リモートセールスチームがインパクトのあるライブ製品デモを提供するための上位 3 つの方法

社会的距離を保つための回避策としてリモートセールスが主流になったかもしれませんが、それは定着しています。 対面での販売会議には確かに特典があります (特に食品が関係する場合) が、仮想販売には独自の一連の特典と、効率性、柔軟性、スケーラビリティの向上などの長期的な利点があります。 しかし、あなたのチームは単なる営業チームではありません! デモに本当にパンチを詰め込みたい場合は、デモに「すごい要素」があり、本当に目立つ必要があります。

さて、あなたは私たちに友達を持っています。 この記事では、リモートセールスチームが影響力のあるライブ製品デモを提供して、見込み客がより多くのことを求められるようにするための上位 3 つの方法について説明します。

始める前に確立する必要があるものは次のとおりです...

このパンデミック後の世界では、顧客のニーズは劇的に変化しています。 これは明らかな包括的声明であることはわかっているので、詳しく説明させてください。

特に、スケジュールの調整や旅行計画の手配などの課題を克服するのにどのように役立つかを考慮すると、仮想販売は多くの特典を提供します. 仮想販売では、会議が必要なときにすぐに開催できます。 簡単ですよね？ それだけではありません。 これまで以上に、営業チームは状況に応じた流暢さを備えている必要があります。

伝統的な観点から言えば、状況に応じた流暢さは、プロの営業担当者の理想を構成する基本的で流暢で補助的な能力を指します。これには、営業担当者の信頼性、業界の知識、販売スキル、および彼らが発する一般的な雰囲気が含まれます。 2020年以降、より深みのあるものに拡張されました。

今日のバイヤーは、昔のバイヤーよりもはるかに多くの情報を持っていることを心に留めておいてください。 これまで以上に多くの情報にアクセスできるようになったため、購入の評価と決定においてより権限を与えられています。 現代の買い手は、アマチュアの売り手とやり取りする時間はありません。彼らは、ビジネスに精通している売り手だけでなく、買い手が直面している機会、課題、状況についてもやり取りしたいと考えています。 時間は彼らの最も貴重な商品であり、魅力的な性格だけを利用して得ようとするゼネラリストではなく、貴重な洞察を提供できるスペシャリストと直接やり取りしたいと考えています。

Keith Eades と Tim Sullivan による著書The Collaborative Saleによると、販売の状況に応じた流暢さには 5 つの重要な要素があり、現代の買い手のニーズや好みに合わせようとする売り手にとって重要な役割を果たします。より効果的に販売するには:

• 状況知識
  これは、販売者の経験または学習に基づいて、直面している状況の影響を理解することに加えて、購入者の状況を認識することを指します。 これをマスターするには、すべての詳細を知る必要があります。 これには、バイヤーの業界、トレンド、キー プレーヤー、問題/課題/機会、そしてもちろん望ましい結果についての完全な知識と理解が含まれます。
• 能力知識
  これは、売り手が製品/サービスの技術的な要素よりも、見込み客にとってどのように価値があるかを重視する必要があることを示しています。 これらの機能をどのようにして望ましい結果に変換できるでしょうか? このソリューションは、バイヤーとそのチームの生活をどのように楽にしますか?
• 人のスキル
  会社の重役にプレゼンテーションをする際に非常にフォーマルな話し方をしたくなるかもしれませんが、結局のところ、彼らはまだ普通の人であることを忘れないでください。 そして、人々はロボットではなく、他の人に反応し、最終的には他の人から購入します。 その点で、買い手は、本能的に好きな人と取引する傾向がはるかに強い. リモートでの販売プレゼンテーションを適切に開始するには、販売担当者は優れた対人スキルを備えている必要があります。これにより、バイヤーの知性と感情に訴えることができます。
• 販売スキル
  これは、重要な販売機能を実行する能力を活用するため、販売トレーニングや再訓練の一部として必要なものです。 これらの機能には、買い手の関心を刺激し、機会を特定し、買い手のニーズを特定し、問題を診断し、解決策を提示し、価値を伝え、交渉し、最後になりましたが、販売を成立させることが含まれます。
• 協調的な態度
  名前が示すように、これはバイヤーと協力してソリューションを作成および/または強化する能力を指します。 これを積極的に行うことで、営業担当者が何よりもまず購入者の利益を念頭に置いて行動していることを示すことができます。
  

