의 팀은 단순한 영업 팀이 아닙니다! 데모가 실제로 펀치를 포장하기를 원한다면 데모가 그 '와우 팩터'를 가져야 하고 정말 눈에 띄어야 합니다.

글쎄, 당신은 우리에게 친구가 있습니다. 이 기사에서는 원격 영업 팀이 잠재 고객이 더 많은 것을 위해 다시 돌아올 수 있도록 영향력 있는 라이브 제품 데모를 제공할 수 있는 세 가지 주요 방법을 안내합니다.

시작하기 전에 설정해야 할 사항은 다음과 같습니다.

팬데믹 이후의 세상에서 고객의 요구 사항은 극적으로 바뀌었습니다. 우리는 이것이 명백한 총괄 진술임을 알고 있으므로 자세히 설명하겠습니다.

가상 판매는 특히 일정 조정 및 여행 계획 조정과 같은 문제를 극복하는 데 도움이 되는 방법을 고려할 때 많은 특전을 제공합니다. 가상 판매를 사용하면 필요할 때 바로 회의를 열 수 있습니다. 충분히 간단하죠? 글쎄, 그것보다 더 많은 것이 있습니다. 그 어느 때보다 영업팀은 상황에 맞는 유창함을 갖추어야 합니다.

전통적인 관점에서 상황에 맞는 유창함은 영업 사원의 신뢰성, 업계 지식, 영업 기술 및 그들이 내놓는 일반적인 분위기를 포함하는 전문 영업 사원의 이상을 구성하는 기본적이고 유창하며 지원하는 역량을 말합니다. 2020년부터 더 많은 깊이를 포함하도록 확장되었습니다.

오늘날의 구매자는 과거의 구매자보다 훨씬 더 많은 정보를 갖고 있음을 명심하십시오. 그들은 그 어느 때보다 정보에 더 많이 접근할 수 있기 때문에 구매 평가 및 결정에 더 많은 권한을 부여받습니다. 현대의 구매자는 아마추어 판매자를 위한 시간이 없습니다. 그들은 구매자가 직면한 기회, 도전 및 상황뿐만 아니라 비즈니스에 정통한 판매자와만 상호 작용하기를 원합니다. 시간은 그들에게 가장 소중한 상품이며, 매력적인 성격만을 이용하여 얻으려는 제너럴리스트가 아닌 귀중한 통찰력을 제공할 수 있는 전문가와 직접적인 교류를 원합니다.

Keith Eades와 Tim Sullivan이 쓴 The Collaborative Sale 이라는 책에 따르면 판매 상황에 따른 유창성에 대한 5가지 핵심 구성 요소가 있습니다. 더 효과적으로 판매하기 위해:

• 상황 지식
  이것은 판매자의 경험이나 학습을 기반으로 구매자가 직면한 상황의 의미에 대한 이해 외에도 구매자의 상황에 대한 인식을 의미합니다. 이것을 마스터하려면 모든 내용을 알아야 합니다. 여기에는 구매자의 산업, 동향, 주요 업체, 문제/도전/기회, 그리고 물론 원하는 결과에 대한 철저한 지식과 이해가 포함됩니다.
• 능력 지식
  이것은 판매자가 제품/서비스의 기술적 구성 요소에 덜 집중하고 그것이 잠재 고객에게 얼마나 가치가 있는지에 더 집중해야 할 필요성을 나타냅니다. 이러한 기능을 원하는 결과로 어떻게 변환할 수 있습니까? 이 솔루션이 구매자와 팀의 삶을 어떻게 더 쉽게 만들어 줄까요?
• 사람들의 기술
  회사 임원들에게 발표하면서 매우 격식을 갖춘 방식으로 말하고 싶을 수도 있지만, 결국 그들은 여전히 ​​평범한 사람들이라는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 그리고 사람들은 로봇이 아닌 다른 사람들에게 더 잘 반응하고 궁극적으로 구매합니다. 그런 점에서 구매자는 본능적으로 좋아하는 사람들과 거래하는 경향이 훨씬 더 큽니다. 원격 영업 프레젠테이션을 제대로 시작하려면 영업 담당자가 좋은 대인 관계 기술을 갖추고 있어야 구매자의 지성과 감정에 호소할 수 있습니다.
• 판매 기술
  이것은 필수적인 판매 기능을 실행하는 능력을 활용하기 때문에 판매 교육 및 복습 연습의 일부가 되어야 하는 것입니다. 이러한 기능에는 구매자 관심 자극, 기회 검증, 구매자 요구 식별, 문제 진단, 솔루션 제시, 가치 전달, 협상 및 마지막으로 중요한 것은 판매 종료가 포함됩니다.
• 협력적 태도
  이름에서 알 수 있듯이 이는 구매자와 협력하여 솔루션을 생성 및/또는 개선할 수 있는 능력을 나타냅니다. 이렇게 하면 영업 담당자가 구매자의 이익을 가장 먼저 염두에 두고 행동한다는 것을 적극적으로 보여주는 데 도움이 됩니다.
  

