Die 3 wichtigsten Möglichkeiten für Remote-Vertriebsteams, um wirkungsvolle Live-Produktdemos zu liefern

Remote-Verkäufe sind vielleicht als Workaround während der sozialen Distanzierung zum Mainstream geworden, aber es ist hier, um zu bleiben. Persönliche Verkaufsmeetings haben sicherlich ihre Vorteile (insbesondere wenn es um Lebensmittel geht), aber der virtuelle Verkauf bietet seine eigenen Vorteile und langfristigen Vorteile, wie z. B. größere Effizienz, Flexibilität und Skalierbarkeit. Aber Ihr Team ist nicht irgendein Verkaufsteam! Wenn Sie möchten, dass Ihre Demos wirklich überzeugen, müssen Ihre Demos diesen „Wow-Faktor“ haben und wirklich auffallen.

Nun, Sie haben einen Freund in uns. In diesem Artikel führen wir Sie durch die drei wichtigsten Möglichkeiten, wie Ihr Remote-Vertriebsteam wirkungsvolle Live-Produktdemos liefern kann, die Ihren potenziellen Kunden dazu bringen, für mehr zurückzukommen.

Hier ist, was festgelegt werden muss, bevor wir beginnen ...

Die Kundenbedürfnisse haben sich in dieser Welt nach der Pandemie dramatisch verändert. Wir wissen, dass dies eine offensichtliche Pauschalaussage ist, erlauben Sie uns also, darauf näher einzugehen.

Virtuelles Verkaufen bietet viele Vorteile, insbesondere wenn Sie berücksichtigen, wie es hilft, Herausforderungen wie die Abstimmung von Zeitplänen und die Organisation von Reiseplänen zu meistern. Mit virtuellen Verkäufen können Besprechungen genau dann stattfinden, wenn sie benötigt werden. Einfach genug, oder? Nun, es steckt mehr dahinter. Verkaufsteams müssen heute mehr denn je über situationsbezogene Gewandtheit verfügen.

Aus traditioneller Sicht bezieht sich Situational Fluency auf grundlegende, fließende und unterstützende Kompetenzen, die die Ideale eines professionellen Verkäufers ausmachen, darunter die Glaubwürdigkeit des Vertriebsmitarbeiters, Branchenkenntnisse, Verkaufsfertigkeiten und die allgemeine Stimmung, die er ausstrahlt. Seit 2020 wurde es um mehr Tiefe erweitert.

Denken Sie daran, dass die Käufer von heute viel besser informiert sind als die Käufer von früher. Sie sind in ihren Kaufbewertungen und -entscheidungen befähigter, weil sie mehr Zugang zu Informationen haben als je zuvor. Der moderne Käufer hat keine Zeit für Amateurverkäufer – er möchte nur mit Verkäufern interagieren, die sich im Geschäft gut auskennen, sowie die Chancen, Herausforderungen und Situationen kennen, mit denen der Käufer konfrontiert ist. Zeit ist ihr kostbarstes Gut, und sie wollen den direkten Austausch mit Spezialisten, die wertvolle Einblicke bieten können, und nicht mit Generalisten, die sich nur mit ihrer charmanten Persönlichkeit durchschlagen wollen.

Laut dem Buch The Collaborative Sale von Keith Eades und Tim Sullivan gibt es fünf Schlüsselkomponenten für die situative Geläufigkeit des Verkaufs, die eine wichtige Rolle für Verkäufer spielen, die sich bemühen, sich an den Bedürfnissen und Vorlieben des modernen Käufers auszurichten effektiver verkaufen:

