Top 3 moduri pentru echipele de vânzări de la distanță de a oferi demonstrații de produse live de impact

Este posibil ca vânzările de la distanță să fi devenit curente ca o soluție de soluționare în timpul distanței sociale, dar este aici pentru a rămâne. Întâlnirile de vânzări în persoană au cu siguranță avantajele lor (mai ales atunci când este vorba de mâncare), dar vânzările virtuale oferă propriul set de avantaje și beneficii pe termen lung, cum ar fi eficiență, flexibilitate și scalabilitate mai mari. Dar echipa ta nu este orice echipă de vânzări! Dacă vrei ca demo-urile tale să aibă cu adevărat un pumn, demo-urile trebuie să aibă acel „factor wow” și să iasă cu adevărat în evidență.

Ei bine, ai un prieten în noi. În acest articol, vă vom ghida prin primele trei moduri în care echipa dvs. de vânzări la distanță poate oferi demonstrații de produse live de impact, care vă vor lăsa potențialul să revină pentru mai multe.

Iată ce trebuie stabilit înainte de a începe...

Nevoile clienților s-au schimbat dramatic în această lume post pandemie. Știm că aceasta este o declarație generală evidentă, așa că permiteți-ne să detaliem.

Vânzarea virtuală oferă multe avantaje, mai ales când luați în considerare modul în care ajută la depășirea provocărilor, cum ar fi alinierea programelor și aranjarea planurilor de călătorie. Cu vânzările virtuale, întâlnirile pot avea loc chiar atunci când sunt necesare. Destul de simplu, nu? Ei bine, există mai mult decât atât. Acum, mai mult ca niciodată, echipele de vânzări trebuie să posede fluență situațională.

Dintr-un punct de vedere tradițional, fluența situațională se referă la competențe fundamentale, fluente și de sprijin care constituie idealurile unui vânzător profesionist, care includ credibilitatea reprezentantului de vânzări, cunoștințele din industrie, abilitățile de vânzare și vibrațiile generale pe care le eliberează. S-a extins pentru a include mai multă profunzime din 2020.

Rețineți că cumpărătorii de astăzi sunt mult mai informați decât cumpărătorii de altădată. Sunt mai împuterniciți în evaluările și deciziile lor de cumpărare, deoarece au mai mult acces la informații decât oricând. Cumpărătorul modern nu are timp pentru vânzătorii amatori – ei doresc doar să interacționeze cu vânzători care sunt bine versați în afaceri, precum și cu oportunitățile, provocările și situațiile cu care se confruntă cumpărătorul. Timpul este marfa lor cea mai de preț și doresc să aibă schimburi directe cu specialiști care pot oferi perspective valoroase, nu generaliști care încearcă să se descurce doar valorificând personalitățile lor fermecătoare.

Potrivit cărții The Collaborative Sale , de Keith Eades și Tim Sullivan, există cinci componente cheie ale fluenței situației de vânzări, care joacă un rol semnificativ pentru vânzătorii care caută să se alinieze nevoilor și preferințelor cumpărătorului modern, într-un efort. pentru a vinde mai eficient:

• Cunoașterea situațională
  Aceasta se referă la conștientizarea circumstanțelor unui cumpărător, pe lângă înțelegerea implicațiilor situațiilor cu care se confruntă, care se bazează pe experiența sau învățarea vânzătorului. Stăpânirea acestui lucru necesită cunoașterea tuturor dezavantajelor. Aceasta include cunoașterea și înțelegerea aprofundată a industriei cumpărătorului, a tendințelor, a jucătorilor cheie, a problemelor/provocărilor/oportunităților și, desigur, a rezultatelor dorite.
• Cunoașterea capacității
  Aceasta se referă la necesitatea vânzătorilor de a se concentra mai puțin pe componentele tehnice ale produsului/serviciului lor și mai mult asupra modului în care acestea sunt valoroase pentru potențialele lor. Cum se pot converti aceste capabilități în rezultatele dorite? Cum va face această soluție viața mai ușoară pentru cumpărător și pentru echipa sa?
• Abilități de oameni
  Poate fi tentant să vorbești într-o manieră super formală în timp ce le prezinți directorilor companiei, dar este important să reții că, la sfârșitul zilei, ei sunt încă doar oameni obișnuiți. Și oamenii răspund mai bine și, în cele din urmă, cumpără de la alți oameni, nu roboți. În această notă, cumpărătorii sunt mult mai înclinați să facă afaceri cu oameni pe care îi plac instinctiv. Pentru a începe prezentările de vânzări de la distanță pe nota corectă, reprezentanții de vânzări trebuie să posede bune abilități interpersonale, astfel încât să poată apela la intelectul și emoțiile cumpărătorilor.
• Abilități de vânzare
  Acesta este mai mult ceva care trebuie să facă parte din antrenamentul de vânzări și exercițiile de reîmprospătare, deoarece se folosește de capacitatea de a executa funcții esențiale de vânzare. Aceste funcții includ stimularea interesului cumpărătorului, calificarea oportunităților, identificarea nevoilor cumpărătorului, diagnosticarea problemelor, prezentarea de soluții, transmiterea valorii, negocierea și, nu în ultimul rând, închiderea vânzării.
• Atitudine de colaborare
  După cum sugerează și numele, aceasta se referă la capacitatea de a lucra cu cumpărătorii pentru a crea și/sau îmbunătăți soluții. Acest lucru ajută în mod activ să demonstrăm că reprezentanții de vânzări acționează cu interesele cumpărătorului în minte în primul rând.
  

Demo-urile interactive live de produse sunt cea mai bună modalitate de a vă asigura că toate acele casete de fluență situațională sunt bifate, mai ales atunci când atenția este pusă pe elementul de bază al personalizării.

Ce este un produs demonstrativ interactiv personalizat live? În cele din urmă, ne-am gândit că nu veți întreba niciodată! Cu Walnut, este vorba despre rularea demonstrațiilor de produse ca o experiență live pentru cumpărător, chiar și atunci când produsul real este offline sau în curs de dezvoltare. Oferă utilizatorilor posibilitatea de a adăuga/elimina și personaliza o mulțime de funcții, inclusiv logo-uri, numere, text și multe altele. Din perspectiva cumpărătorilor, aspectul vizual al experienței unei prezentări care a fost personalizată pentru ei este mult mai semnificativ și mai de impact decât un festival general de snoozefest.

Conform Raportului Hubspot de activare a vânzărilor 2021, peste 40% dintre liderii de vânzări au ratat țintele de venituri în ultimul an. Din cele peste 500 de răspunsuri de la liderii de vânzări din spatele a peste 15 industrii, cei mai performanti și-au adaptat modelele de vânzări, au oferit echipei lor instrumente și tehnologie și au folosit datele pentru a se concentra asupra oportunităților de coaching.

Iată câteva puncte principale pentru care echipele de vânzări să atingă și să depășească obiectivele de venituri ȘI să câștige inimi pe parcurs, toate în timp ce desfășoară demonstrații interactive live de produse de la distanță.

Amintiți-vă că nu aveți de-a face cu roboți în demonstrațiile live de produse

Bine, poate părea elementar, dar trebuie spus. Din nou si din nou. Profesioniștii în vânzări trebuie să-și amintească întotdeauna că vorbesc cu oameni, nu cu roboți, iar sensibilitățile sunt sporite în vânzările de la distanță. Relația de vânzări la distanță trebuie tratată ca o relație romantică dacă doriți ca ei să revină pentru mai mult. Arată-le că îți pasă, lăsându-i să se simtă auziți și fiind sensibili la nevoile lor.

