Les 3 meilleures façons pour les équipes de vente à distance de fournir des démonstrations de produits en direct percutantes

Les ventes à distance sont peut-être devenues courantes comme solution de contournement tout en respectant la distanciation sociale, mais elles sont là pour rester. Les réunions de vente en personne ont certainement leurs avantages (en particulier lorsqu'il s'agit de nourriture), mais la vente virtuelle offre son propre ensemble d'avantages et d'avantages à long terme, tels qu'une plus grande efficacité, flexibilité et évolutivité. Mais votre équipe n'est pas n'importe quelle équipe commerciale ! Si vous voulez que vos démos aient vraiment du punch, vos démos doivent avoir ce "facteur wow" et vraiment se démarquer.

Eh bien, tu as un ami en nous. Dans cet article, nous vous guiderons à travers les trois principales façons dont votre équipe de vente à distance peut proposer des démonstrations de produits en direct percutantes qui inciteront votre prospect à revenir pour en savoir plus.

Voici ce qu'il faut établir avant de commencer...

Les besoins des clients ont radicalement changé dans ce monde post-pandémie. Nous savons qu'il s'agit d'une déclaration générale évidente, alors laissez-nous élaborer.

La vente virtuelle offre de nombreux avantages, en particulier lorsque vous tenez compte de la façon dont elle aide à surmonter des défis tels que l'alignement des horaires et l'organisation des plans de voyage. Avec les ventes virtuelles, les réunions peuvent avoir lieu au moment où elles sont nécessaires. Assez simple, non? Eh bien, il y a plus que cela. Aujourd'hui plus que jamais, les équipes de vente doivent maîtriser la situation.

D'un point de vue traditionnel, la maîtrise de la situation fait référence aux compétences fondamentales, fluides et de soutien qui constituent les idéaux d'un vendeur professionnel, ce qui comprend la crédibilité du représentant des ventes, la connaissance de l'industrie, les compétences de vente et les vibrations générales qu'ils dégagent. Il s'est élargi pour inclure plus de profondeur depuis 2020.

Gardez à l'esprit que les acheteurs d'aujourd'hui sont beaucoup plus informés que les acheteurs d'antan. Ils sont plus autonomes dans leurs évaluations et leurs décisions d'achat, car ils ont plus que jamais accès à l'information. L'acheteur moderne n'a pas le temps pour les vendeurs amateurs - ils veulent seulement interagir avec des vendeurs qui connaissent bien l'entreprise, ainsi que les opportunités, les défis et les situations auxquels l'acheteur est confronté. Le temps est leur denrée la plus précieuse et ils veulent avoir des échanges directs avec des spécialistes qui peuvent offrir des idées précieuses, pas des généralistes qui essaient de s'en sortir en capitalisant uniquement sur leurs charmantes personnalités.

Selon le livre The Collaborative Sale , de Keith Eades et Tim Sullivan, il existe cinq éléments clés de la fluidité situationnelle des ventes, qui jouent un rôle important pour les vendeurs qui cherchent à s'aligner sur les besoins et les préférences de l'acheteur moderne, dans un effort pour vendre plus efficacement :

• Connaissance situationnelle
  Cela fait référence à la connaissance de la situation d'un acheteur, en plus de la compréhension des implications des situations auxquelles il est confronté, qui est basée sur l'expérience ou l'apprentissage du vendeur. Pour maîtriser cela, il faut en connaître tous les tenants et les aboutissants. Cela inclut une connaissance et une compréhension approfondies de l'industrie de l'acheteur, des tendances, des acteurs clés, des problèmes/défis/opportunités et, bien sûr, des résultats souhaités.
• Connaissance des capacités
  Cela fait référence à la nécessité pour les vendeurs de se concentrer moins sur les composants techniques de leur produit/service, et plus sur la façon dont il est utile à leurs prospects. Comment ces capacités peuvent-elles être converties en résultats souhaités ? En quoi cette solution va-t-elle faciliter la vie de l'acheteur et de son équipe ?
• Compétences sociales
  Il peut être tentant de parler de manière super formelle lors d'une présentation aux dirigeants de l'entreprise, mais il est important de se rappeler qu'en fin de compte, ce ne sont que des gens ordinaires. Et les gens réagissent mieux et achètent finalement à d'autres personnes, pas à des robots. Sur cette note, les acheteurs sont beaucoup plus enclins à faire affaire avec des personnes qu'ils apprécient instinctivement. Pour bien démarrer les présentations de vente à distance, les commerciaux doivent posséder un bon relationnel, afin de pouvoir solliciter l'intellect et les émotions des acheteurs.
• Compétences de vente
  C'est d'autant plus quelque chose qui doit faire partie de la formation à la vente et des exercices de remise à niveau, car il puise dans la capacité d'exécuter des fonctions de vente essentielles. Ces fonctions comprennent la stimulation de l'intérêt des acheteurs, la qualification des opportunités, l'identification des besoins des acheteurs, le diagnostic des problèmes, la présentation de solutions, la transmission de valeur, la négociation et, enfin et surtout, la conclusion de la vente.
• Attitude collaborative
  Comme son nom l'indique, cela fait référence à la capacité de travailler avec des acheteurs pour créer et/ou améliorer des solutions. Cela aide activement à démontrer que les commerciaux agissent avant tout en pensant aux intérêts de l'acheteur.
  