• Situationswissen
  Dies bezieht sich auf das Bewusstsein für die Umstände eines Käufers sowie auf das Verständnis der Auswirkungen der Situationen, mit denen er konfrontiert ist, was auf der Erfahrung oder dem Lernen des Verkäufers basiert. Um dies zu meistern, müssen Sie alle Einzelheiten kennen. Dazu gehören gründliches Wissen und Verständnis der Branche des Käufers, Trends, Hauptakteure, Probleme/Herausforderungen/Möglichkeiten und natürlich die gewünschten Ergebnisse.
• Fähigkeit Wissen
  Dies bezieht sich auf die Notwendigkeit für Verkäufer, sich weniger auf die technischen Komponenten ihres Produkts/ihrer Dienstleistung zu konzentrieren und mehr darauf, welchen Wert sie für ihre Interessenten haben. Wie können diese Fähigkeiten in die gewünschten Ergebnisse umgewandelt werden? Wie wird diese Lösung dem Einkäufer und seinem Team das Leben erleichtern?
• Soziale Kompetenz
  Es mag verlockend sein, bei Präsentationen vor Unternehmensleitern sehr förmlich zu sprechen, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass sie am Ende des Tages immer noch ganz normale Menschen sind. Und Menschen reagieren besser auf andere Menschen und kaufen letztendlich besser von ihnen – nicht von Robotern. In diesem Sinne sind Käufer viel eher geneigt, Geschäfte mit Menschen zu machen, die sie instinktiv mögen. Um Remote-Verkaufspräsentationen richtig zu starten, müssen Vertriebsmitarbeiter über gute zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügen, damit sie den Intellekt und die Emotionen der Käufer ansprechen können.
• Verkäuferische Fähigkeiten
  Dies ist umso mehr etwas, das Teil von Verkaufsschulungen und Auffrischungsübungen sein muss, da es die Fähigkeit zur Ausführung wesentlicher Verkaufsfunktionen erschließt. Zu diesen Funktionen gehören das Stimulieren des Käuferinteresses, das Qualifizieren von Gelegenheiten, das Identifizieren von Käuferbedürfnissen, das Diagnostizieren von Problemen, das Präsentieren von Lösungen, das Vermitteln von Werten, das Verhandeln und nicht zuletzt der Abschluss des Verkaufs.
• Kollaborative Haltung
  Wie der Name schon sagt, bezieht sich dies auf die Fähigkeit, mit Käufern zusammenzuarbeiten, um Lösungen zu entwickeln und/oder zu verbessern. Dies trägt aktiv dazu bei, zu demonstrieren, dass Vertriebsmitarbeiter in erster Linie die Interessen des Käufers im Auge behalten.
  

Interaktive Live-Produktdemos sind der beste Weg, um sicherzustellen, dass all diese Kästchen für die situationsbezogene Sprachkompetenz angekreuzt werden, insbesondere wenn die Aufmerksamkeit auf das Kernelement der Anpassung gelegt wird.

Was ist eine angepasste interaktive Live-Produktdemo? Schließlich – wir dachten, Sie würden nie fragen! Bei Walnut geht es darum, Produktdemos als Live-Erlebnis für den Käufer durchzuführen, auch wenn das eigentliche Produkt offline oder in der Entwicklung ist. Es gibt Benutzern die Möglichkeit, unzählige Funktionen hinzuzufügen/zu entfernen und zu personalisieren, einschließlich Logos, Zahlen, Text und vielem mehr. Aus Sicht der Käufer ist das visuelle Erleben einer maßgeschneiderten Präsentation viel aussagekräftiger und wirkungsvoller als ein allgemeines Einheits-Schlummerfest.

Laut dem Sales Enablement Report 2021 von Hubspot haben über 40 Prozent der Vertriebsleiter im vergangenen Jahr die Umsatzziele verfehlt. Aus über 500 Antworten von Vertriebsleitern aus über 15 Branchen haben die Top-Performer ihre Vertriebsmodelle angepasst, ihr Team mit Tools und Technologie ausgestattet und Daten genutzt, um sich auf Coaching-Möglichkeiten zu konzentrieren.

Hier sind einige wichtige Punkte für Vertriebsteams, um Umsatzziele zu erreichen und zu übertreffen UND dabei Herzen zu gewinnen, während sie interaktive Live-Produktdemos aus der Ferne durchführen.

Denken Sie daran, dass Sie es nicht mit Robotern in Live-Produktdemos zu tun haben

Okay, das mag elementar erscheinen, aber es muss gesagt werden. Wieder und wieder. Vertriebsprofis müssen immer daran denken, dass sie mit Menschen sprechen, nicht mit Robotern, und die Sensibilität ist im Fernverkauf erhöht. Die Fernverkaufsbeziehung muss wie eine romantische Beziehung behandelt werden, wenn Sie möchten, dass sie für mehr zurückkommen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie sich um sie kümmern, indem Sie ihnen das Gefühl geben, gehört zu werden, und gehen Sie sensibel auf ihre Bedürfnisse ein.