ライブのインタラクティブな製品デモは、特にカスタマイズのコア要素に注意が向けられている場合に、これらすべての状況に応じた流暢さのボックスにチェックが入っていることを確認するための最良の方法です。

カスタマイズされたライブインタラクティブ製品デモとは何ですか? 最後に—私たちはあなたが決して尋ねないと思っていました! Walnut では、実際の製品がオフラインまたは開発中であっても、製品デモをバイヤーのライブ体験として実行することが重要です。 これにより、ユーザーは、ロゴ、数字、テキストなどを含む多数の機能を追加/削除およびパーソナライズすることができます. バイヤーの観点からすると、彼らのためにオーダーメイドされたプレゼンテーションを体験するビジュアルは、一般的な画一的なスヌーズフェストよりもはるかに意味があり、インパクトがあります.

Hubspot の 2021 年セールス イネーブルメント レポートによると、セールス リーダーの 40% 以上が過去 1 年間に収益目標を達成できませんでした。 15 を超える業界のセールス リーダーからの 500 を超える回答のうち、トップ パフォーマーはセールス モデルを適応させ、チームにツールとテクノロジーを提供し、データを使用してコーチングの機会に集中しました。

ここでは、販売チームが収益目標を達成し、それを上回り、その過程でハートを獲得するための重要なポイントをいくつか紹介します。同時に、ライブのインタラクティブな製品デモをリモートで実施します。

ライブ製品デモではロボットを扱っていないことに注意してください

さて、これは初歩的なことのように思えるかもしれませんが、言う必要があります。 何度も何度も。 営業担当者は、ロボットではなく人と話していることを常に念頭に置く必要があり、リモート営業では感度が高まります。 リモートセールスの関係は、彼らにもっと戻ってきてもらいたい場合は、ロマンチックな関係のように扱う必要があります. 彼らが聞いていると感じさせ、彼らのニーズに敏感であることによって、あなたが気にかけていることを彼らに示してください。

製品/サービスを丁寧に提示することで、営業チームはすぐに次の 3 つの R をより多く実行できるようになります。

• 関連性: 顧客の生活を改善することに重点を置いているため
• 回復力：自分よりも大きな原因を信じることで、逆境に直面しても持続できるからです
• 収益創出: 影響力と価値に基づいて深い関係を構築するため
  

これらの理想は、ひいてはストーリーテリング要素のベースとして機能し、プレゼンテーションをより魅力的で関連性の高いものにします. （うーん、それが「5つのR」になるのかもしれません。）

あなたの製品/サービスが熱心に取り組む価値のある機能や要素で溢れていることは間違いありませんが、その誘惑を抑えてください. 目標は、バイヤーが興味をそそられると感じられるようにすることであり、これらの 70 の迷惑な言葉のような事実、数字、恐ろしい専門用語で攻撃されるのではありません。 バイヤーの興味をそそる最善の方法は、大雑把な言い回しをするのではなく、特に彼らのニーズに対応する特徴や機能に焦点を当てることです。 ある見込み客にとって完璧なものが、次の見込み客にとって必ずしもうまくいくとは限らないことを忘れないでください。

彼らの課題に対処する (そして共感する) ことにより、ピッチでビジョンを作成することに取り組みます。 それらの課題のない世界を想像するのを助けること、そして最後に、あなたの製品/サービスが彼らがそのユートピアに到達するのをどのように助けるか. もちろん、これは言うは易く行うは難しであり、そうする際には、製品/サービスの主要な差別化要因を考慮することも重要です。 独自の販売提案は、直接の競合他社が提供していない魅力的なものである必要があります。 クライアントのニーズに関連している限り、競合他社との差別化を図ることができます。

ライブの製品デモに心理的なハックを組み込む

心配しないでください。見込み客に子供の頃のことや、インクブロットを提示されたときにどのような画像が表示されるかについて尋ねることは期待していません。 見込み客のタイプに基づいてプレゼンテーションを作成することについて話しているのです。