Les démonstrations de produits interactives en direct sont le meilleur moyen de s'assurer que toutes ces cases de fluidité situationnelle sont cochées, en particulier lorsque l'attention est portée sur l'élément central de la personnalisation.

Qu'est-ce qu'une démonstration de produit interactive en direct personnalisée ? Enfin, nous pensions que vous ne demanderiez jamais ! Avec Walnut, il s'agit d'exécuter des démonstrations de produits comme une expérience en direct pour l'acheteur, même lorsque le produit réel est hors ligne ou en développement. Il permet aux utilisateurs d'ajouter/supprimer et de personnaliser des tonnes de fonctionnalités, y compris des logos, des chiffres, du texte et bien plus encore. Du point de vue des acheteurs, le visuel de l'expérience d'une présentation qui a été faite sur mesure pour eux est tellement plus significatif et percutant qu'un snoozefest général à taille unique.

Selon le rapport d'activation des ventes 2021 de Hubspot, plus de 40 % des responsables commerciaux n'ont pas atteint leurs objectifs de revenus au cours de l'année écoulée. Sur plus de 500 réponses de responsables commerciaux de plus de 15 secteurs, les plus performants ont adapté leurs modèles de vente, doté leur équipe d'outils et de technologies, et utilisé les données pour se concentrer sur les opportunités de coaching.

Voici quelques points principaux pour que les équipes de vente atteignent et dépassent les objectifs de revenus ET gagnent des cœurs en cours de route, tout en réalisant à distance des démonstrations de produits interactives en direct.

N'oubliez pas que vous n'avez pas affaire à des robots dans les démonstrations de produits en direct

D'accord, cela peut sembler élémentaire, mais il faut le dire. Encore et encore. Les professionnels de la vente doivent toujours se rappeler qu'ils parlent avec des personnes, et non avec des robots, et que les sensibilités sont accrues dans les ventes à distance. La relation de vente à distance doit être gérée comme une relation amoureuse si vous voulez qu'ils reviennent pour plus. Montrez-leur que vous vous souciez d'eux en les laissant se sentir entendus et en étant sensible à leurs besoins.

En présentant le produit/service avec courtoisie, les équipes de vente sont immédiatement en mesure d'être plus des trois R suivants :

• Pertinents : parce qu'ils sont axés sur l'amélioration de la vie des clients
• Résilient : parce que croire en une cause plus grande qu'eux-mêmes leur permet de persister face à l'adversité
• Générateurs de revenus : parce qu'ils construisent des relations profondes sur la base de l'impact et de la valeur
  

Ces idéaux, par extension, servent de base à l'élément de narration, rendant les présentations encore plus captivantes et pertinentes. (Hmm, peut-être que cela en fait 'les cinq R'.)

Nous ne doutons pas que votre produit/service regorge de fonctionnalités et d'éléments qui valent la peine d'être découverts, mais retenez cette tentation. L'objectif est de faire en sorte que les acheteurs se sentent intrigués, et non bombardés de faits, de chiffres et de jargon redouté, comme ces 70 mots ennuyeux. La meilleure façon d'intriguer les acheteurs est de se concentrer sur les caractéristiques et les fonctionnalités qui répondent particulièrement à leurs besoins, au lieu de bavarder sur tout le tralala. N'oubliez pas que tout ce qui est parfait pour un prospect ne fonctionnera pas nécessairement pour le suivant, même s'ils appartiennent à des secteurs similaires.

Travaillez à créer une vision dans votre argumentaire en abordant (et en empathique avec) leurs défis ; en les aidant à envisager un monde sans ces défis, puis enfin comment votre produit/service les aidera à atteindre cette utopie. Bien sûr, c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire, et ce faisant, il est également important de tenir compte des principaux différenciateurs de votre produit/service. Votre proposition de vente unique devrait être quelque chose de souhaitable qu'aucun de vos concurrents directs n'offre. Tant qu'il est pertinent pour les besoins du client, il vous démarquera de la concurrence.

Intégrez des hacks psychologiques à votre démonstration de produit en direct

Ne vous inquiétez pas, nous ne nous attendons pas à ce que vous posiez des questions à vos prospects sur leur enfance ou sur les images qu'ils voient lorsqu'ils sont présentés avec des taches d'encre. Nous parlons de créer votre présentation en fonction du type de personne qu'est votre prospect.

