3 najlepsze sposoby, dzięki którym zespoły ds. sprzedaży zdalnej mogą dostarczać efektowne prezentacje produktów na żywo

Sprzedaż zdalna mogła stać się głównym nurtem jako obejście podczas zdystansowania społecznego, ale ma pozostać. Osobiste spotkania sprzedażowe z pewnością mają swoje zalety (zwłaszcza gdy w grę wchodzi jedzenie), ale wirtualna sprzedaż oferuje swój własny zestaw korzyści i długoterminowych korzyści, takich jak większa wydajność, elastyczność i skalowalność. Ale Twój zespół to nie tylko zespół sprzedaży! Jeśli chcesz, aby Twoje dema naprawdę przyniosły cios, Twoje dema muszą mieć ten „wow-factor” i naprawdę się wyróżniać.

Cóż, masz w nas przyjaciela. W tym artykule poprowadzimy Cię przez trzy najważniejsze sposoby, w jakie Twój zespół sprzedaży zdalnej może dostarczać efektowne prezentacje produktów na żywo, które sprawią, że Twój potencjalny klient wróci po więcej.

Oto, co należy ustalić, zanim zaczniemy...

Potrzeby klientów zmieniły się radykalnie w tym po pandemicznym świecie. Wiemy, że jest to oczywiste oświadczenie ogólne, więc pozwól nam rozwinąć.

Sprzedaż wirtualna oferuje wiele korzyści, zwłaszcza jeśli weźmiesz pod uwagę, w jaki sposób pomaga pokonać wyzwania, takie jak dostosowanie harmonogramów i planowanie podróży. Dzięki sprzedaży wirtualnej spotkania mogą odbywać się dokładnie wtedy, gdy są potrzebne. Wystarczająco proste, prawda? Cóż, jest w tym coś więcej. Teraz bardziej niż kiedykolwiek zespoły sprzedażowe muszą wykazywać się płynnością sytuacyjną.

Z tradycyjnego punktu widzenia, płynność sytuacyjna odnosi się do podstawowych, płynnych i wspierających kompetencji, które stanowią ideał profesjonalnego sprzedawcy, do których zalicza się wiarygodność handlowca, znajomość branży, umiejętności sprzedażowe i ogólne wibracje, które wydzielają. Rozszerzył się o większą głębię od 2020 roku.

Należy pamiętać, że dzisiejsi nabywcy są znacznie lepiej poinformowani niż nabywcy z przeszłości. Są bardziej upoważnieni do dokonywania ocen i decyzji zakupowych, ponieważ mają większy dostęp do informacji niż kiedykolwiek wcześniej. Współczesny nabywca nie ma czasu dla sprzedawców-amatorów — chcą tylko wchodzić w interakcje ze sprzedawcami, którzy są dobrze zorientowani w biznesie, a także możliwościach, wyzwaniach i sytuacjach, z którymi boryka się kupujący. Czas jest ich najcenniejszym towarem i chcą mieć bezpośrednią wymianę ze specjalistami, którzy mogą zaoferować cenne spostrzeżenia, a nie z generalistami, którzy próbują zdobyć tylko dzięki swoim uroczym osobowościom.

Według książki The Collaborative Sale , autorstwa Keitha Eadesa i Tima Sullivana, istnieje pięć kluczowych elementów płynności sytuacyjnej w sprzedaży, które odgrywają istotną rolę dla sprzedawców, którzy starają się dostosować do potrzeb i preferencji współczesnego nabywcy. sprzedawać efektywniej:

• Wiedza sytuacyjna
  Odnosi się to do świadomości sytuacji kupującego, a także do zrozumienia konsekwencji sytuacji, z jakimi się boryka, które opiera się na doświadczeniu lub wiedzy sprzedającego. Opanowanie tego wymaga znajomości wszystkich tajników. Obejmuje to dogłębną znajomość i zrozumienie branży kupującego, trendów, kluczowych graczy, problemów/wyzwań/możliwości i oczywiście pożądanych wyników.
• Wiedza o umiejętnościach
  Odnosi się to do potrzeby, aby sprzedawcy mniej skupiali się na technicznych komponentach ich produktu/usługi, a bardziej na tym, jak jest to wartościowe dla ich potencjalnych klientów. Jak te możliwości mogą przełożyć się na pożądane rezultaty? Jak to rozwiązanie ułatwi życie kupującemu i jego zespołowi?
• Umiejętności ludzi
  Może być kuszące, aby mówić w super formalny sposób podczas prezentacji dla kadry kierowniczej firmy, ale ważne jest, aby pamiętać, że ostatecznie są to tylko zwykli ludzie. A ludzie lepiej reagują i ostatecznie kupują od innych ludzi – nie od robotów. W tym kontekście kupujący są znacznie bardziej skłonni do robienia interesów z ludźmi, których instynktownie lubią. Aby we właściwy sposób rozpocząć zdalne prezentacje sprzedażowe, przedstawiciele handlowi muszą posiadać dobre umiejętności interpersonalne, aby potrafili przemawiać do intelektu i emocji kupujących.
• Umiejętności sprzedawawania
  Jest to bardziej coś, co musi być częścią szkolenia sprzedażowego i ćwiczeń odświeżających, ponieważ wykorzystuje umiejętność wykonywania podstawowych funkcji sprzedażowych. Funkcje te obejmują stymulowanie zainteresowania kupujących, kwalifikację możliwości, identyfikowanie potrzeb kupujących, diagnozowanie problemów, przedstawianie rozwiązań, przekazywanie wartości, negocjowanie i wreszcie zamykanie sprzedaży.
• Postawa współpracy
  Jak sama nazwa wskazuje, odnosi się to do umiejętności współpracy z kupującymi w celu tworzenia i/lub ulepszania rozwiązań. Takie aktywne działanie pomaga wykazać, że przedstawiciele handlowi działają przede wszystkim z myślą o interesie kupującego.
  

Interaktywne prezentacje produktów na żywo to najlepszy sposób, aby upewnić się, że wszystkie te pola płynności sytuacyjnej są zaznaczone, zwłaszcza gdy zwraca się uwagę na główny element dostosowywania.

Co to jest spersonalizowana, interaktywna prezentacja produktu na żywo? Wreszcie – pomyśleliśmy, że nigdy nie zapytasz! W przypadku Walnut chodzi o uruchamianie demonstracji produktów jako doświadczenia na żywo dla kupującego, nawet gdy rzeczywisty produkt jest offline lub jest w fazie rozwoju. Daje użytkownikom możliwość dodawania/usuwania i personalizowania mnóstwa funkcji, w tym logo, liczb, tekstu i wielu innych. Z punktu widzenia kupujących wizualna prezentacja, która była dla nich dostosowana, jest o wiele bardziej znacząca i wywierająca większy wpływ niż ogólna, uniwersalna uśpiona drzemka.

Zgodnie z raportem Hubspot dotyczącym sprzedaży z 2021 r., ponad 40 procent liderów sprzedaży nie przekroczyło celów dotyczących przychodów w ubiegłym roku. Spośród ponad 500 odpowiedzi od liderów sprzedaży z ponad 15 branż, najlepsi pracownicy dostosowali swoje modele sprzedaży, udostępnili swojemu zespołowi narzędzia i technologię oraz wykorzystali dane, aby skoncentrować się na możliwościach coachingu.

Oto kilka głównych punktów, w których zespoły sprzedażowe mogą osiągać i przekraczać cele przychodów ORAZ zdobywać serca po drodze, a wszystko to podczas zdalnego przeprowadzania interaktywnych prezentacji produktów na żywo.

Pamiętaj, że nie masz do czynienia z robotami w prezentacjach produktów na żywo

W porządku, to może wydawać się elementarne, ale trzeba to powiedzieć. W kółko. Sprzedawcy muszą zawsze pamiętać, że rozmawiają z ludźmi, a nie z robotami, a w sprzedaży zdalnej zwiększa się wrażliwość. Relację sprzedaży zdalnej należy traktować jak romantyczną relację, jeśli chcesz, aby wracali po więcej. Pokaż im, że Ci zależy, pozwalając im poczuć się wysłuchanymi i wrażliwymi na ich potrzeby.

