3 основных способа для удаленных отделов продаж провести впечатляющую демонстрацию продукции в режиме реального времени

Удаленные продажи, возможно, стали мейнстримом в качестве обходного пути во время социального дистанцирования, но они никуда не денутся. Личные встречи по продажам, безусловно, имеют свои преимущества (особенно когда речь идет о еде), но виртуальные продажи предлагают свой собственный набор преимуществ и долгосрочных преимуществ, таких как более высокая эффективность, гибкость и масштабируемость. Но ваша команда — это не просто отдел продаж! Если вы хотите, чтобы ваши демо-версии были действительно эффектными, ваши демо должны иметь этот «вау-фактор» и действительно выделяться.

Ну, у тебя есть друг в лице нас. В этой статье мы познакомим вас с тремя основными способами, с помощью которых ваша удаленная команда по продажам может предоставить впечатляющие живые демонстрации продуктов, которые заставят вашего потенциального клиента вернуться за дополнительными услугами.

Вот что нужно установить, прежде чем мы начнем...

Потребности клиентов резко изменились в этом постпандемическом мире. Мы знаем, что это очевидное общее утверждение, поэтому позвольте нам уточнить.

Виртуальные продажи предлагают множество преимуществ, особенно если учесть, как они помогают преодолевать такие проблемы, как согласование графиков и составление планов поездок. Благодаря виртуальным продажам встречи могут происходить именно тогда, когда они необходимы. Достаточно просто, не так ли? Ну, это еще не все. Сейчас больше, чем когда-либо, командам по продажам необходимо обладать ситуационной беглостью.

С традиционной точки зрения ситуационная беглость относится к фундаментальным, беглым и вспомогательным компетенциям, которые составляют идеалы профессионального продавца, включая доверие к торговому представителю, знание отрасли, навыки продаж и общее настроение, которое они излучают. С 2020 года он расширился, чтобы включить больше глубины.

Имейте в виду, что сегодняшние покупатели гораздо более информированы, чем покупатели прошлых лет. У них больше возможностей для оценки и принятия решений о покупках, потому что у них больше доступа к информации, чем когда-либо прежде. У современного покупателя нет времени на продавцов-любителей — они хотят взаимодействовать только с продавцами, которые хорошо разбираются в бизнесе, а также в возможностях, проблемах и ситуациях, с которыми сталкивается покупатель. Время — их самый ценный товар, и они хотят иметь прямой обмен со специалистами, которые могут предложить ценную информацию, а не с универсалами, которые пытаются обойтись исключительно своими очаровательными личностями.

Согласно книге Кита Идеса и Тима Салливана «Совместная продажа », существует пять ключевых компонентов ситуационной беглости продаж, которые играют важную роль для продавцов, стремящихся соответствовать потребностям и предпочтениям современного покупателя. чтобы продавать эффективнее:

• Ситуационные знания
  Это относится к осведомленности покупателя об обстоятельствах, в дополнение к пониманию последствий ситуаций, с которыми он сталкивается, что основано на опыте или знаниях продавца. Чтобы овладеть этим, нужно знать все тонкости. Это включает в себя глубокое знание и понимание отрасли покупателя, тенденций, ключевых игроков, проблем/вызовов/возможностей и, конечно же, желаемых результатов.
• Знание возможностей
  Это относится к необходимости для продавцов уделять меньше внимания техническим компонентам своего продукта/услуги и больше тому, насколько это важно для их потенциальных клиентов. Как эти возможности можно преобразовать в желаемые результаты? Как это решение облегчит жизнь покупателю и его команде?
• Навыки работы с людьми
  Может показаться заманчивым говорить в сверхформальной манере во время выступления перед руководителями компании, но важно помнить, что в конце концов они все еще обычные люди. И люди лучше реагируют и в конечном итоге покупают у других людей, а не у роботов. На этой ноте покупатели гораздо более склонны вести дела с людьми, которые им инстинктивно нравятся. Чтобы правильно начать удаленные презентации по продажам, торговые представители должны обладать хорошими навыками межличностного общения, чтобы они могли обращаться к интеллекту и эмоциям покупателей.
• Навыки продаж
  Это в большей степени то, что должно быть частью тренинга по продажам и повторных упражнений, поскольку оно задействует способность выполнять основные функции продаж. Эти функции включают в себя стимулирование интереса покупателя, квалификацию возможностей, определение потребностей покупателя, диагностику проблем, представление решений, передачу ценности, ведение переговоров и, что не менее важно, закрытие сделки.
• Совместное отношение
  Как следует из названия, это относится к способности работать с покупателями для создания и/или улучшения решений. Это активно помогает продемонстрировать, что торговые представители действуют в первую очередь с учетом интересов покупателя.
  