Durch die freundliche Präsentation des Produkts/der Dienstleistung werden Verkaufsteams sofort in die Lage versetzt, mehr von den folgenden drei Rs zu sein:

• Relevant : weil sie sich darauf konzentrieren, das Leben der Kunden zu verbessern
• Belastbar: weil der Glaube an eine Sache, die größer ist als sie selbst, es ihnen ermöglicht, angesichts von Widrigkeiten durchzuhalten
• Umsatzgenerierend : weil sie tiefe Beziehungen auf der Grundlage von Wirkung und Wert aufbauen
  

Diese Ideale dienen im weiteren Sinne als Grundlage des Storytelling-Elements und machen Präsentationen so viel fesselnder und nachvollziehbarer. (Hmm, vielleicht macht es das zu den „fünf Rs“.)

Wir haben keinen Zweifel daran, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung voller Funktionen und Elemente ist, die es wert sind, herausgesucht zu werden, aber halten Sie der Versuchung stand. Das Ziel ist es, die Käufer neugierig zu machen und nicht mit Fakten, Zahlen und gefürchtetem Jargon wie diesen 70 lästigen Wörtern bombardiert zu werden. Der beste Weg, Käufer zu faszinieren, besteht darin, sich auf die Merkmale und Funktionen zu konzentrieren, die ihre Bedürfnisse besonders ansprechen, anstatt über den ganzen Kram zu plappern. Vergessen Sie nicht, dass das, was für den einen Interessenten perfekt ist, nicht unbedingt für den nächsten funktionieren muss – selbst wenn er in ähnlichen Branchen tätig ist.

Arbeiten Sie daran, in Ihrem Pitch eine Vision zu schaffen, indem Sie ihre Herausforderungen ansprechen (und sich in sie einfühlen); ihnen zu helfen, sich eine Welt ohne diese Herausforderungen vorzustellen, und schließlich, wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihnen helfen wird, diese Utopie zu erreichen. Das ist natürlich viel leichter gesagt als getan, und dabei ist es auch wichtig, die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung zu berücksichtigen. Ihr Alleinstellungsmerkmal müsste etwas Erstrebenswertes sein, das keiner Ihrer direkten Konkurrenten anbietet. Solange es für die Kundenbedürfnisse relevant ist, wird es Sie von der Konkurrenz abheben.

Integrieren Sie psychologische Hacks in Ihre Live-Produktdemo

Keine Sorge, wir erwarten nicht, dass Sie Ihre Interessenten nach ihrer Kindheit fragen oder welche Bilder sie sehen, wenn ihnen Tintenkleckse präsentiert werden. Wir sprechen davon, Ihre Präsentation basierend auf der Art von Person zu erstellen, die Ihr potenzieller Kunde ist.

Hier sind vier der häufigsten Arten von Teilnehmern an Meetings, von denen jeder einen einzigartigen Präsentationsstil benötigt, damit die Dinge funktionieren:

• Das Mauerblümchen
  Das Mauerblümchen ist eine zurückhaltende Person, die Sie vielleicht brauchen, um sie mit Fragen zu stellen oder sie um ihren Beitrag zu bitten, um wirklich ein Gespräch anzuregen. Der beste Weg, mit ihnen in Kontakt zu treten, ist ein offener Dialog und maßgeschneiderte Präsentationen. Sie müssen sich konsequent in die Präsentation einbezogen fühlen.
• Die Fragenden
  Wenn Sie wissen, dass viele Fragen gestellt werden, seien Sie bereit, alles, was Ihnen in den Weg kommt, mit Überzeugung zu beantworten. Wenn ihre Fragen die Demo-Präsentation nicht bereichern oder zu störend werden, ist es vielleicht am besten, sie höflich zu bitten, Fragen bis zum Ende der Demo zu stellen.
• Der Kämpfende
  Wenn Sie wissen, dass es besonders schwierig sein wird, die Menge zufrieden zu stellen, stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre Recherchen im Voraus durchführen und antizipieren, was all ihre potenziellen Widerstände sein könnten. Das ist der beste Weg, um während der Demo nicht nervös zu werden. Dies ist ein weiterer Fall, in dem es am besten ist, die Zuhörer zu bitten, Fragen und Kommentare bis zum Ende Ihrer Präsentation zurückzuhalten.
• Der Multitasker
  Während dies früher als unhöflich galt, ist es heute gängige Praxis. Wenn Sie eine Präsentation vor Personen halten, die während der Demo ihr Telefon oder ihren Laptop verwenden, sollten Sie Ihre Präsentation mit einer mutigen Aussage, einem Humor oder einer Frage beginnen. Das ist der beste Weg, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie wirklich zu fesseln. Sie können diese Dynamik aufrechterhalten, indem Sie die Präsentation interaktiv und nachvollziehbar gestalten, um sie von ihren Geräten wegzuziehen.
  

