Uzaktan Satış Ekiplerinin Etkili Canlı Ürün Demoları Sunmasının En İyi 3 Yolu

Uzaktan satış, sosyal mesafeyi korurken bir geçici çözüm olarak ana akım haline gelmiş olabilir, ancak burada kalmaya devam ediyor. Yüz yüze satış toplantılarının kesinlikle avantajları vardır (özellikle gıda söz konusu olduğunda), ancak sanal satış daha fazla verimlilik, esneklik ve ölçeklenebilirlik gibi kendi avantajlarını ve uzun vadeli faydalarını sunar. Ancak ekibiniz herhangi bir satış ekibi değildir! Demolarınızın gerçekten etkili olmasını istiyorsanız, demolarınızın o 'vay faktörüne' sahip olması ve gerçekten göze çarpması gerekir.

Pekala, içimizde bir arkadaşın var. Bu makalede, uzaktan satış ekibinizin, potansiyel müşterilerinizin daha fazlası için geri gelmesini sağlayacak etkili canlı ürün demoları sunabileceği ilk üç yol konusunda size rehberlik edeceğiz.

Başlamadan önce kurulması gerekenler...

Bu pandemi sonrası dünyada müşteri ihtiyaçları önemli ölçüde değişti. Bunun açık bir genel ifade olduğunu biliyoruz, bu yüzden detaylandırmamıza izin verin.

Sanal satış, özellikle programları hizalama ve seyahat planlarını düzenleme gibi zorlukların üstesinden gelmeye nasıl yardımcı olduğunu düşündüğünüzde birçok avantaj sunar. Sanal satışlar ile toplantılar tam da ihtiyaç duyulduğu anda gerçekleşebilir. Yeterince basit, değil mi? Peki bundan daha fazlası var. Satış ekiplerinin durumsal akıcılığa sahip olması artık her zamankinden daha fazla.

Geleneksel bir bakış açısından, durumsal akıcılık, profesyonel bir satış elemanının ideallerini oluşturan, satış temsilcisinin güvenilirliğini, endüstri bilgisini, satış becerilerini ve yaydıkları genel hisleri içeren temel, akıcı ve destekleyici yetkinlikleri ifade eder. 2020'den bu yana daha fazla derinlik içerecek şekilde genişletildi.

Unutmayın, bugünün alıcıları, geçmişin alıcılarından çok daha bilgili. Bilgiye her zamankinden daha fazla erişimleri olduğundan, satın alma değerlendirmelerinde ve kararlarında daha yetkilidirler. Modern alıcının amatör satıcılara ayıracak zamanı yoktur; onlar yalnızca iş konusunda bilgili satıcılarla, ayrıca alıcının karşılaştığı fırsatlar, zorluklar ve durumlarla etkileşim kurmak isterler. Zaman onların en değerli varlığıdır ve yalnızca büyüleyici kişiliklerinden yararlanarak elde etmeye çalışan genelciler değil, değerli içgörüler sunabilen uzmanlarla doğrudan fikir alışverişinde bulunmak isterler.

Keith Eades ve Tim Sullivan'ın The Collaborative Sale adlı kitabına göre, modern alıcının ihtiyaç ve tercihlerine uyum sağlamak isteyen satıcılar için önemli bir rol oynayan satış durumsal akıcılığının beş temel bileşeni vardır. daha etkili satmak için:

• Durumsal Bilgi
  Bu, satıcının deneyimine veya öğrenimine dayanan, karşı karşıya oldukları durumların etkilerinin anlaşılmasına ek olarak, bir alıcının koşullarının farkındalığını ifade eder. Buna hakim olmak, tüm giriş ve çıkışları bilmeyi gerektirir. Bu, alıcının sektörü, trendler, kilit oyuncular, problemler/zorluklar/fırsatlar ve elbette arzu edilen sonuçlar hakkında kapsamlı bilgi ve anlayışı içerir.
• Yetenek Bilgisi
  Bu, satıcıların ürün/hizmetlerinin teknik bileşenlerine daha az odaklanması ve daha çok onların beklentileri için nasıl değerli olduğuna odaklanma ihtiyacını ifade eder. Bu yetenekler nasıl istenen sonuçlara dönüşebilir? Bu çözüm, alıcı ve ekibi için hayatı nasıl kolaylaştıracak?
• İnsanların becerileri
  Şirket yöneticilerine sunum yaparken çok resmi bir şekilde konuşmak cazip gelebilir, ancak günün sonunda onların hala sıradan insanlar olduğunu hatırlamak önemlidir. Ve insanlar robotlardan değil, diğer insanlardan daha iyi tepki verir ve sonuçta diğer insanlardan satın alır. Bu notta, alıcılar içgüdüsel olarak sevdikleri insanlarla iş yapmaya çok daha meyillidir. Uzaktan satış sunumlarına doğru notta başlamak için, satış temsilcilerinin iyi kişilerarası becerilere sahip olması gerekir, böylece alıcıların zekasına ve duygularına hitap edebilirler.
• Satış Becerileri
  Bu daha çok, temel satış işlevlerini yerine getirme becerisinden yararlandığı için satış eğitiminin ve tazeleme alıştırmalarının bir parçası olması gereken bir şeydir. Bu işlevler, alıcı ilgisini teşvik etmeyi, fırsatları değerlendirmeyi, alıcı ihtiyaçlarını belirlemeyi, sorunları teşhis etmeyi, çözümler sunma, değeri aktarmayı, müzakere etmeyi ve son fakat en az değil, satışı kapatmayı içerir.
• İşbirlikçi Tutum
  Adından da anlaşılacağı gibi, bu, çözümler oluşturmak ve/veya geliştirmek için alıcılarla birlikte çalışma yeteneğini ifade eder. Bunu aktif olarak yapmak, satış temsilcilerinin her şeyden önce alıcının çıkarlarını göz önünde bulundurarak hareket ettiğini göstermeye yardımcı olur.
  

Canlı etkileşimli ürün demoları, tüm bu durumsal akıcılık kutularının işaretlendiğinden emin olmanın en iyi yoludur, özellikle de özelleştirmenin temel unsuruna dikkat edildiğinde.

Özelleştirilmiş canlı etkileşimli ürün demosu nedir? Sonunda, asla sormayacağınızı düşündük! Walnut ile, asıl ürün çevrimdışı veya geliştirme aşamasındayken bile alıcı için canlı bir deneyim olarak ürün demolarını çalıştırmakla ilgilidir. Kullanıcılara logolar, sayılar, metin ve çok daha fazlası dahil olmak üzere tonlarca özellik ekleme/kaldırma ve kişiselleştirme yeteneği verir. Alıcıların bakış açısına göre, onlar için özel olarak hazırlanmış bir sunumu deneyimleme görseli, genel olarak herkese uyan bir erteleme festivalinden çok daha anlamlı ve etkilidir.

Hubspot'un 2021 Satış Etkinleştirme Raporuna göre, satış liderlerinin yüzde 40'ından fazlası geçen yıl gelir hedeflerini kaçırdı. 15'ten fazla sektördeki satış liderlerinden gelen 500'den fazla yanıttan en iyi performans gösterenler, satış modellerini uyarladı, ekiplerine araçlar ve teknoloji sağladı ve koçluk fırsatlarına odaklanmak için verileri kullandı.

Satış ekiplerinin, uzaktan canlı etkileşimli ürün demoları yürütürken gelir hedeflerini karşılaması ve aşması VE yol boyunca kalpleri kazanması için bazı ana noktalar.

Canlı ürün demolarında robotlarla uğraşmadığınızı unutmayın

Tamam, bu basit görünebilir, ancak söylenmesi gerekiyor. Tekrar tekrar. Satış profesyonelleri robotlarla değil insanlarla konuştuklarını ve uzaktan satışlarda hassasiyetlerin arttığını her zaman hatırlamalıdır. Daha fazlası için geri gelmelerini istiyorsanız, uzaktan satış ilişkisini romantik bir ilişki gibi ele almanız gerekir. Duyduklarını hissetmelerine izin vererek ve ihtiyaçlarına duyarlı olarak onları önemsediğinizi gösterin.

