SaaS 銷售 101：完成交易必須知道的 7 個技巧

哦，男孩，多麼有前途的頭銜！ 不要評判我們，如果您來自銷售界，您知道第一印像很重要。 在 Walnut，我們了解 SaaS 銷售人員的痛苦——這就是我們創建演示編輯器的原因——我們希望提供一系列有價值的提示，幫助您更有效地完成交易。 畢竟，您的銷售成功是我們的最終目標。

下面是這篇文章的先睹為快：

1. 做你的作業
2. 不賣功能，解決問題
3. 創建一個殺手級的個性化演示
4. 了解傳統的反對意見
5. 系統化你的跟進
6. 不要讓您的客戶對營銷內容產生影響
7. 保持你的試驗時間短，你的計劃長
   

做你的作業

你知道這個故事：曾幾何時，客戶在購買軟件、服務或產品時別無選擇。 對供應商和買家來說，生活是甜蜜的，鳥兒在歌唱和拉屎。

如今，客戶面臨著瘋狂的報價流，使每個購買決策方式（wayyyy）變得更加困難。 對於賣家，尤其是 SaaS 提供商而言，完成交易變得越來越具有挑戰性。 沒有什麼秘密：正如發明電話的人所說，“準備是成功的關鍵” - 敲鐘？*

以下是您必須回答的一些問題：

• 你想要定位的角色是誰？
  換句話說，您的客戶的個人資料是什麼？ 您需要定義您想要定位的公司的規模（例如，企業、中小型企業或初創公司）、與您的業務相關的潛在決策者的頭銜，以及（顯然）需要您的行業軟件。
• 你願意投資多少，你期望得到什麼回報？ 根據您的目標、預算和能力，您必須了解您的時間和金錢投資是否會產生您正在尋找的成果。 有些前景根本不值得付出努力。 使您的潛在客戶列表盡可能準確，以確保您只接觸到最有價值的人。
• 您將解決什麼痛苦以及為誰解決？
  軟件的美妙之處在於它們通常帶有很多功能。 然而，大多數公司只需要其中的一部分——並且滿足非常特殊的需求。 您必須提前做好準備，為每個客戶解決正確的問題，並了解他們願意為解決問題支付多少費用。
  

不要出售功能。 解決痛點

如上所述，即使在同一家公司內，每個潛在客戶都有特定的需求。 例如，人力資源副總裁 Khaleesi 和 CMO John S. 可能都需要您的產品，但目的不同。 必須為每個人量身定制您的銷售演講。 但要小心：不要通過解釋您公司的歷史以及她可以為每個 Unsullied 獲得的千兆字節數量來與 Khaleesi 交談。

您需要了解她為什麼需要存儲並通過她的痛苦接近她。 問她這件事，讓她給你所有問題的答案。 沒錯，閉嘴聽。 你不存在。 唯一重要的是了解客戶的痛苦、需求和期望。 一旦你收集了這些信息，當你談論你的產品和創建你的演示時，你會變得更加聰明。

創建一個殺手級的個性化演示

是時候寶貝了！ 一旦你說服她（你的領導）你是七個王國需要的騎士，就該展示你能為她做些什麼並“繪製”你的演示了。 但抓住你的馬牛仔。 一個不只是顯示軟件。 使用演示編輯器 - 是的，比如 Walnut - 以她（和她的團隊）需要的方式定製完整的用戶使用您的產品的旅程。 您必須使演示的每一秒都有意義。 謠言說 15 到 30 分鐘是最佳演示持續時間，所以盡量堅持下去：人們在網上的注意力持續時間很短——看，一隻鳥。

使用這種無代碼工具的另一個原因是您將避免演示噩夢，例如加載時間問題和錯誤。 事實上，如果您不喜歡技術詞彙，您將只展示界面前端的交互式（和定制）版本 - 或產品的視覺方面。 稍後您將為此感謝我們。

實踐是關鍵：了解傳統的反對意見

是的，法官大人，這兩個反對意見讓每個銷售專家都頭疼。 介紹：“你太貴了”和“我想念這個功能”可怕的補間。 讓我們分別解決它們。

• “你太貴了”
  如果您收到這個問題，則意味著您可能跳過了部分作業。 您應該先詢問您的客戶願意投資多少來解決您的軟件解決的問題。 但你沒有，它發生了，我們不會告訴你的老闆。 然而，你需要處理它，降低價格通常不是一種選擇——它會讓你看起來很便宜。 最常見的策略之一是重新定義問題並解釋與成本相比，您的軟件可以為公司節省多少成本。
  
  
• “我想念這個功能”
  處理它的簡單方法是說特定功能在管道中。 不。 你真聰明。 聰明不說謊。 功能可能需要時間才能發布，人們對 bulsh*t 沒有耐心。 與其在這片搖搖欲墜的土地上行走，不如試著挖掘你最寶貴的資源：你的家庭作業。 您了解客戶的需求，並且非常了解您的產品。 想想用其他功能解決客戶真正痛苦的創造性方法。 也許他們正在尋找的功能並不是解決問題的最有效工具。 你最清楚，所以不要害怕提供替代解決方案 - 看起來自信永遠不會受到傷害。
  