라이브 인터랙티브 제품 데모는 특히 맞춤화의 핵심 요소에 주의를 기울일 때 상황에 따른 유창함을 모두 확인하는 가장 좋은 방법입니다.

맞춤형 라이브 인터랙티브 제품 데모란 무엇입니까? 마지막으로 우리는 당신이 절대 묻지 않을 것이라고 생각했습니다! Walnut을 사용하면 실제 제품이 오프라인이거나 개발 중인 경우에도 구매자를 위한 라이브 경험으로 제품 데모를 실행하는 것입니다. 사용자가 로고, 숫자, 텍스트 등을 포함한 수많은 기능을 추가/제거하고 개인화할 수 있는 기능을 부여합니다. 구매자의 관점에서 볼 때 그들에게 맞춤화된 프레젠테이션을 경험하는 시각적 효과는 일반적인 만능 스누즈페스트보다 훨씬 더 의미 있고 임팩트 있습니다.

Hubspot의 2021년 영업 활성화 보고서에 따르면 영업 리더의 40% 이상이 지난 해 매출 목표를 달성하지 못했습니다. 15개 이상의 산업 분야에서 영업 리더의 500개 이상의 응답 중 최고 성과를 낸 기업은 영업 모델을 조정하고 팀에 도구와 기술을 제공하고 데이터를 사용하여 코칭 기회에 집중했습니다.

다음은 원격으로 실시간 대화형 제품 데모를 진행하면서 영업 팀이 수익 목표를 달성 및 초과하고 마음을 사로잡는 몇 가지 요점입니다.

라이브 제품 데모에서 로봇을 다루는 것이 아님을 기억하십시오.

좋아, 이것은 기초적인 것처럼 보일 수 있지만 말해야 합니다. 다시 반복하여. 영업 전문가는 자신이 로봇이 아닌 사람과 대화한다는 사실을 항상 기억해야 하며, 원격 영업에서는 감도가 높아집니다. 원격 판매 관계는 더 많은 것을 위해 다시 돌아오기를 원할 경우 낭만적인 관계처럼 다루어야 합니다. 그들이 귀를 기울이고 그들의 필요에 민감하게 반응함으로써 당신이 관심을 갖고 있음을 보여주십시오.

제품/서비스를 품위 있게 제시함으로써 영업 팀은 즉시 다음 세 가지 R 중 더 많은 것을 사용할 수 있습니다.

• 관련성 : 고객의 삶을 개선하는 데 중점을 두고 있기 때문입니다.
• 회복력: 자신보다 더 큰 대의를 믿으면 역경에 직면해도 버틸 수 있기 때문입니다.
• 수익 창출 : 영향력과 가치를 기반으로 깊은 관계를 구축하기 때문입니다.
  