Ürünü/hizmeti nezaketle sunarak, satış ekiplerinin aşağıdaki üç R'den daha fazlası olması hemen sağlanır:

• İlgili : çünkü müşteriler için hayatı iyileştirmeye odaklanıyorlar
• Dayanıklı: Kendilerinden daha büyük bir amaca inanmak, zorluklar karşısında direnmelerine izin verdiği için
• Gelir getirici : çünkü etki ve değer temelinde derin ilişkiler kurarlar
  

Bu idealler, ek olarak, hikaye anlatımı öğesinin temeli olarak hizmet eder ve sunumları çok daha ilgi çekici ve ilişkilendirilebilir hale getirir. (Hmm, belki bu onu 'beş R' yapar.)

Ürününüzün/hizmetinizin merak uyandıran özellikler ve unsurlarla dolu olduğundan şüphemiz yok, ancak bu cazibeye sahip olun. Amaç, alıcıların bu 70 can sıkıcı kelime gibi gerçekler, rakamlar ve korkunç jargon bombardımanına maruz kalmamasını ve merak uyandırmasını sağlamaktır. Alıcıların ilgisini çekmenin en iyi yolu, tüm mesele hakkında gevezelik etmek yerine, özellikle onların ihtiyaçlarına hitap eden özelliklere ve işlevlere odaklanmaktır. Benzer sektörlerde olsalar bile, bir müşteri adayı için mükemmel olanın bir sonraki için mutlaka işe yaramayacağını unutmayın.

Zorluklarını ele alarak (ve empati kurarak) sunumunuzda bir vizyon oluşturmaya çalışın; bu zorlukların olmadığı bir dünya tasavvur etmelerine yardımcı olmak, ardından son olarak ürününüz/hizmetinizin bu ütopyaya ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağı. Tabii ki, bunu söylemek yapmaktan çok daha kolay ve bunu yaparken, ürün/hizmetinizin temel farklılaştırıcılarını göz önünde bulundurmak da önemlidir. Benzersiz satış teklifinizin, doğrudan rakiplerinizin hiçbirinin sunmadığı arzu edilen bir şey olması gerekir. Müşteri ihtiyaçlarına uygun olduğu sürece, sizi rekabetten ayıracaktır.

Canlı ürün demonuza psikolojik hileler ekleyin

Merak etmeyin, sizden beklentilerinize çocuklukları veya mürekkep lekeleriyle sunulduğunda gördükleri resimler hakkında sorular sormanızı beklemiyoruz. Potansiyel müşterinizin tipine göre sunumunuzu hazırlamaktan bahsediyoruz.

Toplantılarda, her biri bir şeyleri tıklatmak için benzersiz bir sunum stili gerektiren en yaygın dört katılımcı türü şunlardır:

• Duvar çiçeği
  Duvar çiçeği, onlara sorular sormanıza veya gerçekten bir sohbeti ateşlemek için girdilerini istemenize ihtiyaç duyabilecek ayrılmış bir kişidir. Onlarla bağlantı kurmanın en iyi yolu açık diyalog ve özelleştirilmiş sunumlardır. Sürekli olarak sunuma dahil olduklarını hissetmeleri gerekir.
• sorgulayanlar
  Çok fazla soru sorulacağını biliyorsanız, yolunuza çıkabilecek her şeyi inançla cevaplamaya hazır olduğunuzdan emin olun. Soruları demo sunumuna değer katmıyorsa veya çok rahatsız edici hale geliyorsa, onlardan kibarca demonun sonuna kadar soru tutmalarını istemek en iyisi olabilir.
• Savaşçı
  Kalabalığı memnun etmenin özellikle zor olacağını biliyorsanız, tüm araştırmanızı önceden yaptığınızdan emin olun ve tüm potansiyel geri itmelerin ne olabileceğini tahmin edin. Demo sırasında telaşlanmaktan kaçınmanın en iyi yolu bu olacaktır. Bu, dinleyicilerden sunumunuzun sonuna kadar soru ve yorum yapmalarını istemenin en iyi olabileceği başka bir örnektir.
• çoklu görev
  Bu bir zamanlar kaba olarak kabul edilirken, şimdi yaygın bir uygulamadır. Demo sırasında telefon veya dizüstü bilgisayar kullanan kişilere sunum yapıyorsanız, sunumunuza cesur bir ifade, mizah veya soru ile başlamalısınız. Bu, dikkatlerini çekmenin ve onları gerçekten bağlamanın en iyi yolu olacaktır. Sunumu etkileşimli ve ilişkilendirilebilir hale getirerek onları cihazlarından uzaklaştırarak bu ivmeyi devam ettirebilirsiniz.
  

