As 3 principais maneiras de equipes de vendas remotas fornecerem demonstrações de produtos impactantes ao vivo

As vendas remotas podem ter se tornado uma solução alternativa durante o distanciamento social, mas está aqui para ficar. As reuniões de vendas presenciais certamente têm suas vantagens (especialmente quando há comida envolvida), mas a venda virtual oferece seu próprio conjunto de vantagens e benefícios de longo prazo, como maior eficiência, flexibilidade e escalabilidade. Mas sua equipe não é uma equipe de vendas qualquer! Se você quer que suas demos realmente dêem um soco, suas demos precisam ter esse 'fator de uau' e realmente se destacar.

Bem, você tem um amigo em nós. Neste artigo, vamos guiá-lo pelas três principais maneiras pelas quais sua equipe de vendas remota pode fornecer demonstrações de produtos ao vivo impactantes que farão com que seu cliente em potencial volte para mais.

Aqui está o que precisa ser estabelecido antes de começarmos...

As necessidades dos clientes mudaram drasticamente neste mundo pós pandemia. Sabemos que esta é uma declaração óbvia, então vamos elaborar.

A venda virtual oferece muitas vantagens, especialmente quando você considera como ela ajuda a superar desafios, como alinhar horários e organizar planos de viagem. Com as vendas virtuais, as reuniões podem ocorrer exatamente quando são necessárias. Bastante simples, certo? Bem, há mais do que isso. Agora, mais do que nunca, as equipes de vendas precisam ter fluência situacional.

Do ponto de vista tradicional, a fluência situacional refere-se a competências fundamentais, fluentes e de apoio que constituem os ideais de um vendedor profissional, o que inclui a credibilidade do representante de vendas, conhecimento do setor, habilidades de vendas e as vibrações gerais que eles transmitem. Ele se expandiu para incluir mais profundidade desde 2020.

Tenha em mente que os compradores de hoje são muito mais informados do que os compradores do passado. Eles estão mais capacitados em suas avaliações e decisões de compra, porque têm mais acesso às informações do que nunca. O comprador moderno não tem tempo para vendedores amadores - eles só querem interagir com vendedores que são bem versados ​​no negócio, bem como as oportunidades, desafios e situações que estão sendo enfrentadas pelo comprador. O tempo é seu bem mais precioso, e eles querem ter trocas diretas com especialistas que podem oferecer insights valiosos, não generalistas que tentam ganhar apenas capitalizando suas personalidades encantadoras.

De acordo com o livro The Collaborative Sale , de Keith Eades e Tim Sullivan, existem cinco componentes-chave para a fluência situacional de vendas, que desempenham um papel significativo para os vendedores que buscam se alinhar às necessidades e preferências do comprador moderno, em um esforço para vender de forma mais eficaz:

• Conhecimento Situacional
  Refere-se ao conhecimento das circunstâncias de um comprador, além do entendimento das implicações das situações que ele enfrenta, que se baseia na experiência ou aprendizado do vendedor. Dominar isso requer conhecer todos os meandros. Isso inclui conhecimento e compreensão profundos da indústria do comprador, tendências, principais participantes, problemas/desafios/oportunidades e, claro, resultados desejados.
• Conhecimento de capacidade
  Isso se refere à necessidade de os vendedores se concentrarem menos nos componentes técnicos de seu produto/serviço e mais em como ele é valioso para seus clientes em potencial. Como esses recursos podem ser convertidos em resultados desejados? Como essa solução facilitará a vida do comprador e de sua equipe?
• Habilidades de pessoas
  Pode ser tentador falar de maneira super formal durante a apresentação aos executivos da empresa, mas é importante lembrar que, no final das contas, eles ainda são apenas pessoas comuns. E as pessoas respondem melhor e, em última análise, compram de outras pessoas – não de robôs. Nesse sentido, os compradores estão muito mais inclinados a fazer negócios com pessoas de quem gostam instintivamente. Para iniciar as apresentações de vendas remotas da maneira certa, os representantes de vendas devem possuir boas habilidades interpessoais, para que possam atrair o intelecto e as emoções dos compradores.
• Habilidades de venda
  Isso é mais algo que precisa fazer parte do treinamento de vendas e dos exercícios de atualização, pois explora a capacidade de executar funções essenciais de vendas. Essas funções incluem estimular o interesse do comprador, qualificar oportunidades, identificar as necessidades do comprador, diagnosticar problemas, apresentar soluções, transmitir valor, negociar e, por último, mas não menos importante, fechar a venda.
• Atitude Colaborativa
  Como o nome indica, isso se refere à capacidade de trabalhar com os compradores para criar e/ou aprimorar soluções. Fazer isso ativamente ajuda a demonstrar que os representantes de vendas estão agindo com os interesses do comprador em mente em primeiro lugar.
  