Живые интерактивные демонстрации продуктов — лучший способ убедиться, что все эти ситуативные флажки беглости отмечены галочками, особенно когда внимание уделяется основному элементу настройки.

Что такое персонализированная интерактивная демонстрация продукта? Наконец — мы думали, что вы никогда не спросите! С Walnut речь идет о демонстрации продукта в режиме реального времени для покупателя, даже если фактический продукт находится в автономном режиме или находится в разработке. Он дает пользователям возможность добавлять/удалять и персонализировать множество функций, включая логотипы, числа, текст и многое другое. С точки зрения покупателей, визуальное представление презентации, созданной специально для них, гораздо более значимо и впечатляюще, чем обычный однообразный праздник дремоты.

Согласно отчету Hubspot о возможностях продаж за 2021 год, более 40% лидеров продаж не достигли целевых показателей по доходам в прошлом году. Из более чем 500 ответов от лидеров продаж из более чем 15 отраслей наиболее результативные компании адаптировали свои модели продаж, предоставили своим командам инструменты и технологии и использовали данные, чтобы сосредоточиться на возможностях коучинга.

Вот некоторые основные моменты, по которым отделы продаж должны достичь и превзойти цели по доходам, И завоевать сердца на этом пути, одновременно проводя живые интерактивные демонстрации продуктов удаленно.

Помните, что вы не имеете дело с роботами в реальных демонстрациях продуктов.

Хорошо, это может показаться элементарным, но это нужно сказать. Снова и снова. Профессионалы по продажам должны всегда помнить, что они разговаривают с людьми, а не с роботами, а чувствительность при удаленных продажах повышается. Отношения удаленных продаж нужно рассматривать как романтические отношения, если вы хотите, чтобы они возвращались снова и снова. Покажите им, что вы заботитесь о них, позволяя им чувствовать себя услышанными и чутко реагируя на их потребности.

Преподнося продукт/услугу с любезностью, отделы продаж сразу получают возможность выполнять следующие три требования:

• Релевантно : потому что они сосредоточены на улучшении жизни клиентов.
• Устойчивость: потому что вера в дело большее, чем они сами, позволяет им упорствовать перед лицом невзгод.
• Приносящие доход : потому что они строят глубокие отношения на основе влияния и ценности.
  

Эти идеалы, в свою очередь, служат основой элемента повествования, делая презентации гораздо более захватывающими и родственными. (Хм, может быть, это и есть «пять R».)

Мы не сомневаемся, что ваш продукт/услуга изобилует функциями и элементами, на которые стоит обратить внимание, но удержитесь от этого искушения. Цель состоит в том, чтобы заинтриговать покупателей, а не засыпать их фактами, цифрами и ужасным жаргоном, таким как эти 70 надоедливых слов. Лучший способ заинтриговать покупателей — сосредоточиться на особенностях и функциях, которые конкретно отвечают их потребностям, вместо того, чтобы болтать обо всем этом. Не забывайте, что то, что идеально подходит для одного потенциального клиента, может не сработать для другого, даже если они относятся к схожим отраслям.

Работайте над созданием видения в своей презентации, обращаясь к их проблемам (и сочувствуя им); помочь им представить себе мир без этих проблем, а затем, наконец, как ваш продукт/услуга поможет им достичь этой утопии. Конечно, это гораздо легче сказать, чем сделать, и при этом также важно учитывать ключевые отличия вашего продукта/услуги. Ваше уникальное торговое предложение должно быть чем-то желанным, чего не предлагает ни один из ваших прямых конкурентов. Если это соответствует потребностям клиента, это выделит вас среди конкурентов.

Включите психологические приемы в демо-версию продукта.

Не волнуйтесь, мы не ожидаем, что вы будете спрашивать своих потенциальных клиентов об их детстве или о том, какие образы они видят, когда им показывают чернильные пятна. Мы говорим о создании вашей презентации на основе типа человека, которым является ваш потенциальный клиент.

