B2B 銷售：如何與潛在客戶建立牢固的關係

如今，在線工具的魔力使銷售專業人員能夠收集有關其潛在客戶的大量信息，收集對其績效的見解，並通過各種渠道接觸潛在的潛在客戶。 理論上聽起來是個好消息，你不覺得嗎？

現實情況是，來自各種解決方案提供商的銷售電話、電子郵件和 LinkedIn 消息讓潛在客戶不堪重負。 決策正在變成一場可怕的噩夢。 據 Gartner 稱，77% 的 B2B 買家表示他們最近的購買非常複雜或困難。 這是由於可供選擇的新技術數量眾多，而且還因為參與購買過程的參與者數量眾多（6 到 10 個）。

在這種特殊的環境下，銷售人才如何脫穎而出？

成功銷售流程的關鍵因素之一（除了創建殺手級演示、咳嗽、咳嗽）是與組織的擁護者建立有意義的關係，更廣泛地說，與每個潛在客戶建立有意義的關係。 正如 TNKS 銷售副總裁 Mike DeCorso 告訴我們的那樣：“很多時候，人們不是在購買產品，而是在購買人。”

考慮到這一點，讓我們了解如何與您的潛在客戶建立成功的關係：

在本文中：

1. 有備而來
2. 不要審問——聽
3. 在正確的地方挖掘
4. 避免特徵丟失
5. 不講課
6. 做人
7. 說實話
8. 快速回答但不要咄咄逼人
9. 尋求反饋
10. 明智地使用營銷
    

1. 做好準備

在接近潛在客戶時，僅了解公司的規模和產品是不夠的。 盡可能多地了解這個人是很重要的。 有很多工具，例如 ZoomInfo 和其他工具，可讓您收集有關潛在客戶的豐富信息。 但是您也可以使用免費工具，例如社交媒體（尤其是領英），來發現他們在哪裡學習、他們的優勢和興趣是什麼，以及他們是什麼樣的人。 您越了解您的潛在客戶資料，就越容易發起有意義的對話。

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2. 不要詢問——傾聽

在最初的會談中，許多善意的銷售專業人士都試圖詢問他們的潛在客戶，以便盡可能多地收集有關他們需求的信息。 你知道善意鋪就的道路通向何方。 沒有人喜歡被審問。 但是，當人們注意他們所說的話時，每個人都會欣賞。

與其提出一堆問題，不如傾聽。 針對潛在客戶的痛點進行對話，並嘗試了解您的解決方案為何以及如何真正滿足他們的需求。

3.在正確的地方挖掘

說到“為什麼”：如果您在銷售部門工作過一段時間，您可能聽說過“5 個為什麼”技術。 這個概念很簡單：你需要問“為什麼”五次，才能理解某人意圖背後的真正動機和根本原因。 但要小心：你需要以一種微妙的方式而不是重複地去做——不要做一隻鸚鵡。 互動應該是自然的和對話的。 如果您在此練習中取得成功，您將了解他們需求的本質，這是您的銷售策略的基本支柱。

4. 避免特徵丟失

現在您知道潛在客戶意圖背後的動機，您需要向他們展示您的產品如何為他們帶來他們所尋求的價值。 如果您銷售一項偉大的技術，您自然會想展示其所有精美的功能和東西。 那不會過去的。

專注於與他們相關的產品的特定部分，以及為什麼它們是解決問題的完美解決方案。 自定義銷售演示時請記住這一點。 它將讓您更好地管理您的時間，這樣您就不會失去潛在客戶的注意力——您是否知道我們的注意力在過去 20 年中顯著下降？ 我在哪裡...啊，是的，注意力跨度。

5.不要講課

你知道什麼比被審訊更糟糕嗎？ 正確的。 受訓。 即使您遵循了上述所有建議，這種銷售罪仍然可能發生。 您了解您的潛在客戶、他們的需求、他們的痛苦以及如何解決這些問題，現在是時候將所有這些聯繫在一起並贏得交易了。

