远程销售团队提供有影响力的现场产品演示的 3 大方法

在保持社交距离的情况下，远程销售可能已成为主流解决方法，但它会一直存在。 面对面的销售会议当然有其好处（尤其是在涉及食品的情况下），但虚拟销售提供了自己的一套好处和长期利益，例如更高的效率、灵活性和可扩展性。 但您的团队不仅仅是任何销售团队！ 如果您希望您的演示真正发挥作用，那么您的演示需要具有“令人惊叹的因素”并真正脱颖而出。

好吧，你在我们这里有一个朋友。 在本文中，我们将引导您了解您的远程销售团队可以提供有影响力的现场产品演示的三种最重要的方式，这将使您的潜在客户回来获得更多。

这是我们开始之前需要确定的内容......

在这个后大流行的世界中，客户需求发生了巨大变化。 我们知道这是一个明显的笼统陈述，因此请允许我们详细说明。

虚拟销售提供了许多好处，尤其是当您考虑到它如何帮助克服诸如调整日程安排和安排旅行计划等挑战时。 通过虚拟销售，可以在需要时立即召开会议。 很简单，对吧？ 好吧，还有更多。 现在，销售团队比以往任何时候都更需要具备情境流畅性。

从传统的角度来看，情境流畅性是指构成专业销售人员理想的基本的、流畅的和支持性的能力，包括销售代表的可信度、行业知识、销售技巧以及他们散发出的一般氛围。 自 2020 年以来，它扩展到包括更多深度。

请记住，今天的买家比过去的买家更了解情况。 他们在采购评估和决策方面更有能力，因为他们比以往任何时候都拥有更多的信息访问权限。 现代买家没有时间与业余卖家交流——他们只想与精通业务的卖家互动，以及买家面临的机遇、挑战和情况。 时间是他们最宝贵的商品，他们希望与能够提供有价值见解的专家进行直接交流，而不是试图通过仅仅利用他们迷人的个性来获得利益的通才。

根据 Keith Eades 和 Tim Sullivan 所著的 The Collaborative Sale一书，销售情境流畅性有五个关键组成部分，这对于希望与现代买家的需求和偏好保持一致的卖家发挥着重要作用。更有效地销售：

• 情境知识
  这指的是对买方情况的认识，以及对他们所面临情况的影响的理解，这是基于卖方的经验或学习。 掌握这一点需要了解所有来龙去脉。 这包括对买方行业、趋势、关键参与者、问题/挑战/机会，当然还有期望的结果的全面了解和理解。
• 能力知识
  这是指卖家需要较少关注其产品/服务的技术组件，而更多地关注其对潜在客户的价值。 这些能力如何转化为期望的结果？ 该解决方案将如何使买方及其团队的生活更轻松？
• 人际交往能力
  在向公司高管展示时，以非常正式的方式讲话可能很诱人，但重要的是要记住，归根结底，他们仍然只是普通人。 人们对其他人的反应更好，并最终从其他人那里购买——而不是机器人。 在这方面，买家更倾向于与他们本能喜欢的人做生意。 要开始正确的远程销售演示，销售代表必须具备良好的人际交往能力，以便他们能够吸引买家的智力和情感。
• 销售技巧
  这更需要成为销售培训和进修练习的一部分，因为它利用了执行基本销售功能的能力。 这些功能包括激发买家兴趣、确定机会、识别买家需求、诊断问题、提出解决方案、传达价值、谈判，最后但并非最不重要的是完成销售。
• 合作态度
  顾名思义，这是指与买家合作创建和/或增强解决方案的能力。 积极地这样做有助于证明销售代表首先考虑到买方的利益。
  

实时交互式产品演示是确保所有这些情境流畅性框都被勾选的最佳方式，尤其是在将注意力放在定制的核心元素上时。

什么是定制的现场互动产品演示？ 最后——我们以为你永远不会问！ 使用 Walnut，即使实际产品处于离线状态或正在开发中，也可以将产品演示作为购买者的现场体验运行。 它使用户能够添加/删除和个性化大量功能，包括徽标、数字、文本等等。 从买家的角度来看，体验为他们量身定制的演示文稿的视觉效果比一般的千篇一律的贪睡更有意义和有影响力。

根据 Hubspot 的 2021 年销售支持报告，超过 40% 的销售领导者在过去一年中未能实现收入目标。 在来自超过 15 个行业的销售领导者的 500 多份回复中，表现最好的人调整了他们的销售模式，为他们的团队提供了工具和技术，并使用数据专注于指导机会。

以下是销售团队实现并超越收入目标并赢得人心的一些要点，同时远程进行实时交互式产品演示。

请记住，您不是在现场产品演示中与机器人打交道

好的，这可能看起来很简单，但需要说一下。 一遍又一遍地。 销售专业人员必须始终记住，他们是在与人交谈，而不是与机器人交谈，并且在远程销售中提高了敏感性。 如果您希望他们回来更多，则需要像处理浪漫关系一样处理远程销售关系。 通过让他们感到被倾听，并对他们的需求保持敏感，向他们表明你的关心。