在銷售過程中可能會出現更多的反對意見。 不要恨我們，但只有一個解決方案：練習。 你排練得越多，你就越準備好面對任何意想不到的問題。

了解有關處理異議的更多信息。

系統化你的後續行動

銷售過程有兩個主要階段：在與潛在客戶安排演示之前和之後。

• 演示前
  要吸引客戶進行演示，您必須建立可靠的第一次聯繫。 這很棘手，但不是火箭科學。 創建一系列個性化消息以吸引您的潛在客戶並決定每個消息的時間 - 隨著時間的推移傳播它們，不要成為垃圾郵件發送者。 為了最大限度地擴大您的外展範圍，請確保生成多個接觸點：電子郵件、LinkedIn 好友請求、LinkedIn 消息、信鴿攜帶者，越多越好。 但看在天哪：不要成為那種詢問潛在客戶是否收到關於您向他們發送電子郵件的電子郵件的人。 要有創意、個性化，並對潛在客戶的需求表現出真正的興趣。
  

• 演示後
  一旦您在演示期間向幾乎簽約的客戶展示了您的產品魔力，請跟進為他們帶來真正價值的內容。 不要給你的潛在客戶做作業——根據你的第一次討論來製定你的計劃，並根據他們的需求和目標來塑造你的第二次電話。 在談話結束時，一定要安排一次問答和期望調整的電話會議。 用一個可操作的項目來結束每一次討論是至關重要的——這樣他們就沒有辦法運行了。 如果他們在您的演示後對您的軟件不感興趣，請嘗試更溫和的方法並給他們喘息的空間。 無需騷擾他們，無需放棄。 只需根據他們可能會感興趣的營銷內容創建一個更柔和的演示跟進電子郵件流，並將核心銷售放在一邊。
  

不要將他們的注意力留在營銷內容上

無論您是否與客戶簽約，您都希望不斷與他們保持聯繫，以確保他們始終記得您。 只有一種方法可以讓您的潛在客戶參與進來：內容營銷。 歸根結底，營銷和銷售是同一把劍的兩個方面。 通過塑造您的內容，您可以為您的潛在客戶創造額外的價值，激勵他們轉換（或升級他們的套餐），最重要的是，了解他們的偏好以確定您的銷售流程。 為此，您可以使用多種工具。 他們每個人都有不同的目的：

• 電子郵件營銷：潛在客戶給您留下了他們的電子郵件地址。 您至少可以發送一封歡迎電子郵件——您不是野蠻人。 然後，創建一個自動化的電子郵件流，同時每個電子郵件處理不同的內容角度。 從行業研究到趣聞、用戶推薦、公司里程碑、產品發布、網絡研討會、案例研究和博客文章，您可以創建的內容是無窮無盡的。 收集統計數據（打開率、點擊率和所有臭名昭著的指標）後，您將更有能力優化內容策略。
• 社交媒體：每個企業都需要社交存在。 它允許直接與潛在客戶溝通，擴大公司的聲音，並通過各種各樣的項目接觸潛在的潛在客戶。 每個社交網絡都使您能夠嘗試不同的方法，並根據行為以“自然”細分的方式了解您的社區。 無需解釋為什麼 LinkedIn 用戶對內容的期望與 Instagram 用戶不同。 最美麗的部分？ 您將收集大量的見解，這些見解將在以後使您受益。
• 博客：您的博客是您的內容庫。 就您的受眾感興趣的主題撰寫優質內容對您的業務來說是雙贏的。 您可以通過分享有價值的信息來教育您的社區，將自己定位為您所在領域的權威，最重要的是，為您的網站帶來大量流量。
  

當然，還有許多其他營銷工具可供您使用，例如社交推廣、電子書、白皮書、活動等，但以上幾點是一個堅實的開端 - 我們承諾在即將發布的文章中解決所有問題。 單詞。

保持你的試驗時間短，你的計劃長

在銷售方面，長度確實很重要。 直觀地說，人們測試產品的時間越多，他們就越習慣它並願意為此付費，這聽起來可能是合乎邏輯的。 事實上，情況恰恰相反。 在短短三天內，大多數潛在用戶就可以了解產品是否符合他們的需求以及可用性是否足夠好。 不僅如此，只有 14 天的時間來了解產品或軟件的緊迫感會激勵他們更深入地嘗試它。 當然，一些公司會在免費版本中選擇功能有限的免費增值模式，並為尋求更高級功能的客戶提供付費計劃。 這實際上取決於軟件的性質和公司的成熟度。 也就是說，大多數軟件公司確實為他們的客戶提供了 14 天的免費試用期——這被認為是一種最佳做法，但你的電話老兄。

另一方面，在計費方面，您應該嘗試銷售年度計劃 - 呃。 它不一定是唯一的選擇：您可以以更昂貴的價格出售月度計劃（但要確保年度價格除以 12，以便人們看到購買年度計劃而不是月度計劃的“好處”）。 這背後的邏輯非常簡單。 您希望您的客戶盡可能長時間地使用您的服務，盡快收回您的客戶獲取成本 (CAC)，當然，更好地預測您的收入。 提供月度計劃也有很多好處——其中最明顯的是消除了客戶的採用障礙。 再一次，你的電話老兄。 你最了解你的產品、公司和用戶，所以相信你的直覺。

創建您的潛在客戶會喜歡的定制和交互式演示 - 無需編碼>

*如果你有雙關語，我們愛你。