As demonstrações de produtos interativas ao vivo são a melhor maneira de garantir que todas essas caixas de fluência situacional estejam sendo marcadas, especialmente quando a atenção é colocada no elemento central da personalização.

O que é uma demonstração de produto interativa ao vivo personalizada? Finalmente, pensamos que você nunca pediria! Com o Walnut, trata-se de executar demonstrações de produtos como uma experiência ao vivo para o comprador, mesmo quando o produto real está offline ou em desenvolvimento. Ele concede aos usuários a capacidade de adicionar/remover e personalizar vários recursos, incluindo logotipos, números, texto e muito mais. Do ponto de vista dos compradores, o visual de experimentar uma apresentação que foi feita sob medida para eles é muito mais significativo e impactante do que uma soneca geral de tamanho único.

De acordo com o Relatório de Capacitação de Vendas de 2021 da Hubspot, mais de 40% dos líderes de vendas não atingiram as metas de receita no ano passado. De mais de 500 respostas de líderes de vendas de mais de 15 setores, os de melhor desempenho adaptaram seus modelos de vendas, capacitaram sua equipe com ferramentas e tecnologia e usaram dados para se concentrar em oportunidades de coaching.

Aqui estão alguns pontos principais para que as equipes de vendas atinjam e superem as metas de receita E conquistem corações ao longo do caminho, enquanto realizam demonstrações de produtos interativas ao vivo remotamente.

Lembre-se de que você não está lidando com robôs em demonstrações de produtos ao vivo

Ok, isso pode parecer elementar, mas precisa ser dito. Uma e outra vez. Os profissionais de vendas devem sempre lembrar que estão falando com pessoas, não com robôs, e as sensibilidades aumentam nas vendas remotas. O relacionamento de vendas remoto precisa ser tratado como um relacionamento romântico se você quiser que eles voltem para mais. Mostre a eles que você se importa, deixando-os se sentirem ouvidos e sendo sensível às suas necessidades.

Ao apresentar o produto/serviço com graciosidade, as equipes de vendas são imediatamente habilitadas a ser mais dos três R's a seguir:

• Relevante : porque estão focados em melhorar a vida dos clientes
• Resilientes: porque acreditar em uma causa maior do que eles permite que eles persistam diante das adversidades
• Geração de receita : porque eles constroem relacionamentos profundos com base em impacto e valor
  

Esses ideais, por extensão, servem como base do elemento narrativo, tornando as apresentações muito mais fascinantes e relacionáveis. (Hmm, talvez isso o torne 'os cinco R's'.)

Não temos dúvidas de que seu produto/serviço está repleto de recursos e elementos que valem a pena conhecer, mas segure essa tentação. O objetivo é fazer com que os compradores se sintam intrigados, não bombardeados com fatos, números e jargões temidos, como essas 70 palavras irritantes. A melhor maneira de intrigar os compradores é se concentrar nos recursos e funcionalidades que atendem especificamente às suas necessidades, em vez de ficar tagarelando sobre todo o assunto. Não se esqueça de que o que for perfeito para um cliente em potencial pode não necessariamente funcionar para o próximo, mesmo que estejam em setores semelhantes.

Trabalhe na criação de uma visão em seu pitch abordando (e tendo empatia com) seus desafios; ajudando-os a imaginar um mundo sem esses desafios, então, finalmente, como seu produto/serviço os ajudará a alcançar essa utopia. Claro, isso é muito mais fácil falar do que fazer e, ao fazê-lo, também é importante considerar os principais diferenciais do seu produto/serviço. Sua proposta de venda exclusiva precisaria ser algo desejável que nenhum de seus concorrentes diretos esteja oferecendo. Desde que seja relevante para as necessidades do cliente, ele o diferenciará da concorrência.

Incorpore hacks psicológicos em sua demonstração de produto ao vivo

Não se preocupe, não esperamos que você pergunte a seus clientes em potencial sobre a infância deles ou sobre quais imagens eles veem quando são apresentados a manchas de tinta. Estamos falando de elaborar sua apresentação com base no tipo de pessoa que seu cliente potencial é.