Prezentând produsul/serviciul cu amabilitate, echipele de vânzări sunt imediat capabile să fie mai mulți dintre următorii trei R:

• Relevant : pentru că se concentrează pe îmbunătățirea vieții clienților
• Rezilienți: pentru că a crede într-o cauză mai mare decât ei înșiși le permite să persiste în fața adversității
• Generatoare de venituri : deoarece construiesc relații profunde pe baza impactului și a valorii
  

Aceste idealuri, prin extensie, servesc drept bază pentru elementul de povestire, făcând prezentări mult mai captivante și mai identificabile. (Hmm, poate asta face să fie „cele cinci R”.)

Nu avem nicio îndoială că produsul/serviciul dvs. este plin de caracteristici și elemente pe care merită să le găsești, dar rămâi la această tentație. Scopul este de a-i face pe cumpărători să se simtă intrigați, nu bombardați cu fapte, cifre și jargon de temut, cum ar fi aceste 70 de cuvinte enervante. Cea mai bună modalitate de a intriga cumpărătorii este să te concentrezi pe caracteristicile și funcționalitățile care le răspund în mod special nevoilor, în loc să bombănești despre toată slujba. Nu uitați că orice este perfect pentru un prospect poate să nu funcționeze neapărat pentru următorul, chiar dacă se află în industrii similare.

Lucrați la crearea unei viziuni în prezentarea dvs. abordând (și empatizând cu) provocările lor; ajutându-i să-și imagineze o lume fără acele provocări, apoi, în sfârșit, cum produsul/serviciul tău îi va ajuta să ajungă la acea utopie. Desigur, acest lucru este mult mai ușor de spus decât de făcut și, în acest sens, este, de asemenea, important să luați în considerare diferențiatorii cheie ai produsului/serviciului dvs. Propunerea ta unică de vânzare ar trebui să fie ceva dezirabil pe care niciunul dintre concurenții tăi direcți nu îl oferă. Atâta timp cât este relevant pentru nevoile clienților, te va deosebi de concurență.

Încorporați hack-uri psihologice în demonstrația dvs. live a produsului

Nu vă faceți griji, nu ne așteptăm să-i întrebați pe potențialii dvs. despre copilăria lor sau despre ce imagini văd atunci când sunt prezentate cu pete de cerneală. Vorbim despre elaborarea prezentării tale pe baza tipului de persoană care este prospectul tău.

Iată patru dintre cele mai comune tipuri de participanți la întâlniri, fiecare dintre aceștia necesită un stil de prezentare unic pentru a face ca lucrurile să facă clic:

• Floarea de perete
  Wallflowerul este o persoană rezervată care poate avea nevoie să-i oferiți întrebări sau să le cereți contribuția pentru a declanșa cu adevărat o conversație. Cel mai bun mod de a vă conecta cu ei este dialogul deschis și prezentările personalizate. Ei trebuie să se simtă în mod constant incluși în prezentare.
• Întrebați
  Dacă știți că vor fi puse o mulțime de întrebări, asigurați-vă că sunteți gata să răspundeți cu convingere la orice vă poate veni în cale. Dacă întrebările lor nu adaugă valoare prezentării demonstrative sau devin prea perturbatoare, poate fi cel mai bine să le cereți politicos să țină întrebări până la sfârșitul demonstrației.
• Combativul
  Dacă știți că mulțimea va fi deosebit de dificil de mulțumit, asigurați-vă că vă faceți toate cercetările în prealabil și anticipați care ar putea fi toate respingerile lor potențiale. Acesta va fi cel mai bun mod de a evita deranjarea în timpul demonstrației. Acesta este un alt caz în care poate fi cel mai bine să le ceri membrilor publicului să țină întrebări și comentarii până la sfârșitul prezentării.
• Multitaskerul
  Deși odată acest lucru a fost considerat nepoliticos, acum este o practică obișnuită. Dacă prezentați unor persoane care își folosesc telefonul sau laptopul în timpul demonstrației, ar trebui să începeți prezentarea cu o declarație îndrăzneață, umor sau întrebare. Acesta va fi cel mai bun mod de a le atrage atenția și de a le capta cu adevărat. Puteți menține acest impuls făcând prezentarea interactivă și identificabilă pentru a-i îndepărta de dispozitivele lor.
  