這就是一些經驗豐富的銷售專家開始獨白的地方。 如果你是莎士比亞的繼承人，獨白很棒，但如果你不是，請與你的潛在客戶討論，每隔幾分鐘問他們問題。 它將幫助您更準確地定位您的演講並收集更多信息。 他們會覺得你真的在乎他們的意見。

6.做人

前景不是機器人。 他們想與他們的對話者建立聯繫——這個詞在拼字遊戲中至少值 64 分，只是說。 閒聊、小笑話、個人故事、共同經歷、微笑、眼神交流，所有這些基本的人類第一聯繫點對於給人留下深刻而真實的印象至關重要。

將您的潛在客戶視為同行，但不要誇大其詞：他們知道您來這裡是為了向他們推銷一些東西，他們不是您的朋友 - 再次強調，微妙是關鍵。 歸根結底，互動越人性化和熱情，他們就越願意與您分享。 正如 Mindspace 全球銷售主管 Noam Mendelson 告訴我們的，這種建立關係可以幫助您節省交易：

“我和這個人在一段時間內建立了這種關係，我們談論了我們在空閒時間喜歡做的事情，我知道他是足球和雪茄的忠實粉絲，所以我給他寄了一盒古巴雪茄，還有一張去看足球比賽的門票，這幾乎完成了交易。”

當然，這種行為是例外而不是常態，但在此範圍內了解客戶顯示了人類互動及其影響。

7.誠實

銷售專業人員希望完成交易。 這就是工作的意義所在。 但銷售是一個信任問題。 不要過度圓角。 您的產品缺少潛在客戶需要的基本功能？ 如果你知道不會，不要試圖通過說：“它正在籌備中，應該下週發布”來完成交易。 如果潛在客戶問您一個您不知道答案的問題，也是如此。 說你需要檢查並且你會回复他們 - 不要回答。

您的潛在客戶很聰明，他們在與您交談之前已經完成了作業。 正如我們在關於銷售統計的文章中提到的，74% 的 B2B 買家在購買前至少進行了一半的在線研究。 您希望您的關係能夠持續下去，您希望您在該領域的聲譽受到尊重，您希望保護您公司的名譽。 誠實是有益的。

8. 快速回答但不要咄咄逼人

你是賣家。 您對潛在客戶的簽名感興趣。 及時回复他們的電子郵件和問題。 據 Hubspot 稱，51% 的買家表示，快速回復是創造積極銷售體驗的重要因素。 同樣的研究表明，當銷售專業人員不咄咄逼人時，61% 的買家會欣賞它。 說真的，垃圾郵件在 2020 年是如此。請耐心等待，讓他們有時間消化您提供的信息，並在內部進行討論。 這並不意味著你應該以任何方式消失。 只是你應該小心如何以及何時尋求他們的關注。 你知道他們說什麼：客戶為王。

9. 尋求反饋

如果到目前為止你的工作做得正確，你就成功地吸引了潛在客戶的注意力。 現在，您想听聽他們的反饋，以改善您的銷售流程並達成交易。 使用 Walnut 等工具，您可以向他們發送交互式演示的鏈接，並收集有關其使用情況的寶貴見解，以了解哪些功能對他們真正重要。 但除此之外，您應該始終詢問他們對討論、產品的附加值以及您介紹的功能的反饋。

10.明智地使用營銷

即使您的潛在客戶出於某種原因沒有按計劃簽約，您也必須不斷提醒他們您的存在。 正如我們在 B2B 銷售營銷指南中提到的那樣，根據 CSO 的見解，89% 的公司在銷售和營銷潛在客戶開發方面保持一致，報告稱由於持續培育而實現了可衡量的增長。

從電子郵件營銷到博客和社交媒體內容、廣告、電子書和其他營銷材料，您的努力可以幫助您將公司定位為權威，教育您的潛在客戶，了解他們的偏好和痛苦，並最終將他們帶回給您更強的購買意願。

結論

總結這個概念，我們可以將良好的關係定義為：創建對潛在客戶來說既愉快又有價值的銷售互動。

通過遵循上述步驟和提示，您可以增加建立基於信任的愉快而持久的聯繫的機會。 如果您與潛在客戶的關係變得更牢固，您的轉化率也會相應提高。

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