Aqui estão quatro dos tipos mais comuns de participantes em reuniões, cada um dos quais requer um estilo de apresentação exclusivo para fazer as coisas clicarem:

• A Invisível
  O wallflower é uma pessoa reservada que pode precisar que você faça perguntas ou peça sua opinião para realmente iniciar uma conversa. A melhor maneira de se conectar com eles é com diálogo aberto e apresentações personalizadas. Eles precisam se sentir consistentemente incluídos na apresentação.
• Os Questionadores
  Se você sabe que muitas perguntas serão feitas, certifique-se de estar pronto para responder a qualquer coisa que possa surgir com convicção. Se suas perguntas não estiverem agregando valor à apresentação da demonstração ou se tornarem muito perturbadoras, pode ser melhor pedir educadamente que aguardem até o final da demonstração.
• O Combatente
  Se você sabe que a multidão será particularmente difícil de agradar, certifique-se de fazer toda a sua pesquisa de antemão e prever quais podem ser todas as suas possíveis rejeições. Essa será a melhor maneira de evitar ficar nervoso durante a demonstração. Este é outro exemplo em que pode ser melhor pedir aos membros do público que mantenham perguntas e comentários até o final de sua apresentação.
• O Multitarefa
  Embora isso já tenha sido considerado rude, agora é uma prática comum. Se você estiver apresentando para pessoas que estão usando seu telefone ou laptop durante a demonstração, comece sua apresentação com uma declaração ousada, humor ou pergunta. Essa será a melhor maneira de atrair a atenção deles e realmente prendê-los. Você pode manter esse impulso tornando a apresentação interativa e relacionável para afastá-los de seus dispositivos.
  

Se todos os participantes da reunião forem novos para você e você estiver avaliando-os pela primeira vez enquanto estiver em trânsito, você precisaria determinar rapidamente como fazê-los acenar com a cabeça nos primeiros cinco segundos. Envolva seu público. Se eles são uma multidão descontraída, você pode pausar entre as seções para permitir que eles façam perguntas de acompanhamento. Não se esqueça de reservar um tempo adequado para perguntas e respostas no final da demonstração. A linha inferior é que isso precisa ser mais como uma conversa, não um monólogo.

Há muitas razões pelas quais uma abordagem psicológica e narrativa funciona para conversões de vendas remotas. Em poucas palavras (trocadilho absolutamente intencional) por ser mais humano e acessível em apresentações de demonstração, a confiança se estabelece e o produto/serviço se torna muito mais fácil de lembrar por causa da experiência agradável.

Personalize a demonstração de vendas remotas

Antigamente, personalizar demos significava simplesmente atualizar as apresentações fazendo uma série de “localizar” e “substituir” conforme necessário para atualizar nomes e talvez algumas palavras. Que fofo.

Agora, demonstrações personalizadas, especialmente para equipes de vendas remotas, oferecem uma experiência interativa que realmente é única para cada cliente em potencial. Eles também são a razão pela qual nossa equipe da Walnut acorda todas as manhãs. Nosso produto torna esse processo mais fácil do que nunca graças à nossa plataforma de demonstração sem código. Nós o tornamos sem código para que você não precise se preocupar em recorrer aos desenvolvedores, à equipe de P&D ou a qualquer outra pessoa para obter assistência. Porque no final do dia, todos nós queremos gratificação instantânea, certo?

Recentemente, lançamos alguns novos recursos para adicionar ainda mais recursos às demonstrações do que antes. Isso inclui anotações, para tornar a demonstração mais intuitiva; a capacidade de editar HTML, para os conhecedores de código entre nós; painéis de compartilhamento para melhor colaboração entre membros da equipe e prospects; e mais! Nós tendemos a ser muito geeks quando se trata de aprimorar ainda mais nosso produto. Isso porque nosso foco é a otimização de apresentações de demonstração remotas de todas as formas possíveis, para taxas de conversão mais altas — tudo com o mínimo esforço por parte da equipe de vendas.

Bônus: o que não fazer durante sua demonstração de vendas remotas ao vivo

Ok, fornecemos muitos tópicos dentro das três maneiras recomendadas para as equipes de vendas remotas fornecerem demonstrações de produtos ao vivo impactantes. Antes de assinar, também queríamos fornecer a você informações sobre o que NÃO fazer. Anteriormente, abordamos os sete erros mais comuns de demonstração de vendas e como evitá-los em nosso blog, e este é um post que vale a pena compartilhar com o resto da equipe (se podemos dizer isso por nós mesmos).

E aí está! Certifique-se de levar todas essas dicas e truques a sério para fornecer demonstrações de produtos impactantes ao vivo para maiores conversões de vendas remotas. E se você está procurando um balcão único para o sucesso em vendas remotas, vamos deixar isso aqui.

Crie demonstrações personalizadas e interativas que seu cliente em potencial irá gostar - sem codificação>