Вот четыре наиболее распространенных типа участников совещаний, каждому из которых требуется уникальный стиль презентации, чтобы добиться успеха:

• Уолфлауэр
  Тихоня — сдержанный человек, которому может понадобиться, чтобы вы задали ему вопросы или попросили его внести свой вклад, чтобы действительно начать разговор. Лучший способ связаться с ними — это открытый диалог и персонализированные презентации. Они должны постоянно чувствовать себя включенными в презентацию.
• Спрашивающие
  Если вы знаете, что будет задано много вопросов, обязательно будьте готовы ответить на все, что может прийти вам на ум с убеждением. Если их вопросы не добавляют ценности демонстрационной презентации или становятся слишком разрушительными, может быть лучше вежливо попросить их придержать вопросы до конца демонстрации.
• Боевой
  Если вы знаете, что толпе будет особенно трудно угодить, обязательно заранее изучите все свои вопросы и предугадайте, какими могут быть все их потенциальные противодействия. Это будет лучший способ не волноваться во время демонстрации. Это еще один случай, когда лучше всего попросить слушателей придержать вопросы и комментарии до конца презентации.
• Многозадачность
  Хотя когда-то это считалось грубым, теперь это обычная практика. Если вы выступаете перед людьми, которые используют свой телефон или ноутбук во время демонстрации, вы должны начать свою презентацию со смелого утверждения, юмора или вопроса. Это будет лучший способ привлечь их внимание и по-настоящему зацепить их. Вы можете сохранить этот импульс, сделав презентацию интерактивной и понятной, чтобы отвлечь их от своих устройств.
  

Если все участники встречи для вас совершенно новые, и вы обнаружите, что впервые оцениваете их на лету, вам нужно быстро определить, как заставить их кивать головой в течение первых пяти секунд. Вовлекайте свою аудиторию. Если они общительны, вы можете делать паузы между разделами, чтобы они могли задать дополнительные вопросы. Не забудьте выделить достаточно времени для вопросов и ответов в конце демонстрации. Суть в том, что это должно быть больше похоже на беседу, а не на монолог.

Есть много причин, по которым психологический подход, основанный на рассказывании историй, работает для удаленных продаж. В двух словах (каламбур), будучи более человечным и доступным в демонстрационных презентациях, устанавливается доверие, и продукт / услуга становится намного легче запомнить из-за приятного опыта.

Персонализируйте демонстрацию удаленных продаж

В старые времена персонализация демонстраций просто означала обновление презентаций путем выполнения серии «найти» и «заменить» по мере необходимости для обновления имен и, возможно, пары слов. Как мило.

Теперь персонализированные демонстрации, особенно для удаленных отделов продаж, обеспечивают интерактивный опыт, который действительно уникален для каждого потенциального клиента. Они также являются причиной того, что наша команда в Walnut просыпается каждое утро. Наш продукт делает этот процесс проще, чем когда-либо, благодаря нашей демо-платформе без кода. Мы сделали его без кода, поэтому вам не придется беспокоиться о том, чтобы обратиться за помощью к разработчикам, команде разработчиков или кому-либо еще. Потому что, в конце концов, мы все хотим мгновенного удовлетворения, верно?

Недавно мы выпустили несколько новых функций, чтобы добавить еще больше возможностей в демоверсии, чем раньше. К ним относятся аннотации, чтобы сделать демонстрацию более интуитивно понятной; возможность редактирования HTML для тех, кто разбирается в коде; совместные панели для лучшего сотрудничества между членами команды и потенциальными клиентами; и более! Мы склонны много выдумывать, когда дело доходит до дальнейшего улучшения нашего продукта. Это потому, что мы стремимся оптимизировать удаленные демонстрационные презентации всеми возможными способами для повышения коэффициента конверсии — и все это с минимальными усилиями со стороны отдела продаж.

Бонус: что нельзя делать во время демонстрации удаленных продаж в реальном времени

Итак, мы подготовили множество выводов из трех рекомендуемых способов удаленных отделов продаж для проведения эффектных демонстраций продуктов в режиме реального времени. Прежде чем подписать, мы также хотели дать вам представление о том, что НЕ следует делать. Ранее в нашем блоге мы рассмотрели семь наиболее распространенных ошибок при демонстрации продаж и способы их избежать, и это сообщение стоит того, чтобы поделиться с остальной частью команды (если мы можем так сказать).

И вот оно! Обязательно примите все эти советы и рекомендации близко к сердцу, чтобы предоставить эффективные демонстрации продуктов в режиме реального времени для повышения конверсии удаленных продаж. И если вы ищете универсальный магазин для успеха удаленных продаж, гм, мы просто оставим это прямо здесь.

Создавайте индивидуальные и интерактивные демонстрации, которые понравятся вашим потенциальным клиентам, без написания кода>