더 나아가 이러한 이상은 스토리텔링 요소의 기반이 되어 프레젠테이션을 훨씬 더 흥미롭고 공감할 수 있게 만듭니다. (흠, 아마도 '5개의 R'이 될 것입니다.)

귀하의 제품/서비스가 관심을 가질 만한 기능과 요소로 가득 차 있다는 데는 의심의 여지가 없지만 그 유혹을 견디십시오. 목표는 이러한 70개의 성가신 단어와 같은 사실, 수치 및 두려운 전문 용어에 휩싸이지 않고 구매자가 흥미를 느끼도록 하는 것입니다. 구매자의 관심을 끄는 가장 좋은 방법은 전체 헛소리에 대해 떠드는 대신 특히 그들의 요구를 해결하는 기능에 초점을 맞추는 것입니다. 한 잠재 고객에게 완벽하다고 해도 다음 잠재 고객에게는 효과가 없을 수도 있다는 사실을 잊지 마십시오. 같은 업계에 속하더라도 마찬가지입니다.

그들의 도전을 해결하고 공감함으로써 당신의 피치에서 비전을 만들기 위해 노력하십시오. 그들이 그러한 도전이 없는 세상을 상상하도록 돕고, 마지막으로 귀하의 제품/서비스가 어떻게 그 유토피아에 도달하는 데 도움이 될 것입니다. 물론 이것은 말보다 훨씬 쉽고 그렇게 할 때 제품/서비스의 주요 차별화 요소를 고려하는 것도 중요합니다. 귀하의 고유한 판매 제안은 귀하의 직접적인 경쟁자가 제공하지 않는 바람직한 것이어야 합니다. 고객의 요구와 관련이 있는 한 경쟁업체와 차별화됩니다.

라이브 제품 데모에 심리적 해킹 통합

걱정하지 마십시오. 잠재 고객에게 어린 시절이나 잉크 얼룩이 표시될 때 어떤 이미지가 보이는지 묻지 않을 것입니다. 우리는 당신의 잠재 고객이 어떤 유형의 사람인지에 따라 프레젠테이션을 만드는 것에 대해 이야기하고 있습니다.

다음은 회의에 참여하는 가장 일반적인 유형의 참가자 4명입니다. 각 참가자는 클릭을 유도하기 위해 고유한 프레젠테이션 스타일이 필요합니다.

• 월플라워
  월플라워는 당신이 그들에게 질문을 던지거나 실제로 대화를 촉발시키기 위해 그들의 의견을 요청해야 할 수 있는 예약된 사람입니다. 그들과 소통하는 가장 좋은 방법은 열린 대화와 맞춤형 프레젠테이션입니다. 그들은 지속적으로 프레젠테이션에 포함되어 있다고 느낄 필요가 있습니다.
• 질문자
  많은 질문을 하게 될 것이라는 것을 알고 있다면 확신을 가지고 다가올 수 있는 모든 질문에 대답할 준비를 하십시오. 그들의 질문이 데모 프레젠테이션에 가치를 추가하지 않거나 너무 방해가 되는 경우 데모가 끝날 때까지 질문을 보류하도록 정중하게 요청하는 것이 가장 좋습니다.
• 전투적인
  군중을 기쁘게 하기가 특히 어렵다는 것을 알고 있다면 사전에 모든 조사를 수행하고 잠재적인 반발이 무엇인지 예상해야 합니다. 그것은 데모 중에 당황하지 않는 가장 좋은 방법이 될 것입니다. 이것은 청중에게 프레젠테이션이 끝날 때까지 질문과 의견을 보류하도록 요청하는 것이 가장 좋은 또 다른 경우입니다.
• 멀티태스커
  이것은 한때 무례한 것으로 간주되었지만 이제는 일반적인 관행입니다. 데모 중에 휴대폰이나 노트북을 사용하는 사람들에게 프레젠테이션을 하는 경우 대담한 설명, 유머 또는 질문으로 프레젠테이션을 시작해야 합니다. 그것은 그들의 관심을 끌고 실제로 그들을 사로잡는 가장 좋은 방법이 될 것입니다. 프레젠테이션을 대화형 및 관련성 있게 만들어 장치에서 멀어지게 함으로써 이러한 추진력을 계속 유지할 수 있습니다.
  