Prezentując produkt/usługę z wdziękiem, zespoły sprzedażowe mogą od razu stać się większą liczbą z następujących trzech R:

• Istotne : ponieważ skupiają się na poprawie życia klientów
• Odporni: ponieważ wiara w sprawę większą od nich samych pozwala im przetrwać w obliczu przeciwności
• Generujące dochody : ponieważ budują głębokie relacje w oparciu o wpływ i wartość
  

Te ideały, co za tym idzie, służą jako podstawa elementu opowiadania historii, dzięki czemu prezentacje są o wiele bardziej przykuwające uwagę i powiązane. (Hmm, może to sprawia, że ​​jest to „pięć R”).

Nie mamy wątpliwości, że Twój produkt/usługa jest pełna funkcji i elementów, które warto wypróbować, ale trzymaj się tej pokusy. Celem jest, aby kupujący poczuli się zaintrygowani, a nie bombardowani faktami, liczbami i przerażającym żargonem, takimi jak te 70 irytujących słów. Najlepszym sposobem na zaintrygowanie kupujących jest skupienie się na cechach i funkcjach, które w szczególności odpowiadają ich potrzebom, zamiast bełkotania o całej sprawie. Nie zapominaj, że to, co jest idealne dla jednego potencjalnego klienta, niekoniecznie musi działać dla następnego — nawet jeśli pracują w podobnych branżach.

Pracuj nad stworzeniem wizji w swoim boisku, odnosząc się (i empatyzując) z ich wyzwaniami; pomagając im wyobrazić sobie świat bez tych wyzwań, a wreszcie, w jaki sposób Twój produkt/usługa pomoże im osiągnąć tę utopię. Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić, a robiąc to, ważne jest również, aby wziąć pod uwagę kluczowe wyróżniki Twojego produktu/usługi. Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży musiałaby być czymś pożądanym, czego nie oferuje żaden z twoich bezpośrednich konkurentów. Dopóki będzie adekwatne do potrzeb klienta, wyróżni Cię na tle konkurencji.

Włącz hacki psychologiczne do demonstracji produktu na żywo

Nie martw się, nie oczekujemy, że zapytasz potencjalnych klientów o ich dzieciństwo ani o to, jakie obrazy widzą, gdy są przedstawiane za pomocą kleksów. Mówimy o tworzeniu prezentacji w oparciu o typ osoby, którą jest Twój potencjalny klient.

Oto cztery najczęstsze typy uczestników spotkań, z których każdy wymaga unikalnego stylu prezentacji, aby wszystko kliknęło:

• Wallflower
  Wallflower to osoba z rezerwą, która może potrzebować, abyś zadał im pytania lub poprosił ich o wkład, aby naprawdę zainicjować rozmowę. Najlepszym sposobem na nawiązanie z nimi kontaktu jest otwarty dialog i spersonalizowane prezentacje. Muszą konsekwentnie czuć się uwzględnieni w prezentacji.
• Pytający
  Jeśli wiesz, że zostaniesz zadanych wiele pytań, upewnij się, że z przekonaniem odpowiesz na wszystko, co może ci się przytrafić. Jeśli ich pytania nie dodają wartości prezentacji demonstracyjnej lub stają się zbyt uciążliwe, najlepiej będzie grzecznie poprosić ich o zatrzymanie pytań do końca demonstracji.
• Wojowniczy
  Jeśli wiesz, że tłum będzie szczególnie trudny do zadowolenia, pamiętaj, aby wcześniej przeprowadzić wszystkie badania i przewidzieć, jakie mogą być ich potencjalne odepchnięcia. Będzie to najlepszy sposób na uniknięcie denerwowania się podczas demonstracji. Jest to kolejny przypadek, w którym najlepiej będzie poprosić publiczność o zatrzymywanie pytań i komentarzy do końca prezentacji.
• Wielozadaniowość
  Chociaż kiedyś uważano to za niegrzeczne, teraz jest to powszechna praktyka. Jeśli podczas prezentacji prezentujesz prezentację osobom korzystającym z telefonu lub laptopa, powinieneś rozpocząć prezentację odważnym stwierdzeniem, humorem lub pytaniem. Będzie to najlepszy sposób na przyciągnięcie ich uwagi i przyciągnięcie ich. Możesz utrzymać ten pęd, czyniąc prezentację interaktywną i możliwą do odniesienia, aby odciągnąć ich od urządzeń.
  