Dacă toți participanții la întâlnire sunt noi pentru dvs. și vă treziți să-i evaluați pentru prima dată în timp ce sunteți în zbor, ar trebui să determinați rapid cum să-i faceți să dea din cap în primele cinci secunde. Implicați-vă publicul. Dacă sunt o mulțime de oameni ușori, puteți face o pauză între secțiuni pentru a le lăsa să pună întrebări ulterioare. Nu uitați să acordați timp suficient pentru un întrebări și răspunsuri la sfârșitul demo-ului. Concluzia este că aceasta trebuie să fie mai mult ca o conversație, nu un monolog.

Există multe motive pentru care o abordare psihologică, de povestire, funcționează pentru conversiile vânzărilor de la distanță. Pe scurt (punct de cuvinte absolut intenționat), fiind mai uman și mai accesibil în prezentările demo, încrederea se stabilește, iar produsul/serviciul devine mult mai ușor de reținut datorită experienței plăcute.

Personalizați demonstrația de vânzări de la distanță

Pe vremuri, personalizarea demonstrațiilor însemna pur și simplu actualizarea prezentărilor făcând o serie de „găsiți” și „înlocuiți” după cum era necesar pentru a actualiza numele și poate câteva cuvinte. Ce dragut.

Acum, demonstrațiile personalizate, în special pentru echipele de vânzări de la distanță, se referă la a oferi o experiență interactivă care este cu adevărat unică pentru fiecare prospect. Ele sunt și motivul pentru care echipa noastră de la Walnut se trezește în fiecare dimineață. Produsul nostru face acest proces mai ușor decât oricând datorită platformei noastre demonstrative fără cod. L-am creat fără cod, astfel încât să nu vă faceți griji că apelați la dezvoltatori, echipa de cercetare și dezvoltare sau oricine altcineva pentru asistență. Pentru că, la sfârșitul zilei, cu toții ne dorim satisfacție instantanee, nu?

Am lansat recent câteva funcții noi, pentru a adăuga și mai multe capacități demo-urilor decât înainte. Acestea includ adnotări, pentru a face demonstrația mai intuitivă; abilitatea de a edita HTML, pentru cei care cunosc codul dintre noi; partajarea panourilor pentru o mai bună colaborare între membrii echipei și potențiali; și altele! Avem tendința de a ne gândi foarte mult când vine vorba de îmbunătățirea în continuare a produsului nostru. Asta pentru că ne concentrăm pe optimizarea prezentărilor demonstrative de la distanță în toate modurile posibile, pentru rate de conversie mai mari — toate cu efort minim din partea echipei de vânzări.

Bonus: Ce să nu faci în timpul demonstrației live de vânzări de la distanță

Bine, am oferit o mulțime de sugestii în cele trei moduri recomandate pentru echipele de vânzări de la distanță de a oferi demonstrații de produse live de impact. Înainte de a vă deconecta, am vrut să vă oferim și informații despre ce să NU faceți. Am acoperit anterior cele șapte greșeli cele mai frecvente demo de vânzări și cum să le evităm pe blogul nostru, iar aceasta este o postare care merită împărtășită cu restul echipei (dacă ne putem spune acest lucru.)

Și iată-l! Asigurați-vă că țineți cont de toate aceste sfaturi și trucuri pentru a oferi demonstrații de produse live de impact pentru conversii mai mari de vânzări de la distanță. Și dacă sunteți în căutarea unui ghișeu unic pentru succes în vânzările de la distanță, ahem, vom lăsa asta chiar aici.

Creați demonstrații personalizate și interactive de care clientul dvs. se va bucura - fără codare>