Voici quatre des types de participants les plus courants aux réunions, chacun nécessitant un style de présentation unique pour que les choses fonctionnent :

• La Giroflée
  La giroflée est une personne réservée qui peut avoir besoin que vous lui posiez des questions ou que vous lui demandiez son avis pour vraiment déclencher une conversation. La meilleure façon de communiquer avec eux est d'avoir un dialogue ouvert et des présentations personnalisées. Ils doivent constamment se sentir inclus dans la présentation.
• Les Interrogateurs
  Si vous savez que beaucoup de questions vont être posées, assurez-vous d'être prêt à répondre à tout ce qui pourrait vous arriver avec conviction. Si leurs questions n'ajoutent pas de valeur à la présentation de la démonstration ou deviennent trop perturbatrices, il peut être préférable de leur demander poliment de tenir les questions jusqu'à la fin de la démonstration.
• Le Combatif
  Si vous savez que la foule sera particulièrement difficile à satisfaire, assurez-vous de faire toutes vos recherches à l'avance et d'anticiper ce que pourraient être tous leurs refoulements potentiels. Ce sera le meilleur moyen d'éviter de s'énerver pendant la démo. Ceci est un autre cas où il peut être préférable de demander aux membres de l'auditoire de réserver des questions et des commentaires jusqu'à la fin de votre présentation.
• Le multitâche
  Alors que cela était autrefois considéré comme impoli, c'est maintenant une pratique courante. Si vous présentez à des personnes qui utilisent leur téléphone ou leur ordinateur portable pendant la démonstration, vous devez commencer votre présentation par une déclaration audacieuse, de l'humour ou une question. Ce sera le meilleur moyen d'attirer leur attention et de vraiment les accrocher. Vous pouvez maintenir cet élan en rendant la présentation interactive et pertinente pour les éloigner de leurs appareils.
  

Si tous les participants à la réunion sont nouveaux pour vous et que vous vous retrouvez à les évaluer pour la première fois à la volée, vous devrez rapidement déterminer comment les amener à hocher la tête dans les cinq premières secondes. Engagez votre public. S'il s'agit d'une foule facile à vivre, vous pouvez faire une pause entre les sections pour leur permettre de poser des questions de suivi. N'oubliez pas de prévoir suffisamment de temps pour une séance de questions-réponses à la fin de la démo. En fin de compte, cela doit ressembler davantage à une conversation qu'à un monologue.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles une approche psychologique et narrative fonctionne pour les conversions de ventes à distance. En un mot Wal (jeu de mots absolument voulu) en étant plus humain et accessible dans les présentations de démonstration, la confiance s'établit et le produit/service devient d'autant plus facile à retenir en raison de l'expérience agréable.

Personnalisez la démo de vente à distance

Auparavant, personnaliser les démos signifiait simplement mettre à jour les présentations en effectuant une série de « rechercher » et de « remplacer » au besoin pour mettre à jour les noms, et peut-être quelques mots. Comme c'est mignon.

Désormais, les démos personnalisées, en particulier pour les équipes de vente à distance, visent à fournir une expérience interactive véritablement unique pour chaque prospect. Ils sont également la raison pour laquelle notre équipe de Walnut se réveille chaque matin. Notre produit rend ce processus plus facile que jamais grâce à notre plateforme de démonstration sans code. Nous l'avons rendu sans code afin que vous n'ayez pas à vous soucier de vous tourner vers les développeurs, l'équipe R&D ou toute autre personne pour obtenir de l'aide. Parce qu'en fin de compte, nous voulons tous une gratification instantanée, n'est-ce pas ?

Nous avons récemment lancé quelques nouvelles fonctionnalités, pour ajouter encore plus de fonctionnalités aux démos qu'auparavant. Ceux-ci incluent des annotations, pour rendre la démo plus intuitive ; la possibilité d'éditer du HTML, pour les connaisseurs de code parmi nous ; partager des panels pour une meilleure collaboration entre les membres de l'équipe et les prospects ; et plus! Nous avons tendance à faire preuve d'ingéniosité lorsqu'il s'agit d'améliorer encore notre produit. C'est parce que nous nous efforçons d'optimiser les présentations de démonstration à distance de toutes les manières possibles, pour des taux de conversion plus élevés, le tout avec un minimum d'effort de la part de l'équipe commerciale.

Bonus : Ce qu'il ne faut pas faire pendant votre démonstration de vente à distance en direct

D'accord, nous avons proposé de nombreux plats à emporter dans les trois méthodes recommandées aux équipes de vente à distance pour fournir des démonstrations de produits en direct percutantes. Avant de signer, nous voulions également vous fournir des informations sur ce qu'il ne faut PAS faire. Nous avons précédemment couvert les sept erreurs de démonstration de vente les plus courantes et comment les éviter sur notre blog, et c'est un article qui mérite d'être partagé avec le reste de l'équipe (si nous pouvons le dire nous-mêmes.)

Et voila! Assurez-vous de prendre tous ces conseils et astuces à cœur pour proposer des démonstrations de produits en direct percutantes pour de plus grandes conversions de ventes à distance. Et si vous recherchez un guichet unique pour réussir dans les ventes à distance, hum, nous allons simplement laisser cela ici.

Créez des démos personnalisées et interactives que votre prospect appréciera - sans codage>