会議の参加者の最も一般的な 4 つのタイプを次に示します。それぞれの参加者は、物事をクリックするために独自のプレゼンテーション スタイルを必要とします。

• ウォールフラワー
  ウォールフラワーは控えめな人で、会話を本当に盛り上げるために、質問を促したり、意見を求めたりする必要がある場合があります。 彼らとつながる最善の方法は、率直な対話とカスタマイズされたプレゼンテーションです。 彼らは一貫してプレゼンテーションに含まれていると感じる必要があります。
• 質問者たち
  たくさんの質問がなされることがわかっている場合は、確信を持って何にでも答えられるように準備しておいてください。 彼らの質問がデモ プレゼンテーションに付加価値を与えていないか、混乱を招きすぎている場合は、デモが終了するまで質問を保留するよう丁寧に依頼するのが最善の方法です。
• 好戦的な
  群衆を喜ばせるのが特に難しいことがわかっている場合は、事前にすべての調査を行い、潜在的な反発が何であるかを予測してください. これは、デモ中に慌てないようにするための最善の方法です。 これは、プレゼンテーションが終わるまで聴衆に質問とコメントを保留するように依頼するのが最善である別の例です。
• マルチタスカー
  これはかつて失礼だと考えられていましたが、今では一般的な慣行となっています。 デモ中に携帯電話やラップトップを使用している人々にプレゼンテーションを行う場合は、大胆な発言、ユーモア、または質問でプレゼンテーションを開始する必要があります。 それが彼らの注意を引き、本当に夢中にさせる最善の方法です。プレゼンテーションをインタラクティブで親しみやすいものにして、デバイスから引き離すことで、その勢いを維持できます。
  

すべての会議参加者がまったく初めてで、その場で初めて測定することに気付いた場合は、最初の 5 秒以内にうなずいてもらう方法をすばやく決定する必要があります。 聴衆を引き付けます。 気楽なグループの場合は、セクション間で一時停止して、フォローアップの質問をすることができます。 デモの最後に質疑応答の十分な時間を確保することを忘れないでください。 肝心なのは、これは独り言ではなく会話のようにする必要があるということです。

心理的なストーリーテリング アプローチがリモート セールス コンバージョンに有効である理由はたくさんあります。 ウォルの一言で言えば (しゃれは絶対に意図されています) デモ プレゼンテーションでより人間的で親しみやすいものになることで、信頼が確立され、快適な体験のために製品/サービスがはるかに覚えやすくなります。

リモート販売デモをパーソナライズする

昔は、デモをパーソナライズするということは、必要に応じて一連の「検索」と「置換」を実行してプレゼンテーションを更新し、名前とおそらくいくつかの単語を更新することを意味していました。 かわいいね。

現在、特にリモートの販売チーム向けのパーソナライズされたデモは、各見込み客に真に固有のインタラクティブな体験を提供することを目的としています. また、Walnut のチームが毎朝目を覚ます理由でもあります。 当社の製品は、コードレス デモ プラットフォームのおかげで、このプロセスをこれまで以上に簡単にします。 コードレスにしたので、開発者、R&D チーム、または他の誰かに支援を求める必要はありません。 結局のところ、私たちは皆、すぐに満足したいと思っていますよね？

最近、以前よりもさらに多くの機能をデモに追加するために、いくつかの新機能をリリースしました。 これらには注釈が含まれており、デモをより直感的にすることができます。 コードに精通している私たちのために、HTML を編集する機能。 チーム メンバーと見込み客の間のコラボレーションを改善するためのパネルの共有。 もっと！ 製品をさらに強化することになると、私たちは多くのことに夢中になる傾向があります。 これは、可能な限りあらゆる方法でリモート デモ プレゼンテーションを最適化し、コンバージョン率を高めることに全力を注いでいるためです。営業チームの労力は最小限に抑えられます。

おまけ: ライブのリモート販売デモでやってはいけないこと

リモートセールスチームがインパクトのあるライブ製品デモを提供するために推奨される 3 つの方法の中で、多くのポイントを提供しました。 サインオフする前に、何をしてはいけないかについての洞察も提供したいと思いました。 セールス デモで最もよくある 7 つの間違いと、それを回避する方法については以前にブログで取り上げました。

そして、あなたはそれを持っています！ これらすべてのヒントとコツを心に留めて、影響力のあるライブ製品デモを提供し、リモート販売のコンバージョンを増やしてください. リモートセールスで成功するためのワンストップショップを探しているなら、ここに置いておきます.

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