Tüm toplantı katılımcıları sizin için yepyeniyse ve kendinizi onları ilk kez hareket halindeyken ölçerken bulursanız, ilk beş saniye içinde onları nasıl başlarını sallamalarını sağlayacağınızı çabucak belirlemeniz gerekir. Kitlenizi meşgul edin. Kolayca giden bir kalabalıksa, takip soruları sormalarına izin vermek için bölümler arasında duraklatabilirsiniz. Demonun sonunda Soru-Cevap için yeterli zaman ayırmayı unutmayın. Sonuç olarak, bunun bir monolog değil, daha çok bir konuşma gibi olması gerekiyor.

Uzaktan satış dönüşümleri için psikolojik, hikaye anlatımı yaklaşımının işe yaramasının birçok nedeni vardır. Özetle (kesinlikle amaçlanan bir kelime oyunu), demo sunumlarında daha insancıl ve ulaşılabilir olarak güven oluşur ve hoş deneyim nedeniyle ürün/hizmetin hatırlanması çok daha kolay hale gelir.

Uzaktan satış demosunu kişiselleştirin

Eski günlerde demoları kişiselleştirmek, adları güncellemek için gerektiğinde bir dizi "bul" ve "değiştir" ve belki de birkaç kelime yaparak sunumları güncellemek anlamına geliyordu. Ne kadar tatlı.

Şimdi, özellikle uzak satış ekipleri için kişiselleştirilmiş demolar, her potansiyel müşteri için gerçekten benzersiz olan etkileşimli bir deneyim sağlamakla ilgilidir. Ayrıca Walnut'taki ekibimizin her sabah uyanmasının nedeni de onlar. Ürünümüz, kodsuz demo platformumuz sayesinde bu süreci hiç olmadığı kadar kolaylaştırıyor. Geliştiricilere, Ar-Ge ekibine veya yardım için başka birine başvurma konusunda endişelenmenize gerek kalmaması için onu kodsuz hale getirdik. Çünkü günün sonunda hepimiz anında tatmin olmak isteriz, değil mi?

Demolara eskisinden daha fazla yetenek eklemek için kısa süre önce birkaç yeni özelliği kullanıma sunduk. Bunlar, demoyu daha sezgisel hale getirmek için ek açıklamaları içerir; aramızdaki kod bilgisine sahip olanlar için HTML düzenleme yeteneği; ekip üyeleri ve potansiyel müşteriler arasında daha iyi işbirliği için paylaşım panelleri; ve dahası! Ürünümüzü daha da geliştirmek söz konusu olduğunda çok fazla bilgi toplama eğilimindeyiz. Bunun nedeni, daha yüksek dönüşüm oranları için uzaktan demo sunumlarının mümkün olan her şekilde optimizasyonu ile ilgili olmamızdır - bunların tümü satış ekibinin minimum çabasıyla.

Bonus: Canlı uzaktan satış demonuz sırasında yapmamanız gerekenler

Pekala, uzaktan satış ekiplerinin etkili canlı ürün demoları sunması için önerilen üç yöntem içinde çok sayıda paket servis sunduk. Oturumu kapatmadan önce, sizi YAPMAMANIZ gereken şeylerle ilgili bilgilerle donatmak istedik. Daha önce en yaygın yedi satış demosu hatasını ve bunlardan nasıl kaçınabileceğimizi blogumuzda ele almıştık ve bu, ekibin geri kalanıyla paylaşmaya değer bir gönderi (kendimiz de söyleyebilirsek).

İşte buyur! Daha büyük uzaktan satış dönüşümleri için etkili canlı ürün demoları sunmak için tüm bu ipuçlarını ve püf noktalarını dikkate aldığınızdan emin olun. Ve uzaktan satışta başarı için tek durak arıyorsanız, ahem, bunu tam burada bırakacağız.

Potansiyel müşterilerinizin keyif alacağı özelleştirilmiş ve etkileşimli demolar oluşturun - kodlamadan>