通过优雅地展示产品/服务，销售团队可以立即成为以下三个 R 中的更多：

• 相关：因为他们专注于改善客户的生活
• 坚韧：因为相信比自己更大的事业，使他们能够在逆境中坚持下去
• 创收：因为他们在影响和价值的基础上建立了深厚的关系
  

这些理想，通过扩展，作为讲故事元素的基础，使演示更加引人入胜和相关。 （嗯，也许这使它成为“五个 R”。）

我们毫不怀疑您的产品/服务充满了值得一试的功能和元素，但请保持这种诱惑。 目标是让买家感到好奇，而不是被事实、数字和可怕的行话轰炸，比如这 70 个烦人的词。 吸引买家的最佳方式是专注于特别满足他们需求的特性和功能，而不是喋喋不休地谈论整个shebang。 不要忘记，对一个潜在客户来说完美的东西不一定适用于下一个潜在客户——即使他们处于相似的行业。

通过解决（和同情）他们的挑战，努力在你的推销中创造一个愿景； 帮助他们设想一个没有这些挑战的世界，然后最后你的产品/服务将如何帮助他们实现那个乌托邦。 当然，说起来容易做起来难，这样做时，考虑产品/服务的关键差异化也很重要。 您独特的销售主张必须是您的直接竞争对手都没有提供的理想产品。 只要它与客户需求相关，它就会使您在竞争中脱颖而出。

将心理技巧融入您的现场产品演示中

别担心，我们不希望您询问您的潜在客户关于他们的童年，或者他们在呈现墨迹时看到的图像。 我们正在谈论根据您的潜在客户的类型来制作您的演示文稿。

以下是四种最常见的会议参与者类型，每种类型的参与者都需要独特的演示风格才能让事情变得点击：

• 壁花
  壁花是一个内向的人，他可能需要您向他们提出问题或询问他们的意见以真正引发对话。 与他们建立联系的最佳方式是公开对话和定制演示。 他们需要始终感到被包含在演示文稿中。
• 提问者
  如果您知道会有很多问题被问到，请务必准备好回答任何可能让您坚信不疑的问题。 如果他们的问题没有为演示演示增加价值或变得太具有破坏性，最好礼貌地让他们保留问题，直到演示结束。
• 好斗的
  如果您知道人群特别难以取悦，请务必事先进行所有研究，并预测他们所有潜在的回击可能是什么。 这将是避免在演示期间感到慌乱的最佳方法。 这是另一种情况，最好让听众成员在演讲结束之前保留问题和评论。
• 多任务者
  虽然这曾经被认为是粗鲁的，但现在已成为普遍做法。 如果您在演示期间向使用手机或笔记本电脑的人进行演示，您应该以大胆的陈述、幽默或问题开始您的演示。 这将是吸引他们的注意力并真正吸引他们的最佳方式。您可以通过使演示文稿具有交互性和相关性以将他们从设备上拉开来保持这种势头。
  

如果所有会议参与者对您来说都是全新的，并且您发现自己是在飞行中第一次对他们进行测量 - 您很快需要确定如何让他们在前 5 秒内点头。 吸引观众。 如果他们是随和的人群，您可以在部分之间暂停，让他们提出后续问题。 不要忘记在演示结束时留出足够的时间进行问答。 最重要的是，这需要更像是一次对话，而不是独白。

心理、讲故事的方法适用于远程销售转换的原因有很多。 简而言之（双关语绝对有意），通过在演示演示中更加人性化和平易近人，建立信任，并且由于愉快的体验，产品/服务变得更容易记住。

个性化远程销售演示

在过去，个性化演示只是意味着通过根据需要执行一系列“查找”和“替换”来更新演示文稿，甚至可能是几个单词。 真可爱。

现在，个性化的演示，尤其是针对远程销售团队，旨在为每个潜在客户提供真正独一无二的互动体验。 这也是我们 Walnut 团队每天早上醒来的原因。 由于我们的无代码演示平台，我们的产品使这个过程比以往任何时候都更容易。 我们使其无代码，因此您不必担心向开发人员、研发团队或其他任何人寻求帮助。 因为归根结底，我们都想要即时满足，对吧？

我们最近发布了一些新功能，为演示添加了比以前更多的功能。 这些包括注释，使演示更直观； 编辑 HTML 的能力，对于我们这些精通代码的人来说； 共享小组，以便团队成员和潜在客户之间更好地协作； 和更多！ 在进一步增强我们的产品时，我们往往会出奇招。 这是因为我们致力于以各种可能的方式优化远程演示演示，以获得更高的转化率——所有这些都只需要销售团队的最小努力。

奖励：在您的现场远程销售演示期间不该做什么

好的，我们在远程销售团队提供有影响力的现场产品演示的三种推荐方式中提供了很多要点。 在签署之前，我们还想让您了解不该做什么。 我们之前在博客上介绍了七个最常见的销售演示错误，以及如何避免它们，这是一篇值得与团队其他成员分享的帖子（如果我们自己可以这么说的话。）

你有它！ 请务必牢记所有这些提示和技巧，以提供有影响力的现场产品演示，以实现更大的远程销售转化。 如果您正在寻找远程销售成功的一站式商店，咳咳，我们将把它留在这里。

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