모든 회의 참가자가 처음이고 이동 중에 처음으로 측정하는 경우 처음 5초 이내에 고개를 끄덕이게 하는 방법을 신속하게 결정해야 합니다. 청중을 참여시키십시오. 그들이 느긋한 군중이라면 섹션 사이에 일시 중지하여 후속 질문을 하도록 할 수 있습니다. 데모가 끝나면 Q&A 시간을 충분히 갖는 것을 잊지 마십시오. 결론은 이것이 독백이 아니라 대화와 같아야 한다는 것입니다.

심리적인 스토리텔링 접근 방식이 원격 판매 전환에 효과가 있는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 간단히 말해서 데모 프레젠테이션에서 더 인간적이고 접근하기 쉬워지면 신뢰가 구축되고 제품/서비스는 즐거운 경험으로 인해 훨씬 ​​더 쉽게 기억할 수 있습니다.

원격 판매 데모 개인화

예전에 데모를 개인화한다는 것은 단순히 이름을 업데이트하는 데 필요한 일련의 "찾기" 및 "바꾸기"를 수행하여 프레젠테이션을 업데이트하는 것이었습니다. 얼마나 귀엽다.

이제 특히 원격 영업 팀을 위한 개인화된 데모는 각 잠재 고객에게 진정으로 고유한 대화형 경험을 제공하는 것입니다. 우리 Walnut 팀이 매일 아침 일어나는 이유이기도 합니다. 우리 제품은 코드 없는 데모 플랫폼 덕분에 이 프로세스를 그 어느 때보다 쉽게 ​​만듭니다. 개발자, R&D 팀 또는 다른 사람에게 도움을 요청하는 것에 대해 걱정할 필요가 없도록 코드 없이 만들었습니다. 하루가 끝나면 우리 모두는 즉각적인 만족을 원합니다. 그렇죠?

우리는 최근 몇 가지 새로운 기능을 출시하여 이전보다 데모에 더 많은 기능을 추가했습니다. 여기에는 데모를 보다 직관적으로 만들기 위한 주석이 포함됩니다. 코드에 정통한 우리를 위한 HTML 편집 기능; 팀 구성원과 잠재 고객 간의 더 나은 협업을 위한 패널 공유 그리고 더! 우리는 제품을 더욱 향상시키기 위해 많은 노력을 기울이는 경향이 있습니다. 영업 팀의 노력을 최소화하면서 전환율을 높이기 위해 가능한 모든 방법으로 원격 데모 프레젠테이션을 최적화하는 데 주력하고 있기 때문입니다.

보너스: 라이브 원격 판매 데모 중에 하지 말아야 할 일

좋습니다. 원격 영업 팀이 영향력 있는 라이브 제품 데모를 제공하기 위해 권장되는 세 가지 방법 내에서 많은 테이크아웃을 제공했습니다. 서명하기 전에 하지 말아야 할 일에 대한 통찰력도 제공하고자 했습니다. 우리는 이전에 가장 일반적인 영업 데모 실수 7가지와 이를 방지하는 방법에 대해 블로그에서 다루었으며, 이것은 나머지 팀과 공유할 가치가 있는 게시물입니다(우리 스스로 그렇게 말할 수 있다면).

그리고 당신은 그것을 가지고 있습니다! 더 큰 원격 판매 전환을 위해 영향력 있는 라이브 제품 데모를 제공하려면 이 모든 팁과 트릭을 마음에 새기십시오. 원격 판매에서 성공할 수 있는 원스톱 상점을 찾고 계시다면 여기 남겨두겠습니다.

잠재 고객이 코딩 없이 즐길 수 있는 맞춤형 대화형 데모 만들기>