Jeśli wszyscy uczestnicy spotkania są dla Ciebie nowi i po raz pierwszy przyglądasz się im w locie, szybko będziesz musiał określić, w jaki sposób skłonić ich do kiwania głowami w ciągu pierwszych pięciu sekund. Zaangażuj odbiorców. Jeśli należą do niefrasobliwego tłumu, możesz zrobić pauzę między sekcjami, aby umożliwić im zadawanie dalszych pytań. Nie zapomnij poświęcić odpowiedniej ilości czasu na pytania i odpowiedzi pod koniec demonstracji. Najważniejsze jest to, że musi to być bardziej rozmowa, a nie monolog.

Istnieje wiele powodów, dla których podejście psychologiczne oparte na opowiadaniu historii sprawdza się w przypadku konwersji sprzedaży zdalnej. W skrócie Wal (kalambur absolutnie zamierzony), będąc bardziej ludzkim i przystępnym w prezentacjach demonstracyjnych, zaufanie zostaje ustanowione, a produkt / usługa staje się o wiele łatwiejsza do zapamiętania ze względu na przyjemne wrażenia.

Spersonalizuj demo sprzedaży zdalnej

W dawnych czasach personalizowanie dem oznaczało po prostu aktualizowanie prezentacji poprzez wykonywanie serii „znajdź” i „zamień” w razie potrzeby, aby zaktualizować nazwy, a może kilka słów. Jak słodko.

Teraz spersonalizowane prezentacje, zwłaszcza dla zespołów sprzedaży zdalnej, mają na celu zapewnienie interaktywnego doświadczenia, które jest naprawdę unikalne dla każdego potencjalnego klienta. To także powód, dla którego nasz zespół w Walnut budzi się każdego ranka. Nasz produkt sprawia, że ​​proces ten jest łatwiejszy niż kiedykolwiek dzięki naszej bezkodowej platformie demonstracyjnej. Zrobiliśmy to bez kodu, więc nie musisz się martwić o zwrócenie się o pomoc do programistów, zespołu badawczo-rozwojowego lub kogokolwiek innego. Bo w końcu wszyscy chcemy natychmiastowej gratyfikacji, prawda?

Niedawno udostępniliśmy kilka nowych funkcji, aby dodać jeszcze więcej możliwości do wersji demonstracyjnych niż wcześniej. Należą do nich adnotacje, dzięki którym demo jest bardziej intuicyjne; możliwość edycji HTML, dla doświadczonych w kodzie wśród nas; udostępnianie paneli w celu lepszej współpracy między członkami zespołu i potencjalnymi klientami; i więcej! Jeśli chodzi o dalsze ulepszanie naszego produktu, mamy tendencję do wielu maniaków. Dzieje się tak, ponieważ naszym celem jest optymalizacja zdalnych prezentacji demonstracyjnych w każdy możliwy sposób, aby uzyskać wyższe współczynniki konwersji — a wszystko to przy minimalnym wysiłku ze strony zespołu sprzedaży.

Bonus: Czego nie robić podczas demonstracji sprzedaży zdalnej na żywo

Okej, podaliśmy wiele dań na wynos w ramach trzech zalecanych dla zdalnych zespołów sprzedażowych sposobów dostarczania efektownych demonstracji produktów na żywo. Przed podpisaniem umowy chcieliśmy również przekazać Ci informacje na temat tego, czego NIE robić. Wcześniej omówiliśmy na naszym blogu siedem najczęstszych błędów w demo sprzedaży i jak ich uniknąć. Jest to post, który warto podzielić się z resztą zespołu (jeśli możemy tak powiedzieć).

I masz to! Pamiętaj, aby wziąć sobie do serca wszystkie te wskazówki i triki, aby dostarczać efektowne prezentacje produktów na żywo, aby zwiększyć liczbę konwersji sprzedaży zdalnej. A jeśli szukasz punktu kompleksowej obsługi, aby odnieść sukces w sprzedaży zdalnej, po prostu zostawmy to tutaj.

Twórz spersonalizowane i interaktywne prezentacje, które spodobają się Twojemu potencjalnemu klientowi - bez kodowania>