Wenn Ihnen alle Meeting-Teilnehmer ganz neu sind und Sie sie zum ersten Mal unterwegs einschätzen, müssten Sie schnell herausfinden, wie Sie sie dazu bringen können, innerhalb der ersten fünf Sekunden mit dem Kopf zu nicken. Fessel dein Publikum. Wenn es sich um ein lockeres Publikum handelt, können Sie zwischen den Abschnitten pausieren, damit sie Folgefragen stellen können. Vergessen Sie nicht, am Ende der Demo ausreichend Zeit für Fragen und Antworten einzuplanen. Unter dem Strich muss dies eher ein Gespräch sein, kein Monolog.

Es gibt viele Gründe, warum ein psychologischer Storytelling-Ansatz für Fernverkaufskonversionen funktioniert. Kurz gesagt (Wortspiel absolut beabsichtigt), indem man in Demo-Präsentationen menschlicher und zugänglicher ist, wird Vertrauen aufgebaut und das Produkt / die Dienstleistung wird aufgrund der angenehmen Erfahrung so viel leichter zu merken.

Personalisieren Sie die Remote-Verkaufsdemo

Früher bedeutete das Personalisieren von Demos einfach das Aktualisieren von Präsentationen durch eine Reihe von „Suchen“ und „Ersetzen“ nach Bedarf, um Namen und vielleicht ein paar Wörter zu aktualisieren. Wie süß.

Jetzt geht es bei personalisierten Demos, insbesondere für Remote-Vertriebsteams, darum, ein interaktives Erlebnis zu bieten, das für jeden Interessenten wirklich einzigartig ist. Sie sind auch der Grund, warum unser Team bei Walnut jeden Morgen aufwacht. Unser Produkt macht diesen Prozess dank unserer codelosen Demo-Plattform einfacher als je zuvor. Wir haben es ohne Code gemacht, damit Sie sich keine Sorgen machen müssen, sich an die Entwickler, das Forschungs- und Entwicklungsteam oder andere Personen zu wenden, um Hilfe zu erhalten. Denn am Ende des Tages wollen wir alle sofortige Befriedigung, oder?

Wir haben kürzlich einige neue Funktionen veröffentlicht, um Demos noch mehr Möglichkeiten als zuvor hinzuzufügen. Dazu gehören Anmerkungen, um die Demo intuitiver zu gestalten; die Möglichkeit, HTML zu bearbeiten, für die Code-Kenner unter uns; Teilen von Panels für eine bessere Zusammenarbeit zwischen Teammitgliedern und Interessenten; und mehr! Wenn es darum geht, unser Produkt weiterzuentwickeln, neigen wir dazu, viel auszurasten. Denn bei uns dreht sich alles um die Optimierung von Remote-Demo-Präsentationen in jeder erdenklichen Weise für höhere Konversionsraten – alles mit minimalem Aufwand seitens des Vertriebsteams.

Bonus: Was Sie während Ihrer Live-Remote-Verkaufsdemo nicht tun sollten

Okay, wir haben im Rahmen der drei empfohlenen Möglichkeiten für Remote-Vertriebsteams, wirkungsvolle Live-Produktdemos zu liefern, viele Imbissbuden serviert. Bevor wir uns abmelden, wollten wir Sie auch mit Erkenntnissen darüber ausstatten, was Sie NICHT tun sollten. Wir haben die sieben häufigsten Fehler bei Verkaufsdemos und wie man sie vermeidet, bereits in unserem Blog behandelt, und dies ist ein Beitrag, der es wert ist, mit dem Rest des Teams geteilt zu werden (wenn wir das selbst so sagen dürfen).

Und da haben Sie es! Stellen Sie sicher, dass Sie sich all diese Tipps und Tricks zu Herzen nehmen, um wirkungsvolle Live-Produktdemos für größere Verkaufskonversionen aus der Ferne bereitzustellen. Und wenn Sie nach einem One-Stop-Shop für den Erfolg im Fernverkauf suchen, ähm, lassen wir das einfach hier.

Erstellen Sie benutzerdefinierte und interaktive Demos, die Ihren Interessenten gefallen werden - ohne Codierung>